再做模拟战~如何说服一个女性户外用品购买者
看了飞鹰的帖子，偶觉得这个模拟战游戏确实应先确立零售店铺的状况。所以，这次这个题目对背景做了分别设定1
背景设定
店铺为一显要地点的大型户外店。所处城市为户外发达地区。店铺所销售产品高中低档次划分非常完善。
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上图为进入店铺的女性购买者形象，并提出一个说明，两个女性顾客曾经停留过服装，小配件，并对店铺中的模特（全副武装）仔细观察过。两个女性顾客互相交谈，讨论的话题与户外有关。。
1 请从形象分析对方需求。
2 如何通过对话获得购买者需求。
3 销售顾问对该顾客的说服策略。 女性消费者有时的消费能力是惊人的.
一个朋友是奥美的高级打工崽, 第一次遇到她是这样打扮的:
阿尼玛卿冲锋裤+ 始祖鸟风衣+ OSPREY背包+ TNF全皮高帮登山鞋. 看的我想乐, 这身行头是怎么凑合到一起的呀?
这些人平常用高档化妆品用惯了, 几千块的装备买起来不眨眼. 首先看她们就知道是“盲驴”（就是指对户外一无所知，但是对户外充满好奇的那种人），你和她们交谈就会知道。 我觉得首先得从这几个方面去下工夫：
1、你要抓住她们对户外好奇的心理，尽量介绍一些关于户外有趣的事情。激发她们的兴趣，让她们觉得玩户外是一件很有挑战性的活动！——把她们的兴趣激发出来
2、顺其自然把谈话内容引到装备上来，用你所专业的知识来解释给她们，让她们知道你是个很专业的装备咨询工作者，你是值得信赖的，你是无所不知的，那样购买你的装备才是最好的！——增加她们对你店的信赖感
3、介绍商品。介绍你店的商品的同时也说一些你个人的经验与建议给她们，（这招厉害哦，拿捏得当的话100%凑效哦）这样她们会觉得来你这里不单止可以买到好的装备，还能从你这里了解更多关于户外的知识，同时你也把她们当朋友一样，她们会觉得你待人很真诚，很愿意来你这里消费！——对你产生好感，增加对你的信赖感
本人是新驴，这是我的个人粗劣的见解，如果各位有什么好的设想和好的建议，还望各位不吝赐教！ [quote]原帖由 [i]lvzhou[/i] 于 2007-6-26 17:21 发表 [url=http://bbs.8264.com/redirect.php?goto=findpost&pid=882474&ptid=63425][img]http://bbs.8264.com/images/common/back.gif[/img][/url]
首先看她们就知道是“盲驴”（就是指对户外一无所知，但是对户外充满好奇的那种人），你和她们交谈就会知道。 我觉得首先得从这几个方面去下工夫：
1、你要抓住她们对户外好奇的心理，尽量介绍一些关于户 ... [/quote]
身份特征最好是:老驴+帅哥.:lol :lol :lol
老驴:已经登上过几座7000米以上的山啦.:) :) :)
帅哥:能说会侃身材好.;P ;P ;P [quote]原帖由 [i]老船[/i] 于 2007-6-26 15:35 发表 [url=http://bbs.8264.com/redirect.php?goto=findpost&pid=882143&ptid=63425][img]http://bbs.8264.com/images/common/back.gif[/img][/url]
女性消费者有时的消费能力是惊人的.
一个朋友是奥美的高级打工崽, 第一次遇到她是这样打扮的:
阿尼玛卿冲锋裤+ 始祖鸟风衣+ OSPREY背包+ TNF全皮高帮登山鞋. 看的我想乐, 这身行头是怎么凑合到一起的呀?
... [/quote]
对极了.天天看着户外用品的价格.得到的视觉反应是:在一线百货公司看到:
600.00--1000.00的单品衬衣没感到贵.而且对打折不太热衷,.....
其实日常生活中,一双单品凉鞋在RMB:600.00--800.00左右;夏季防晒霜[15-18度,20毫升]在RMB:350.00--450.00左右;...能正常购买使用的话;户外用品的国际一,二线品牌,国内品质,功能尚优的东东[像KAILAS之类的]都会欣然而不犹豫地购买.当然喽!最好能有个帅哥+老驴的购物向导.就十全十美了.:lol :lol 我觉得这是个难得的好帖子，设想很好，也很现实，把这样的人吸引到户外来对户外运动的普及意义非凡，不过对于这样的女人我可搞不定，让给后来者了。 偶再拍砖
因为我没有实际销售经验，所说的显然是纸上谈兵。与大家探讨。
分析
A 现象
1 从其进店所观察的产品来看，他们比较感兴趣的是服装和各种配件。
2 他们的谈话中，有户外的内容，那么，她们不是偶然走进来的顾客，而是有兴趣的专门来看看。
3 从其服饰装束来看，属于善于打扮的美女。
B 分析
1 她们是潜在的客户，
2 她们不是我容易说服的
3 她们是非常出色的宣传架
C 行为
1 因为是潜在的客户，所以会有一定的消费。但是从其主体观察服装的情况来看（没有拿起衣服试穿）说明，他可能对产品不十分满意。
那么，我将给他们推荐小配件类的产品，而不会在服装上过多的推荐。但是可以通过下面的方法进行引导和建议．
推荐产品 A 百变头巾， B 眼镜
很显然，百变头巾与她现在的穿着很不搭配，那么，我会推荐她试穿冲锋衣来展示，同时建议她衣服要合理的搭配．什么样的配件，配什么样的衣服．户外服装穿起来一定很＂酷＂，很个性．而不是很美．
２我不期待她能够有冲动消费，所以我不会太强烈的推荐她购买服装类产品．但是我仍然会建议她选择户外特性的装饰品，甚至是一些少数民族饰品． 我的销售目标－－百变头巾，运动眼镜，户外图案的Ｔ恤．
３＂这很重要＂我认为，这两个人，并非偶现在的客户，但是她们一定是偶的宣传单，偶的义务宣传员．所以，如果能说服他们购买一些户外的装饰品，就一定会引发他周围的女性，男性潜在户外消费者．
针对上面的理由，我除了说服他们购买头巾等饰品之外，会跟他们谈论一下户外．最终还会赠送一两本过期的＜探险＞＜OUTSIDE＞或者玩家装备．并付赠名片． 女性买东西是盲目的,如果对她身本加以奉承.
效果率很高的. [quote]原帖由 [i]Latin[/i] 于 2007-6-29 13:53 发表 [url=http://bbs.8264.com/redirect.php?goto=findpost&pid=892388&ptid=63425][img]http://bbs.8264.com/images/common/back.gif[/img][/url]
女性买东西是盲目的,如果对她身本加以奉承.
效果率很高的. [/quote]
但是好象女性购买者对户外服装大多嗤之以鼻～～ 男人一想到最棒的户外服装首先跳出来的是顶级品牌+顶级功能+顶级专业; 女士脑子里的多半是顶级时尚+ 顶级好看.
这是本质区别吧? 老船正解啊，MM买户外服装基本首先关注是好看，其次还是好看，最后还是好看 男士也有个别这种现象吧;P
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