中国驴友论坛 » 『 户外经理人 』 » 老大给的课题一：300w如何开拓国内市场

lacey 发表于 2008-3-10 11:30

老大给的课题一：300w如何开拓国内市场

今年公司调整品牌的渠道路线，我们有自己的品牌，还代理了欧洲的装备品牌，正在和国外的某全线产品的牌子沟通中。9Z~j
K^UZ

4| JayT@1H*c%U%D 明显感觉自有品牌在渠道中的压力，前几年公司没有在意，按步就班的发展，08年明显感觉压力大了。"N,h7|-L:q&d+YD
:HB#Gzt)wo[V
在国内市场渠道设立上面，大家有不同的意见：
3HF*C%z/P*l0~u bw 1。到北京开形象店；
sZ-im/O(` 2。走二线市场；
w-z#m.P3J
&}y;e)Hyfk us ]"E 我进入市场时间不久，大家多指教啦。-O;W/O@.pZ,y![

Q-i,d/QS3t.R 公司全年的推广预算300W（市场推广外，还包括了产品研发，销售服务等费用），大概就是这个数字。
a"F1{T QO `
V9@9AI3nnL
如果是你来把关，如何设计方案呢？
f W.J:nYx $Q`*Q:E N
:Pv7N$DB,wS;]

n8J`xg3`_ [[i] 本帖最后由 lacey 于 2008-3-10 16:41 编辑 [/i]]

百叶窗 发表于 2008-3-10 12:23

300W？美金？还是人民币？

terminator13 发表于 2008-3-10 12:27

300万还包括产品研发啊。敢问是什么品牌吗

PIZEX 发表于 2008-3-10 12:48

最好请告知详细的产品线，因为产品类别不同，其市场策略也不同

lacey 发表于 2008-3-10 13:36

300W的费用中，研发部分主要是部分的样品费。o%Q2t] g"C6{
不包括设计，QC，采买等的人员工资和办公费用。
[9o:e9Mo s
*C*i2{ ^p0\0dI)F7Pe 产品线，以前在露营装备部分比例高些，现在基本上是服装，鞋，背包以及少量的露营装备都有了。
\DG^LB 下一步希望以“服装，鞋”为主打品项。9h`1X0Y:S2y
Tzu6Ly H6Z!r/P2X
[[i] 本帖最后由 lacey 于 2008-3-10 13:41 编辑 [/i]]

lacey 发表于 2008-3-10 13:42

[quote]原帖由 [i]百叶窗[/i] 于 2008-3-10 12:23 发表 [url=http://bbs.8264.com/redirect.php?goto=findpost&pid=1677719&ptid=104945][img]http://bbs.8264.com/images/common/back.gif[/img][/url]&^KO#ji~
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300W？美金？还是人民币？ [/quote]G;Wl4O:zw3A
tM(I d4}:J^ Z(H)r v
人民币~~~:L :L

tl123456 发表于 2008-3-10 14:55

自有品牌找个拳头产品搞促销吧:lol

百叶窗 发表于 2008-3-10 15:36

[quote]原帖由 [i]lacey[/i] 于 2008-3-10 13:36 发表 [url=http://bbs.8264.com/redirect.php?goto=findpost&pid=1677933&ptid=104945][img]http://bbs.8264.com/images/common/back.gif[/img][/url]
qjhN j6Qz!L5{` 300W的费用中，研发部分主要是部分的样品费。
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xQDh+P 不包括设计，QC，采买等的人员工资和办公费用。
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产品线，以前在露营装备部分比例高些，现在基本上是服装，鞋，背包以及少量的露营装备都有了。
6zz6M)O,Y 下一步希望以“服装 ... [/quote]
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1l|*P F/m"D9_g7u 不知道楼主具体所操作的品牌以及市场定位？
!U0BZ3f3RWJd 4xo6__(ilC
根据以往经验，通常要想成功操作一品牌，最好先有一个相对长远的目标，我的品牌定位是什么样？
dDX*@UGI s 在有个可具体实行的规划，或五年，或三年，每年预期的销售目标是多少？打算多少投入？有了整体规划再根据自身特点和优势分配渠道建设、市场推广、商品采购以及开发生产所需的资金比例。*~0e(C&B2Cii#~ zBL!J

j(rI!fs Nh(M
就好比我们画一幅画之前先要清楚自己画得是什么？想要表达什么？在构图上先勾勒一个基本轮廓，再细化每一个细节......
1w%X9kn8C"Za 当然这些不是我们在这里三两句话能探讨清楚的，要根据您公司的实际情况度身定做一套方案，论坛上最多能给您些建议，但这些建议或许对您有帮助，或许也会产生误导使其盲目发展......

lotour 发表于 2008-3-10 15:58

得走泛户外的思路，现在竞争还是很激烈的。品牌如果是专业装备的话，建议侧重推渠道，比如三夫、火狐狸等等。如果是比较时尚的大众亦可穿着的产品，建议走商场专柜、体育用品店，辅之以传统户外用品店。另外建议开个网店，开展网络营销。这个成本较低，效果也好掌握。&CI Q z$CS"D
大家集思广益，多多讨论！
Aw!ZtQm%p/H{Z K u@,XF%QY I\

1A"S;B_-t-G lotour----QQ:23519472

黄金甲 发表于 2008-3-10 16:03

看来贵公司需要找一个会花这笔钱的人:)

hey 发表于 2008-3-10 16:35

看来楼主公司有几个品牌组合，各自的发展方向如何？8ej8f!DqeJ

efI4ra1z 是捆绑还是各自为战？

了空 发表于 2008-3-10 18:14

我看这个资金量，如果正常运作的话，也只能定位在二级市场。

lacey 发表于 2008-3-11 09:56

[quote]原帖由 [i]hey[/i] 于 2008-3-10 16:35 发表 [url=http://bbs.8264.com/redirect.php?goto=findpost&pid=1678533&ptid=104945][img]http://bbs.8264.com/images/common/back.gif[/img][/url]np`jyT-}
看来楼主公司有几个品牌组合，各自的发展方向如何？8a@,vvx mb
},\ {1TW,crc.T
是捆绑还是各自为战？ [/quote]@]
F2{$P.s:]/L

u ],Qzr&S 公司所运营的品牌基本上都是互补的，产品品类以及价格体系等。
_(EZ&a ~1oRW 目前的销售通路比较分散，自有品牌，分布在专业店和商场中，代理的品牌基本上都是专业店中。
|;?pVa9B m/ZR
PLF
W7w,^U!L 今年会引入新的品牌，完善品牌组合，商场和专业店的通路在理论上讲都可以。+|{.h6DSNm~-N

^u/_3nQ;g!p 有的同事，希望在北京，上海，深圳等城市开出形象店，有的建议稳住某些二级城市，以谋稳健发展。*t*KMN)I7}R(Pi

k"a2g+v,wc%`c Ho 大家思路不一。X!_.rqxP e!a&`;Z
CoD9bWAtxY+t
还是希望大家提点建议。

lacey 发表于 2008-3-11 09:57

[quote]原帖由 [i]了空[/i] 于 2008-3-10 18:14 发表 [url=http://bbs.8264.com/redirect.php?goto=findpost&pid=1678791&ptid=104945][img]http://bbs.8264.com/images/common/back.gif[/img][/url]uoYWK3HE5L2np%p ]
我看这个资金量，如果正常运作的话，也只能定位在二级市场。 [/quote]
'@H*k@s
zDL.n;a%aek 谢谢了空，资金对我们来说不是大问题，如果项目步入正轨，可以追加。

徐如林 发表于 2008-3-11 12:19

形象店的意义还是在于形象和广告。特别注意，形象店要开在闹市或著名的商场，即使赔钱也要坚持，因为那只是广告。这个形象店告诉消费者，我是个品牌货。不要指望形象店立刻带来销售额猛增。
/l3e9F,d L"@
H i/zFuv+^n 销售额的增加，还是依靠巨大的渠道。
6d[+m3@Q
`na]
O#Cy/Dx$}U 没有渠道的时候，要通过好的产品来打开渠道。有了渠道的时候，要通过更多的好产品让渠道加大对自己的依赖。;A;a'sfhk%rv

$MT(B(m$b4V ];G#s_%R 贵公司应该加大产品研发力度。桃李不言，下自成蹊。有了好的产品，会让现有渠道增加销售额，会让二级市场的零售商主动联系贵公司。有了好的产品，零售商自己就会心动，你只要拿给他看就好了，不用渠道的推广费用。

zhang_jx2001 发表于 2008-3-11 14:05

可以先进行市场调研，规模，手段可以根据资金情况来。再结合自身已经具有的优势（产品，渠道，供应链等等）明确自己的目标销售市场，同样包括产品，销售对象，销售方法。这是先期的工作，代价就是多跑跑腿，多打打电话，钱不一定能花多少。知己知彼最重要，谋定后动。 pj^ W/b5l
明确主打产品，销售人群，销售方法后，就需要找到合适的销售场所，进商场，进户外店，做批发，甚至做网络直销。此时注意的就是价格和市场活动。因为不知道你的这些预算时多长时间内有效的，所以还是要根据自己的节奏来进行。这期间，钱更多的是花在对销售渠道的激励上和进行市场推广活动上。估计会花不少钱。
:M8WJK0s(h4M6j 如果产品不错的话，那么售后服务的成本就会少很多，同时也会给渠道一个良好的合作印象，如果产品不行的话，那么厂家除了面临着最终用户的口水外，更多的是在行业内落下一个不好的口碑。所以在明确用什么产品进入什么市场以后，该产品随着销售不断完善的费用有多少，可能要随时调整了。
}O&q~?y"zl6t 总之，300w只是一个数字而已，老板考验你的是这些钱能给丫带来多大的效益，和你是否有思路和办法来做这些事情。

lacey 发表于 2008-3-11 14:28

[quote]原帖由 [i]徐如林[/i] 于 2008-3-11 12:19 发表 [url=http://bbs.8264.com/redirect.php?goto=findpost&pid=1681833&ptid=104945][img]http://bbs.8264.com/images/common/back.gif[/img][/url]
Z8cC.fM1A0s&l 形象店的意义还是在于形象和广告。特别注意，形象店要开在闹市或著名的商场，即使赔钱也要坚持，因为那只是广告。这个形象店告诉消费者，我是个品牌货。不要指望形象店立刻带来销售额猛增。
Q\ Pli*Q G
)M e0FY/RLA4m O 销售额的增加，还是依 ... [/quote]SEC~5u4?j

gk6t$Z1Sl 非常感谢您的建议，其中有一点产品研发，这是团队自认为很弱的，也是国内众多品牌的弱项。
#NN%ODX f:?"Q 设计人员自身的理解偏差就很大，看起来不是一日之功。

lacey 发表于 2008-3-11 14:30

[quote]原帖由 [i]zhang_jx2001[/i] 于 2008-3-11 14:05 发表 [url=http://bbs.8264.com/redirect.php?goto=findpost&pid=1682223&ptid=104945][img]http://bbs.8264.com/images/common/back.gif[/img][/url]
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V 可以先进行市场调研，规模，手段可以根据资金情况来。再结合自身已经具有的优势（产品，渠道，供应链等等）明确自己的目标销售市场，同样包括产品，销售对象，销售方法。这是先期的工作，代价就是多跑跑腿，多打打电 ... [/quote]'E4N@j%h

.X3JM8SU 我们做了一定的调研，也参考了8264作的很多调研，但中国市场的确很大，发展很不均衡。
NHh%`vdF 笼统考虑，往往抓不住重点。 Ic-VS"U8n,dS6U
+Ly4fv0?
不知道其他品牌公司的朋友是否也有同样的感受。

徐如林 发表于 2008-3-11 15:00

[quote]原帖由 [i]lacey[/i] 于 2008-3-11 14:28 发表 [url=http://bbs.8264.com/redirect.php?goto=findpost&pid=1682311&ptid=104945][img]http://bbs.8264.com/images/common/back.gif[/img][/url]
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v6t8i.?"x*ROg 非常感谢您的建议，其中有一点产品研发，这是团队自认为很弱的，也是国内众多品牌的弱项。w!D4_z1q
设计人员自身的理解偏差就很大，看起来不是一日之功。 [/quote]
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在装备论坛和其他bbs的装备论坛，找经验丰富的发烧友做产品经理。'wiyGh6hG%jQ C

*E t'hR6{1s 进化设计工作室也在本板块自己做了介绍。你可以联系一下，试一试效果，它山之石，可以攻玉。有一个产品经理提要求就更好了。

zhang_jx2001 发表于 2008-3-11 15:03

[quote]原帖由 [i]lacey[/i] 于 2008-3-11 14:30 发表 [url=http://bbs.8264.com/redirect.php?goto=findpost&pid=1682322&ptid=104945][img]http://bbs.8264.com/images/common/back.gif[/img][/url]#x*r^|*re

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我们做了一定的调研，也参考了8264作的很多调研，但中国市场的确很大，发展很不均衡。rXR"rPM1H~,m:v
笼统考虑，往往抓不住重点。
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不知道其他品牌公司的朋友是否也有同样的感受。 [/quote]
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Yx-jDCh(h.v+|2m&C1@/H l6_h-D+p
其实重点在哪里，还是要根据自己公司的情况来明确。别人的重点对你来说可能不是长项所以做市场拓展的时候，肯定不会考虑与其直接竞争。

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