| 本帖最后由 网络泡泡 于 2009-7-16 08:53 编辑 本来想写篇如何运作俱乐部的文章，左思右想每次都写了一半就删除了，一怕自己写的没深度被骂，二担心写出来都是空话对大家帮助不大 之前写过篇帖子，说俱乐部也可以拉风投也可以上市，不是随便说说地，而且从回帖也事实说明有人接触过了，只是大家对这个利益点没明晰，所以都没做起来 本文就讨论为什么没做起来，俱乐部到底该怎么做，该注意什么 权当开卷语了，先写下，这样就不会再自己删除，被逼着写吧。哈哈 很多人想做，很多人看着新鲜去做，很多人因为爱好而做，很多人想赚钱去做，还有很多人不知道为什么去做，更多的人不知道如何去做 开个网站，搞个q群就可以自立门户，响当当的俱乐部就出来了，三五好友一呼喝，周末出游啦~ 于是乎人强马壮，人丁兴旺，一个俱乐部应运而生。有米者则开个酒吧、开个旅舍也搞个俱乐部，拉拢人气 而当朋友们各自生活，爱好减退的时候，俱乐部也逐渐衰退，最后应运而倒 这之间的心血和花费也随之烟消云散 那么问题出在哪？ 一种声音说：其实没有问题，因为我们本来就是玩，简单玩，不考虑，爱谁谁 一种声音说：我们是自发的，人没了就没咯 一种声音说：没投资者哎，没钱怎么搞 另种声音说：难做啊，环境不好 还有的说：还没发展好，难 难么？不难，只是没去想该怎么做而已，说米国好的怎么就不想想人家89十年代是怎么发展的呢.投资者永远只投给有回报的人，如果连自己都不清楚盈利点，怎么会有投资呢，大鳄们也只做自己有把握的事，而中国的户外才开始，谁能说我就是有经验的？玩玩的就无所谓了，那么俱乐部的老大们，你们是玩还是做事业？ [ 本帖最后由 网络泡泡 于 2008-7-28 09:06 编辑 ] |
| 本帖最后由 网络泡泡 于 2014-5-15 11:19 编辑 此文并不完整，不过抛砖而已，很高兴看到已有相关讨论帖，这里就不多说了，大家都自己发表自己真知灼见吧 文中没有讲解具体运作，万事靠自己去理解，市场总是多变的 ：） 有不同意见可以提，互相拍砖，互相交流学习，共同提升 俱乐部永远是以人为本，而不是以产品为本，需要考虑自己的会员需要什么，想要什么，不想要什么，而不能因为自己能够在线路、装备上赚取差价而大力推荐此产品。你不是旅行社也不是户外店，你是俱乐部运营者，要永记这点，你的会员是你的命。 那么会员要什么呢，对于初创俱乐部，只能是换位思考，所以俱乐部的运营者自己必须是爱好者，必须对这个行业有所了解。比如钓鱼，那么初学者要的是鱼塘，中级者要的是水库，高级者要的是海钓，除了地点还需要装备，要钓竿，要渔具；如果是越野俱乐部，那么初学者要的是场地，能练车，要的是短途线路，能拉练，对于发烧者要的是你能提供安全和周到的服务，线路他只需要你的参考；再回来说一般的休闲户外俱乐部，新驴要的是初级线路，老驴要的是自虐线路，更高级的驴要的是周到的服务和信息。 说到这里你会发现做俱乐部，到了最后，当一个新人发展成一个老人的时候，他不再需要你提供线路给他了，因为他会根据自己的情况去选择线路，他需要的只是一个周到安全的服务，那么什么服务是需要的呢。跳不出吃、住、行，所以运营俱乐部你就必须要有一个收集各地资料的习惯，除了收集你还要能串联，你能告诉你的会员，哪里是好的，哪里是不好的。 继续回来说人，对于俱乐部，还要注意的是自己俱乐部内人员的留存和新老会员的比例。在说这个之前再补充一个，做俱乐部者必须要有大肚量和包容心，因为驴者都是自由者，哪里好玩就去哪里，不能因为参加了其他人的活动就排斥他人，更不能对其他同行进行攻击，攻击他人者自己也总是有问题的。来者就是你的会员，你要做的就是比别人好，把他们留下来，留不下来只能是自己的问题，不可能是别人的问题。一个俱乐部要稳定的发展，不可或缺的就是老会员的活跃并吸引新会员的加入，并形成一带几的格局，最后稳定的情形就是几个小团体和谐存在你的俱乐部内，并能互相交流往来。 盈利点怎么寻找： 既然是做事业，当然是要盈利的，否则就是玩，那么俱乐部的赢利点在哪？当然是在人身上，那么为什么会有这么多老大反馈说收费难啊，想过你收的是哪些人的费用了吗？分析过自己俱乐部的人群分布了吗？对自己的俱乐部有清晰的定位了吗？ 俱乐部的盈利都是要从愿意花钱的人身上去收的，那些不愿意花钱的当然就不能去收，否则只会吓跑他们，所以必须对自己的俱乐部人群进行分层，A是来免费玩，帮你撑人气的，那么你就要提供相应的服务，比如休闲FB类的AA活动，借以吸引活动，B是愿意支付损耗费用和组织费用的，这类算是中级玩家了，他们愿意花钱去玩刺激的有风险的活动，比如瀑降、攀冰、攀岩、速降、动力伞等等，C是有愿意支付会员费享受高级服务的，这类算是高级会员，他们想要的是一个懒惰的全程式的半自助活动，想要的是几个合得来的三五圈内人士一起出游 当然不局限以上几层，可以更多，自己去分析，根据自己的市场特征和自身能力抓住自己的赢利点。 B类会员愿意付钱是因为这里有别的地方没有的安全活动，他们可以放心的参与并能结交到三五爱好相通的知己 C类会员愿意付钱是因为他们需要的是一个有共同消费理念的人群一同出去游玩，扩大自己的圈子，同时俱乐部能提供线路、交通、食住等等细节的行程，甚至会员的临时变更俱乐部都能有相应计划 俱乐部的运作不能放弃任何的会员，你要能容纳A类会员，也要能稳住C类会员，不能因为你是盈利的就不要A类会员，那么你这个俱乐部到最后只能是这么一小戳人在玩 说白了，俱乐部就是做服务的，只有服务好了，会员才会愿意付费，至于会员需要的是什么服务，这个就要自己去研究了，上面说的只是线路，还有很多其他装备、讲座等等等等 当然人群不同，你的服务侧重也要有所不同，比如亲子的，那就要考虑场地的安全和活动的安全及家长的互动，孩子玩的开心是重点；宠物的要考虑场地的大小和参与会员的安全，宠物玩的开心是重点；摄影的要考虑风景的美丽程度，有好风景就是重点。 会员层次的不同，你的服务也对应不同，要让你的会员有档次感，不能A\B\C是一样的服务，否则没有分层的意义，只有拉出了档次，才会让A类会员发展成B，B发展成C，同时B类会员自己会去A炫耀，C也一样会去A、B炫耀。当然这里所说的档次没有高低之分，不能让你的会员有自卑感。 分了层，就明确了自己的钱从何来，知道钱从何来就有了方向，要做的就是吸引会员，并把会员发展成B类会员，而这个工作不能只是自己做，需要通过自己的运营能力来让你的B类会员帮你去做，让他们去吸引A类会员并壮大自己的阵营 运营者必备的技能： 学会分析..要备份你的会员资料，并要知道哪些资料是你所需要的，对你的俱乐部是有用的，并经常分析这些数据。分析这些数据不仅可以留存你的老会员和激活你的老会员，并可以让你的会员有家的感觉。这里拿登山俱乐部来说，你要分析的是会员登山资料、频率从而分析会员大致的登山爱好和能力，并针对他们推荐登山活动和相对应的所需装备。 学会分享..要多和其他的俱乐部、户外店等多交流多沟通，多分享，分享自己的成果并不会给自己带来坏处，因为你有的就是会员，当你愿意分享你的会员的时候，你的会员就会得到更多的服务，一个人的力量总是很小的，就算你的竞争对手也不要担心但你分享了你的成果，他就能抢走，因为只有你的服务好了，你的会员才不会走，而当大家都做好了，对你也是种动力，你才能时刻给你的会员好的服务 学会挖掘..这个其实应该放在数据分析后，分析数据了还要会挖掘数据背后的东西，因为你是要从数据里挖出你想要的东西，从而走在这个行业的前列，走在潮流之前。 学会学习..人总有脑力枯竭的时候，总有知识不够的时候，这个时候就要去学习，学习好的不好的东西，并结合自己的实际情况分析该进行的措施，比如去国外学习新的理念和新的思维，去国内发展良好的俱乐部、户外店学习他们的经验。 学会玩耍..既然做的户外俱乐部，那肯定是要会玩了，如果自己不喜欢玩，那怎么能让自己的会员玩好呢，所以自己要会玩并玩好，当然不用全去玩了，但至少你要知道怎么玩。 注意行业环境和政策法规的变动，及早做好预测和防范，并完善自己的俱乐部运作 要勇于承担责任： 很多俱乐部老大说，我最怕出安全事故，只要出事，我肯定倒闭。是的，安全是一个服务性行业的首要任务，作为户外俱乐部来说，安全尤为重要，但不能害怕出问题和害怕承担责任。做户外的肯定会面临安全问题，所以必须早做准备，首先是将自己正规化，熟悉法规，该去备案的去备案的，该去注册的去注册，首先让自己正规，让会员放心；其次要让自己专业，能在活动前规避风险，避免出安全事故，当然如果你的俱乐部是探险性质的，那么请一定考虑周全；要为会员考虑他的参与风险，如果会员知道会有一定的风险，仍要参与，那么一定要签协议，降低你的风险，让第三方的保险公司来承担主要的赔付责任，但要记住，协议一定是书面的，一定是有期限的，网上的协议并不能使你规避风险；最重要的是你要时刻做好承担责任的准备，让你的会员信任你和依赖你，就算出了问题，也不能一推了之，因为道德的责任你必须背起，只有有准备的俱乐部才能让你的会员信赖。 什么样的俱乐部能发展壮大？ 只有经营者意识到自己永远不可能全能，在这个行业中，自己只是一个小草，只是这个生态链条中的某一部分，当他放弃一步做大、做全的想法，并给他人一个共同生存的环境，才会活的更好。 取消隐藏 |
| 为什么个体会员爱计较？ 先分析爱计较的是哪类会员，他计较了什么。是因为线路不好玩？肯定不是，只是因为他觉的不好玩，为什么他会觉的不好玩，因为你不知道他爱玩什么，那么你应该有个数据库，能记录你俱乐部会员的行动，能通过这个分析出你的会员爱玩什么，这样才会避免你推荐一个他不爱玩的活动。只有你专业了才能避免 或许会问既然他不爱玩为什么要参加呢，这不是自找的么。请记住一点，你的会员永远都是对的，会员参加活动在自己不清楚的情况下往往是看共同活动者是否多，如果多那就说明有意思，就愿意去尝试，反正空着也无聊，如果这个时候你没有好的分析，那么就埋下了一个炸弹。 为什么企业用户好做？ 其实企业用户并不好做，只是企业用户的钱好赚，所以才会觉的企业用户很好做，那么企业用户做完了，有多少是成为了你的个体会员呢，有多少成了你的老顾客呢？ 国内做俱乐部为什么比国外难？ 刚和意大利的朋友吃饭，聊到环境问题，就在这里说说。国外为什么做俱乐部非常容易，为什么老外就喜欢出去旅游出去探险，什么项目都能搞？原因很简单，老外的薪酬福利比国内好，老外不工作也有国家养，不担心没饭吃，老外受伤了有保险，出了问题国家会救援，整个一套社会体系和国内完全不同。所以老外不需要存款，不需要担心没工作没饭吃，他可以有钱就出去玩，玩到精光再继续。生两个孩子可以不用工作，生三个孩子可以买套别墅。而国人则不同，每天要担心工作，担心钱不够，等有了钱又要担心生个病，担心伤害问题，担心保险，担心玩的久了没工作。年纪大了又要开始给下一代创造未来，哪还有钱和时间去参加活动呢。 但是如果反过来想呢，在国内能经常出去玩的都是些什么人呢？肯定是有钱人，而且还是有时间的人，他不担心自己的工作，不担心自己没钱，所以能经常出去玩。那么他们需要什么呢？需要的是志同道合的人，需要玩的人，因为国内能这么玩的人太少了。而这批人的钱非常好赚，只要你能满足他的需求，他们不在乎出这点钱。 当然你如果是做俱乐部的人气，那么那些经常参加低廉、短途活动的人只能是你的人气会员，他们不是你的盈利客户，请不要动脑筋从他们身上捞钱，否则你将得不偿失。 旅行社不是你的对手，旅行社也不是万恶的，可以是你的合作伙伴 旅行社不是你的对手，可以是你的合作伙伴。会员为了玩才来参加你的俱乐部的，因为你的俱乐部里有玩，而且可以玩的很舒服，很自由。俱乐部相对旅行社的优势就在行程的自由和活动安排的“民主化”，会员可以在活动前或活动中对自己的行程进行调整和更改，而不像旅行社是固定行程。明白这点那么你还担心旅行社来价格攻击么，给会员他想要的，会员就会爱上你这个俱乐部。旅行社的优势在他的宾馆、交通的价格，这个完全是可以双方合作的，只要你把握利益点有什么不能合作的。目前其实有很多俱乐部就已经是没有“牌照”的旅行社了，这个是市场的产物，存在的就是合理的，可以研究学习下地，不要把旅行社当作是万恶的东西。 没必要和游击队争会员，做足自己的内功 做为把俱乐部当事业在做的老大来说，游击队一直是个心头大患，他们可以很随意，而且没人监管。但是他们不可能做很久，因为他们是不愿意承担风险或者说是无法承担风险的，相同地他们也是不能发展壮大地，因为名不正言不顺。当然他们可能会有一天忽然转正，但他们所付出的努力会比你更高，所承担的精神压力会比你更重。做好自己并做足内功才能最终胜出，做事业不是一朝一夕的事，既然做了就要往长远看，做好规划。一分价格一分货，收的合理没人会反对的，做出自己的服务并成为自己的品牌就是你的优势，这个游击队是做不出来的，或许他能做一年，但要做长久是不可能的。另外从侧面分析，游击队的会员在同等情况下总是因为价格便宜才去参加的，那么从这些会员身上你能得到多少利润呢？何必费这个劲和他们去争呢。 [ 本帖最后由 网络泡泡 于 2008-7-27 00:00 编辑 ] |
| 骑车回来，晚上不怎么想写了 先回答楼上的问题吧 文中说了，不要把俱乐部当成是这个产业的全部，不要一口气吃下全部 你对自己的俱乐部定位是什么？ 你的盈利到底在哪里？ 如果你这个俱乐部是为了销售而配备的，那么活动只是你的辅助，你的一切活动也要为了你的销售，比如进行装备测试活动，试用活动等等 如果你这个俱乐部是做拓展的，那么请把自己的名字改为拓展公司，而不要叫俱乐部，请专业点，否则你将两头脱空，什么都成不了，拓展就是拓展，虽然有户外拓展，但那不是俱乐部 体验式拓展能风靡是因为大家游戏着同时学习着，但你要知道拓展的最终目的是学习，而不是认识和破冰，更不是嘻嘻哈哈的游戏。你要让学员通过拓展发现自己的不足，学到如何去改进，要让公司的高层知道自己的员工哪里存在不足，而不是帮企业去做凝聚力，企业的凝聚力不是靠一个拓展能搞起来的，靠的是企业自身的文化 所以学习的价值在哪里？知识！什么知识是最贵的？MBA为什么这么贵？陈安之、曾仕强讲课为什么这么贵？因为他们讲的知识能够让你有启发。 所以这就是为什么培训机构看不起体验式拓展机构，而体验式拓展机构又无法从游戏中找到要害。什么样的人做什么样的培训，教授什么样的知识。 俱乐部不靠活动赚钱那就只有死路一条，和旅行社一样，没什么好多说的 |
| 你的客户是什么样的人？消费能力如何？先做这个调查 活动和销售在还没分析好你的客户群的时候只能分开进行 另外要考虑你户外店的投资能力 活动和装备链起来，就是靠口口相传，活动出去一两次，会员会知道什么是舒服的，什么是好的，只要这些好的，舒服的你店里有卖或者你有渠道可以推荐会员去买，就行了。老会员的作用在这里比较明显，国人的攀比心也是要把握的，店员的推荐肯定没有老会员的推荐来的实在和有说服力 最主要还是要分析你的客户的购买能力，为他们量身打造才行，否则你进来人家不要都是浪费 当然最赚钱的肯定是高端的，这个是要培养的，不是一下子就能来高端会员的，要靠你俱乐部的氛围培养出来地  有时候会员要买的东西你店里不定会有，没必要想尽办法一定要去进这个货，完全可以推荐给其他的店家或推荐其他的渠道给会员，这样对你的口碑和对你产业链有好处的，你只要做自己要做的，抓住自己的那个点，其他的可以“外包” 嘿嘿 |
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