经销商会议的模糊与焦虑［ＺＴ］
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文/余川&qD mu#^~(i
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2005年中国摩托车行业闹得最欢的是什么？不是新车上市、不是服务理念，也不是整个行业都在吹捧的一车一证、欧II排放，而是没完没了的经销商会议。随手翻开一本行业杂志，哪一期没有经销商会议的报道？年销量过百万的豪爵、宗申、力帆、隆鑫等摆开不提，仅仅华南飞鹰一个品牌就从7月辽宁开始，在全国各省召开了二十余场省级经销商会议，参加会议的人数超过3000人；还有星月、大运等品牌也陆续在全国重点省份“巡回表演”……有位行业知名人士说：在2005年的中国摩托车业，如果哪个企业或者品牌没有召开经销商会议，那么它不要谈发展与前途，因为它鼠目没远见；如果哪个经销商没有参加经销商会议，那么她不要谈实力与销量，因为它落伍不入流。
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企业召开经销商会议的原因有很多，其召开方式也随着会议的盛行而种类繁多。有变更代理商开发新销售网络的招商会议；有一年一度联络厂商感情的旅游会议；有嘉奖优秀客户提高经销商忠诚度的表彰会议；有颁布新政策调整价格的营业会议；有大型促销活动准备开始的启动会议；有配合新车上市的推介会议；有改进车型的评审会议；有邀请知名营销专家讲课的学习会议；有共同商量品牌发展前途的探讨会议，各种各样，举不胜举。但是其最根本的目的还是两点：第一，展示实力，或者说炫耀企业实力。地点选在五星级酒店，让经销商先感受金碧辉煌的豪华后，再在会议上介绍企业的发展迅速，介绍企业各方面多元化发展后喊出一句“将摩托车事业进行到底”，保证经销商卖车决无后顾之忧。第二，厂商沟通，或者说讨好经销商。度假村的会议以及旅游会议就不说了，不管什么会议，一定要为经销商准备好礼品，小到三十元的印有企业LOGO的纪念品，大到奖励的价值上百万的豪华汽车，不管大小，不管贵贱，不管多少，一定要有。经过多年经销商会议的蓬勃发展证明，要实现这些这两个目的，经销商会议不管是不是最具有性价比的手段，但是绝对是最受摩托车行业欢迎、屡试不爽的方式。 } a C5E"wo0bk
而经销商参加会议的目的，则视其素质而定。素质高的经销商，是为了更深的了解企业，学习一下同行的先进经验，向企业领导反映一下市场上遇到的问题；素质低的，凑个热闹，免费旅下游。吃饭一定多吃，开会一定睡觉，离开时还要带走酒店的牙膏牙刷甚至Condom。这两类经销商参加会议，他们的目的是肯定会达到的。但是还有一类经销商，因为在日常与厂家合作中出现了不少衔接不上或是扯皮的事，自己怎么看都觉得是厂家的问题，厂家却不承认，可是又离厂家那么远，天天给老总打电话也不是回事，就指望着去参加经销商会议时一吐为快。可是，也不知道怎么回事，每次参加经销商会议看到企业领导时却觉得这些问题说出来没什么意思，甚至有点拿不上台面，一肚子怨气到了厂家那里反而没脾气了。开玩会后回到家，只能又想着下一次经销商会议。
2005年，可以说是中国摩托车行业发展的一个里程碑，受各种宏观政策的影响，这一年行业里经销商会议的召开可以说是到了一个史无前例的制高点。其实经销商会议并不是只在摩托车行业受欢迎，用YAHOO搜索“经销商会议”，相关网页达到1890000项，行业涉及到家电、汽车、网游等多个行业。但是经销商会议存在于这些行业仅仅只是一剂“调味料”，而并非像摩托车行业中俨然已成为了“家常便饭”，不管事大事小，不管人多人少，不管时机是对是错，不管效果是坏是好，先开了再说。据笔者保守估计，中国摩托车一百三四十家企业在2005年召开的大大小小的经销商会议不会低于800场，至于效果，好坏自有经销商自己评说。"D4jmDf
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笔者有幸在去年8月参加了一个国际摩托车品牌在江西的经销商会议，会议由厂家与当地代理商共同举办，会议目的主要是为了推荐一款新的弯梁车，与会人数大约60人左右，应该算是一个中小型经销商会议，厂家也没有来多少高层领导。首先说说这次经销商会议的不足之处。第一，其会议地点选择了一个靠近市区的酒店，作为一个新车推荐类型的会议却没有安排场地给经销商试车。而新车的展示也只是限于酒店一个不大的大堂里，这对此次会议新车展示的效果打了一个很大的折扣。第二，会议准备严重不足，完全丧失了一个国际品牌的形象。原定于2：30召开的会议，因为投影音频等问题拖到3：30才开始，而大部分经销商都已经在2：30前就进入场内，这是对经销商很不尊重的行为。第三，会议内容的安排，整个会议进行了两个多小时，一直非常沉闷，加上又是下午，整个会场中超过三成经销商在与周公开会。相反，广东飞鹰的每次经销商会议会在每个领导讲完话后播放一些视频，这些视频有特技表演，模特大赛等非常激情的片段，让经销商始终处在一个高度亢奋的状态中。第四，这次会议的座椅摆放摆成了课桌式，一个只有60个人的会议完全可以将现场布置成一个圆桌型会议，这样更有利于与经销商沟通，经销商也觉得这样与厂家没有距离感，更重要的是可以调动经销商的积极性，让他们完全融入到会议里来。而课桌式摆放更适合于与会人数多、会议现场面积大、重要领导讲话、正式的会议。当然，这次会议还有其他一些小的问题，就不多说了，接下来学习一下本次会议的优点。第一，经销商的着装问题。在这次会议上，经销商报道时都会发一件品牌的广告衫，进入会场时，门口的工作人员非常强硬，必须穿上广告衫才能进入会场，会场内全部是蓝色的服装很好的烘托出了会议气氛，只是可惜，与会的领导没有穿上广告衫，明显得与经销商拉开的距离。第二，会议的物料布置。这一点非常重要，这些物料是展示企业最好的平台，它的作用有时甚至能够超过领导讲话，因为经销商们都相信“看到的永远比听到的实在”。在此次江西会议上，签到台后背景板、签到时发的资料、会议场地的横幅、喷画等物料都被充分利用了起来。值得一提，广东飞鹰为其经销商会议专门制作的一套“品牌走廊”将展览馆的一套搬到会议上，几十块展板分文别类完整的展示了整个企业，很受经销商欢迎。
要开好一个经销商会议绝对不是一件容易的事，特别是在这个目前即乱且难的中国摩托车业。除了上述几点外，企业还需要进行会议前的调查，与经销商的互动，会议后的评估、跟进等等工作。套用一句文赳赳的话就是，这是一个科学的、系统的、复杂的工作。据笔者了解的情况，在2005年的摩托车经销商会议中，企业的投入与产出绝对不构成一个正常的比例，许多地点在经销商会议结束后市场豪无变化，所有投入好像打了水漂，这必须要引起企业家注意：究竟，经销商会议该怎么开？~O {-o:b F
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最后，登则广告。俺正在寻找一个厉害的策划高手、一个优秀的公关人才、一个资深的项目经理，组建一个专业的摩托车会议策划执行组，如果哪位老板有兴趣，找我啦。 超喜欢去参加品牌的年度订货会[不是国内的,是国际,因为有吃的,还特好吃.结论:中国农民一个.]
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