户外 要多长时间制造一个优秀的销售人员
销售人员难找，销售人员不稳定，销售人员难以培养，这些问题已经越来越成为户外公司运作的瓶颈。一名销售人员的培养多则半年，少则两三个月，这期间企业不断的选人，淘汰，再选，再淘汰。花费了大量的时间、精力、资源，面对日益激烈的竞争，户外是否可以缩短销售人员的制造过程，以提升竞争能力？销售人员的制造到底需要多长时间？能够缩短多长时间？可否一个月就能够达到成熟的境地？这些问题甚至已经成为户外企业发展的战略问题。我看论坛上也有朋友在谈论户外员工怎么管理的问题，今天大胆来谈论谈论。*T6Jne \B'N-w ZW{)] \h
销售人员从总体上分大体上分成两种类型：效率型，效能型。不管他是在任何行业，基本上都可以套到这两个类型里面去。那么，什么是效率型销售呢？效率型的销售主要包括以下几种：导购员电话销售直销人员店面销售等类型另外就是效能型销售人员，所谓的效能型主要包括：大客户销售、渠道销售等类型。不同的类型训练方式及培训周期不同，一般来说效能型训练的周期要长一些。我们户外多数是效率型。今天我就说这个(其实我对第二个不太懂，呵呵)。
效率型应当控制在1个月以内/u3clP(_)G
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效率型的销售人员所具有的基本素质大体包括：勤奋、韧性、沟通、礼仪等。。这些基本素质只要能够严格的训练就能够在相对短的时间内达到目标。比较关键的是户外效率型的销售人员的工作多半比较细致属于重复型的工作对基本的销售动作要求较高。比如导购人员礼仪。由于导购人员一般为高中以上学历，素质不是很高，为此单纯的介绍礼仪是没有什么用的，必须要的反复训练。对一个动作需要练习几百次才能够最终定型。虽然我很讨厌日本人，但是这里我不得不提到，2006年全国销售第一的百货商场，成都依藤双楠店对新员工和老员工的培训方式。他们要求员工在每天早晚都要进行将近半个小时的礼仪训练。就连上厕所的时候、同事见面、都要鞠躬问好……这样就比较容易养成良好的习性。
但是光有这样的姿势还是远远不够的，通过鞠躬的训练一定要让所有的导购人员明白，对客户的尊重意味着什么。鞠躬的形式当然重要，但是鞠躬的态度更加重要。一个没有诚心的人，他的鞠躬只能是摆样子糊弄客户。不要自觉得聪明，实际上很多的客户可以非常容易的分辨出谁是真心的，谁是虚情假意。因此鞠躬应当鞠出感情来，需要把对客户感恩的心表现出来。这不是一件容易的事情，需要用心揣摩，包括鞠躬的幅度、节奏、声音等都会影响的客户的感觉。为此，在标准化的同时需要不断的灌输教育，并且不断的训练。这种训练一定贯穿于所有的培训、工作的各个环节。这就是“从行为到观念”的培训。以前在天地间的时候，我招聘的员工都要站到门口，做三天的欢迎顾客的训练。现在好象变成一天了，也可能被慢慢淡忘了。做户外销售导购人员的第一步应该是怎么把自己推荐给顾客或怎么在顾客那里留下更深刻的影像。
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综上，户外效率型初级训练的第一个难点并不在装备知识的掌握上，而是在销售行为的养成上。能否变成行为，养成习惯，形成观念这是非常重要的。然后，在现在新的工作岗位上，我前面的一篇文章也谈到过，培训的前三天，应该更多的注意员工其本身具备的优点和引导他对户外的认识。总之要让他自己对户外感兴趣，也有朋友说过，喜欢户外的员工，做不好户外。小丑在这里有不同看法。如果一个员工，在工作中出了问题，当然问题有很多种。这个时候，员工自己要负的责任是10%，而作为管理者负的责任是90%，正确的引导很重要。*y@;M'`#b
我选择的销售人员普遍素质较高，销售的基本技能要求也较高。例如：领悟能力社会经验丰富，人际关系能力强，有一定的专业知识(销售技能)，独立分析问题，学习能力等等。这类销售人员的制造过程远远要比上面说到的的复杂得多。综合来看主要有以下难点：首先，对于这样的员工，我会不断提醒他，不要一个人去工作去挣小钱，要学会利用团队去挣大钱。也就是说，要不断提高他对工作的期望和目标，使其自己对自己的要求高过一般员工。在实际操作中是很难的，想想吧。都拿一样的工资，要他做更多的事情，需要的是管理人员自身的魅力。其次，对这样的员工，你一定在培训的时候不要有所保留。大胆的放东西给她，并引导他自己去吃。第三，这类员工，就有很多人会喜欢上户外。我对这个问题来说，我是喜欢和欣赏的。毕竟我自己就喜欢户外，我会告诉她们工作和生活不要分开的方式，本身就是一体的东西，为什么有这么多人在研究怎么把它们分开呢？24小时工作，对于我来说不是难事，对于我培训出来的员工来说，也不会很困难。最大的问题在于怎么工作。如:在逛公园的时候提着公司的口袋、在写博客的多讨论下工作上的问题，这个是生活还是工作呢?!!都是吧……这个就是24小时工作。只是需要用不同的方式。X.A$p Y {8rW.T[+O
然后，在以后的1个月时间的工作中，更多的去关心他们的生活，慢慢的24小时工作就不是什么梦想了。那么，在这第一个月里，我还要注意，员工的缺点。著名的木桶理论就说过：一个员工的水平高低不取决于最长的那块板子，而是取决于最短的一块板子。在这第一个月里，需要更多的关注他的短板，并不断提升。
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经过一个月，我想，这样她就会比较成型了。但是她还不是一个优秀的户外销售人员。有句老话说的好：师傅领进门，修行靠个人。这个时候，我就会放手让她自己发挥了。只是要对她所做的甚至所思考的问题，不断的进行指正。让她去实践，贯通你所教她的本事，不要让你的员工走弯路，一次都不可以。切记!!
不知道这样的一个月的培训，对大家在培训员工方面有没有什么启示。反正我现在就这样做着，乐在其中呢。 一个公司，一个户外店的初期员工跳到是很正常的，现在的人都比较浮躁，跳几次就能安定下来。 请不要要求员工做了什么,先问你给员工做了什么,或者比别的老板多做些什么...... [quote]原帖由 [i]九日[/i] 于 2007-1-28 20:56 发表.lo+t0wW1K2^
请不要要求员工做了什么,先问你给员工做了什么,或者比别的老板多做些什么...... [/quote]
呵呵,你有些可笑!8kXV)P)@,i H6AE
我如果给你年薪20万加配一个十万的车,你觉得你配么?你够资格么?
甚至一千,你觉得你配么!你够资格么?8AmG F;S.r
任何企业要求的是效益---你能带来什么?q2mO3dO3_L
如果你只能带来公司内部的不稳定因素,好吃懒做,还从一开始就要求这样那样!0B r A"S:\ gWb&cy0c$o
呵呵,只有你的父母才会这样!
年轻人要记住:什么都是自己创造的.---尽管现在你是在打工
如果你永远都从一开始就要求老板--永远都不会有公司雇佣你!d vzZ [BH A
老板需要能够帮助他的人----而不是只会提要求不会干事的人! [quote]原帖由 [i]九日[/i] 于 2007-1-28 20:56 发表$QF.Yqen V\
请不要要求员工做了什么,先问你给员工做了什么,或者比别的老板多做些什么...... [/quote]
如果你是我的员工 问我这样的 问题 我会很好的回答你 v%u Q.U:GQ \"zu@[
:TM1[[ ~ zKQj%|0V
现在 我能说的是 对于老板或管理者和员工的关系 是一个不断重复的换位思考的延续 谁都不会比谁少
管理者不断的展现自我魅力 而 员工不断展现自我能力 _3a2m#o)XO-e
麻烦你换位思考下 我想您会有更深刻的理解 [quote]原帖由 [i]九日[/i] 于 2007-1-28 20:56 发表5al ga/?a8[3D7D
请不要要求员工做了什么,先问你给员工做了什么,或者比别的老板多做些什么...... [/quote] @)bP~'A hzr
:P 呵呵,昨晚上喝了酒,本性暴露了---这就是为什么工作时间禁止喝酒的原因吧!呵呵:P
:P 或者你先说说你的擅长是什么?你的强项是什么!你认为你的个人价值体现在哪方面!多长时间能够实现!你的个人报酬阶段要求如何!我个人很喜欢真正的人才---狂妄点都没关系---但是非常讨厌仅仅只是只有狂妄的人!
如果你表现出来你的才能让我刮目相看,我可能还会觉得你关于报酬的要求提得低了!
问题是你如何什么时候表现出来让我看看---比如就是现在---用你的思想支配你的手指,把你的想法---真知灼见说出来我们听听---如果你真是人才---诸多户外老板在人才奇缺的现在会抢着要你的---而且一家待遇会比一家高!
试试如何????????????????
很好的问题
关注中。。。。。。。。i Gx/Z^6\Y']{v/W:}u\4\
最近在与找工作的同学们沟通后发现，很多以前没有认真思考过的问题值得分析 行行皆会出状元...... 领悟能力 社会经验丰富 人际关系能力强 有一定的专业知识(销售技能) 独立分析问题 学习能力等等 实际上，有几个店，能够真正做到，员工有多大能力，有多大贡献，就给予多少回报的？？？？
算了吧，凤毛麟角而已，如果真能做到，用不着太多培训了，高水平人自然会发了疯往里钻 [quote]原帖由 [i]内蒙鱼片[/i] 于 2007-1-30 10:06 发表
领悟能力 社会经验丰富 人际关系能力强 有一定的专业知识(销售技能) 独立分析问题 学习能力等等 [/quote]
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呵,呵!
这不是COO[首席运营官]的工作能力嘛;户外店的基层销售人员,不是跟普通的卖东西[货品]的店面人员一样吗.用平常心去看问题.让一个本科生去干导购,或让导购具备本科生的素质可能吗. [quote]原帖由 [i]senlis[/i] 于 2007-1-30 12:47 发表
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呵,呵!.t:gc)w@
这不是COO的工作能力嘛;户外店的基层销售人员,不是跟普通的卖东西的店面人员一样吗.用平常心去看问题.让一个本科生去干导购,或让导购具备本科生的素质可能吗. [/quote]ee3m"j Y[
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现在我手底下 就有一个学士学位的员工 其他的都是本科生
社会就这样 去年 找不到工作的本科生 有多少 ???他们不从基层做起 怎么可能有哪家公司 直接让他去做高层的)Q })t hN1]
COO 是一朝一夕出来的吗?我就不相信他生下来就注定是COO 户外就不能展望一下有自己的COO? COO也就不可能从基层销售员工做起上来吗??r(^9Pe4H.k.f
现在的本科生 给我自己的感觉 真还不如 一般低学历者努力呢 为他们将来担心呀!! [quote]原帖由 [i]砾岩[/i] 于 2007-1-30 11:50 发表
实际上，有几个店，能够真正做到，员工有多大能力，有多大贡献，就给予多少回报的？？？？
算了吧，凤毛麟角而已，如果真能做到，用不着太多培训了，高水平人自然会发了疯往里钻 [/quote]
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J1Y:Rk{ _x
您的回复有点偏激
如果地球人的99%都在破坏环境 那您愿意做剩下的1%吗?
9r W+n6{6C:|
户外行业 和 户外现在的大多数商家 都还不成熟 我对自己要求很高 是因为我想用我自己的行动去改变 不论改变的多与少 至少我努力过 而不是 叹口气 放弃掉
曾经我在一本书上看到过 美国一个管理咨询公司 做过培训成本的调查 发现 公司在培训上投入1块钱 会收入3块钱的回报 所以欧美很多公司都不惜重金的培训自己的员工 甚至开展自己的内部大学 如果照您所说的 岂不是他们都成了疯子???:So2r O)|
*G0L-e E%f3i;[ p1T
革命尚未成功 我辈仍需努力 我就是偏激，没办法，说话比较现实直接。/Q/\?3DEB}I-Kd
博弈上讲，现在大部分户外店在吸引员工方面是逆向淘汰，一方面老板希望手下连刷厕所的都是直肠精蝇，一方面如果不考虑对户外喜好，只就职业而已，精英们有几个会选择户外店店员之类职位，这些岗位对自己能力的发挥和提升，相对其它职业，有什么优势，收入上，有什么优势。
既然是谈生意，很好，那就只从生意角度谈这个问题吧。
回复 #12 jy200211 的帖子
一个很现实的问题,户外店基层员工的工薪他们能接受吗?!!!!!!:( :( :o 有一点需要强调的,素质与他的学历等同的情况下.m7B8L Pk1p Z7d8h管理户外营销团队已经很久了[7年喽],一直在探讨这个问题.
讨论一下吧. [quote]原帖由 [i]senlis[/i] 于 2007-1-30 18:26 发表1xdl$m o L
一个很现实的问题,户外店基层员工的工薪他们能接受吗?!!!!!!:( :( :o 有一点需要强调的,素质与他的学历等同的情况下.
管理户外营销团队已经很久了,一直在探讨这个问题.
讨论一下吧. [/quote]
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接受与否 在于他自己对这个行业的兴趣嘛 不可强求 但可以引导和培养呀
您已经有7年的管理户外营销团队的经验 很羡慕 我想应该是最早涉及户外的人群之一吧
对于 我们现在讨论的问题 我认为不仅是户外圈存在 就是现在中国整个社会都存在的问题 hb Xj"gm9k(~'Bt
留住员工有很多方式 我自己总结有这样的四点 :职位留人 事业留人 薪金留人 情感留人
问题在于 除了硬件上 (工资薪金) 其他方面不行还是留不住 向你说的优秀人员的
不管任何工作 对于新进社会的大学生而言 工资都是不会高的
现在做企业的 看大学生的是你会什么?能做什么? 而不是你学什么 有什么学历
小丑漏见 呵呵 欢迎讨论 [quote]原帖由 [i]砾岩[/i] 于 2007-1-30 14:03 发表
我就是偏激，没办法，说话比较现实直接。
博弈上讲，现在大部分户外店在吸引员工方面是逆向淘汰，一方面老板希望手下连刷厕所的都是直肠精蝇，一方面如果不考虑对户外喜好，只就职业而已，精英们有几个会选择户 ... [/quote]Fn-@ _V6Ki.J$L
你的这个问题提的好呀 现在户外行业 员工的工资本来就不高
n9K-t m tL Wsm
想问问 大家 这样的现状正常吗?g+F1gP6El!e'A
如果正常 那我们讨论就会是多余了 如果不正常 那我们说这么多 应该怎么去做呢?-v A |3O-u`1b3z
u&b1M'E3\q%i/H
8264上肯定有很多户外行业 从销售做起来的行业精英 是很少 这点我承认 C2X K&R*U9NH1v
但是如果就因为少 我们就不在去努力 那我们户外就完了 #`']+EaC2N ]3M
rc_5Zj'G!e
你是对自己的工作环境不满吗 其实小丑也是打工的 我也有时候会这样想 这个应该是个心态上的问题 怎么克服才重要呢! [quote]原帖由 [i]jy200211[/i] 于 2007-1-28 01:09 发表
销售人员难找，销售人员不稳定，销售人员难以培养，这些问题已经越来越成为户外公司运作的瓶颈。一名销售人员的培养多则半年，少则两三个月，这期间企业不断的选人，淘汰.再选.再淘汰。花费了大量的时间，精力， ... [/quote]'a R*|`H Y+R L
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Gj O Zl$\_F
"@`3X"x M!o'p-t
楼上这位长兄,我不会长篇大论,关注这个行业的时间不长,请多指教了,为了说明我回您帖的观点,我得说几句,为什么我要说请不要问员工付出多少的题义.海涵!
先拿国内做的比较好的三兄弟户外店来说,员工的薪水可能不是最高的,一般吧,新人基本工资800,老员工基本1200,店长2000到3000都有,每个员工有年底奖金和季度每月等销售额提成,员工可以在自己的食堂吃饭,每餐基本是2荤2素,外加餐后水果,每个员工都提供住房,如果不住公司的房子,另每人补贴300元.公司每年都会有带薪休假和免费培训.其结果是三兄弟的店面销售屡创新高,员工各个精力充沛.争向其前,直到来了个实力强大非常体会天天搞买1000返800的活动也没见得粘了什么光,细想一下,如果没有三兄弟的老板给他的员工创造好的生活和工作条件怎么会有如此奇迹?+{A:s&pR/c%^IN"z f
另:三兄弟店南边有个指点户外店,员工待遇比三兄弟店的待遇稍微差了点,员工吃饭得到外面,外面最便宜的面是8块一碗,而指点每餐补助6元,员工也有自己的宿舍,但很差的住房那种,连洗澡都不能,如果不能住到自己宿舍,公司不提供另外补贴,员工要想吃饱反要倒赔2元.呵呵,最后的结果大家都看到了.......三兄弟在无任何背景和资金的情况下...... ]%qLO Y
这个是每个店的小秘密,也是现实,写出来看也许不是很道德,不过也让当老板的看看吧,知道怎么做人了,别拿豆包不当干粮.另回楼主话,我不是什么员工,也不是什么老板.我们有的时候拿点银子让老兄这样的行业亮点人物写些专业的文字提我们的行业说些话.希望楼主能写出更好的文章,但不要酒后在发表你的感言!呵呵,真累.以前一个手打字,现在练十个手打字! [quote]原帖由 [i]九日[/i] 于 2007-1-31 11:57 发表
P^t#R t)AR
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7?*v+qQ'Q8OM)CzE
楼上这位长兄,我不会长篇大论,关注这个行业的时间不长,请多指教了,为了说明我回您帖的观点,我得说几句,为什么我要说请不要问员工付出多少的题义.海涵!mz,cI K
先拿国内做的比较好的三兄弟户外店来说,员工的 ... [/quote]
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很高兴 你已经换位思考了 但是感觉词锋犀利 我不是喝酒的那位 也不是写文章的枪手 写这个文章 是想让大家点评讨论 感谢你的回复:D 抱歉楼主,上午太忙引用错了!呵呵
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