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senlis 发表于 2007-8-27 22:34

新进销售员培训教材[转帖]

[color=blue]一个非常实用而全面的终端销售人员的培训资料,嘿,嘿!包括管理层也要定期加以进修.[/color]EY t-e%KSf-B+PP
[color=blue]来源:[/color][url=http://www.szmgr.com/new/dispbbs.asp?BoardID=24&id=13691][color=blue]http://www.szmgr.com/new/dispbbs.asp?BoardID=24&id=13691[/color][/url]3p4mts4anU,Us
-Ei1z&`5U6pQA
[color=darkslategray][b]百货公司新进销售员培训教材[/b]?H G5WR
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[/color][size=9pt][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]([/font]一[font=宋体, ms song])[/font]为什么需要个别教育[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]? i;]w WIF3@~1ckd|

QK+O%L%n 1.[/font]对公司[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]: Fe7aN yEb
[/font]我们是提供[font=宋体, ms song]\"[/font]商品与服务[font=宋体, ms song]\"[/font]的公司[font=宋体, ms song],[/font]当然需要有能力并能创造高效益的推销员[font=宋体, ms song],[/font]不准有无能力的推销员存在。为了使新进员工早日成熟[font=宋体, ms song],[/font]让他跟在优秀的前辈身边[font=宋体, ms song],[/font]这是最有效果的教育方法。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]
$Ex'd;r-T6Qe1V
rr@*s6fb]3TK 2.[/font]对新进员工[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]:
.Zoh.OVL2m-h [/font]虽然接受了人事管理员的基础教育[font=宋体, ms song],[/font]可是到了售货现场[font=宋体, ms song],[/font]不知道的事还是不少。另一方面[font=宋体, ms song],[/font]客人又不知你是新来的[font=宋体, ms song],[/font]很不客气地向你问这问那。当你不安[font=宋体, ms song],[/font]真想哭出来时[font=宋体, ms song],[/font]能有一位细心而可靠的前辈教导协助你[font=宋体, ms song],[/font]对新进员工是何等的可贵。[font=宋体, ms song] [/font]
&\([B,nf j"Mw[%Ck
[font=宋体, ms song]3.[/font]对你[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]: )c-Tt9p-Z-N:?-_7d.n
[/font]人是需要教[font=宋体, ms song],[/font]才能学成的。要教人[font=宋体, ms song],[/font]就得先学习要教的事。又经由教学[font=宋体, ms song],[/font]你会由对方相反的学到你不会的[font=宋体, ms song],[/font]或未曾注意过的许多事。同时[font=宋体, ms song],[/font]你也会学到较好的指导方法。对你而言[font=宋体, ms song],[/font]可谓千载难逢的好机会[font=宋体, ms song],[/font]趁这时学习指导的方法吧[font=宋体, ms song],[/font]绝不是浪费的。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]
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T2~*w6Gf%cz ([/font]二[font=宋体, ms song])[/font]个别教育该做些什么[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]? ,cW-zq ] E-s,B

M'U _X1x8{S&S;O 1.[/font]工作常识[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]:
8P^%Ue*k,p i#@%i~ [/font]有关一般常识已于集中教育时学过[font=宋体, ms song],[/font]为此[font=宋体, ms song],[/font]不必从头开始学习。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]
B$o4g uJ O
2k*Hl4zq;OO8H 2.[/font]生活指导[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]: &`*Fs$\ lJMerR"z
[/font]新进员工的最大特征是[font=宋体, ms song]\"[/font]本公司的新面貌[font=宋体, ms song]\",[/font]同时也是[font=宋体, ms song]\"[/font]社会人的新面孔[font=宋体, ms song]\"[/font]。为了早日成为成熟的社会人[font=宋体, ms song],[/font]请以您的丰富经验给与生活指导。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song] m.u`%e:g
D-LU6S"}8w-a
3.[/font]做销售实务教育[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]: O2Yu\ jFe.Z1S@j9Tl
[/font]个别教育中[font=宋体, ms song],[/font]是希望各位授给新进员工[font=宋体, ms song]\"[/font]销售实务[font=宋体, ms song]\",[/font]也就是[font=宋体, ms song]\"[/font]销售方法[font=宋体, ms song]\"[/font]。一般的销售知识都学过了[font=宋体, ms song],[/font]现在开始请站在店面[font=宋体, ms song],[/font]面对着客人[font=宋体, ms song],[/font]教给售货实务[font=宋体, ms song],[/font]使其早日成为能干的推销员。具体的指导项目与其教学法之重点[font=宋体, ms song],[/font]请看第二大项。不过[font=宋体, ms song],[/font]这只是最少限度的资料[font=宋体, ms song],[/font]请自行视其情况[font=宋体, ms song],[/font]扩大其范围。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]
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k0[ t6A9S^O 4.[/font]两个月应有之成长[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]: z^?4\m v;]
[/font]必须具备在繁忙期内[font=宋体, ms song],[/font]能独当一面[font=宋体, ms song],[/font]学习必要的知识、技能、态度、解决发生问题之能力。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]
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tl4o2dL%~N^@3n6dr6g □ [/font]教导的项目与教法的重点[font=宋体, ms song] [/font]"S9x#a/F#W,V1}%r\0ugy
[/color][/size][/size] x;vg
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[size=2][color=darkslategray][font=宋体]([/font]一[font=宋体, ms song])[/font]教导工作的四个重点[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]
4~O*u\9ql!X [/font]在何工作[font=宋体, ms song],[/font]都有其教导顺序。[font=宋体, ms song]\"[/font]让他看[font=宋体, ms song],[/font]说给他听[font=宋体, ms song],[/font]让他做[font=宋体, ms song],[/font]夸奖他[font=宋体, ms song]\",[/font]否则人是不会动的。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]
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;^D;`j$g'^C;q,sq 1.[/font]首先让他有心工作。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song] !Ly;}2b8OT5Pv
[/font]说明工作内容、意义[font=宋体, ms song],[/font]让他发生兴趣。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]
C'Z*hhOQ4i*a] \"[/font]你一定会[font=宋体, ms song]......\"[/font]这句话给他自信[font=宋体, ms song],[/font]让他发生兴趣。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]
~H kV-]&P \"[/font]这工作就因为[font=宋体, ms song]......[/font]所以很重要[font=宋体, ms song],[/font]也许稍微复杂一些[font=宋体, ms song],[/font]不过你一定能上能马上就学会的。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]”
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uOa6|As 2.[/font]接着是做给他看。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]
%Z%Nz/kh"` [/font]慢慢地示范一番。工作一定有[font=宋体, ms song]\"[/font]必须注意的地方及要点[font=宋体, ms song]\",[/font]务须强调[font=宋体, ms song],[/font]使其留下印象。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song] 8]A9D;l#w d jg
\"[/font]做好了这里[font=宋体, ms song],[/font]一定要这样[font=宋体, ms song]......[/font]尤其这一点要特别注意。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]\" f#?2M-K%?o

H'C ID't}6f }
^DI 3.[/font]让他做做看。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song] +Q-Kbi9X(MO
[/font]最初[font=宋体, ms song],[/font]分成几个阶段[font=宋体, ms song],[/font]让他试试看。做得好就夸奖他。有错误时[font=宋体, ms song],[/font]就直接指出来[font=宋体, ms song],[/font]有耐心地指导。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song] 8O%D DsJ[K'U
\"[/font]来[font=宋体, ms song],[/font]先试试看做到这里为止。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]\"
d7_'p2p4S"WIg~ZqP \"[/font]不[font=宋体, ms song],[/font]不是那样[font=宋体, ms song]......[/font]对[font=宋体, ms song],[/font]这就行了。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]”
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Rs!Dq"I"m l[-I^ 4.[/font]看看有没有学会。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]
O0N;kxF ZOf(e [/font]偶而查看一下[font=宋体, ms song],[/font]是否做得正确。有错误时[font=宋体, ms song],[/font]当场就指正。很轻松的告诉他[font=宋体, ms song],[/font]有疑问就随时发问。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]
)A] C{T2rW6X{ \"[/font]嗯[font=宋体, ms song],[/font]进步得好快哦[font=宋体, ms song],[/font]很好。有什么不清楚的随时发问吧[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]......” D hF D"]j~

t#H2uD}+@+{*Z ([/font]二[font=宋体, ms song])[/font]提醒的方法[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]
v)r!zY1X+rq&co [/font]失败绝不可怒叱、责骂。要叱责[font=宋体, ms song],[/font]不如诚恳的加以引导。挨骂[font=宋体, ms song],[/font]任何人都会觉得不是滋味。这一点[font=宋体, ms song],[/font]请发挥前辈的耐心。最理想的指导方法是[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]: w5Q)A p/tz
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1.[/font]不要失去冷静。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]
0n&V(]5u~W_h
Q0{+y [/font]绝不要感情用事。简单的解决事情[font=宋体, ms song],[/font]也是好歹一句话[font=宋体, ms song],[/font]不要无谓的火冒三丈。[font=宋体, ms song]\"[/font]这个字到底是[font=宋体, ms song]7[/font]还是[font=宋体, ms song]9[/font]啊[font=宋体, ms song],[/font]这个数字这么写不是容易读错吗[font=宋体, ms song]![/font]你这个人真没用[font=宋体, ms song]!!\"......[/font]这么说话[font=宋体, ms song],[/font]那效果就差了。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]
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vpR#x&z7a 2.[/font]别让旁边的人发觉。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song] x:\(V8R]CAQS4X k
[/font]你必须考虑到[font=宋体, ms song],[/font]你所做的提醒[font=宋体, ms song],[/font]在当时、当地[font=宋体, ms song],[/font]别让旁边的人发觉。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song] Cy5TYrfh1N
\"[/font]我自己都很后悔[font=宋体, ms song],[/font]还故意让我当众出丑[font=宋体, ms song],[/font]真是无脸见人[font=宋体, ms song],[/font]这一怨气我一辈子都不会忘的[font=宋体, ms song]......\"--[/font]这就不行。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]
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!]6m,O-T0?
Cq~ f 3.[/font]要确定事实。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]
.f4koO6Pd1H [/font]不要凭表面操守加以判断[font=宋体, ms song],[/font]或听信一面之辞而轻率采取行动。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]
!am4h!} v4W?ELX \"[/font]我并没有错[font=宋体, ms song],[/font]为什么不相信我呢[font=宋体, ms song]?\"--[/font]这也不行。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]
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.h'E.L'}O8wF 4.[/font]该说的要直说。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song] B
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[/font]大绕圈子[font=宋体, ms song],[/font]口齿不清的说法[font=宋体, ms song],[/font]反而会招致混乱[font=宋体, ms song],[/font]让对方不快。应注意清楚、简洁。[font=宋体, ms song]\"[/font]请别唠唠叨叨[font=宋体, ms song],[/font]老找我麻烦好吗[font=宋体, ms song]?\"[/font]真是要不得[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]! *Y*`rp]&X

/ilCF8Fwm0d0N3| 5.[/font]别忘了鼓励。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]
m$o)O/n+`&B [/font]犯错受到注意之后[font=宋体, ms song],[/font]很容易失去自信。为了回复其自信[font=宋体, ms song],[/font]应给与温暖的鼓励[font=宋体, ms song],[/font]使其涌出新的意欲。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]
cr7h6G"Vl#G \"[/font]我刚进来时比你失败得还要惨。可是如今想来[font=宋体, ms song],[/font]真是很好的学习资料。算来你比我更优秀呢[font=宋体, ms song],[/font]加油吧[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]!” O1RXy:K2yH*n8n1ae&U
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([/font]三[font=宋体, ms song])[/font]迎接新员工的前一星期[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]
G1T)[`V\](wy8p [/font]有备无患[font=宋体, ms song]--[/font]充分的准备[font=宋体, ms song],[/font]将掌握成功的关键。[font=宋体, ms song]\"[/font]准备一朵花迎接他们[font=宋体, ms song]\",[/font]新进的同事们一定永远感谢你这无比的温情。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song] xk-[ _ @"S6{
r:v)Y/LI*{
1.[/font]对于新进员工的事先调查。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]
b9VhfCu [/font]不仅是出身学校、家庭状况、个性、兴趣[font=宋体, ms song],[/font]上学前所接受之教育等。你应该利用这本手册[font=宋体, ms song],[/font]以及公司周报等。也可以向主管或人事主管了解。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song] *M*_HU H#W3CS v
\"[/font]你是育达(学校名)毕业的吧[font=宋体, ms song],[/font]我姊姊也是那儿毕业的[font=宋体, ms song]......[/font]可真巧哦[font=宋体, ms song]\"--[/font]可以这么打开话匣。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]
K.~V&`#WcFf I3q4h+St}$`
2.[/font]充分地做好工作场所的接待准备。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]
o2X*\#S m \"[/font]到熟悉工作为止[font=宋体, ms song],[/font]多看看大家怎样做的吧[font=宋体, ms song]\"[/font]这是千万要不得。应与上司谈一谈[font=宋体, ms song],[/font]决定他的工作范围[font=宋体, ms song],[/font]及照顾范围。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]
*\9q,T3w5Cfo8Z \"[/font]首先请你做这一个[font=宋体, ms song],[/font]之后[font=宋体, ms song],[/font]再向岗位上的同事们介绍新同事。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]
%X^-T:TN X8S5z^7q [/font]高兴的迎接[font=宋体, ms song],[/font]让他早日学成[font=宋体, ms song],[/font]事先向同事介绍其出身学校及其他等[font=宋体, ms song],[/font]同时[font=宋体, ms song],[/font]征求协助。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]
#[-W${y1MJ$b \"[/font]这一次要进来的江小姐是育达(学校名)毕业的。他的个性很开朗[font=宋体, ms song],[/font]成绩也很好。请大家多多照顾他好吗[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]?”
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)W,@2Kz t%y 4.[/font]拟订指导课程表[font=宋体, ms song],[/font]呈上司批准。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song] 4Lk$B"n|1@
[/font]随心所欲的教导[font=宋体, ms song],[/font]难免会有遗漏。一定要作成指导计划。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song] sBoXa5|a C
\"[/font]你的工作是这样。所以就按这标准顺序来教你。到了两个半月后的繁忙期[font=宋体, ms song],[/font]我相信你是可以独当一面了。[font=宋体, ms song]\"--[/font]这样的告诉他。
oU!h$S;a|#|\ [font=宋体]([/font]四[font=宋体, ms song])[/font]头一天这样就行[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]
%k#N8t5E0R:M en [/font]在工作场所的头一天[font=宋体, ms song],[/font]任何人都会感到不安。为了让他们对工作场所感到亲近[font=宋体, ms song],[/font]我们应该很温柔地迎接他们[font=宋体, ms song],[/font]让他们轻松愉快。也就是要让他们觉得[font=宋体, ms song]\"[/font]这工作场所的人都很好[font=宋体, ms song]\"[/font]等[font=宋体, ms song],[/font]给与这种印象。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song] P9m4?V e4y
6h"b:n5A$V6l@)a
1.[/font]最初的谈话[font=宋体, ms song],[/font]把重点放在去掉不安与紧张。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]
%ZmS_gUIZ [/font]新时员工都抱有一种希望。相反的[font=宋体, ms song],[/font]对于未知的环境也抱着不安。我们必须诚心地为其除去不安与紧张[font=宋体, ms song],[/font]使其习惯于工作场所的气氛。请特别注意最初的话匣子。[font=宋体, ms song]\"[/font]别担心[font=宋体, ms song],[/font]我起初还不是一样。没想到过了两天就习惯了。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]”
0W'C Pd[Co)O !U G4D!\j Jl@.C:d*e
2.[/font]对本单位及有关部门加以介绍。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]
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I6w[ [/font]无论如何[font=宋体, ms song],[/font]工作的基础是需要人际关系。团体精神及协调精神都很重要。务须致力于别让新进员工与工作场所的人际关系形成孤立。所以应该对各方加以介绍。[font=宋体, ms song]\"[/font]这位是新进来的江小姐[font=宋体, ms song],[/font]她担任[font=宋体, ms song]××[/font]工作[font=宋体, ms song],[/font]在工作方面希望您多照顾[font=宋体, ms song],[/font]请多多教导。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]”
-M8^0f1P6h#] ai_,p6u3\
3.[/font]自我介绍及说明自己的职责。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song] $ft4~2u)h#o
[/font]让新进员工了解你[font=宋体, ms song],[/font]不仅要自我介绍[font=宋体, ms song],[/font]对于自己的职责[font=宋体, ms song],[/font]也就是为何要教、教什么、用什么方法教等[font=宋体, ms song],[/font]详细地说给他听[font=宋体, ms song]([/font]参考第一大项[font=宋体, ms song])[/font]。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song] j,fHvD E-@`
\"[/font]今后[font=宋体, ms song],[/font]你的工作就是这样[font=宋体, ms song],[/font]我的职责就是早日让你学会工作。加油啊[font=宋体, ms song],[/font]我相信你一定会做到的。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]” K6Y;qV$[0Z.ky$J

U)_/Q#Z`8b 4.[/font]说明自上班至下班的工作常识。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]
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[/font]由上班至下班[font=宋体, ms song],[/font]一起到处走[font=宋体, ms song],[/font]以便教他学会营业常识[font=宋体, ms song],[/font]除去他明天的不安。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song] %] q'c%jN$N {`3Q0g
\"[/font]在这里打卡。这儿是更衣室[font=宋体, ms song],[/font]这个电梯不能用。这个时间是应做[font=宋体, ms song]......,[/font]这个时间是[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]......” 1W"r9_a t

fP?tB[@:sV □ [/font]销售的重点[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]
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.nX N3j a#y [/font]有商品知识也不一定卖得出商品。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song] Z5GQ7DFA
[/font]售货员：[font=宋体, ms song]\"[/font]先生，这是经过防缩加工的[font=宋体, ms song],[/font]绝不会起绉纹[font=宋体, ms song]......\"[/font]。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]
9\&h%_}v acs [/font]客人：[font=宋体, ms song]\"[/font]好讨厌哦[font=宋体, ms song],[/font]这位店员。我是问腰部细一点[font=宋体, ms song],[/font]穿起来是不是合身呢[font=宋体, ms song]?\"[/font]这是怎么发生呢[font=宋体, ms song]?[/font]售货员认真说明的内容[font=宋体, ms song],[/font]与客人想向的内容有出入所致。这一来，客人是不会满意的。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]
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([/font]一[font=宋体, ms song])[/font]掌握客人想知道的[font=宋体, ms song],[/font]再加上商品知识的说明这才是推销的要点。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]
S6nO%@"Y7_ [/font]所以[font=宋体, ms song],[/font]可说因客而异[font=宋体, ms song],[/font]有时候销售重点还可能有好几点。请看下面例子[font=宋体, ms song]:[/font]衬衫有棉[font=宋体, ms song]100%[/font]的[font=宋体, ms song],[/font]也有多元酯和棉混纺的。有些客人希望自然柔软，。有些客人喜欢易洗免烫的。如果前者你必须推荐棉[font=宋体, ms song]100%[/font]的[font=宋体, ms song],[/font]后者你就推荐多元酯与棉混纺的。任的[font=宋体, ms song],[/font]易洗免烫又经济[font=宋体, ms song],[/font]这就是推荐的重点。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]
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+N;x-`*|4]`,hbV4D@ ([/font]二[font=宋体, ms song])[/font]对新进员工[font=宋体, ms song],[/font]你该这么教。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song] 8[8VH Z.Y'z$Z:` m"~4Bf
[/font]有客人上门就积极地接近[font=宋体, ms song],[/font]并打听一下。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song] }4K4LW`e
\"[/font]您找些什么呢[font=宋体, ms song]?\"\"[/font]是送礼用的吗[font=宋体, ms song]?\"\"[/font]是工作用的[font=宋体, ms song],[/font]或是度假用呢[font=宋体, ms song]?\"\"[/font]尺寸有多大[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]?”
QP,s/ot)E'r [/font]掌握客人所求，想知的，之后再说明你的商品知识。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]
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([/font]三[font=宋体, ms song])[/font]这种推销要点[font=宋体, ms song],[/font]客人会教我们的[font=宋体, ms song],[/font]所以请与更多的客人接触。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song] 6pT1^`3Xl}|7P'C
[/font]每天多接待一位客人[font=宋体, ms song],[/font]你就更早成为独当一面的售货员。听听客人的欲望而能了解[font=宋体, ms song],[/font]你就会进步到看了客人[font=宋体, ms song],[/font]就能判断他要的是什么。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song] -r0V~M3rT2D"m;G
\"[/font]这客人腰部起码有[font=宋体, ms song]100[/font]厘米[font=宋体, ms song],[/font]应该是特大号。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]” k7^f]+DePzU#P
\"[/font]裙子不错[font=宋体, ms song],[/font]可是鞋子的颜色不对[font=宋体, ms song],[/font]嗯[font=宋体, ms song]![/font]可以建议他配一双鞋子。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]”
,y(r/~Op7q QC7qQ!I
([/font]四[font=宋体, ms song])[/font]最后要教他不要推荐已经没库存的商品。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song] 0\wbgy~J*G$\
[/font]你拼命地推荐说明[font=宋体, ms song],[/font]客人也同意[font=宋体, ms song],[/font]结果没有现货[font=宋体, ms song],[/font]你再推荐代用品[font=宋体, ms song],[/font]这样是卖不出去的[font=宋体, ms song],[/font]所以要每天查看存货。[font=宋体, ms song] [/font]"k8R;H/~4Y
销售、工作常识测验[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song] "Na[ m].?}a6t-}R%L

Hr`6elF$i7ihr0T [/font]下面是新进员工可能向你问起的问题[font=宋体, ms song],[/font]并附上适当的解答作为参考。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]
e{w!xR4U2V+og6bl 4kdY'I)T+Z!|
([/font]一[font=宋体, ms song])[/font]销售实务[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]
p}_L7x,f p l
Y1H"UWgp j$~A%q 1.[/font]空闲时[font=宋体, ms song],[/font]应该做些什么呢[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]? c+H!l0oGhsV;U8g6f
[/font]答[font=宋体, ms song]:[/font]首先无论任何场合都应该在自己的岗位上。而且[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]--
a!kZz*DU b'iM (1)[/font]要不断地注意顾客身体的动作与心情的动态。如此即可明白应该在什么时候去接近了。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]
*nb _ X]+f (2)[/font]橱窗上面很快会弄脏[font=宋体, ms song],[/font]包装台也会弄乱[font=宋体, ms song],[/font]请随时清扫整理。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]
$t-u;o.pa!ZX't5c2H (3)[/font]楼面的补货是否完全[font=宋体, ms song],[/font]仓库、橱窗内的商品也应该加以整理。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]
#iz^AV|G (4)[/font]检查陈列卡、价目卡[font=宋体, ms song],[/font]假如没有附上或反了[font=宋体, ms song],[/font]请马上纠正过来。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]
4O_}(^x-tR4aB (5)[/font]怎样做[font=宋体, ms song],[/font]才能改变陈列的方式。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]
#`9B9ErT
PqT h#X$N:|:TO 2.[/font]开店前该做些什么准备工作呢[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]? )[h7s3\U|_
[/font]答[font=宋体, ms song]:(1)[/font]橱柜应该清扫干净。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song] {a"f_)VRAg,~U1ss
(2)[/font]用品整理齐全。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]
)^'m)}G-~4C7k[,E (3)[/font]确认今天的销售目标。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song] U7s
C
J{a4q
(4)[/font]为完成销售目标所应补充与整理橱柜上的货品[font=宋体, ms song],[/font]及仓库内的货品。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]
5m*x|R;FTA%n (5)[/font]今天要出售的货品的装饰与陈列方式的更改。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]
Z#R0i2~5i (6)[/font]制作陈列卡、价目卡。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]
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H/_3j(y6X%g"J2p
]]wn;T!Gta 3.[/font]需要楼面的陈列、墙面装饰、招牌等的美工装饰时[font=宋体, ms song],[/font]在什么地方、以什么方法、办什么手续呢[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]?
kd9Q8k d-C2o x [/font]答[font=宋体, ms song]:[/font]在美工设计申请单上填写希望事项[font=宋体, ms song],[/font]并取得小组长、楼面主任等的盖章后向企划部申请。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]
3TE3Qk8aTBz
2\1E+k^^8L,H G 4.[/font]陈列的商品销出去了怎么办[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]?
_FWBW7W [/font]答[font=宋体, ms song]:[/font]销出陈列中的货品是该货品已经没有库存。因此需要立即补充该项货品。并表示该产品是畅销的主要商品[font=宋体, ms song],[/font]更需要有库存。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song] gAdmZ
HAR%n N
Wga`"ry+CJ
5.[/font]制作店面广告[font=宋体, ms song].[/font]应该注意哪些地方[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]?
6l}~KY.e [/font]答[font=宋体, ms song]:[/font]数字与字样应该漂亮地书写[font=宋体, ms song],[/font]也要强调该项商品的销售要点。如果不简单扼要而且醒目[font=宋体, ms song],[/font]应很难吸引顾客的注意。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song] o"\,}aY:MxY'Dv}
[/font]店面广告有所谓[font=宋体, ms song]\"[/font]不说话的推销员[font=宋体, ms song]\"[/font]的称呼[font=宋体, ms song],[/font]最能表达这种销售要点。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]
}8j3i1tb,m;w]Lo#Zb"A
v%Zk;S j2o$I t5o 6.[/font]货品上的价格标签为什么重要[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]? /b/OJ'sJ7|
d
[/font]答[font=宋体, ms song]:[/font]将货品的价格出示顾客[font=宋体, ms song],[/font]来促进顾客的购买欲与决定购买连成一片。因此[font=宋体, ms song],[/font]价格标签如果挂倒了[font=宋体, ms song],[/font]将打消顾客的购买欲[font=宋体, ms song],[/font]使可销出去的东西销不出去。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song] 4?#Qs-z
p_AG gp
-m9_1yT&@$Z*F
7.[/font]如何将顾客正在找寻的货品和想要的东西立即取出来[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]?
z?2N0L8}yG [/font]答[font=宋体, ms song]:[/font]除应该详知货品本身的质料、用法等外[font=宋体, ms song],[/font]应该把握现在所拥有的规格、款式、颜色等共有多少件等。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]
G,N
~yu(u(O [/font]设法将陈列橱窗内的货品按照规格排列[font=宋体, ms song],[/font]以便可以立即取出。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]
4U8km6y)hb0f"ABwY

^5v8I6L%Iw4K 8.[/font]如何确实地把握楼面上或仓库的库存状态[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]? }+~Ch%z-D-` ^
[/font]答[font=宋体, ms song]:[/font]要清楚地定下货品类别、规格、款式、颜色等分类基准予以库存[font=宋体, ms song],[/font]对畅销货品必须当天确认件数。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]
4}m3S7GtR5^;^ [/font]而且[font=宋体, ms song],[/font]应先晓得每一层货架或货橱内有多少件或可装多少个[font=宋体, ms song],[/font]就不必逐一去数[font=宋体, ms song],[/font]即可把握库存状态。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]
!fg+W*I4V.~9c dM7k3AG
9.[/font]如果顾客指出货品的缺点时该怎么办[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]? !wZ#D2u'HE0F'k.d]L
[/font]答[font=宋体, ms song]:[/font]仔细地听取顾客的说法并追究原因[font=宋体, ms song],[/font]经由小组长转告货品承办员。如果那是污损或破损即更换货品。又如该项货品本身有缺陷时[font=宋体, ms song],[/font]如果代替品不能令顾客满意即发给[font=宋体, ms song]\"[/font]抵用更换券[font=宋体, ms song]\"[/font]或退现金。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]
h-sA[W"l? [/font]缺陷商品[font=宋体, ms song],[/font]应从楼面上移开自不待言。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song] 4t4u5aSL
4E{ nVy L
10.[/font]如果在应接中被其他顾客叫住[font=宋体, ms song],[/font]或有电话打进来时该怎么办[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]? 6x"w_:?e7p0Y
E
[/font]答  ([font=宋体, ms song]1)[/font]假如同事中有人闲着时[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]: "y q:Z8x2P2C
[/font]先说声[font=宋体, ms song]\"[/font]请等一下[font=宋体, ms song]\",[/font]再说[font=宋体, ms song]\"××[/font]小姐你有空吗[font=宋体, ms song]?[/font]请接待这位顾客[font=宋体, ms song],[/font]或请接听电话。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]”
$t9PA}C/gi     (2)[/font]同事没有空时[font=宋体, ms song]:\"[/font]请等一下。这位顾客的事办完了就来。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]” R3?5iQ&t[S.X'a
\"[/font]很抱歉[font=宋体, ms song],[/font]我得去接电话[font=宋体, ms song],[/font]请等一下。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]”
^A en@ Bh8F#j+a
N&Gm&BQy qA 11.[/font]当顾客指事实上要的[font=宋体, ms song]\"××[/font]商品[font=宋体, ms song]\"[/font]刚好卖完了时该怎么办[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]?
6Rx-Z0W:~'O1s [/font]答  ([font=宋体, ms song]1)[/font]劝顾客改卖类似品作为代替。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song] "h@8BWnT.ht
   (2)[/font]告诉他那种货品什么时侯可以到货。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song] "X$?:U*Gy
   (3)[/font]应确认顾客能否来店[font=宋体, ms song],[/font]或先付款再送货[font=宋体, ms song],[/font]或折价等。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song] &cy/dW'X7w*MY
   (4)[/font]如未经销也不能买到时[font=宋体, ms song],[/font]如别家同行业有卖[font=宋体, ms song],[/font]可以告诉他[font=宋体, ms song]\"××[/font]公司有卖[font=宋体, ms song]\"[/font]。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]
5]e$Do/qg
i-B&hp
tG 12.[/font]顾客所要的东西面交时如发生下述情况[font=宋体, ms song],[/font]应该如何告诉顾客呢[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]?
8q!a]NIR,a,u6X Z [/font]答  ([font=宋体, ms song]1)[/font]将小东西放进大的东西里面时[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]--
I1PJG
S&|Q z*A \"××[/font]已经包好放在这件货品里面。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]” 2x.`'j.zpr8r#@
   (2)[/font]里面的东西不同而包装的形状类似时[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]---
/Yo8iZA4E \"××[/font]在这边[font=宋体, ms song],[/font]因其形状与△△类似[font=宋体, ms song],[/font]是不是在封口旁边加个记号呢[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]?”
Un i/G!zWZv b    (3)[/font]所同样的货品包装[font=宋体, ms song]\"[/font]赠送品[font=宋体, ms song]\"[/font]与[font=宋体, ms song]\"[/font]普通品[font=宋体, ms song]\"[/font]时[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]-- /@ f)i9p!Fkx#Gd.X
\"[/font]这边的是赠送品[font=宋体, ms song],[/font]已经做双重包装[font=宋体, ms song],[/font]要送去时请注意一下[font=宋体, ms song],[/font]是不是在封口旁边加个记号呢[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]?\" d]Gz s8d6N9\.kc
  (4)[/font]易坏的物品时[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]-- ,\7je tr
\"[/font]对包装已充分地注意[font=宋体, ms song],[/font]因为是很容易损坏的东西请小心地拿着。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]” lad5x9I!@{
  (5)[/font]不能斜放、颠倒、或横倒的货品时[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]--
Z[j1Tw \"[/font]这件东西如果拿倒了就会损坏它的形状[font=宋体, ms song],[/font]请这样拿着。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]”
:[^BK)h-j%r   (6)[/font]容易变味的货品、新鲜的东西时[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=宋体, ms song]-- M"H@/H-u/QS%r
\"[/font]这种东西是新鲜货[font=宋体, ms song],[/font]请尽早[font=宋体, ms song]([/font]在当天中[font=宋体, ms song])[/font]食用。[font=宋体, ms song]” [/font]
-iRp_O:Z0YJ
RxU-UHv6J{ [font=times new roman]([/font]二[font=times new roman])[/font]工作常识[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=times new roman] a-m,orc6Gvu(h

mvg]M ]\f 1.[/font]把私人的物品带进店内时该办那些手续[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=times new roman]? ~ `o,X3v5y(xfJ#Q
[/font]答[font=times new roman]:[/font]化妆品、钱包等特别容许的私人物品[font=times new roman],[/font]应放在私物袋[font=times new roman],[/font]出示出入口的警卫并取得认可。书籍可在警卫处检查。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=times new roman] FP6L_0i-V;^
%M0`,Sq[6Q*{4n
2.[/font]为加工、修改或修理、更换而把物品带进店内时该怎么办[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=times new roman]?
w:XQz.E`J [/font]答[font=times new roman]:[/font]应向员工出入口的警卫领取带进证明。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=times new roman]
|7`Xl0`G4K
IZP(R_X \ 3.[/font]捡到失物要办理招领时该怎么办[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=times new roman]? 1S-M$Q0wT@x-W:@T&p
[/font]答[font=times new roman]:[/font]应问明捡到的地方与拾者的住址并填写失物发票后连同物品[font=times new roman],[/font]经由楼层主任向总务部报告。此外[font=times new roman],[/font]应告诉捡到失物的顾客你的姓名。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=times new roman] dsfOM L$t#Q
[/font]事后处理均由叫务部进行。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=times new roman] .\+ZQ
wF9@4h5z

^D5j%HE D 4.[/font]为急事而想叫出在店内的顾客时该怎么办[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=times new roman]?
QH!s3T+JH9GN? [/font]答[font=times new roman]:[/font]可请广播室广播。此时应将住址、姓名及希望前往的地方告知。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=times new roman] $[ t,T|4A A(B
U4Z#ALnNl;\
5.[/font]公差外出与私事外出的手续[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=times new roman]?
$?Sbdxl%\R [/font]答[font=times new roman]:[/font]公差外出[font=times new roman],[/font]应向员工出入口提出所属上司的证明或外出证。私事外出不得超出[font=times new roman]2[/font]小时。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=times new roman] 6l`BA%dS){mx;l&ZM
.JH?0P)d
[/font]此外可能有如下的询问项目[font=times new roman],[/font]请各自解答[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=times new roman]: i)ZnkV'aD(l+|
1.[/font]接受命令的方法与向上司报告的方法应怎么办[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=times new roman]?
}/uld/g.J 2.[/font]知道离开座位的礼节吗[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=times new roman]?
|$b9T*PxoJ^}Q 3.[/font]问候的方法如何[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=times new roman]? #p0j8~#I r P,B0cS}
4.[/font]知道避免有关灾害的方法吗[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=times new roman]? m8HUc%G*` y?-d2T
5.[/font]能够说明同事间协助的必要性吗[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=times new roman]?
8l&Mmue{Up 6.[/font]能够清楚地说出服装、穿着的基准吗[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=times new roman]? s"cUKL f*Y A wy
7.[/font]知道打私人电话时应注意的事项吗[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=times new roman]?
Xwi.f0F0I 8.[/font]对于员工设施的场所与使用方法。[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=times new roman]
;h6w$?aL+_2|FQ 9.[/font]员工购物的时间与态度应该如何[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=times new roman]?

l0? PZkK 10.[/font]你能够举出想说的话与想避免的话的例子吗[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=times new roman]? "b hP"JV+v1y-u
11.[/font]发生急症病患怎么办[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=times new roman]?
c'ZWNs`0W Y 12.[/font]发生电器方面的故障时怎么办[/color][/size][size=2][color=darkslategray][font=times new roman]?
}P&]$h%c P 13.[/font]发生电话故障时该怎么办[font=times new roman]?[/font][/color][/size]

海拉尔 发表于 2007-8-30 14:15

收了，谢谢

单立人 发表于 2007-11-29 19:35

学习了！！谢谢！！！！！

PIZEX 发表于 2007-11-29 20:17

PIZEX品锐

内容不错，不过发在此栏目好像有点不合适0dmo m$Cyh

g2O:`tt5IN @wu1k
x0K]6{V@9YrB9|C w!T+oZo D*yJ%Mt
Ve,m*?!Y4n{|

h1UkO{ [color=white][b]户外第一PIZEX品锐[/b][/color]

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