| 写的并不详细，看到这么多人夸我，有些惭愧。我觉得再补充一下。 消费者购买的不是产品本身，而是商品使用后所带来的满意。 品牌商的产品要满足消费者的要求，消费者才能购买产品，而且是再三购买。 消费者诉求 品牌商提供 价格便宜 良好的成本控制 功能全面 产品设计者对各种功能全面了解 款式新颖 产品设计者优秀 颜色靓丽 产品设计者对色彩敏感 品牌有内涵 编好故事，打好广告 购买便利 建立全国性良好销售渠道 售后及时 专人负责售后处理，维修及时。 功能针对性强 产品设计者对某些专业需求理解深刻 不同的目标消费者对产品诉求是不同的。中年人希望颜色稳重，年轻人希望颜色靓丽。有的人要便宜，不在乎品牌；有的人好面子，重视品牌，不在乎价格。有的专业人士，为减轻重量，买单一功能的产品；有的初级用户，希望产品功能越全越好。大量广告、售后完善、款式新颖、颜色靓丽（这些都是拿钱来堆的），与价格便宜是矛盾的。 你的目标消费者是什么样的人，他有什么样的诉求，才决定了你生产什么样的产品，提供什么样的服务。 丰富的经验、高明的决策、充足的资金，一个都不能少。 |
| 消费者在购买稍微贵一点的，能被别人看到物品时，会考虑多个因素。正如楼上所说每个人的排列顺序是不一样的。但是一个理性消费者可能有如下排列方式。 1、价格。 消费者一般会给自己一个预算，也会在不同档次的产品上面划分价格区间。比如一个初级驴友要买一个帐篷。他给自己的预算是500元。品牌A的帐篷质量好，510元。品牌B的帐篷质量稍差，490元。这两个帐篷只差20元，但很有可能驴友买490元的帐篷。 如果有一个国产帐篷卖800元，这个驴友很喜欢这个样式。但他有这么多钱的时候，很可能去买外国品牌的帐篷，因为他认为国产品牌不值这么多钱。 很多竞争激烈的行业，使用价格倒推来进行成本控制。比如，计算机行业。假设大部分人认为笔记本6000元是个可以考虑的价格，那么品牌商就会按照6000元（含品牌商和经销商的利润）的价格来配置各个原件。 2、款式。 不同的人对产品的需求是不一样的。 年轻姑娘喜欢轻快的颜色，中年男人喜欢稳重的颜色，年轻人希望款式简洁一些，有钱人款式华贵一些。有的人喜欢功能简单，有的人喜欢多余功能。 世界500强排名第一的，不是高端品牌商，而是卖便宜货的沃尔玛超市。购买力平平的普通人是人群中的绝大多数，是他们的现金选票让沃尔玛成为世界第一。 高端品牌针对高端客户，这样的产品需要各个方面（含款式）配合高端客户。中低端品牌针对普通客户，产品的设计（含款式）也要各个方面配合中低端客户。高端客户和中低端客户的需求是有区别的，一个品牌的产品不可能同时满足两种客户的需求。要解决这个问题，只有像丰田汽车一样：为中低端客户生产丰田品牌产品；为高端客户生产雷克萨斯（凌志）品牌产品。 3、品牌。 当自己购买的产品会被别人看到时，虚荣心会让我们购买名牌。当我们对产品不是很了解时，求稳的心会让我们购买名牌。有的人恨不得在自行车车头装个奔驰标志。 但是如果高端品牌商杀入低端市场，会在开始的时候提高销量，而时间长了会失去高端市场，因为高端人士会觉得买这个牌子很没有面子。 解决这个问题，还是2里面提到的，为不同的客户群生产不同品牌的产品。 [ 本帖最后由 徐如林 于 2008-2-19 17:54 编辑 ] |
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