产品设计：雪中送炭与锦上添花
ISPO展会上碰到了个熟人，听他诉苦：他开的户外产品公司现在比较尴尬。公司规模小，品牌小，钱少，就一款产品。产品向工厂订货，但订货量刚够工厂的起定量，流动资金订了货，就不够干别的了。产品销售也不是很理想，卖产品赚的钱仅仅够公司运行和下一次订货。总之一句话，半死不活。我觉得他的公司情况有一定的代表性，就专门讨论一下一个公司，特别是小公司，该研发什么样的产品。_g*aL ~c Ekyn大公司比小公司强在哪里？资金雄厚，渠道广泛，有专职设计、销售人员，可以压榨工厂和零售商。小公司不可能和大公司硬拼，鸡蛋碰石头，只有死路一条。那么小公司强在哪里？小公司领导人必须要比大公司领导人聪明，不然只能跟在人家屁股后头吃人家嘴里掉下的面包渣。如果小公司产品一点优势都没有，那就是离死不远了。 a|v0hV*]
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首先，小公司不能把大公司视做敌人，应该把大公司是做合作伙伴。小公司应该和大公司形成互补，人家生产西瓜，你生产芝麻好了。人家去捡西瓜，你就老老实实的去捡芝麻。总之，避免竞争。P L)A mo
一个小公司是做技术先导型产品，还是市场先导型产品？这个问题其实把技术和市场割裂开了。市场先导型产品如果没有了技术含量，那就是任何人都能够制造。比如无缝头巾市场，BUFF是概念的推出者，但是因为无缝头巾没有技术含量，后面出现了开朗、HEFF等等无缝头巾品牌。技术先导型产品，如果开发不是为了市场服务，那么开发出来卖给谁呢？曾经有历史学家研究杨玉环入宫的时候是不是处女。很无聊，杨玉环是不是处女，对历史有意义吗？所以技术与市场不可偏废，一个公司开发的产品必须有所侧重。
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对于一个大公司来说，既要有技术先导型产品，又要有市场先导型产品。市场先导型产品，是迎合大众市场的产品，是让公司实现当前盈利的产品。技术先导型产品，是迎合专业市场的产品，是公司的技术储备，是未来让公司盈利的产品。
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对于一个小公司来说，只应该生产市场先导型产品。因为小公司的责任是活下去。只有尽快实现盈利，才能交纳各种费用，才能不倒闭，才能活下去。4l.u_c5`'@;g
我评价一件产品，不是按照技术先导型产品和市场先导型产品的标准，而是按照雪中送碳的产品和锦上添花的产品的标准。当然，雪中送炭和锦上添花也是相对而言：对于大众来说锦上添花的产品，对于专业用户的特殊需求来说也许是雪中送碳。
雪中送碳与锦上添花，本就是针对市场先导型产品来说的。即使是技术先导型产品如果对市场达不到雪中送炭的效果，那么开发出来也是鸡肋。
开发产品的目的是满足目标消费者的需求。开发者要考虑：目标消费者占所有人群的绝对数量和相对数量？目标消费者的需求是迫切需求，还是可有可无的需求？最优的选择是生产的产品满足绝大多数人群的迫切需求（对于大部分人来说是雪中送碳的产品）。其次是选择生产的产品，满足相对数量虽然少但是绝对数量足够公司盈利的人群的迫切需求（对于小部分人来说是雪中送碳的产品）。再次是选择生产的产品，满足绝大多数人群的可有可无的需求（对于大部分人来说是锦上添花的产品）。如果选择生产的产品，是满足相对数量虽然少但是绝对数量足够公司盈利的人群的可有可无的需求（对于小部分人来说是锦上添花的产品），那公司就等死吧。 C F]vg Z
在移动通信领域曾经有一项技术，全球建设机站数量最少，可以全球漫游，并可以覆盖全球每一个角落，那就是铱星计划。摩托罗拉等大通信公司联合建立了铱星公司，向太空发射77颗通信卫星（一种说法是66颗，另一种说法是88颗，但金属元素铱的核外电子是77颗），信号覆盖全球每一个角落。铱星电话可以直接通过通信卫星与其他电话联络。技术先进吧！但最后铱星公司倒闭了，因为消费者觉得通话价格太高而很少人购买。同时技术相对落后的GSM手机（全球性移动电话，就是现在大多数人使用的普通手机）通话价格便宜，于是大部分人转向GSM手机。-sq+D'a o h
有谁需要在茫茫大海上使用手机？有谁需要在撒哈拉沙漠中央使用手机？有这样的人，但是少数人。这种需求有，但是不是非常迫切。尤其是铱星手机这么贵，就更不买了。U0Q7VKJ'P u
价格往往是人们购买产品时，首先考虑的因素。不考虑价格因素的发烧友，永远是人群中的少数。理性消费者会先在同类产品里面比价，然后结合自己的心理价位，再去仔细挑选具体产品。如果功能增加10，而价格仅增加1，那么人们还可以考虑购买。如果功能增加10，而价格增加6，那么人们就不会购买这个产品，而会去购买仅有基本功能的便宜产品。多功能对于理性消费者来说是多余功能。
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大公司的设计人员与市场销售人员在产品开发上也会有矛盾。设计人员往往主张技术先导型产品，市场人员往往主张市场先导型产品。设计人员往往会指责市场人员提出一些不切实际的要求，或是不支持高层次的理论研究。而市场人员则认为设计人员不能顺应消费趋势、潮流的变化。但可喜的是，经过沟通，双方妥协后，能生产出市场与技术兼顾的产品。
而对于小公司，设计人员有可能就是公司老板，没有了市场人员的牵制，所以设计就由着老板的性子来。如果这个老板兼设计是个完美主义者，产品功能会尽可能全，面料会尽可能好，从而成本就不得不高。而普通消费者（理性消费者）面对价格高的多余功能产品时，就会对它大加称赞，然后买个便宜的功能简单的产品。:L$C H~/X
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综上所述，小公司要生产雪中送炭的产品，才能活下去。 :victory: 这个话题讨论下很有意思。 ],h+e*G?
通常财务部门会计和出纳是分开的，会计管账，出纳管钱。
品牌的产品部门也是分设计团队和产品经理，产品经理分析市场确定要什么“市场先导型产品”，设计师负责根据产品经理的要求设计出所谓“技术先导型产品”...... 只要记住现在是买方市场，以这个为基准就知道该怎么做了！:) 曾经有历史学家研究杨玉环入宫的时候是不是处女。:funk: N1r8h[ YNZ4r
保京你真强！ 题材不错,大家讨论下 本文响应的人比较少，自己水一下。6ibtPeS O
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绝代佳人杨贵妃（一）是否处女k8zp8A*iy
[url=http://qzone.qq.com/blog/858473662-1204530807]http://qzone.qq.com/blog/858473662-1204530807[/url]
[[i] 本帖最后由 徐如林 于 2008-3-4 14:11 编辑 [/i]] [quote]原帖由 [i]徐如林[/i] 于 2008-3-4 12:02 发表 [url=http://bbs.8264.com/redirect.php?goto=findpost&pid=1656022&ptid=103685][img]http://bbs.8264.com/images/common/back.gif[/img][/url])PV9N-N|2m
本文相应的人比较少，自己水一下。
绝代佳人杨贵妃（一）是否处女
[url=http://qzone.qq.com/blog/858473662-1204530807]http://qzone.qq.com/blog/858473662-1204530807[/url] [/quote]&}8k7R k(E2q UP R#aZ @
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你提的那兄弟，我应该也很熟悉。
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他现在压力挺大的。 强烈要求研究处女 老徐的好文!! 有水平....极欣赏. 有高人,是我来此地的原因.:)
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大公司缺技术先导, 会走下坡路. 小公司玩小改进(专利).....会搭乘快班车. 我个人的观点： M ~{ t)[@D
无论是大公司还是小公司，都应理智的分析市场及自己的强项和弱点，寻找一个最有利的点切入市场。楼主举的例子可是‘玫瑰’否？如果是，我认为这并不是哪种类型产品的问题，而是他切入市场的点不对。2、3年前与他就谈过很多，一直不赞成他以一款单品切入这个市场，因为不可能有品牌形象和竞争优势，及至后来他的定价策略又导致了一个叫好不叫座的局面，才至有现在的困难。u `4q'o7Z*jv5tw
所以，如果你说的是‘玫瑰’，那我想这并不小公司该研发什么样的产品的问题，而是应该考虑公司今后的发展方向问题，或者是融资的问题。G%rQ&q~ O$k$K
关于产品，我在做GRAIL时，每年保持50－60款产品，其中新款式占80%以上。这其中，会有一定的比例，技术先导型产品占15－20%，用以提升品牌形象以及不断促进研发水平。市场先导型产品占50%左右，用于取得一定的市场份额和销售业绩，另有30%左右，会兼顾技术与市场，这部分产品我们会看得并不准确，少量生产投放市场以观其效果再做决定。 t*p N4Vc&b:[
其实，大公司也是以市场先导型产品为主的，技术型产品通常占得比例都不会太大。小公司也不能全是市场型产品，否则很快会失去市场竞争力，除了拼价格以外没有任何出路，当然，只为做点儿货出来卖卖赚点钱不求发展的另当别论。 [quote]原帖由 [i]飞鹰[/i] 于 2008-3-4 16:13 发表 [url=http://bbs.8264.com/redirect.php?goto=findpost&pid=1657229&ptid=103685][img]http://bbs.8264.com/images/common/back.gif[/img][/url]/~#ibw1o4h"A|
我个人的观点： snd%c~3`TUg#S
无论是大公司还是小公司，都应理智的分析市场及自己的强项和弱点，寻找一个最有利的点切入市场。楼主举的例子可是‘玫瑰’否？如果是，我认为这并不是哪种类型产品的问题，而是他切入市场的点不 ... [/quote]"?.}"ZNx)Lb
更具体...深入了.:) 仅代表个人观点，如有说的不对的，请谅解！
市场先导型产品为主的制造商针对是大众市场（包括驴友）
技术先导型产品为主的可以针对专业人士市场（驴友）/\dU;z S E*S I
但是你的市场在哪里，自己心里一定要清楚，中国太大，不可能完全照顾到的。
市场先导型产品说白点就是可以抓住消费者求新的机会，
——大公司并不一定以市场先导，领导说了算，领导说商那款就上那款，也不看市场；
技术先导型产品说白点就是你的技术、科技含量有多少，现在对于驴友来说还是在乎这个的！:U g:HCSz;H0Q
——小公司不一定在技术方面有自己的优势，但是可以抓住市场先导型产品来说话，当然了看不准市场也没有用；
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中国很多户外品牌商，只是昙花一现，遇见很多牌子，包括国外进入中国的品牌很快一年，二年就死去或逃离中国这个市场；8d%Y za/j
无论是市场先导型产品，还是技术先导型产品的开发与运作，有时也需要多听听代理商、经销商的建议；
我是东北人，简单说几句0R"N'Y1Z @eI
在我们店里消费者有追求时尚的，占一部分；追求功能性的占一部分；平分秋色；
随着经济发展，人们的生活水平也在不短提高，有一部分人群只是买户外的东东（人会越来越多的），他们看重户外面料、也看重户外这个款式；人家也不参加户外活动，就是喜欢，但是从这个看是市场先导型产品适合，还是技术先导型产品适合呢？真是不好说！
大中国，大市场，你的产品投放也得有地，是做南方，还是北方，还是通盘的；
主次之分也得有，小公司个人认为推出几款，主攻一个方向，慢慢来！*l ym]7}]
贪多，贪大，贪全对小公司都是致命打击，小公司经不起大风大浪的！！ 市场是动态的，公司大小都一样。现在是快慢的时代，资本也不是问题，只要你的行业好，东西好，关键是人好，资本不是吝惜他的钱的。关键是小公司要有这个意识。
至于小公司做市场还是做产品，其实我认为都可以。中国毕竟还是一个关系型社会，各种销售，在平衡产品和关系后，小公司一样有机会的。 曾经有历史学家研究杨玉环入宫的时候是不是处女。很无聊，杨玉环是不是处女，对历史有意义吗？
哈哈，就是因为她不是处女，所以懂的怎么伺候男人！:lol :lol :lol :lol :lol :lol
现身说法要有资格和影响的！还是以为只做所谓驴子市场的品牌和店无疑都是要死的！必须面向非驴子！所有那些能够消费的人才能支撑，长久支撑一个行业的发展，获得基础动力！Fm q1~ tE6Gm
这几年关门大吉的店，恐怕好多都在那里自认专业吧！
商业只认利润，说的好的一句是：小公司的任务是生存！只有活下来才说其他！呵呵，有些本身没有多少名气的牌子我个人认为比玫瑰的东西还糟糕---市场走不动，只是说明市场策略不够，但是这个包包的名气还是有的！
它刚出的时候的一片叫好声国内的这些牌子没有几个享受到了的！哈哈，不是什么牌子都可以比较的！ (主次之分也得有，小公司个人认为推出几款，主攻一个方向，慢慢来！m.O A+]?p$[i T
贪多，贪大，贪全对小公司都是致命打击，小公司经不起大风大浪的！！) ^)E)}O&N W
a*w#x h+bIb%r o6X
赞成!:P 都很有见解，学习:D 我举的例子是谁，你们可以随便猜，但是我不能说。PI L d:tz4c2d q2v'k0P
我认为产品是一个公司的根本。一个雪中送炭的产品，是没有竞争，或者说别人的产品与它比构不成竞争。一个好的产品也不用非要成了系列才能推出。IPHONE风靡全球，仅仅只有一款。google风靡全球，它有什么品牌形象自己公布吗？
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如果一个公司的产品，只是在竞争产品上修修补补，那么永远只是锦上添花的产品。
雪中送炭的产品，往往是革命性的产品，颠覆性的产品，在价格或功能上以绝对优势超越对手，或者解决了消费者一个非常迫切的需求。
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酒好不怕巷子深。桃李不言，下自成蹊。说的都是好的产品，不用去可以宣传，就能获得消费者的认同。
我已经放弃了用市场先导型或技术先导型来评价产品，我用雪中送炭或锦上添花来评价产品。如果你的产品只是锦上添花，那么你的产品就不好卖。因为消费者先解决有没有的问题，再解决好不好的问题。也就是小公司要去生产人无我有的产品，而不是人有我精的产品。,A5w.M4c/c2ILua
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原生态登山向导可以用至简的装备完成雪山攀登。红军爬雪山过草地，用的是草鞋。其实我们所有的户外装备都不是不可替代的。消费者心理有杆称，如果你的功能虽然好，但是要他付出很多钱，他是会放弃的。他也可以用至简的装备完成户外运动。一瓶一砵足矣。所以价格不要太贵，消费者会用脚来投票。 我认为，任何一家品牌公司应该对自己生产出来的产品有明确的定位，如果定位模糊，在市场上，销售过程中都不能抓重点，不能更好的生产出适销对路的产品，不是把目标瞄准最大众才是出路，当消费者面对一个品牌，不知道它到底是针对谁的产品，那就是品牌的失败，当生产厂家和消费者对自己的品牌评价出入太大，那就是品牌的失败，星巴克坚持了他的高品质战略如果得不到市场的认可，也会是失败的品牌，同时我也看到很多品牌上对自己的产品定位不明确，使得内外资源不能整合在一起，这是非常危险的，真的了解市场，了解自己定位市场的需求才是走出品牌的正确选择，自欺欺人最后只有自食其果。 大家都把产品放到第一位，这是我们今年的感受。
我们也在努力要求自己的团队抓出产品的质量环节，性价比，希望有好的效果。
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