新兴品牌销售渠道建设

毛毛虫... 发表于 2012-9-22 10:05 楼主概括的很全啊，把户外各个渠道的优劣势都介绍出来了。我觉得三夫户外这一类的品牌户外渠道连锁店应该单 ... ...

       三夫等连锁户外店仍然算是街边综合店铺。只不过你只要搞定总部，等于所有家都可以进。三夫是高端户外店，喜欢经营国外名牌产品，对于国产品牌并不太敢兴趣，除非有特色。对于新兴国产品牌，你就是愿意在三夫里铺货，三夫也不一定答应让你进。
       但是，如果新兴品牌能进三夫这样的大型户外店，确实对品牌形象有巨大的提升。

更正一下啊，只有一两个客户狼爪和NAUTICA重合了，绝大部分客户都没同时操作咱两个牌子哦。呵呵，徐版这次有点“官僚主义”喽。

哈尔滨申格体育连锁有限公司是一家经营国际、国内顶级运动休闲品牌的现代化大型连锁商业企业，在其一贯本着“服务现代生活”时代理念的同时，为满足不同消费者的实际需求，申格体育在发展过程中不断扩展经营领域与经营规模。公司成立十余年以来，一直矢志不移的致力于体育用品及休闲户外市场的创新与开拓
https://www.shengetiyu.cn/

留个记号，时间充裕了再来嘚啵两句。

狼一匹 发表于 2012-9-23 01:26 更正一下啊，只有一两个客户狼爪和NAUTICA重合了，绝大部分客户都没同时操作咱两个牌子哦。呵呵，徐版这次有 ... ...

我承认，写作前没有采访联亚，所写内容属于臆测。沈总能透露一下狼爪寻找代理商的技巧吗？

徐如林 发表于 2012-9-23 21:54 我承认，写作前没有采访联亚，所写内容属于臆测。沈总能透露一下狼爪寻找代理商的技巧吗？ ...

这个命题蛮大的。 简单的说是不能为了开客户而开客户，品牌发展的不同时段策略要不同。要明确不同阶段客户/品牌发展的诉求。品牌/客户的团队至关重要，我是非常关注客户的团队状况，不是拿钱就给货。恰恰很多客户来“拿货”我们是不给的。

要说技巧就是要非常关注客户是否能盈利且有持续增长的能力。目前狼爪已经进入良性发展阶段，绝大多数客户都盈利且能够跟上品牌的发展。开始并不是的。

不是我不说或者卖官司，客户网络的布局是一个大工程。不是一两句能谈清楚的。

哈一匹 发表于 2012-9-23 23:30 这个命题蛮大的。 简单的说是不能为了开客户而开客户，品牌发展的不同时段策略要不同。要明确不同阶段客户 ... ...

我理解。现在联亚在挑代理商。我想问对于一个新品牌，手里没有代理商，该如何让代理商知道你，你该如何去找代理商。

徐如林 发表于 2012-9-21 15:43 2011年户外产品各销售渠道占总零售总额的占比为：商场63%，街边店28%，网络商店9% 。品牌商对于销售 ... ...

分析的有道理，顶一下！

徐如林 发表于 2012-9-23 23:42 我理解。现在联亚在挑代理商。我想问对于一个新品牌，手里没有代理商，该如何让代理商知道你，你该如何去 ... ...

1/ 要建立一个销售团队，可视生意规模市场规划而定大小；
2/ 要为销售团队提供充分的培训，销售不了解品牌/产品/生意规划/生意模式/贸易条件/ 财务/竞争就不能与客户洽谈。联亚的销售代表要一年以上才可以独立展开业务，之前都需要有资深销售引领。
3/ 要对销售进行如何开发客户/店铺的培训：对目标客户要有明确的描述，哪些是必要条件，哪些是加分的。
4/ 要为销售团队准备充分的材料，品牌介绍，产品介绍，生意计划模板 （包括，零售商网络规划，店铺网络规划，市场支持，贸易条件及销售政策支持，零售预测，财务测算）

其实没有什么窍门，我一直认为不容易谈的客户或提出很多问题要求条件的客户都可能是“好”客户；什么都没问题，什么都行的我基本立刻反应不合作，因为其不懂！

哈一匹 发表于 2012-9-24 00:15 1/ 要建立一个销售团队，可视生意规模市场规划而定大小；2/ 要为销售团队提供充分的培训，销售不了解品 ... ...

谢谢。看来联亚的成功在于有扎实的基本功。