KAILAS专访----渠道的力量
[b]问：请问KAILAS对外宣传推广的声明是国产品牌，还是国外品牌？[/b]g7UG {#rq(Q x9Q答：KAILAS就是澳洲的品牌。因为尼玛公司现在负责大部分KAILAS产品在亚太地区的生产设计及市场推广工作，所以外界有时会模糊我们的品牌。r ODi%b[9H |W
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[b]问：最近几年户外行业的人事变动非常大，很多人才的流向都是和体育、休闲领域互通的，对于这个事情您是怎么看待的？[/b]/osZ(E @,g/Q6a
答：真正从本质上来说，我觉得户外运动也属于体育范畴，只是其中的一个项目。如果一个行业做到了相对比较高层次的时候，其实有一些人是会互通的，这并不是说行业的专才。举个例子来说，我昨天了解到的一个消息，戈尔公司的高层有比较大的变动，一个原先做摩托罗拉的人进入戈尔公司高层，这就可以体现出，并不是必须要这个行业里面的人或从底层成长起来的人，才可以做这件事情。包括我们公司很多人，之前也都是从事其他行业的。做生意包括市场营销和市场推广，做到一定层次的时候，户外也只是一个行业，是我们经营的一个品相，和其他商业形式是一样的。所以说不管是体育行业人才到户外也好，或者是户外人才到体育行业也好，这都是一个正常的现象。N Bc0xF
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[b]问：在KAILAS选择人才的时候，您会更考虑专业性还是更考虑技能？换个角度来说，KAILAS看重的是一个职业经理人还是看重他在户外行业的经验？[/b]
答：当然说最理想的状态就是这两种结合，但不是所有的事情都是两全的，所以在选择人才上，我们很注重的是实际操作能力。因为面试等审核人才的方法，都没有真正地投入到实际工作中去，是龙是凤，谁也不知道。我们公司执行的是一种项目制的管理模式，比如某一个项目由谁负责，谁就是这个项目从上到下的总负责人，需要调动的时候各方面予以配合。这样的话，项目里面每一个人的角色都起到一个相对重要的作用。这时候当你身处这个职位，在一段时间的工作后，适应这个工作并发挥得很出色，就足以证明你的能力，以及你存在的价值。
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[b]问：KAILAS在人力资源管理上遇到的最大问题是什么？[/b]
答：应该还是行业人才的缺乏。每个人都会注重实际工作能力，但就目前来讲，一个人投入到户外领域，肯定是需要具有这方面的知识以及相关经验的。如果没有的话也不要紧，只要你足够聪明，足够能干，我们有足够的时间和耐性等待你的成长和成熟。只是这个成长与成熟的时间对于行业来讲，相对比较迫切，总会有各方面的阻碍与压力。我们希望这个人能够在最短的时间里成长到我们所需要的类型，如果说在人力资源方面有什么问题的话，最重要的就是这一点。
像我们公司从04年开始到现在，每年的人数都是翻倍增加的。但人数的增加，并不意味着所有员工的成长与成熟过程都是平等的，这是存在差异的。这种差异会直接造成某些工作的衔接或者是某些事情的处理方面不能100%接洽得很好。我觉得在目前的中国户外行业，人才缺失问题迫在眉睫。
[b]问：近两年KAILAS崛起发展得非常迅速，能和我们介绍一下发展历程吗？[/b] UQr|(I
答：其实我们的发展速度也不能算快，因为总的发展路线还是相对保守的。我们并没有一下子去开拓很多的渠道，而是一步一个脚印地稳扎稳打。当开发一个区域或者一个渠道时，我们会把它完全吃透之后，再抽出身来去做另外一个区域或渠道，假如一件事情没有完全做好，再分身去做其他事情的话，就等于丢了西瓜拣了芝麻。如果说展相对较快，想必是我们目前所做的每一件事情以及每一条渠道都扎扎实实地做到位了，所以人们看到的是KAILAS在某一个方面做得很透彻，感觉上我们发展得很快。
[b]问： KAILAS在渠道选择上一直非常谨慎，那么面对很多经销商恶性竞争，以及网络销售的猛增发展等等这样的现存状况，您是怎样看待的？[/b]e8h3w"H;b/U#D
答：我们在经销商选择上是相当谨慎的。可以看到，有KAILAS的卖场，基本上都是当地数一数二的零售商。我们的客户之所以能成为当地最大的零售商，说明他在当地的市场战略以及营销手段上肯定有过人之处，如果他对自己价格控制和渠道控制都做不好的话，是不可能做到最好的。我们和零售商都努力朝一个共同的目标发展，希望能够把我们的价格体系以及市场销售的运作流程规范好，有了共同的利益，谋求更好的发展。当然不可能说能100%的监控，完全杜绝所谓的低价促销以及网络里面出现的一些篡货销售手段，但是我们会尽力控制。从目前的状况来看，我们的控制还是相当到位的。
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[b]问： KAILAS实行这种渠道控制，最重要的原因是什么呢？[/b]*B:e P/n xsM9rl+s
答：很简单，保障利益。经销商的利益和品牌商的利益是一致的。一个品牌如果价格体系以及销售政策缺乏稳定性的话，那么对于品牌的影响以及经销商的利益损害是非常大的。做一个活动，同样一个城市，这家做，那家不做，或者这家有低价促销，那家没有，这都是非常不健康的。混乱导致的最终结果就是自己利益的损害和品牌形象的损害。%n` K2{g)zo
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[b]问：KAILAS在销售渠道上的侧重点是什么？是商场的渠道还是户外店？[/b]
答：从目前来讲，户外店还是主导，我们在这条渠道上已经做到一定高度了。除一线城市以外的二线、三线我们也已经在逐步渗透，并且在这条渠道上我们将会继续渗透下去。在其他渠道开拓方面我们也希望能够按照之前一贯的做事方式，稳扎稳打，不希望出现市场的短期行为。我们会把商圈调查、可行性研究等工作做在前面，有了足够把握后，就会去全力开发市场。
[b]问：有的观点认为国内品牌成为国际品牌的最大障碍是产品研发，那么KAIALS产品研发的团队是在国内还是在国外呢？请介绍一下目前状况。[/b]
答：都有。我们今年会在国内建一个大型的研发中心，因为之前我们研发中心是在英国，专门针对一些高品质和高端产品、工艺以及技术上的开发工作，为了提供更适合亚洲消费者的产品，我们将会在中国建立一个大型的研发中心。一个成功的户外品牌需要脚踏实地、不断实践，需要创新和文化的注入，而不是说整个抄袭、一味仿制，或是不思进取。像我们有很多的产品细节是团队挖空心思，花了很多的时间和精力从实践中总结改进的，虽然消费者不可能每一个细节都能体会得到，但是我想这个影响是长远的；另外一点就是国外的研发成本是很高的，按照目前我们国内的技术人员配置，完全有能力去做到最好。所以说，今年我们的研发中心建立起来之后，会投入更多精力到亚太地区产品的研发上。
[b]问：KAILAS下一步在中国的发展，您觉得将会遇到的最大问题是什么？[/b](g:SI:S`A4\0D B j
答：户外是一个朝阳行业，相对传统行业来说会有更大机遇与上升空间，如果要说有什么障碍或问题的话，我想主要不是来自于外部，而是来自我们自身。
公司的发展都会有一个成熟的计划，譬如说今年我们的生产量、开发量、销售量要达到多少，下一年会有一个怎样的更高目标。然而沿着这个目标往前走不仅仅是一个口号，我们的研发生产能力以及销售推广能力同时都要跟上。我认为主要的问题就是如何将我们的人力配置及物力配置方面很好地配合起来，从而实现预期目标。QH8j f`z;M
[b]问： KAILAS在07年的计划是什么？有何重大的举措吗？[/b]
答：首先是建立一个研发中心，然后会在渠道开发和经营策略上做一些比较大的调整，更确切地说应该是开拓。另外就是在市场推广方面，我们会投入更多的精力。
[b]对于目前的中国户外市场，相信大家需要和希望看到的是一个个运作品牌、注重品质的品牌商，而不是单纯卖产品的投机商，市场的规范化程度将会在未来几年中逐步提升，短期行为的经营意识也注定会被淹没在竞争大潮中。品牌运作经营是一项系统的工作，一些成功品牌的成功经验是不是就在于对渠道的建设和对零售商需求的重视呢，注重眼前利益是否也是现在大部分品牌的弊病呢？[/b] 值得关注的品牌…… 跟一下 他們的渠道建設確實做得相當不錯 支持KAILAS，国内唯数不多做多比较好的品牌 值得学习和借鉴
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