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甲壳虫1 发表于 2008-3-13 21:09

如何在激烈的市场中生存？请老大们支个招吧

商业竞争现在应该来说是很普遍的事情了，但是像户外这种客户群如此少的产业，达到今天这种激烈竞争的程度，作为户外店应该怎样生存下去呢？
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我的困惑有以下几点：/N4Y#Y)o%QD%Q

A|2`b4A8Mr F 1.同城恶性竞争H!py5Dw1mw.rl
首先，我所在的城市是一个二级城市，应该说这些年户外在社会上的认知度越来越大，是好事情。但是，与此同时，户外同行业的竞争也越来越激烈。像我这个二级城市已经大概有15家户外店了，而且还有两个淘宝卖家。而且每年都有新开店。竞争的激烈程度，是难以想象的。Dab*A Eu!_
竞争方式一：往往情况是这样的，市场就那么大，为了求得生存空间，不得不互相压价。经常搞打折促销。今天你八折，明天我七折，后天他六折。搞得利润越来越薄。当然也会引起一些驴友，持币而沽，他不急着买，等着哪家打折了再去掏。应该说，驴子们越来越精明了，可户外店主们却越来越不精明了。这样做，给驴子们一个印象，觉得户外产品好像利润很高似的，使劲往下砸价，只要是不打折的产品一律不买。这样的同城竞争导致零售商的利润空间越来越小。越来越不好做。只能是一个劲的投钱，却不见产出。
U g"@)YC#bA@ 竞争方式二：互相打击对方的品牌。可以几乎负责任的说，目前户外市场几乎所有的品牌在我们这里都可以找到，不管是正规代理还是四处串货。所以，想依靠品牌带动也非常难。比如说，你在这里千辛万苦的推广一个品牌，马上就会冒出一个店来把这个品牌搞死。我就遇到过这样的情况，你推广起来一个高端品牌，结果那一家马上以低折扣四处宣传。于是，你的品牌化经营玩完了。其原因有品牌厂商对自己的品牌控制不严，另外就是现在串货情况无法控制。你代理的品牌别人一样可以搞到，甚至能搞到比你还要低的进货折扣。让你哭笑不得。
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2.淘宝的毁灭性打击
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我想我这种情况，想必大多数店主都会遇到。一个衣着光鲜的走进来，问问这问问那，然后说：哎？人家淘宝这个才卖多少钱多少钱，你为什么卖得这么贵。。。费了半天唾沫星子，可是，人家管你的死活，哪里便宜买哪里的。实体店就成了驴子们的试衣间，试好了从网上买。淘宝真是个让人即爱又恨的东西，每天看《赢在中国》，敬佩马云得不得了，可是一想到自己的生意，恨他狠的咬牙切齿~很多人都以在淘宝买东西为一种乐趣，特别是户外装备。一些淘宝卖家的无利润或者极低利润行为，使得实体店产品卖不上价，人家淘宝才卖5.5折，你怎么卖8折啊？哈~~~哭笑不得~~  真想一刀子自裁了算了。
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Z 我目前遇到的就是主要这几个方面的问题。我觉得，对很多地区的户外店主们也有借鉴作用。因为，请相信我用不了多久，你们身边就会冒出很多的户外店来，你们的好日子也就要到头了~~蛋糕分完了，大家都去各自找坟墓吧~~8? ^{#{Eu3`'WR
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[[i] 本帖最后由 甲壳虫1 于 2008-3-13 21:14 编辑 [/i]]

PIZEX 发表于 2008-3-13 21:15

[font=宋体]现在处于一个唯一不变永远在变的年代，有竞争可以说是一个再正常不过的现象了，要是哪一天某个市场没有竞争，那么这个业态肯定有问题。其实竞争没有良恶之分，无非是人的心态作祟，既然是竞争，就得努力地去竞，巧妙地去争。这里我也不想再说那些老掉牙的红海、蓝海了。[/font]
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!|w#@.g%sY,? [font=宋体]甲壳虫，像你所在的二线城市能一下子拥有这么多户外店，一方面说明户外慢慢起来进入角色，另一方面说明市场在你们那里很被看好。如果只有四五个老板开户外店，还有可能是心血来潮者。既然人家都看好，你就得迎头赶上，继续做大做强。扎堆成市，说不定哪一天你们一不小心把你所在的城市打造成中国户外装备之都，吸引来自世界各地的户外装备商人和户外爱好者朝拜。[/font]
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/WX eI'G Il0}/`C m\ [font=宋体]到时你们还得感谢竞争，就像今天浙江的好多特色规模市场。同时也要清醒认识到市场发展路上绝不一帆风顺，一定要经历洗牌阵痛，只是时间迟早的问题，力度大小的问题。你准备好了吗？[/font]"L$@I_i6B(W
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[font=宋体]甲壳虫，你文中提到的“今天你八折，明天我七折，后天他六折”的压价竞争，其实还是一种被动跟进的经营策略，算是下策。如果你真的想打折，我建议你第一时间把价格一步降到位。你看上世纪[/font][font=Times New Roman]90[/font][font=宋体]年代倪润峰一手策划的长虹显像管大战，通过囤积显像管控制上游一下子把电视机的价格与竞争对手拉开一大截，让竞争者望尘莫及唯有拱手让出市场，并在消费者心目中赢得很高的美誉度，可以说一场名利双收经典商业战役。不过他几年后再祭价格战旧旗，对手也今非昔比，结果般般也在情理之中。[/font]\9P^2^S9z9`
[font=Times New Roman][/font]
P#Msc/ffG,R#|}7H [font=宋体]这里再说一个[/font][font=Times New Roman]CASE[/font][font=宋体]，不知你有没有参与过现场拍卖会？有经验的竞拍者，先静观其变待时间成熟，突然报出一个远超过对手们逐步递进的价格，打他们一个措手不及，等他们反应过来，拍卖师都已经落槌。即使有几个所谓“非我莫属者”，往往在这时脑子发热用高价做个冤大头。[/font]

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[font=宋体]还有，如果其他店在你前打价格战，那你通过平时其他人性化的增值服务，让顾客时时有“家”的感觉。其实好多人性化服务不一定要花你多少成本支出，关键是你是否用心做了。像我们品锐户外在培训经销商时始终强调一点：我们不是在销售产品，而是通过人性化服务的提供我们的经验和创新精神。这里不谈我们品锐的案例了，避开广告之嫌，我来谈一下我亲身经历的凯莱大酒店的细致服务点滴。[/font]P9`hl;g#m
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E#Q x/k"YC N [font=宋体]早年我由于工作关系一直在世界各地进行商务旅行，入住酒店也成了每次商务之行的重要一环。由于我对玫瑰鲜花有点过敏，第一次入住香港金凯莱便告知服务生撤掉，服务生肯定照办。另外喜欢从左边上下床（就是起床时被子左边往右翻开），自从那次入住后，后来我预定全球各地所有的凯莱旗下酒店，进入房间肯定没有玫瑰（好几次我留心过同行拍档的房间，发觉都是有鲜花的）。拖鞋肯定放在床的左边，被子肯定都是从左往右翻开好像静候主人。而且一般情况下，我第一次入住某地凯莱酒店的房间（要是没有什么异议），以后去十有八九还留那个房间，有时可能由于房间被其他人预定在先或者还有客人等原因（只有[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋体]次），安排也只是层次变化，但都在上下[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋体]层之间，房间号朝向什么没改变。前台小姐还就没有我原来入住的房间很真诚地表示歉意。说个实话，我们订房还没去考虑具体房间，只要不是太那个就可以了。另外凯莱还时不时发邮件过来问候你，如果你相当长一段时间没入住了，它会慎重其事的来函问你是否对凯莱哪方面服务让你不满意，何处需要进一步改进等等；有时还会附赠一些消费代币卡或者小礼品给你（一般住那些酒店的人不是很在乎那些，但让你时时有种别样亲切的感觉）。诸多的细节服务，让你舍弃也难，因此我后来出门首选肯定是凯莱，要是那个城市没有也就再说了。[/font]#\MtR6GGYj
[font=Times New Roman][/font]kW%U$O(H2I:U3b
[font=宋体]甲壳虫，你所理解的高端品牌，我倒认为用高价商品更合适。真正的一个品牌在消费者脑海里，不是随便那个经销商或对手所打击而败的。[/font]M&yh2NL
[font=Times New Roman][/font]
5R Bb3V9MwYF [font=宋体]还有一点你说辛苦推广起来的品牌给其他同行捣乱市场，说明该品牌商的渠道管理很混乱，或者说根本没把下游经销商放在眼里。这点在品锐眼里绝对是不能容忍的，哪个胆敢捣乱市场，不管曾经销量怎样，坚决杀无赦。甲壳虫，如果你真想持续经营你的户外店，我建议你毫不犹豫对那些管理混乱的公司[/font][font=Times New Roman]SAY [/font][font=宋体]“[/font][font=Times New Roman]NO[/font][font=宋体]”，有时放弃会让你以后得到更多，经营企业更是如此。衡量一辆好车性能不只看动力性，更主要考核其制动控制性能，好多普通的车动力性也是不错的，但关键时刻控制却不敢恭维了。[/font]|r(d)l,cE0Tj
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1kPKV'^%t^HE [font=宋体]至于你所说的淘宝，我认为你的顾客比你更善于打信息战。我要问了，你在进货时为何不先到网络上踩点？争取和供应商谈判上掌握更多的主动。在当今的知识经济时代，新思维已是主宰企业走向胜利彼岸的关键，全球性信息化资源共享的网络世界，正昂首阔步在我们面前迈进。随着科学技术的飞速发展，信息的日益普及和人民生活水平的不断提高，[/font][font=Times New Roman]“[/font][font=宋体]得信息者得天下[/font][font=Times New Roman]”[/font][font=宋体]已成为当今人们明智的共识。[/font][font=Times New Roman]“[/font][font=宋体]信息就是金钱、信息就是财富[/font][font=Times New Roman]”[/font][font=宋体]、[/font][font=Times New Roman]“[/font][font=宋体]一条好信息可以挽救一个企业的危亡[/font][font=Times New Roman]”[/font][font=宋体]、[/font][font=Times New Roman]“[/font][font=宋体]出色的情报（信息）等于光辉的未来[/font][font=Times New Roman]”[/font][font=宋体]等这些话语已成为现代企业家的座右铭。企业只有准确地捕获市场信息、迅速了解市场变化，形成对市场的快速反应能力，做到知己知彼，才能获得主动，赢得优势。在当今企业的经营竞争中，企业要牢固树立信息就是效益的观念，增强信息的灵敏度，不惜代价获取信息、积极建立健全市场信息网络，深入进行市场调查，迅速了解市场的变化、准确把握市场脉搏，为推动科技进步，及时调整产品结构，采购质优价廉的户外装备、强化科学管理和抢占市场打下坚实的基础。[/font]G6R5EY;ms8u6I
[font=宋体][/font] S)C%v~.\HTU
[font=宋体]淘宝并不可怕，水能载舟，也能覆舟，可怕的是你的观念，我们一定要与时俱进，甚至走在时代的前列，颠覆传统，创造更多的游戏模式。[/font]
T2LD^\ +q{fi0wTzA;i4L,L
[font=宋体]临睡前，随便侃侃，最后祝各户外店主把户外事业搞得风生水起！[/font]f^|@I mn

Ve#bd:^ [[i] 本帖最后由 PIZEX 于 2008-3-14 00:34 编辑 [/i]]

波霸 发表于 2008-3-13 22:43

.淘宝的毁灭性打击!!;P
U|"O+I"d q,Au

rj7\yv:L 零售业.....快被革命了!!:'(

汗颜 发表于 2008-3-13 23:58

很精辟!!

100户外 发表于 2008-3-14 00:03

淘宝以后还是未知数,无证非法经营和逃税的问题

人在旅途俱乐部 发表于 2008-3-14 00:24

我们一直注重服务
2DIl/]0F 说老实话 现在确实不太好做

战战兢兢 发表于 2008-3-14 10:57

:loveliness: 俺觉得：jS*{kb9G4RM
1、做好你的特色，有特色才有差距；)^l+J7E0\+cl^-i
2、合力经营，一根筷子容易折断，但三根以上呢？合力经营的前提是有相当的精力、物力，户外实体店+活动+网站/论坛就是一种合力经营。

飞鹰 发表于 2008-3-14 13:24

　　选择一个好的客户群体来做。并不是所有的客户都会谈淘宝的，相反，一些大店里的客户根本就不会在乎价钱的。
%L)f.Q
z3z"cPq%| 　　串货打折是大家都会遇到的问题，选择一个好的品牌商来处理串货的事。

会笑的眼睛 发表于 2008-3-14 15:11

网上商城确实让实体店受挫不小啊！！

wlc 发表于 2008-3-14 17:56

很同情板主的遭遇,由其是对淘宝的控述.淘宝的繁荣的确是建立在大量的侵权假冒,偷税漏税以及破坏正常的市场经营秩续基础之上的,是对所有诚实经营,遵纪守法的的人的深重打击.

小久 发表于 2008-3-14 19:36

同情LZ.
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ACN5n0z_q&RMY 我不担心竞争,我只须确认我的客人在我店里的体验是独一无二的,就够了.因为我是个性化小店;小有小的做法.
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m| v(m|+? FM
也谢谢2楼的分享!H}9l;wif[
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A;a dW
大家一起加油啊!:)

杏子80 发表于 2008-3-15 12:48

[quote]原帖由 [i]小久[/i] 于 2008-3-14 19:36 发表 [url=http://bbs.8264.com/redirect.php?goto=findpost&pid=1694758&ptid=105596][img]http://bbs.8264.com/images/common/back.gif[/img][/url]._ B%O;W0m_oA
同情LZ. _#Z4pa's3Q$y.P

KClCB/h F s x5m 我不担心竞争,我只须确认我的客人在我店里的体验是独一无二的,就够了.因为我是个性化小店;小有小的做法.3D2rs5Ta7rY g
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也谢谢2楼的分享!v&ua%@']5k/T.kP`ZO
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大家一起加油啊!:) [/quote]*Y?@0Gv8_
Qw1oX5p/@0pq:`
个性化 :victory:
'He:DHgn 能谈谈你的店是如何的个性化的吗？透个息:loveliness:

甲壳虫1 发表于 2008-3-15 17:15

受益了~~~二楼兄弟的分析让我很有受益。
W&v X'?Y$@r 11楼的兄弟也可以相互交流一下

野人阿木 发表于 2008-3-18 09:02

你所在的城市我熟悉的。当我出来以后回头再看，比当局的时候清晰了很多。首先是你的目标客户问题，向成功的户外店学习以下，不要想所有客户通吃，看看对于你谁是最有价值客户，分析它们的消费特点然后迎合之，有些客户该放弃的时候要学会放弃，
-H3UhrlVXf 想想为什么现在做得好的户外店都少谈论打折问题，再看看飞鹰谈自己一开始的教训，好啦！自己去思考吧：）

青花瓷 发表于 2008-3-20 12:30

社会在发展，时代在进步，做生意和做人一样，送你三个字，稳，中，狠！9@T tV;o7K

3}ip.{]#pW `+d']p:X [[i] 本帖最后由 青花瓷 于 2008-3-20 12:33 编辑 [/i]]

大饼 发表于 2008-3-20 22:54

选择一些受淘宝影响小的品牌做，同时楼主自己也开一个淘宝店，价格比别人高10%就可，至少有本地配送和售后的优势。网上购物是大的趋势，我们谁也无法避免，更不可能奢望小城市里面可以开出三夫这样的店面，可以销售给不在意价格的人。但是自身的培养和提升也是很重要的，如何通过你或者店员对于产品的专业介绍，可以让客户认同你的努力，接受你更高的价格。初期可以从提升10%的价格开始，慢慢的通过服务来赢得客户，之后就需要你把可以提升价格的因素思考一下，无外乎装修，品牌，介绍，售后服务，有规划的提升你的服务品牌价值。积累会产生结果，关键是方法正确。

起★点 发表于 2008-3-21 17:53

学习了!

起★点 发表于 2008-3-21 17:55

学习了!:lol 楼主的问题也是大家的问题!

起★点 发表于 2008-3-21 17:58

顶

正准备做这个行业,到处取经中!楼主有点悲观,2楼的有点乐观!

xuan888 发表于 2008-3-22 13:57

不错的，真是这样的

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