Merchandising 店铺陈列[zt]
[b][color=red]Merchandising 店铺陈列之一[/color][/b]_yw1b@e0c l[b]一、店铺陈列的定义：[/b] _*\S$Q;C8u.e
店铺陈列又叫零售管理，包含着各种商品展示设备在零售店铺中的陈列和销售人员运用这些展示设备、各类宣传品以及自身形象营造的特定卖场氛围。 ~)UE!\8h1]d*X
:RZ:A-rD:E$a
[b]二、店铺陈列的目的： -CYVH2\:Z7M%l
[/b]8O h&y{-H\"z*L!u
是引起顾客的注意，促使顾客做出购买决定。 wYD$k T4P%z
&dg1r ~)Ea
杂乱无章的零售管理使顾客毫无购买欲望，反之良好的零售管理会给顾客留下专业经营，认真待客的印象。
[b]三、店铺陈列的作用： d h5A8tX'~;T
[/b]-d3Tf t)X
在商品交易中，零售管理活动是众多沟通方式的一种。这种沟通是向顾客介绍商品的卖点，通常与媒体广告有着相同的目的。与媒体广告相比，零售管理是从传递商品信息和刺激顾客购买欲望开始的。 n2@;~{!r
]T[!gN.on
1、传递商品信息：位置信息、商品信息、购买信息、价格信息、促销信息。 R6?J h Y s:]
2、美化视觉和提高店铺档次，促进购买的作用。 8W:q6{ h,B6R br c
3、顾客看到零售店陈列后，会产生反馈，最好的效果当然是最终在本店购买商品，使商品的宣传在零售店铺中产生强大的影响力，提高品牌的竞争力和品牌忠诚度。 0N4^ z u$N
四、有关商品和宣传物料的陈列原则：
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[b]商品：
[/b]
①醒目：陈列要突出产品形象，并形成一个焦点以引起顾客的注意；
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②丰富：经常保持整齐、丰富有序使顾客感到可选择的余地很大；
③说明：附有各种必要的说明，如：标价、型号、品牌、产地、规格和特点等；
J v n:u[:v^3F1Z^\
④真实：陈列不加包装的产品； .~ p h [%{ ^1?!t `3J
,P/@&g5O.F#_ O-Gt)N
⑤便于观看和拿取：便于观看的高度是从地面起100-180cm，便于拿取的高度是60-150cm,便于观看又便于拿取的高度是80-160cm. 8rAU-wVc
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[b]柜台： 'L)Z j1q8W[6~
[/b]
①清洁：经常保持清洁，于每天正式工作前必须把专柜和柜台打扫干净； #G ?HZo r
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②整齐：必须保持台面的整齐，把有关物料，如宣传物料，产品单张等整齐摆放好，把不需要的东西，如废纸等扔掉； 6v3|j OO5DG(~`D2D
8id q&v9t l`f.E
③确保专柜附的彩电处于备用状态，并播放诺基亚等品牌的示范录影带、光碟（广告或功能简介）； _'vYKtsW)z
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④策略性的更换产品的示范录影带、光碟。 u5P-IO1J#h6k
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[b]宣传物料:[/b]
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①广告的重要性 Kg*V2[:Yf y
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△广告是卖场的广告，也是一种商品的有连带关系的广告，使零售店从销售活动的场地变成同时进行广告活动的场地； 4G L'X u J%Y
△广告的任务就是要把一些情况传达给顾客，要达到此功能，最重要的是让顾客能看到广告，并了解广告； w}q;G&m2h#f K
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②广告的分类 7s;U!]9^ Hs~2t(d
$\8m"dKWU
△产品：主要是发放产品资料，当顾客看到后能进一步了解产品的特性、功能及使用方法； ?K uC9d'RP)`&H
f0OE cUg m P
△品牌：以提高产品、品牌的形象为目的。 %J,] \&`c
③广告摆放原则 )u$y }sn)w
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△尽量摆放在人流较多的醒目位置，如入口处，陈列与摆放的高度以70-150cm为最佳；
△垂吊广告不要和该商品离的太远；
△如发现任何广告被损或残旧，必须立即更换；
△每隔三个月必须定期更换所有广告，以保持形象； "b?V,wFax
3? B M'g Sf
△广告的设置应既不妨碍触摸商品又不把商品庶盖；
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△不得直接在商品上用强力胶粘贴广告或开小洞插入，不可直接在商品上涂写； x Z8^,q1R C z#[g
H:tn z*D%}z3z
△对于设置广告的位置，要事先设计好，以便日后容易防止和拆卸。
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五、零售店手机、POP及陪衬道具陈列的规范 /e:{3b b P1f8K
·可以根据进店顾客的行走路线，在面向客流的位置设置专门的柜台，向顾客展示最新或最希望推荐给顾客的产品。 &F U8I V/cIdTJ
·对于多层展示拒，应确保放置在上层的展示物品不会遮挡下层的光线。 (^ V8\8|1P4~ @
·不同手机的POP或陪衬道具摆放时，彼此间应留出适当的距离，以免造成混淆。
3b9mU v iN j%f
·摆放POP或陪衬道具的目的是突出手机本身，因此，首先应当把手机放在展示的中心区域，而后再在其周围放置POP或陪衬道具。同时手机应摆放在最前面，其它物品仅是陪衬，勿喧宾夺主。
·摆放POP或陪衬道具的地方应尽量宽松一些，否则，过分拥挤会使顾客的注意力分散，偏离于手机。
H&hR qhD ef!\
·PDP或陪衬道具的摆放尽可能的布置在高低不等的层面上，使其有节凑感，从而吸引顾客。
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·清洁的柜台陈列以及适宜的照明，有助于促进销售。 [color=#0000ff]Merchandising 店铺陈列之二[/color];K"y+c y b QL7e3?1N^t7D
[b]商品陈列的艺术[/b] (z w_Q(E
商品陈列直接关系到顾客的购买欲望，具体到经营实践中，商品陈列应注意哪些问题呢?
[b]一、丰满 [/b]~%rk,@7e h \9a"k
顾客来到商场最关心的就是商品，所以一进门就会把目光投向柜台货架，这时候，如果柜台货架上商品琳琅满目，非常丰富，他的精神就会为之一振，产生较大热情。无形中他会产生一种下意识：这儿的商品这么多，一定有适合我买的。因而购物信心大增，购物兴趣高涨。相反，如果货架上商品稀稀拉拉，营业大厅空空荡荡，顾客就容易泄气，他会觉得商品这么少，难有啥好货。一旦产生这种心理，便会对解囊消费造成极大阻力。因此，商品陈列的第一条基本要求就是商品摆放要丰满。
此要求看似简单，可实践中未必每个经营者都能做到和做好。笔者所在企业曾经派一个工作组到南方一家商场"友情支援"。这是一家新开业几个月的商场，经营状况不好。工作组人员到营业大厅看到，装修不错，硬件设施很棒，可柜台里的商品稀稀拉拉，尤其是鞋帽部，开架售货，一米多长的货架本可摆十几双鞋，现在只摆了三四双，看着非常扎眼。工作组就问：为什么商品摆得这么少?商场负责人很坦率，说：流动资金不足，货源不足。工作组人员仔细看了货架上的鞋，发现每一种牌子的鞋，一种样式只摆了一双。多的也只是摆两双。于是就又问：每一种牌子的鞋为啥不多摆几双?几位商场负责人迟迟疑疑没回答上来。工作组建议：在目前货源不足的情况下，即使是同一牌子的鞋，不管颜色、样式相同不相同都应尽量往上摆，尽可能把货架摆满，实在摆不满，就适当摆一些小摆设予以弥补，比如花呀、草呀、小工艺品之类，总之不要在货架上留太大空当，不要给人空荡荡的感觉。这时，一位商场负责人很婉转地提出：样品摆得多了将来折价处理不是损失太大吗?
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[b]这就是问题。 L ~` \,A y9dH w
[/b] x e$wJh2^8JF m)W J)b/n
这家商场是一家房地产公司办的，几个老总以前都没搞过商业零售业，他们对柜台货架的理解就是摆摆样品而已，商品陈列即样品陈列!这是一个极大的误解。商品陈列不等于样品陈列，样品陈列只是商品陈列工作诸多职能中的一种，商品陈列最重要的职能是广告作用。有一位营销专家说：商品本身就是广告。我们说，商品陈列也是一种广告。中国有一句经商谚语：货卖堆山。为什么要堆山?就是要通过商品的极大丰富、极大丰满招徕顾客、吸引顾客、刺激顾客的购买欲。这是我们的老祖宗的经验之谈。所以，要把商品陈列看做是招徕顾客的一种方式；为了有效地招徕顾客，商品摆放一定要丰满。当然，丰满不等于拥塞，不同品类的商品对丰满有不同的要求，这是在实际工作中应加以注意的。
[b] 二、展示商品的美
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丰满的商品吸引了顾客的目光，他不由自主来到柜台前，这时他最想知道的是什么?最想知道的是"这东西如何"。即商品的质量好不好，外观美不美，适不适合他穿，适不适合他用。因而，聪明的商家这时在商品陈列上总是尽可能充分地展示商品的美，包括内在美与外在美--这就是商品陈列的第二个基本要求。 s"E7Wv3W7q#n
所谓内在美就是商品质量。有一次我到 A市做市场调查，来到一家北京天坛家具特约经销部，一上楼便远远看到所卖的席梦思床垫上放着一个东西，当时我很不以为然，觉得这家商店对商品陈列太马虎了，商品上怎么可以放杂物呢?可走近一看，不是杂物，是商店特意摆放的东西。那个东西有半个枕头那么大，几排沙发弹簧并列缠绕在一起，弹簧上面依次覆盖着棕、海绵、床垫布等，等于是床垫的"剖切面"。商店是用这个东西向顾客昭示：我的床垫就是用这些材料做成的，真材实料，绝无烂污。这样做使顾客对其质量一目了然，很直观，无形中增强信任感。还有一个例子是北京某风雨衣厂的做法。他们在某商场搞展销时，销售人员在柜台前没有向顾客多说什么，而是将风雨?quot;穿"在一个模特身上，上面用莲蓬头不停地淋水，水滴在衣服上就像滚在荷叶上，滴水不沾，生动地显示了这种风雨衣的挡雨效果，引起顾客很大兴趣，促进了销售。众所周知，质量是商品形象的生命线，利用商品陈列展现良好的商品质量，无疑对树立良好的商品形象大有裨益。 Qc`M/A$[-p P/ci
x7AC.U+S
所谓展示商品的外在美就是运用多种手段将柜台货架上的商品予以美化，对商品的外在美予以强化，借此激发顾客的购买欲。有一次我到北京赛特购物中心，在肉食商场的熟肉柜前，我被吸引住了-一长溜儿雪白的立式冰柜倚墙而立，柜内分成一个个小格子，格子里分别放着肘子、酱肉等等。透过玻璃看过去，肉的颜色真好，显得十分鲜嫩，令我这个平时并不喜欢吃肉的人此刻也满口生津。我仔细观察，发现它之所以诱人主要是色泽十分鲜亮，而其色泽并非全是熟肉本身所具有的，很大一部分来自人工营造--在冰柜上方有一排彩色射灯，紫红色灯光直射柜内食品，每个格子里的食品下面都垫着一个桔红色的圆型小垫儿，这一切配之以冰柜那洁白的"大背景"，使柜内食品显得格外诱人。如果此处没有彩色射灯的妆扮，缺了那颇具匠心的桔红色小垫子，一块块非紫非红的肉疙瘩放在白煞煞的冰柜里，再用日光灯照着，会是什么效果?如果那些小垫子不是桔红色，而是白色、绿色或者紫色，那又是什么效果?由此我得到一个深刻启示：商品需要美化。 +Y }U O n+h!fx
服装、珠宝及 K金饰品类商品在展示外在美方面表现最突出，其陈列效果与销售的关系也最密切。一件高档时装，如果把它很随意地挂在普通衣架上，其高档次就显现不出来，顾客就可能看不上眼。如果把它"穿"在模特身上，用射灯照着，再配以其它的衬托、装饰，其高雅的款式、精细的做工就很清楚地呈现在顾客面前，顾客就很容易为之所动。又比如金银饰品，如果把它放在普通铝合金柜台内，灯光暗淡，对顾客购买欲的刺激就会大打折扣。如果把它放在高贵典雅的柜台内、再以高级天鹅绒作商品铺垫，柔和的灯光照着，使 K金光华四射，宝石熠熠生辉，这对顾客是一种什么刺激不难想象。
[b]三、营造特有气氛 4mUbY Z3?$X
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商品陈列的第三个基本要求是通过对商品颇具匠心的组合排列，营造出一种或温馨、或明快、或浪漫的特有气氛，消除顾客与商品的心理距离，使顾客对商品生发出可亲、可近、可爱之感。俄罗斯有句说语言力量的谚语--"不是蜜，却可以粘住一切。"柜台内的商品也有语言，通过别具匠心的陈列传达出一种无声的语言，它同样具有调动人的情绪、激发人的感情、催生人的欲望之作用。前几年在南方沿海城市，有的房地产开发商销售商品房的时候，喜欢搞一个样板房--在售楼处旁边盖一套与所造楼房户型结构完全相同的房子。有意思的是，样板房并不仅仅是一座毛坯建筑，而是装饰完美、里面的生活用品一应俱全--沙发、电视、席梦思、写字台，甚至挂着油画，摆放着工艺品……完全按照家庭实际生活的样子摆布。这便是卖房的营销技巧。如果仅是光秃秃一套房子，即使装修不错，可里面空空的，客户走进仍难免有冷清的感觉，情绪不容易高涨。而现在，完全按生活实际布置，客户走进去，生活气息扑面而来，感受到一种温馨气氛，积极情绪就容易调动起来。销售心理学告诉我们：许多消费者购买某种商品是在想象心理支配下采取购买行动的。想象什么?想象买到这种商品后的种种情景--亲人的反应、旁人的评价、消费过程中给生活带来的变化等等。客户进到经过精心布置的房子，看到一派富丽堂皇、宽敞明亮，很可能就会心有所动，想象自己买到这里的房子后会是一种什么情景，想象未来的家是什么样子，于不知不觉中进入"角色"。
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在北京赛特四楼卖童车的地方，笔者遇到一个与"样板房"有异曲同工之妙的情景。通常情况下，商场出售童车只是将它排列整齐、保持洁净，如此而已。而在这里，除了这种基本面貌外，在营业场地的一角，有一个类似屏风的东西圈出一个小屋，小屋里放着一辆漂亮的童车，童车上拴着五颜六色的风铃、彩条，一个十分逼真、美丽的大布娃娃躺在童车里，手拿奶瓶在吃奶，小屋的墙上贴着一张充满童趣的彩笔画，地上放着玩具狗，玩具熊……置身在这个环境，看着这一切，不由人不生出一缕温馨之情。 h#Z V|G C O+A
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有一个成语叫"爱屋及乌"，比喻爱一个人而连带到跟他有关系的人或物。且把它称为"感情连带反应"吧。购物也存在类似情况，顾客被商品所营造的气氛所打动，产生积极联想，继面连带对商品也有了好感，购买欲望就容易产生。这可以称之为，进行商品陈列时营造特有气氛所要达到的目的及奥秘所在吧。
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[b]变化的陈列--从7-11谈商品的陈列 _ eH:O gm1T&lp
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世界著名的连锁便利公司7-11的店铺一般的营业面积为100平米，店铺内的商品品种一般为3000多种，每3天就要更换15-18种商品，每天的客流量有1000多人，因此商品的陈列管理十分重要。 "O;o|0sB
曾经就有这样一个趣事：一位女高中生在7-11的店铺中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货是多大了一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由那位女高中生自己承担损失--意味着他一周的打工收入将付之东流，这就逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。冥思苦想的高中生灵机一动，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个POP，写上"酸奶有助于健康"。令他喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩的戏剧性的实践带来了7-11的新的销售增长点。从此，在7-11店铺中酸奶的冷藏柜便同盒饭销售柜摆在了一起。由此可见，商品陈列对于商品销售的促进作用是十分明显的。
7-11在具体的做法上是每周都要一本至少50多页的陈列建议彩图，内容包括新商品的摆放，招贴画的设计，设置等，这些使各店铺的商品陈列水平都有了很大的提高。除此之外，7-11还在每年春、秋两季各举办一次商品展示会，向各加盟店铺展示标准化的商品陈列方式，参加这种展示会的只能是7-11的职员和各加盟店的店员，外人一律不得入内，因为这个展示会揭示了7-11半年内的商品陈列和发展战略。另外，7-11还按月，周对商品陈列进行指导，比如，圣诞节来临之际，圣诞商品如何陈列，店铺如何装修等都是在总部指导下进行的。
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从上述的有关7-11的一些介绍中，我们可以了解到国际大型连锁超市对于商品陈列的管理方法。同时，我们也应当看到:目前我们自己的门店对于商品陈列的管理还有什么不足。一些刚入超市这一行业的人大都已经知道超市的一些基本的商品陈列的方法，诸如：商品的突出陈列，商品的关联陈列，比较性陈列，随机性陈列等等。但是这些陈列的方法的运用是变化的，就如同商业的发展一样，一直在随着社会和人们生活水平的发展而在不断地变化。例如：以前比较性陈列是将相同商品依照不同的规格或不同的数量予以分类，然后陈列在一起，供顾客选择。同一品牌的单听饮料和单打装的饮料的价格比较或是250ML和500ML的同品牌矿泉水的比较陈列，从而鼓励顾客购买大包装的商品。但是现在，在很多卖场就有将不同品牌的相同或相似的商品陈列在一起，如：同是500ML的矿泉水都在进行促销，就将这两个品牌的商品陈列在一起，从而引起供货商之间的价格竞争和促销竞争，商家可以坐享渔翁之利，同时又把门店的销售带入了良性的竞争状态。
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商品的陈列是随着时间和季节等外部的变化而变化，一成不变的商品陈列就如同是一潭死水。"流水不腐，枢户不蠹"，商品的陈列的方法是在不停的摸索和繁衍的，不同的门店间的相同商品的陈列也各有不同。
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商品的陈列的变化应符合以下几方面：1商品的陈列要符合门店的整体形象和感观；2商品的陈列要符合门店的促销策略；3商品的陈列要适应季节的变化；4商品的陈列要便于顾客选购；5商品的陈列要美观大方，富有艺术感。
变化的商品陈列是为门店能够取得良好的销售业绩的途径之一，它会为门店的日常经营带来活力，同时检查一项商品陈列的变化的成功与否的唯一标准也将是商品的销售业绩。由此也可以看出商品陈列的重要性，好的商品陈列就好像是一个懂得修饰女孩会吸引人的目光，良好的商品陈列同样能够使门店富有魅力，吸引众多的顾客的目光。 [color=red][b]Merchandising 店铺陈列之三[/b][/color] &Q t C!y6O~8~ Ln
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[b]商品陈列，艺术化的货架空间[/b]
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商品陈列 有章可循
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即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。---法国经商谚语
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走在稍大一点的超市里，您可能都会看到美仑美奂的店面陈列和布置--气派、醒目，充满了美感和艺术性。在给人们带来享受和赞叹的同时，它们也给人们带来了浓浓的商战气息。 1aeX,T/b,^$R7Gp
“渠道扁平化”是竞争导致的一个必然趋势。目前，大型消费品厂商几乎无一例外地将竞争触角延伸到了零售终端。良好的商品陈列不仅可以方便、刺激顾客购买，而且可以借此提高企业产品和品牌的形象。本文将从商品陈列的原则、有效陈列的黄金定律、商品陈列的主要类型和方法来介绍商品陈列的一些实战经验，并通过可口可乐的陈列案例来窥视大型企业的一般做法。
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[b]商品陈列，有章可循
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有效的商品陈列可以引起消费者的购买欲，并促使其采取购买行动。做好商品陈列必须遵循一些基本的原则，包括可获利性、好的陈列点、吸引力、方便性、价格、稳固性等六个方面。
[b]●可获利性 wWp;E b+g Xn/N
[/b]
１． 陈列必须确实有助于增加店面的销售。 "R P$? fvZ{%H
r&d(XK!r$Gzx
２． 努力争取有助于销售的陈列位置。
３． 要注意记录能增加销量的特定的陈列方式和陈列物。
4R?4oMA;z3L
４． 适时告诉商家商品陈列对获利的帮助。 Y-pcw$P
５． 采用"先进先出"的原则，减小退货的可能性。 .[{ Ye?
[b]●好的陈列点
[/b]
[b]１． 好的陈列点： jfR[D c
[/b]
① 传统型商店：柜台后面与视线等高的货架位置、磅称旁、收银机旁、柜台前等都是较好的陈列点。
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② 超市或平价商店：与视线等高的货架、顾客出入集中处、货架的中心位置等均是理想的陈列位置。
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２． 开展促销时要争取下列位置：商店人流最多的走道中央、货架两端的上面、墙壁货架的转角处、收银台旁等。 &OD/V~ { q
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３． 不好的陈列点：仓库出入口、黑暗的角落、店门口两侧的死角、气味强烈的商品旁等。
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[b]●吸引力 x7J8bf1z ? ?[
[/b] B&M B s s{:^ c
１． 充分将现有商品集中堆放以凸显气势。
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２． 正确贴上价格标签。
３． 完成陈列工作后，故意拿掉几件商品，一来方便顾客取货，二来造成产品销售良好的迹象。
４． 陈列时将本企业产品与其他品牌的产品明显地区分开来。 ;f'] PG.O(P~Mg
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５． 配合空间陈列，充分利用广告宣传品吸引顾客的注意。
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６． 可以运用整堆不规则的陈列法，既可以节省陈列时间，也可以产生特价优待的意味。 +L}U"u wj#QL ]
[b]●方便性 #Jz9]+o,Y ](G7s `3E
[/b]5c Axr+j)C;X*j
１． 商品应陈列于顾客便于取货的位置。
２． 争取较好的陈列点，争取使顾客能从不同位置、方位取得商品。 fw:s(keQ
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３． 保证货架上有８０％以上的余货，以方便顾客选购。
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４． 避免将不同类型的商品混放，助销宣传品（ＰＯＰ广告）不要贴在商品上。
[b]●价格[/b] 7u/SN&dK4l
１． 价格要标识清楚。
２．价格标签必须放在醒目的位置，数字的大小也会影响对顾客的吸引力。
３． 直接写出特价的数字比告诉顾客折扣数更有吸引力。 2D6G@N d(LR
[b]●稳固性
[/b]5y r+e8ff%M3fa2d
商品陈列在于帮助销售而不是进行“特技表演”。在做“堆码展示”时，既要考虑一个可以保持吸引力的高度，也要考虑到堆放的稳固性。在做"箱式堆码"展示时，应把打开的箱子摆放在一个平稳的位置上，更换空箱从最上层开始，以确保安全。 ,vP^rt@E
[b]有效陈列之黄金定律 )o rvmS:u
[/b]&sb u#pzDd
[b]●计划和准备
[/b]
首先，需要准备好所需的陈列器材和工具，包括：陈列辅助物、大头针、浆糊、订书机、剪刀、铁钉、胶带、货架吊绳、价格标贴等，并做好相应的计划和准备。
L2j)JW3@oP
[b]●客情关系
[/b]E3yZ ]~:V Z
只有具备了良好的"客情关系"，您才能获得客户的支持并争取创造良好的陈列效果。与客户交朋友，用陈列的好处说服客户接受陈列，努力引起客户的兴趣和注意，尊重他的反对意见，从客户的角度去考虑问题，并需要耐心地去争取。 P}~ o1b0|
e_,j GG7J sZ!~)Z
[b]●客户的机会点 6j f$G0Yeo4^
[/b]
在终端一定要争取占领最佳陈列位置，做最佳陈列一般要考虑以下问题：
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１．了解你需要在哪一个客户或哪几个客户处做陈列。
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２．决定所需陈列的商品的种类、数量。
３．寻找适当的位置。 h H:e U N*L M h
*Pth `K
４．解释陈列的概念，强调陈列的利益点。 -xH\8aw
H G#sE9R7M
５．回应客户的反对意见，并取得同意，让客户同意陈列的时间等。
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[b]●熟悉相应的陈列辅助器材
[/b]e @ jNt K^3mZ
应特别了解和熟悉海报、货架吊绳、箱子、柜台陈列物品、悬挂物、样品、说明书、标识标帖等。 G hO5M aA ?c W
9w/qm$J4k,E @b F
[b]●充分利用想象力进行陈列[/b] \ XR2~c wn8o
尽量有效利用一切可用的空间，考虑有没有另外不同的方式来使用你的陈列辅助器材，使陈列更为突出；同时，弄清楚竞争对手在做什么，并采取相应的对抗措施；使用相关器材以强化已有陈列，使之显眼突出；最后确定陈列与产品定位是否相符。
[b]●陈列的小秘诀 :\fc |F` g
[/b]kI bijiG!Jk
１．尽量便于顾客取货。 ?m _h {O:y B
1OH5K3b ?1L
２．不要让海报或陈列品被其他产品或东西掩盖，以免被竞争对手抢走销售机会。 3ER~%Ibp^
３．不要让零售商觉得不容易堆放、补货，因为零售商如果觉得麻烦就会拒绝陈列要求。 k!H E{n8K
４．不要将不同类别的产品堆放在一起，如不要将洗衣粉和食品放在一起，以免引起顾客的反感。 n f.|u:e
h P-K9W&vA0P U
５．尽量抢占较好的位置--客户经常或必须经过的交通要道是第一选择。
k?l!k1]
６．使陈列品从外面就可以被看到，以吸引顾客。
７．运用指示牌指引顾客购买，便于顾客找到产品的位置所在。尽量把产品陈列在接近收银台的地方，使顾客经过时或他们等待交款时可以看到。 "EI] W0o C,Px
^e4M Z0Z ]+T
８．如果是弱势品牌，应尽量争取将产品陈列在第一品牌的旁边。 !_q @7C~
C)jR9DeHwq
９．上货架的技巧：上货架的产品，应与其市场占有率相符，市场占有率最大的占同一类货物位置的７０％，所有产品的陈列应按其贡献能力来安排。 4FM |RT5];^ ]
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[b] ●对陈列进行检验与评估
[/b]Y*X!Z5gU!]|4^u z3G
为了确保陈列有效，最后应对产品陈列情况进行检验与评估，应考虑以下因素：
L v+_'o%S _/hW
１．陈列位置是否位于热卖点？ $i B#f/C ^$V t
zo7W2X'E Vg o#QY
２．该陈列是否在此店中占有优势？ :^9XUzJEIE
３．陈列位置的大小、规模是否合适？ :jW:] V V%?5`2k
2Xu$fjv:J
４．是否有清楚、简单的销售信息？
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５．价格折扣是否突出、醒目并便于阅读？ g$BS4J1\TNW3E"Y
g[| XL3R'PF
６．产品是否便于拿取？
;w E-y9^Q9F`l
７．陈列是否稳固？ ?]E\%u6Z[{ A!\h#h
８．是否便于迅速补货？ [;j \+^c9p
９．陈列的产品是否干净、整洁？
１０．零售商是否同意在一定的时期内保持陈列？
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１１．是否妥善运用了陈列辅助器材？ 3|pwN)G S
[b]陈列，应因地制宜[/b]
不同类型的购物场所、不同类型的陈列有不同的陈列要点和方法，具体场合具体对待。以下是几类常见的陈列要点。 fy:A X C'@
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[b]●杂货店、百货店、超市、自选商店 /G0?7p~l
[/b]
１．陈列要靠近顾客常走的路线、放置于水平视线位置。
２．临近领导品牌及同类商品做水平或垂直陈列。
３．有多种规格时至少应有两个排面--应该比竞争者多，越多越好。 A|'N!T:D;dyV|
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４．每一个品牌、每一种规格都要陈列。
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５．货架上要经常保持足够数量的商品。 +N A z5?S
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６．至少应有比购买周期多１周的库存。 7^ L ^f cT_/U
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７．充分利用货架卡、挂旗、横幅、海报等辅助工具。 9I,~Ru#\ `i ]i7L
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８．销售人员在拜访客户时要更换ＰＯＰ材料。
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９．维持货架及货物整洁，并及时为客户补货。 Kl+hA.?]!V;zUe
[b]●小贩、路边店陈列
[/b]
１． 陈列位置要靠外侧，靠顾客常走的路线，靠市场领导品牌，靠同类商品。
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２． 要陈列每一品牌、每一规格。如有试用品或小包装，一定要挂吊牌。
３．要经常保持适量库存。
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４．要充分利用门口的挂旗、柜台展示卡、海报、货架卡。
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[b]●堆箱陈列
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１．陈列位置要位于顾客最常走的路线上。 B(Y/H:x.bH
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２．应尽量将所堆放的商品正面对着顾客。 gp6`-_D jx;L%h
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３．除非面积足够大，否则应陈列品牌的主要规格。 3V ^.|&x SeP P*E
４．应维持大量库存，堆箱部分应保持满货的状态。 :HVQ1P+p&^ V:L4_
５．堆箱的堆法：注意垫底稳固性，可以使用“交叉堆放法”，或使用垫箱陈列板，除了需要承重的底箱，其余应隔箱陈列；ＰＯＰ及产品包装应将正面面对顾客，不可过高或过低，以容易拿取为标准。
注意商品陈列的细节会创造销售潜力，销售人员应注意并指导客户加以利用，这将为公司和产品销售带来更多的销售机会。 [color=red][b]Merchandising 店铺陈列之四[/b][/color] g(~\:~8y K
[b]让商品自已说话[/b]
在消费品行业,市场销售终端的管理十分重要，因为销售人员把商品销售给分给销商（特别是零售店）以后，还要帮助分销商再销售(把商品出售给消费者)，有效的商品陈列就是一种极为重要的手段。 0L,m s^v R7z
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[b]有效商品陈列的原则[/b]
商店里商品琳琅满目，陈列着上千种不同品牌、不同包装的商品，消费者进入商店，一分种内至少要经过一百多种商品。如何让他们停下脚步，对你的商品发生兴趣，进而购买商品，这时商品陈列的效力即面临考验。要做好商品陈列，必须遵循一些基本的原则，包括利润、好的陈列点、具在吸引力、方便性、价格及稳固性。
[b]原则一：利润性 0X J8S z(s5Twp.W
[/b]
第一,要确认商品陈列必须是有管理十分重要,因为销售人员助于提高店面的销售潜力;第二，通过各方面的努力,要争取最有助于销售的陈列点位；第三,销售人员要记下增加销售量的特别陈列方式或陈列物;第四,适时告诉商店老板或经理，商品有效商品陈列的原则陈列对利润的好处,并举出过去一些成功的个案；最后，采用先进先出的原则，减少退货的可能性。
作为一个销售人员,脑海里经常要有一些数字存在,包括:产品的正常销售速度,在创造商品陈列后商店销售有何特别的效应，把销售成果告诉你的经销商客户。
[b]原则二:好的陈列点[/b]
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好的陈列点与差的陈列点相比,销量会有成倍的差异,在一些大型的超市或商场,对一些好的陈列点,一些因际性公司就算出大价钱也要抢占不可。
[b]何为好的陈列点? *t a Q!XI
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对传统式商店而言，柜台后面与视线等高的货架上、磅秤旁、收银机旁、柜台前都是好的陈列点。对超市或平价商店而言，与视线等高的货架上,顾客出入集中处,采购动线两旁的货架上（超市），店面内货架区的中心位置(平价商店)等都是最好的陈列点, 开展促销活动时，下列位置要努力争取:商店中人流最多的走道中央，货架两端的上面，墙壁货架的转角处,出纳出口处等。 &[6~R'},Y
[b]原则三:具有吸引力
[/b]
商品陈列只有吸引消费者的视觉注意力,才能有效传达商品的讯息。一般把握以下技巧:充分利用现有商品数量,堆放在一起显示气势;正确摆放商品的标签;完成陈列工作后。故意拿掉几个商品,一来可以留空隙方便顾客拿取,二来借此显示商品良好的销售的状况;陈列时把自己的商品与其他品牌的商品划分清楚;配合陈列空间的大小,充分利用广告宣传品来吸引消费者的注意,也可运用整堆不规则的排列法,节省时间,并创造特价优待的意义。
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[b]原则四:方便性
[/b]
好的陈列一定要方便顾客拿取。要注意几个方面:商品陈列必须摆在消费者容易拿取的位置(考虑是大人或小孩购买);争取好的陈列点,让消费者能从不同的方向取得商品;在货架上至少有80%的商品,可以让消费者很方便自行取购;记住货架正确位置,不要把不同类型的商品混放,,助销宣传品不要贴在商品上。 l-R4K"[,i_{
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[b]原则五:价格[/b]
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价格对消费者的购买具有极大的影响力;价格本身具有销售力。要注意几个方面:价格要标示清楚,没有清楚的价格,即使消费者有兴趣,也会影响其决心;价格标示必须陈列在醒目的位置上,数字的大小多少也会影响价格的吸引力;直接写出特价的数字比告诉消费者折扣数更有吸引力。
[b]原则六：稳固性 zR0I2M*]q cQ
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商品陈列在于帮助销售而不是特技表演:在作整箱(件)展示时,既要考虑适当高度的吸引力,更要顾及它的稳固性。整箱展示应注意,把打开的箱子摆在一个平稳的位置上,更换空箱,从最上层开始,确保安全。
杜邦公司有一句名言：消费者第一眼看到商品,就可能喜欢它,决定是否购买,商品陈列的最根本的要点,就是要让消费者第一眼就看到你的商品,让你的商品直接直接跟消费者对话。 (e[8l%T5\ |aM9v
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[b]有效商品陈列的黄金定律
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[b]1.计划及准备 9LOPi$I,vu7m
[/b]
好的计划及准备是成功的开始。要确定你拥有需要的陈列器材及工具等,包括:陈列辅助物、大头针、笔、浆糊、订书机/针、剪子、铁钉、梯子、胶带、货架吊绳、旗帜、价格标贴等,并做好相应的计划与准备。如果你的计划在竞争者之前,你就赢得了一半的胜利。 J9wV3li| t6wu p
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[b]2.客情关系[/b] ,v#[*H ayP8_
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具有良好的客情关系,才能获得客户支持创造好的陈列表现。让客户成为您的好朋友,说服他接受陈列的好处,努力引起零售商的注意与兴趣,尊重他的反对意见,谅解他的感受,从他的角度看问题,要有耐心不断去争取。 ;}CQ b)q^M3i
'Q+m j a9hGy
[b]3.客户的机会点 2g,t"y h-vZ vz8B
[/b]
在客户的商店争取机会占领最好的陈列位置，做最好的陈列,一般要考虑以下问题:
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了解你需要在哪一个客户处做陈列,了解哪一个品牌需要陈列。决定所需陈列商品的大小/种类,找寻适当的陈列位置（交通要道谨记在心），解释陈列的概念,强调陈列的利益点，回应零售商的反对意见，并取得同意,让客户同意陈列的时间等。
[b] 4.熟悉你自已的陈列辅助器材
[/b]
海报、货架吊绳、空的货箱、箱子、柜台陈列物品、悬挂物、样品、简册、传单说明书、标识标贴等,要特别了解与熟悉。 "_V~6@ve I
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[b]5.充分利用你的想象力做好陈列 (g ` Y c^9yk
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尽量有效运用一切可用的空间,考虑有没有另外不同的方式来使用你的陈列辅助器材,使得陈列能更突出;同时弄清楚你的竞争对乎在做什么,并采取相应对抗措施;使用相关的器材,以强化你的陈列,使它突出显眼;最后确定你的陈列与自已的产品定位是否相符。
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[b]6.陈列的小密诀 D9AN C*h(gA
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以下小秘诀,.可能会让你受益匪浅: BR~"RT
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□不要让你的客户不容易取得你的产品,这会影响顾客购买。 *v5?7s2F3H)Bq$ON
□不要让你的海报或陈列被其他产品或东西掩盖住,这会让你的对手抢走你的销售机会。 %UIA5u b;za t
□不要让零售商觉得不容易堆放补货,零售商觉得麻烦,会拒绝按你的要求陈列。 i$z,M.|4D.L0F't|8Y
□不要将不同类别的产品堆放在一起,那样会引起顾客的不愉快感受与联想,如洗衣粉跟食品放在一起,消费者心中会产生顾虑与不安全感。 VL/E8RH)]c
□尽量抢占好的陈列位置,客户经常/必须经过的交通要道是第一选择。
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□安置你的陈列可以从外面看得到,这样才会吸引顾客的注意力。 K6T/S3c ?.@
□在客户还未到堆放产品的陈列前让客户知道你的陈列位置。比如运用指示牌等,否则很可能让堆放的陈列失去意义。 er9\ lNKn/h g#x
□安放你的陈列使之接近收银台或就收银台的边墙安放，客户经过时或当他们等待被服务时即可看到。 OSX vYj { w2K
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□试试运用一些小的"指示/提醒"式的陈列,摆放少数的产品在柜台上，而主要产品就陈列在客户站着面对方向的贺架上
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□弱势品牌最好尽量争取陈列在第一品牌的旁边。
[b]7.上货架的技巧
[/b]
注意几个方面:上货架的产品,最少的与市场占有率相符;最大的,占同一类货物位置的70%。所有产品的陈列,应按照贡献度安排,一定要建立一个好的陈列计划。
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为了确保你的陈列有效;最后应对你的商品陈列情况进行检验与评估考虑以下因素:
陈列是否位于热点?它是否真的在此店中占优势?这个陈列大小合适吗？是否有清楚、简单的销售讯息?价格折扣是否突出、醒目易于阅读?产品是否易于拿取?陈列是否稳固?是否容易被迅速补货?所有陈列的产品是否干净且整洁?零售商是否同意在一特定期间保持陈列?是否妥善运用陈列辅助器材? [b][color=red]Me[/color][color=red]r[/color][color=red]chandising 店铺陈列之五 [/color][/b]
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[b]商品陈列的主要类型及运用方法[/b]
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商品陈列一般可以分为两类,即正常货架陈列与特殊陈列两种形式。下面就两种类型的陈列技巧运用进行介绍。
[b]一、正常货架陈列
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做好正常的货架陈列,要注意几个要素,如陈列位、陈列面、产品线、库存、POP及维护等。商品陈列要在视线水平位置/中央位置/消费者常走的位置;要拥有最多的陈列面;同品牌或同类型/同规格的商品需集中,品名要永远面对消费者;库存应该足够/随时补货;要容易拿取;先进先出,库存需轮运;一定要使用POP/价格标示,且要有持续性/稳固性;要维持整齐/整洁/拿掉不良品;要使店头老板了解/同意我公司所作的。
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[b](一)货架陈列方法
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①货架上的排列法主要有: rR I(tg}.c TZ
a.厂牌垂直排列法:每一个厂牌都能分享到与视线等高的位置;创造货架上各位不同的特色;可以依商品包装大小做最有效的空间利用。
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b.厂牌水平排列法:只有一个厂牌能拥有与视线等高的位置?容易造成混乱的陈列面,不能依包装大小做适度的调整,容易造成空间的浪费。
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c.最理想的货架排列法:厂牌垂直排列+包装大小水平排列,货架上位置的大小,由商品的市场占有率高低来决定,以销售额为计算标准,则高价位的商品比低价位的商品占优势;以销售量为计算标准,则回转速率快的商品占优势。
②货架的插卡效果 U1^6C ^q w8V y tn
在货架陈列上配上插卡效果会更好,要善于使用货架插卡配合商品陈列,促进销售增加,不同标示卡的运用效果如下所示: $Nu ?)_Wjy
广告讯息标示卡:广告讯息+品牌=+124% +q*b;O pr
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产品识别标示卡:品牌+利益点=+18%
完全讯息标示卡：品牌+利益点+价格=+33% S+}h-k4RAY+{
口号的标示卡:如更省钱/特价品=+5%, |@0}"Nt1d
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降价讯息标示卡:原价X X，特价X X=+23% )yCz O}V2lE
[b]（二）几种常见店形态陈列的要点
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①小贩/路边店陈列要点 +N/rh4CC:o+xdAI
陈列位要靠外侧,靠消费者常走的路线,靠市场领导品牌,靠同类商品;要陈列每一品牌的每一配方的主要规格,如有试用包或小包装,吊牌一定要挂;要经常保有至少一箱库存。高回转商品,至少要有比购买周期多一周的库存;同时充分利用店门目的挂旗或横幅、柜台展示卡、海报、货架卡,第一线巡点时,应随时维护改善,对于配合度高的商店可给予小奖品奖励,对于自己来拿货的小贩应予教育并约定下次拜访时间。 yD4? s.rq o e
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②杂货店/百货商行/超市/自选式商店陈列要点 &KD ^:]3`q
X:k ER&x \A
陈列位要靠消费者常走的路线,视线水平的位置，临近领导品牌及同类商品，做水平陈列或垂直陈列;多种规格 至少2个排面,比竞争者多,愈多愈好;每一品牌、每一种配方、每一种规格(含试用包装)均要陈列;货架上要经常补满货,库存区均至少有比购买周期多一周的库存;货架卡、店门的挂旗、横幅、玻璃窗上的海报、窗贴要充分运用;销售人员在拜访时要更换POP,维持整洁、补货,并请店内人员平时协助上述工作之维护。 U7T`"Ji%SF
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[b]二、特殊陈列[/b]
特殊陈列,又称第二陈列位,排除正常货架陈列外,另外在适当的位置的陈列,如堆箱陈列、前端陈列,大位陈列、试用品/样品规格陈列等。
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①堆箱陈列要点:陈列位要选择消费者最常走的路线;应尽量将所堆的商品全面开箱。并将商品正面对着消费者;除非面积够大,否则应陈列品牌的主要规格及配方,库存内应维持大量库存,堆箱部分应保持满货的状态。
△堆箱的堆法:注意垫底稳固性,可以使用交叉堆法,或使用垫箱陈列板,除承重之底箱外，均应割箱陈列,POP及产品包装正面均应面对消费者,高度不可过高/过低,要容易拿取。 (oi^ v`8UF o&a F
c w QG `M
△割箱酌割法:割箱前要将产品取出，以兔割破产品，沿割箱线割开,放入产品陈列;如无割箱线,则自己设计;尽量保留箱外可用的信息/设计,重复使用己割好的箱子,可以省时省力,运用丢弃的纸箱做十字模板。 6CP$T"v:` P~KgjY$R
t-u.W L:D0T
②前端架陈列要点:选择消费者最先经过的地段;多品牌时,依水平陈列作业,单一品牌/多配方/多规格时可依垂直陈列方式作业;尽量给主要规格愈多排面愈好;横幅、挂旗、货架卡、价格卡,试用包吊牌;海报要充分利用;要注意颜色上的排列,注意库存的翻转及货架的整齐精洁。
销售潜力的创造,与商品陈列细小而具体的工作密不可分，如能巧加运用,将会为您的商品带来更多的销售机会。 g2r.g#cv3N;u
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[b] 让你的商品陈列更具磁力[/b]
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门店陈列商品有很多方式，每一种商品都有其陈列规矩。我国民间就有"鱼头朝内，钱财源源而?quot;的说法。考虑到这一习惯，很多门店陈列鱼时便将鱼头朝内，鱼尾向外。
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这可能更多是出于风俗，很难讲有多少科学依据。作为商家，需要科学的商品陈列理论。最典型的陈列理论是门店的"磁石点"理论。 N @*kG,O W [
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超市的磁石点分布如图所示，一般典型超市卖场中磁石点可分为四个。第一磁石点是位于卖场主通道两侧的地方，因为它是顾客的必经之地，所以也是商品销售最主要的场所，此处陈列的应是主力商品。 N:sKJW+aC:~!~ Y
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在第一磁石点上展示商品不仅会对所销售的商品产生很大影响，而且也将决定顾客对于该门店的整体印象和评价。 A/AR'N#y$k%x%e4{/B
主通道两侧应是卖场管理者苦心布局的"门面"。尽管如此，我们还是经常可以看到，相当多的超市出于短期的促销目的，在主通道两侧陈列过季、滞销等降价商品以此吸引顾客注意。这种陈列方式从长远看，会造成低价滞销的整体形象，必将有损商店在顾客心目中的地位。第一磁石点的商品应是购买量多、购买频率最高的商品，如蔬菜肉类、日用品等都应放于主通道两侧。
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第二磁石点位于主通道顶端，通常处于超市最里面的位置。第二磁石点陈设的应是能诱导顾客走进卖场最里面的商品，一般应放置日配性的商品，因为消费者总是不断追求新产品，把新的商品布局在第二磁石点，就可以把顾客吸引到卖场最里面；其次可以配置部分季节性商品，利用商品的季节性差价形成对顾客的吸引；另外由于第二磁石点的商品多为生鲜熟食等商品，所需光亮程度高过其他区域，同时也会因为其高亮度和飘出的香味吸引顾客进入门店的最内部。 0q~ x m0}
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第三磁石点位于卖场的出口位置，该点的商品陈列目的在于尽可能地延长顾客在店内的滞留时间，刺激顾客的购买欲，陈列的商品主要以食品、日常生活用品、休闲类的相关用品为主。
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一般来说，第三磁石商品主要集中表现为以下特征：特价商品；SB商品（商家开发的品牌商品）；季节商品；购买频率高的日用品。出口处的商品陈列要考虑到上述商品的有机组合。 2i0g(Q(w#_.hN
第四磁石点分布在超市卖场副通道的两侧，这是个需要让顾客在长长的陈列中引起注意的位置，因此在商品布局上必须突出品种繁多的特点，商品的陈列更加注重变化，可以有意利用平台、货架大量陈列；突出商品位置标牌；在道路两侧设置特价商品POP广告。例如，突出陈列、窄缝陈列等等，以减少顾客在购物过程中的厌烦心理，有利于引起顾客的注意。对于面积较小、陈列线较短的超市来说，第四磁石商品的效果并不明显。在大型超市中，第四磁石商品主要集中于服装、杂货、家庭日用品等。 ;_ RYS;P3m8jG$y
超市的磁石原理是基于顾客心理、经过实践检验证明比较行之有效的理论，对商品陈列有很强的现实指导意义。
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[b]黄金分割商品陈列线
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琳琅满目的商品陈列对销售的促进作用无须质疑。有资料表明，放满陈列可平均提高24％的销售额。 8qR._T a eE)H c
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但具体怎么放却有不少讲究。
商品放满陈列要做到以下几点：货架每一格至少陈列3个品种（畅销商品的陈列可少于3个品种），保证品种数量。就单位面积而言，平均每平方米要达到11至12个品种的陈列量。
当商品暂缺货时，要采用销售频率高的商品来临时填补空缺商品位置，但应注意商品的品种和结构之间关联性的配合。 :q$up1V5Eg\"F ge
放满陈列只是一个平面的设计，实际上，商品是立体排放的，更细致的研究在于，商品在整个货架上如何立体分布。
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系列产品应该呈纵向陈列。如果它们横向陈列，顾客在挑选商品某个商品时，就会感到非常不便。因为人的视觉规律上下垂直移动方便，其视线是上下夹角25°。顾客在离货架30厘米至50厘米距离间挑选商品，就能清楚地看到1至5层货架上陈列的商品。而人视觉横向移动时，就要比前者差得多，人的视线左右夹角是50°，当顾客距货架30厘米至50厘米距离挑选商品时，只能看到横向1米左右距离内陈列的商品。这样就会非常不便。实践证明，两种陈列所带来的效果确是不一样的。纵向陈列能使系列商品体现出直线式的系列化，使顾客一目了然。系列商品纵向陈列会使20～80％的商品销售量提高。另外纵向陈列还有助于给每一个品牌的商品一个公平合理的竞争机会。 SF Ts(V G,X
但产品线很长的品牌应区分对待。如果将这一品牌的商品纵向陈列，虽然从整体上看陈列得非常整齐，但往往会使某些品牌占据卖场货架的主要段位，为了便于进行商品的实际销售能力的考核，现在有些门店会在纵向陈列与产品的类别上做一个选择，将一些产品线比较长的产品分成若干个部分，这样就会增强商品之间的竞争意识，并且便于顾客比较商品的价差，从而提高门店的日常销售。
提高门店日常销售最关键的是货架上黄金段位的销售能力。根据一项调查显示，商品在陈列中的位置进行上、中、下3个位置的调换，商品的销售额会发生如下变化：从下往上挪的销售一律上涨，从上往下挪的一律下跌。这份调查不是以同一种商品来进行试验的，所以不能将该结论作为普遍真理来运用，但"上段"陈列位置的优越性已经显而易见。
实际上目前普遍使用的陈列货架一般高165～180厘米，长90～120厘米，在这种货架上最佳的陈列段位不是上段，而是处于上段和中段之间段位，这种段位称之为陈列的黄金线。以高度为165厘米的货架为例，将商品的陈列段位进行划分：黄金陈列线的高度一般在85～120厘米之间，它是货架的第二、三层，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陈列位置，所以是最佳陈列位置。此位置一般用来陈列高利润商品、自有品牌商品、独家代理或经销的商品。该位置最忌讳陈列无毛利或低毛利的商品，那样对零售店来讲是利润上一个巨大的损失。 |vQ(?EG7j2Q
其他两段位的陈列中，最上层通常陈列需要推荐的商品；下层通常是销售周期进入衰退期的商品。 :o 好文章没人顶？
:victory: 我支持，我顶！
好的商品陈列是商品最好的广告！！！ 好文章，谢谢楼主
收起来慢慢看 同意,,陈列是在零售来说非常重要的, ding...
S:n h)V;un&t"] p8w
学习了./. 应该来点照片，在文字。 对，做零售这点是要好好用心思的
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