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梧桐的灰烬 发表于 2007-6-13 14:19

户外零售店员实战模拟游戏---我要去西藏

呵呵，本来是偶打算在装备频道搞的游戏，才发现，这其实也是对于户外店店员的一种销售游戏。)P2JF\5vl+MWUu
giQrM
我们模拟一个顾客，从这个顾客的要求分析，来满足顾客的真正需求，同时设法让这个顾客成为你的长期客户。

CX\!G)WLp;j
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]7}4A;G jr7^ 第一个游戏： 我要去西藏$J)pN @n)V#E h

jV0R3L0]@z-NT7[ 客户特征：30多岁，女性，
Hq }.Z](k@b:B6u%z9j 客户要求：7月中旬要在拉萨开会，会议之后会有一部分时间游玩，总计12天，其中4天开会。从北京出发，火车去飞回。想看看神山圣湖，如有可能，还打算去古格。要配一套户外装备。

梧桐的灰烬 发表于 2007-6-13 14:41

俺先拍块砖"g2II M,p3z#]1yfR

$B.XfJC0HUg-g%T #{'r8@KwB3G@2X
从客户需求分析：
*}o"[x1Z'IA S"{x~"y'H
到拉萨开会，这个需求可能是比较罕见的。但是这个需求恰好说明了客户的身份。#FE?Q:|k
Nz*h$x4N'?$B$`0G
一般的公司都会采用旅游+开会的方式。但是到拉萨开会很显然是非常特殊的。所需要的费用和时间，条件限制远高于三亚开会。EB7hyRw;FYjng
那么，这是一家富有的企业，或者比较富有的国家机关，机构。f`4m^"W!X-^
领导层比较年轻，对于新事物有强烈的好奇心。$b_F8c/K'F-P)z

5A? q,IF 这个人的好奇心也非常强烈。y%e.Sf{Z3g}H
同时分析她希望到古格，因12-4=8  8-2-1=5  完全满足不了古格的时间需求，可以得到结论，顾客周边缺乏对西藏有详细了解的朋友。~F,Y_%w)AsK Fd(X

l*vQsJ!n!y \j3p;y0q^ G
呵呵，基本结论，有钱，无知。
SJbjXY$n
?4mpw$K8G1G 但是仍然需要考虑一个因素，即对户外用品的价格体系没有概念，因公费旅游，对于自费的消费意愿不强烈。*U)X{$O oB|0w

6X-{*FAa XW!ar? 结论，不愿意掏钱。
{9ls}'BW3B
q c %x(Qf,s.N]u,Hf
所以，对于这样的客户可以采取分不同价格体系方式搭配销售产品的方法。
Mmd*|NQ k.w+\ k%_R(^6_F
即，以2000元，4000元，6000元三个价位来报价，力图让顾客接受4000元价位组合。
7?Lmyv+o uhL
id#YR0a 从路线需求分析，因属于商务旅行，即硬拉杆箱。
Tn/gNp5y)mZ M9tIz ,Cm4i9nH:C1rVm(S
所以推荐产品主体在服装上如下：3C*R$B8Te

Yi-W_4?6V,xl0A 中，低等价位登山鞋；轻羽绒睡袋，快干2套，抓绒2件，低档冲锋衣一套。
-c{-],y%L
aWs *Q&S}(e A
可增加内穿羽绒服，30升小背包，Y%@rE ^ Q;Jq`:DQ0d
;_z0M_+hs9n
快干袜子，登山杖，腰包等零碎。:_:TGO;ug&M

jFR] JH8ed U0~B 总之，单品价值不要太高，与日常物品差异不大，数量多。`:ROz.}/Q3m V/iz

(r/?kN7P z5g3Did ;lza CZ!S0Ta,d
呵呵，听听大家意见

灰 发表于 2007-6-13 15:00

梧桐的分析很到位

对于这类消费者，推荐的东西不要出现致命缺陷基本就能胜任，除此之外，善意提醒配备防晒产品，户外时尚中的头巾必不可少。

风柔 发表于 2007-6-13 15:05

来学习的.jC"v&h^%dwg g
不从事户外,不过,喜欢类似的销售游戏.1KU)l'j:y
|$j
楼主对客户心理分析蛮到位的.

senlis 发表于 2007-6-13 15:43

第一次进藏,跟着攀登念青唐古拉中央峰的登山队一同前往,当时"户外专家"们给我的一份装备清单如下:
_,i5W$M:`K"c(LW
z6E2Bu!PVW&[&l 本指南只适用于有车辆交通工具的非徒步旅行项目。
9l j
Ta$?x?X)H
S
5^u5hS {5l.S U 外衣——防风防水冲锋衣，1件；舒适耐磨裤子，2条。e&OX@bM$].aq
备用保暖——羽绒背心，1件；围巾，1条。
i1Y9P?3O%Bjxf9No 中层——抓绒衣，1-2件；薄抓绒裤，1-2条。
Z,L V:uP~fO8Dt 内层——排汗内衣裤，2-3套。Q6R~K2o3uS']+F
足部——轻型高帮徒步鞋，1双；袜子3-4双。:j1ZG*eY:t;Z
头部——遮沿帽，1顶。AfnJ+h H J4c
手部——薄抓绒手套，1副。
.q{#n9\#k` 墨镜——1副。!N.tp[~4Y a%`
保温水壶——1个。
,P,``:n4k?a 背负——大背囊，45-55L，1个；随身背囊，20-25L，1个。gC \#O `.[7W
防晒护肤用品及药品[含防高原反应药品]——若干。 g9GlYP)U*Sc
小工具——瑞士军刀，1把。
#W!^k S+Le/J 小食品[高熱量食物:朱古力之类的东东.]f_*Zqu
)xar,FQ-\`
    我用的是很好的品牌,但东东是这些,可根据每个人不同的经济状况去户外店购买同一功能不同价位的东东.

风柔 发表于 2007-6-13 15:57

相对于楼上所列的清单,倒是更感兴趣于中间过程的分析,以及对客户的定位.

飞鹰 发表于 2007-6-14 22:37

对楼主的分析完全不同意，理由为：
wo2RRz7{5F &o8s)PczvM
　一、通常会选在西藏开会的企业，不会是为了尝鲜，一定是因业务在西藏才可能在那儿开会，其它情况下很难想象公司高层会安排在西藏开会。做为领导，会安排更安全、舒适的地方开会，这一点大家不用争辩，去问问真正的领导就知道答案了，不用自己分析。
r(j.F*VNS0f;V;T 　二、可能是国家单位，公费旅游。但这样的消费者消费能力极强，绝不会是不愿花钱的主儿。我认为不管什么情况，只要能安排在拉萨开会的单位，能去的人一定都极具消费力。S3y6u,T(oq7J+n
　　加上普通人都会认为西藏比较神秘，也有高原的危险，这样的人去旅游会更愿意多花钱买他们认为必须的东西。所以我认为可以购买的金额定在8000－－15000元会比较合适。

老船 发表于 2007-6-15 06:38

[quote]原帖由 [i]飞鹰[/i] 于 2007-6-14 22:37 发表 [url=http://bbs.8264.com/redirect.php?goto=findpost&pid=841936&ptid=61310][img]http://bbs.8264.com/images/common/back.gif[/img][/url]&Z^A;q
s9ZZo^
对楼主的分析完全不同意，理由为：
Rso'z\i
6a0mAK$M 　一、通常会选在西藏开会的企业，不会是为了尝鲜，一定是因业务在西藏才可能在那儿开会，其它情况下很难想象公司高层会安排在西藏开会。做为领导，会安排更安全、舒适的地 ... [/quote]
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)q ]F@,]@"S
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wv 这小子太贼了 !!!!!!!!!!!
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%@ K6x&~'Q,U 能组织到西藏开会的企业非富即贵, 老百姓平时不舍得花钱一拿生命危险去吓唬什么钱都掏.
&I+v:G'X{ O:u*]El*e0J;\
f?:Tk(v N
]v 但是, 但是, 但是，单次销售利益最大化真的是店铺追求的终极目标么???  你是为她推荐这次旅行中真正适合她的产品还是本次销售利益最大化呢 ???0ddYDQls\E

V1~"OM4])ss&q { 在平时对店员的教育中，你是只强调销售利益最大化还是首先要树立他们心中为顾客科学, 合理化服务的职业态度呢? 你关注过店员是否具备公正, 专业的职业素养么?
Zm(s*_VG'F ;m|:UKqmf O
年轻的职业人在普通的企业中获得的只是职业经验，而在优秀的企业中获得的是人生的态度与价值观,  这也是那些优秀的企业所以优秀的源泉吧.
:FS
y7}c1q#L
%C?0ZSAqd 当我们不明白自己的企业是否优秀的时候, 只需问自己一个简单问题:
p)@w(N|,l Lq $cpV.q:T+m'P)D
我们的企业精神是什么? 员工们深刻的理解了这种精神，并时刻在被这种精神感召着么?'J&X1a
h5S

{$`)a3[8H8b)K 写到这想起了 NIKE 与 GORE. nike 一直在倡导对个体极限的挑战与突破, gore 努力追求着社会与人的和谐与公平.#?b'q"g5M"kP

y};XO\C 很多竞争企业只看到了赞助的火热, 并未看到那个把所有赞助及其他活动凝聚在一起的企业的灵魂. 经常有一些企业人问我: 你看某某活动投入多少，暴光效果如何，是不是可以参与, 我通常会先请他们自己思考一下:
_~ E4nJ~7@*K G%C L;M V
你未来要做一个什么样的企业? 或者你希望消费者认为你是一个什么样的企业?

飞鹰 发表于 2007-6-15 08:22

但是, 但是, 但是，单次销售利益最大化真的是店铺追求的终极目标么???  你是为她推荐这次旅行中真正适合她的产品还是本次销售利益最大化呢 ???7dqg6x(^}#v \R$Y]
VrL#a3D@}-ZDN
在平时对店员的教育中，你是只强调销售利益最大化还是首先要树立他们心中为顾客科学, 合理化服务的职业态度呢? 你关注过店员是否具备公正, 专业的职业素养么?
l*`~5w,BdR%v%` JB
.\,{}0u@.X t4x TO船总
i)kq+W{ 　　对于这个顾客而言，推荐万元左右的装备是真正适合她的产品，试想一下，对于一个完全不懂甚至以后也不会懂的顾客，西藏是什么？神秘？危险？高原？蛮荒？都是，当她在电影、电视上看到高原上经常有危险时，再贵的装备对她而言都不算贵，并且，请注意，我认为这样的装备可以满足她心理上缓解对安全的恐慌。所以，这样的装备是真正‘适合’她的装备。Q;y9O+XU:v!y
　　适合，并不一定必须要在功能上完全适合她。就好象我送你一块10元做工粗糙的岫玉，虽然同样的岫玉，但对你这样级别的玩玉者，根本就不适合，满足不了你的心理需求。

老船 发表于 2007-6-15 09:05

[quote]原帖由 [i]飞鹰[/i] 于 2007-6-15 08:22 发表 [url=http://bbs.8264.com/redirect.php?goto=findpost&pid=843405&ptid=61310][img]http://bbs.8264.com/images/common/back.gif[/img][/url]
'r/wu;j,V+Z~k 但是, 但是, 但是，单次销售利益最大化真的是店铺追求的终极目标么???  你是为她推荐这次旅行中真正适合她的产品还是本次销售利益最大化呢 ???

j,t0Ae ip*A
xRiu
L&ta 在平时对店员的教育中，你是只强调销售利益最大化还是首先要树 ... [/quote]
O-g8]ad5M X3ZI6Glkv
呵呵, 奸商就是这样炼成的!

飞鹰 发表于 2007-6-15 09:32

谢谢船总的我的夸奖，不过现在夸还为时过早
Y\ p:F(k_&wE.u a+V g e,[x
}t$BNR
当我生意成功时，我再接受您的这句话不迟：）

animus 发表于 2007-6-15 10:00

世界就这样不公平呀，好多野驴靠着全身上下不到两千元的东东走天下……

风柔 发表于 2007-6-15 10:13

借个地方,向老船和飞鹰两位前辈牛人致敬.;P

jy200211 发表于 2007-6-15 14:18

在户外顾客的选择商品的过程中   或多或少会出现飞鹰大哥表述的这些情况!
Z%qC @EkS 但是  梧桐说的是另外一个意思...
(AY!U.a[4e+}Mr8n
.hs1J9V!z Lm,V 对于现在的员工培训就需要用这样的模拟试题来做.....
,g"PN'S3yW.@7Tj
2},OW8hn6K;[ 我自己实验过   这样的方式是非常不错的!

carmlan 发表于 2007-6-15 17:36

抛去很多前提不讲，一个优秀的销售人员，应该善于提问题，并且通过所提问题，来引导、帮助顾客明确自己的真正需要。
&fJ`/[%L 用无私来成就最大的有私——最近刚看到的一句话，拿出来分享一下。
Y}$oU r
O(z.nko$o
V)sJqI6Rp:P V 优秀员工不是生来就有的，除了自身修养，与环境也有很大关系...s+l~6x\G y6p
3\/@9Y3tt0Hi3@+pV
诸位都是大拿，班门弄斧几句，见笑见笑。

雪牦牛 发表于 2007-6-15 20:35

[color=blue]为她推荐这次旅行中真正适合她的产品
CzZ5I@V'G:{S2Y [/color]其实对于她来说，很多产品都适合她，因为她对装备不会要求太苛刻。
6D4W)y7v8}
\@r"Zi 对于她来说。要看她愿意花多少钱来配置这些装备了。
kD{.{ B;os 如可以报销——贵的就是好的 H;^9^Dn^HD
H
如不可以报销——愿意出多少钱购置就是好的UG4a"w'_i
[color=red]还是本次销售利益最大化[/color]
2{SB3I(N [color=red][color=#000000]像这样的人士一般情况下都是公款消费[/color][/color]3H5DR5T+b]"h
[color=red][color=#000000]他们要的是舒服，不会对装备去研究，几乎属于是休闲类[/color][/color]"|i)|-yF Ih
[color=#000000]要求的是“出去玩我也要有户外行头啊”[/color]
oA`3N+R5g
[color=red][color=#000000]所以他们的概念里都是：贵的就是好的[/color][/color]
.}h"X&|1^y'B T~ [color=red][color=#000000][/color][/color]
j1u+?!wx#n&^ i'V9N [color=red][color=#000000]所以应该如何销售，就要看销售人员在和客户交流的时候如何把握这个度了[/color][/color]
nO(Z ZBs$wr [color=#000000][/color]
GN.rR2K2Jp4shm [color=#000000]说的不对不对！大家谅解谅解。[/color]Jic5N u'l+\q
[color=red][color=#000000][/color]FPKR9gm&c?$V

G kBA'`~ c'RR:?;`
c2N&X/Rx8t
[/color]

梧桐的灰烬 发表于 2007-6-15 23:46

其实，我对于本次销售利润最大化这个概念不是非常赞同。L]T6q1`X4o(LV
"xCvK5o%t/st
首先，如前述所分析。即西藏行为为公司行为，且公司与西藏有业务往来。5_N$}C.B-y?

2J.{E*dT6^gK w$? 那么，其西藏行为将不会是单次行为，需求群体也不会是仅仅一位。
Brd;q PI;Zd t;Cz3B/Ij}(N
那么，推荐用品中，完全超出需求的户外用品在这次活动之后，将明显暴露出来。那么，该销售产品的户外店将被认为不诚实。并且可能会影响到该顾客身边的消费者。甚至极可能影响到一个极为可观团单。n_T!mhvd:c
uQpx@F
Tu,[
既然是西藏开会，极有可能是政府机关，医疗或民政，或者地矿等企业。那么，随之而来的，将是一只调查队或者施工队。那么这只队伍的需求可能就是一个大笔的团单。efY(kq%S&u0@&N

%w5|i@%]G 如果推荐货品为高档货品，甚至是奢侈货品，对于公费消费，则完全无影响，但是对于自费消费，则可能存在如下可能。 因这类货品的使用率极低（可能就这一次，不会再有）那么，是否会为唯一的一次出行而花大笔的钱绝对值得考虑。如果对方调查其他户外店得到不同的结论时这个单子可能就丢掉了。_jP~4KIm~,CW2w

%MSL;}5mGJF 当然也有另一种可能性，就是对方要求其用品的档次不能太低。那么，过低的推荐也可能会失掉客户。
&cn~HdQ`K2F
e +Nk h4{4los
我觉得应该通过发问向对方进一步了解情况。从尔分析。

梧桐的灰烬 发表于 2007-6-15 23:50

突然有个想法，为什么户外店都不象电脑销售，房地产销售那么，有圆桌？0b3vaYt `dj

*w'X] q M+W-| 难道我们一直倡导的“客户户外装备顾问”是一句空谈？ |_&|Nx5_(T
w.ZX {NJ
我们到底是卖单一货品，还是卖全套货品以及服务？*t3R!K)\:|V#P~f/D

6D'Ek[%`7I*k,D m 我们应对的客户主体到底是单件购买者还是为出行活动而进行的成套购买者？
g @J4e/~/OY)Z
F(}F4k)[cJ7}f
p"_Q0~H 为什么我们不让顾客坐下来？将成套的装备展示给他？

梧桐的灰烬 发表于 2007-6-15 23:51

[quote]原帖由 [i]jy200211[/i] 于 2007-6-15 14:18 发表 [url=http://bbs.8264.com/redirect.php?goto=findpost&pid=844422&ptid=61310][img]http://bbs.8264.com/images/common/back.gif[/img][/url](Q?-o$tQ"?HB
在户外顾客的选择商品的过程中   或多或少会出现飞鹰大哥表述的这些情况!
B'V-GS+iW 但是  梧桐说的是另外一个意思...B|1X9]*~%S#w
@
5|N:Q
I
y
对于现在的员工培训就需要用这样的模拟试题来做.....0Od)P3K(m"R

vHH&]*V 我自己实验过   这样的方式是非常不错的! [/quote]^6|_+op.L1G%nW4ru

!?9X:~f3K;n7k4`;]c :) 终于有人理解我发贴的目的了。)R*BejS*D

K1}CBZ3T:B[7A 看来是我的表达能力上有缺陷。

飞鹰 发表于 2007-6-16 07:22

[quote]原帖由 [i]梧桐的灰烬[/i] 于 2007-6-15 23:46 发表 [url=http://bbs.8264.com/redirect.php?goto=findpost&pid=846937&ptid=61310][img]http://bbs.8264.com/images/common/back.gif[/img][/url]
)J$]Y)AT
J.|W:K 其实，我对于本次销售利润最大化这个概念不是非常赞同。HO trvVOrG

3tO
X:POyBS 首先，如前述所分析。即西藏行为为公司行为，且公司与西藏有业务往来。w/H@#SVM.[5jd

Y}s%i]+}$} 那么，其西藏行为将不会是单次行为，需求群体也不会是仅仅一位。
Z!jN0HN!o
I8@&yQ`{ 那么， ... [/quote]U5p7o.R u+u'}tXZ
$qXWxI&}_S3Q(k8]
嘿嘿，不客气的说：如果你在大的户外店里做过销售，可能就会改变这种想法，呵呵。
7X;@A[M2T)@L:i(Nm
L M:L$X?"t4XE 不是每个人的消费理念都和我们这些泡在8264上的人一样的。有钱人是另一种想法。用我们认为想当然的想法去琢磨有钱顾客的心思，就好象一个绩优生永远都猜不透女孩的心思一样。

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