小贝谈户外--浅薄一谈
我也说说自己对户外的看法吧8r@)]!wf8O9o(o*E l,B |o7S'T5c#w
我觉得自己没什么资格来谈论户外，但是又有一些自己的想法所以写到自己的空间里，就当拉拉家常吧
从去年的9月份接触户外以来，我热爱上了这项运动，这是一个让人痴迷的运动，它可以让您身心受到放松。 f1PY1BC&t5J(G
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我毕竟是一个从事这项运动的经营者，所以呢看的大部分还是这里面的经济利益。
从北京的三夫到现在的极度，说明了一个问题，大多数人看好户外的发展前景。现在所面临的问题是，国外的品牌占据主要的地位，这样就导致了我们国内的被动局势。然而让人郁闷的是什么呢？国货反而在户外圈里不被认可，像探路者这样的品牌，我觉是是很好的品牌。这到底是什么原因？我们现在是要专业还是要生活化的专业？6`6n2WV5y ^k jj
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我想为什么现在很多代理商的销售赶不及探路者，追其原因呵呵，就是中国专业户外人口太少了，寥寥无几，而探路者抓住了这样的商机，生活化的户外的市场是很大的。
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在刚刚开始的现在，作特别专业的只能是培养市场而不能做到盈利或者说暴力 呵呵 :lol 呵呵，“小贝谈户外”——听起来有些象《武林外传》的莫小贝，话虽不多，但却说到要害上了！,Xq["Z k&VK
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[color=DimGray]个人没从事过销售工作，也在这里谈点自己对户外渠道的看法，都是些谬悠之说，荒唐之言，无端涯之词！
让各位高人看了望勿见笑......[/color]
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目前我们所见的户外零售渠道大致有四种：0b;H!n"d-P"d)x)[~z
1.专业户外渠道，据8264不完全的统计目前全国大大小小的户外店和俱乐部大约有1000多家，可以说良莠不齐，以三夫，极度体验，垂直极限为代表，消费对象多为专业客户。
2.商场专柜，品牌主要有The North Face、Columbia、AIGLE、Rukka、奥索卡、探路者、日高等品牌，消费对象多为流动客户。
3.大型卖场，超市，仓储式销售方式，目前国内只有一家，就是迪卡侬。
4.网上销售（以淘宝为代表的B2C）
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其它诸如团购，二手买卖这里就不一一阐述了...... `6o;N iB
又是按照8264不完全的统计，国内一年户外用品销售额也就10多亿，而大部分都是通过商场这一渠道出去的，我这里有份也是不完全的数据，我们所说的进入中国大约有120个户外品牌，而通过商场专柜销售出去的金额所占的比例为89%稍许不到一点，也就是我们广大的消费者十之八九都是通过商场来购买户外用品的。
而进入商场销售的户外品牌大大小小也就一、二十个，也就是说剩下100多个品牌（当然也有不少品牌商场、户外店两线做站）就挤在狭小的专业户外渠道里，纵然有什么“中国户外用品零售行业商会（China Outdoor Retailer Association）”牵线搭桥引进再多再知名的国际大牌，试想想太多的“水”涌进一个狭小的“沟渠”里能吃饱穿暖？C6l`7` T S$~ d c PI
固然走户外渠道是低成本运作，但如果没有足够的销售额来支撑，拿什么发展壮大户外市场？
很多人崇拜三夫这样的户外店，确实三夫从96年白手起家，走到今天四家直营，数家连锁已是奇迹，但就上海店800平方米的面积一年的销售额也就数百万（具体数字这里不便透露），不及TNF，Columbia做一次VIP特卖，短短1、2周时间的销售额。三夫在上海知名度很高，但叫好未必叫座！就更不要说那些面积不过30平方，销售额一年不到10万，在苦苦支撑的小户外店了......
而探路者、日高之所以一年有上亿的销售额，个人理解除了起家教早，都是九十年代就开始进入商场，最主要的是他们抓准了市场，走对了渠道，多数选择一些二线商场，特意避开The North Face、Columbia、奥索卡这些相对高价位的品牌，产品不专业这里反而显得不是很重要，因为他们的大部分消费对象也不专业，他们消费对象只是要有户外的感觉，只是体验户外而已（这也是目前和发达国家把户外当成一种生活方式本质上的消费区别）.......
然而他们占有的市场确是拥有相对众多的消费群，而且在二线商场作战，相对竞争也没有那么激烈，因为同类型竞争的品牌不多，同时越来越多的商场也希望引进新的户外品牌，希望能吸引新的更多有阶层，具有一定消费能力的顾客群体。
当然进入商场相对门槛较高，但绝对不是高不可攀，一些户外经营者，尤其是品牌商缺乏的是零售、市场等各方面的管理和人才，未必是资金，因为销售面扩大了，销售收入能支撑其运作......
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当然这里没有谈大型卖场，超市，仓储式销售方式，因为从国外的户外现状看，户外产品这种销售方式所占比例相当高，可惜REI，Intersports都还未进入中国，也希望三夫这些大的户外零售商能在国际卖场进入前早日步入大卖场的行列.......
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时下品牌，尤其是那些跃跃欲试的国内自创品牌在下水前，不妨把眼光抬高一点，也瞄一眼商场这个渠道，尤其是那些二线的商场，毕竟目前国内主要的消费者和购买人群都在那里......e:HzZb\%|
以上是个人看了小贝的帖子突发地一点感想浅见，言辞如有得罪各方之处，还望见量！ r | I/f${\?
（不过借用飞斑竹的一句名言，仍块臭砖头进来，无非是希望多砸出些“玉”出来.......） 不错不错 比我的写得好 哈哈 商场,购物中心等主流渠道目前进入门槛已经很高了, 国内品牌基本都是生产型企业起家, 其中大部分企业对这种投入进去一两年才能拿回钱的运做方式并没有足够的思想准备.海外品牌也一样缺乏资源去打一场充满未知的战争.
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这不是眼界的问题，而是避免自己深陷其中后骑虎难下的一种保守策略,无可厚非.
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以专业户外通路起家,再逐步渗透到主渠道的方式未尝不可,当然转身时期必然会有激烈的阵痛. 一上来就杀入主渠道必须做好赔几年钱的打算,简单估算一下, 主渠道品牌在全国年回款规模达到2000-3000万以前是很难赢利的, 相反,2千万年营业额的专业渠道品牌已经利润丰厚了.不过话又说回来,现阶段, 只有主渠道品牌有可能接近(或超过)一亿的规模;专业渠道品牌即便打遍天下无敌手也就是个2,3千万到头了,不是品牌商无能力,纯粹是整体市场容量的制约. 不可回避的现实，目前以及以后相当长的一段时间国内的户外消费主渠道都是以商场为主，如果现在还不开始逐步向主渠道靠拢，在将来在竞争中你还是比别人落后，你还是无法挤进主流销售渠道。
国内很多户外的品牌商都是从生产商转过来的，基本上以产品，成本为导向，而成熟的任何品牌都是以市场为导向的，加工贸易顺手做多了，对那种先花钱推广品牌，然后再盈利的模式还不能马上接受。
为什么探路者比较成功？很多商家的产品质量，生产加工能力都比探路者强，但是很多国内品牌商比他的渠道建设要差很多。国内一些户外品牌商一开始就输在心理上，总感觉开拓商场之类的渠道是很难的，的确开设商场渠道不是那么简单的，特别是重点商场的网点布局几乎是一些品牌商不可能完成的任务，因此很多区域市场就随便放给当地的一些小俱乐部，这些区域经销商本来在资金，渠道开拓上面以及经营思路上就有很大的局限，对于商场的经营模式完全不能适应，所以导致一些户外品牌在很多重点城市成为边缘的品牌，说起来名气大，但是你去看看卖场的陈列，布局简直惨不忍睹。-v:R1u0p!@0J:\ K-L v
由于对商场的恐惧因此品牌商对很多经销商都是放任自流，如果你进货我就赚了点，如果不进货我少生产一点，反正我可以控制成本，也不会有什么损失，这样的结果必然导致品牌在当地影响势渐若微，同时你的销售也不可能有起色，最后的结论就是…---还要等等看！等当地的户外市场发展起来在大力去做，等当地消费者接受户外概念的时候再去做。。。等什么都成熟了是不是太晚了？什么时候才算有市场，中国几乎所有的一线二线市场的主流商场几乎都有那几个耳熟能详国外户外品牌了，难道还不足以打动大家？
经销商为什么不能去开拓商场？其实都知道，多数小经销商还太脆弱，他们不能接收期货制度，他们不能承担开店的风险，他们无法承受商场的打折促销活动，甚至他们不能看做一个成熟的零售商，怎么办？要么更换你现在的经销商，要么培养支持你现在的经销商。/M ^MQ0~6})lkt v }
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应该适当的分担经销商的风险，在市场起步阶段，不要把所有的风险都压给经销商，不要把开拓市场的所有希望都押在经销商身上，因为品牌不是他的，你都不支持，谁愿意跟你干？
一手钱一手货的一锤子买卖是注定不可能做大的。 :victory: 期待更多精彩地见解！ 哈哈 哦也期待哦 [quote]原帖由 [i]马儿停[/i] 于 2007-4-8 21:48 发表gNgm)b-`;i
不可回避的现实，目前以及以后相当长的一段时间国内的户外消费主渠道都是以商场为主，如果现在还不开始逐步向主渠道靠拢，在将来在竞争中你还是比别人落后，你还是无法挤进主流销售渠道。+j)]8Y3W L H [
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国内很多户外的品牌 ... [/quote]
说的好呀! 值得大家认真思考的问题啊！$T2D |;[/d [ ms3L`8R
不可否认的是，商场渠道对于中国人接触户外概念认识户外活动还是有着非常巨大的作用的。 有见地，期待。。。。。。。。。。。。。。 [quote]原帖由 [i]大漠mm[/i] 于 2007-4-9 19:28 发表 j;W?&_ e e ]4Z HX-m
有见地，期待。。。。。。。。。。。。。。 [/quote] U5T-f+U;so^
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同意!!:victory: :victory: 马儿,说得入木三分了:) 高人很多的 呵呵
[quote]原帖由 [i]杏子80[/i] 于 2007-4-12 15:06 发表
马儿,说得入木三分了:) [/quote] 2622727............13031412727 顶一下 :lol
回复 #10 大漠mm 的帖子
很有价值的评论,那么户外运动通过那些渠道来销售他的"活动"这一产品呢?毕竟这是户外运动俱乐部的营销重点,通过装备的销售来赚钱只是其中的一种,很想听听各位的见解~~~~ 我个人的想法是可以和旅游业联系起来 但是想法还尚未成熟 大家可以探讨t)ADu k ?`J[quote]原帖由 [i]junjun[/i] 于 2007-4-13 19:56 发表5q4G'w hB0hWjb
很有价值的评论,那么户外运动通过那些渠道来销售他的"活动"这一产品呢?毕竟这是户外运动俱乐部的营销重点,通过装备的销售来赚钱只是其中的一种,很想听听各位的见解~~~~ [/quote] [quote]原帖由 [i]junjun[/i] 于 2007-4-13 19:56 发表y7als u,i
很有价值的评论,那么户外运动通过那些渠道来销售他的"活动"这一产品呢?毕竟这是户外运动俱乐部的营销重点,通过装备的销售来赚钱只是其中的一种,很想听听各位的见解~~~~ [/quote]
户外俱乐部的“活动”推销，即靠做一些户外活动推广来带动户外产品的销售个人认为不会很有很大的发展，相信在户外运动发展初期对产品的销售带动会大一些，一旦户外的活动的路线成熟了，最终唱主角的会是旅行社，就像今天的丽江，泸沽湖，拉萨。。。除非是很专业的路线例如雪山，长途穿越等旅行社不会涉足，因为风险大利润小。
我觉得目前国内还没有真正意义上的户外俱乐部，多数是些爱玩的人开了个小店以后，做点活动给自己带点客源自己也去玩玩，规模不可能做大的，不知道国外这一块是怎么做的，感觉上未来针对企业的专业户外拓展公司有比较大的发展空间。
以上是个人想法，如果有知道国外成熟的户外俱乐部是怎么运作的也请告知一下，非常想知道。 楼上的观点对我触动很大，很想了解关于旅行社的运作情况
回复 #5 马儿停 的帖子
应该适当的分担经销商的风险，在市场起步阶段，不要把所有的风险都压给经销商，不要把开拓市场的所有希望都押在经销商身上，因为品牌不是他的，你都不支持，谁愿意跟你干？呵呵,先说一句:目前国内的大部分品牌用现代成熟商业的眼光看还远不是品牌,大多数厂家还是从企业的角度看处于温饱状态---所以无论大小生意能够有点赚的就赚点!至于名声什么的都在利益之后! n.j ?-lQ
呵呵.生产厂家的意识固然是个问题,但是同时另有一个问题就是从整体上讲,国内的生产厂家的本身经济实力也是个问题,在行业发展初期经销商的信用还是问题!b$qI ]J$B%a D Bi"L
大家都了解现在国内的市场情况,自然推理也晓得生产厂家的底子厚薄---大多数国内的生产厂家经济实力实在很是有限!t,l ` x.H2k P$fa
打个比方:假设对一个经销商的所有支持或者扶持(包括装修,小件的配送等等)折合人民币为10000元/家(这个数目对于很多国外品牌商来说是个可怜的数字),全国市场怎么也有个几十家吧,也就是说厂家要垫付几十甚至上百万的资金---什么时候能够回收还是个大问题--对于真正的国外品牌商,这点钱实在是九牛一毛,但是这笔钱对于大多数的国内厂家来说,要很谨慎的---虽然辛辛苦苦赚了点钱--而且大家清楚这个钱比房地产贩毒什么的来得汗水量多的多---铺货制度在很多厂家稍具实力时就被取消是他们只是看到历年被拖欠的货款(赚取的利润是理所当然的)!我想关键问题还在于如何配套回收这笔前期垫付的资金!国内的厂家能够系统科学地进行整个流程的管理的还是很少吧!q3Z1J'cIa3a+s
所以目前探路者只有一个,还大受诟病---性价比很成问题!但是毕竟它现在已经远远走到了国内品牌的前头!0u2W0eS T\$D
所谓锦上添花是商业社会的一个规律和原则!6r z V)hl J-k
所以更多的小户外经营者必须自力更生,完成自己想要达成的任务!m/t|[:vBj
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呵呵,原来犯了一个算术基本错误---出于先入为主的个人行业了解!
现已更正!以上内容也有更正!)R s}P$n8D@p/K
同时也算回复21#马儿停!
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