近日，我们应广大户外资料网网友的要求，采访了三夫 总经理张恒先生。以下是访谈记录，希望能够给同业者一些帮助和启迪。
关键字：俱乐部，赢利与服务并重，未来发展 1 ．三夫俱乐部已经完全独立运做，不再以会员收费模式进行，那么俱乐部在以什么方式发展，赢利点在哪里？ 答：三夫俱乐部原来一直与三夫产品专营店一起经营，是同一个部门。后来是由另外一个专门团队进行运做，管理上来说相对独立，但归属权还是属于总公司。现在的俱乐部业务分为两个方面，一个是针对会员的活动，依然采取不收费的方式，不但不赢利而且有时会进行一些贴补，主要目的也是为了推动户外运动的发展 。 另一部分是赢利性质的活动，如组织一些大型赛事，或为企业、公司做一些拓展训练。
2 ．未来的户外俱乐部能不能独立出来，不再作为户外店的附属进行经营？ 答：其实各种形式的俱乐部的存在形式都是合理的，比如独立存在运营的俱乐部是可以自己发展的，不过依附于专营店的也是可以的。其实未来户外活动的发展还是需要更多的不同类型的俱乐部来共同运营。
3 ．目前户外市场分为两大部分，一是户外用品消费市场，另外一部分是户外服务市场，可是现在所有提供服务的户外俱乐部目前都处于亏损阶段，都是作为户外店的一种促销形式而存在的，那么这些俱乐部的未来发展之路又将怎样？ 答：这个其实可以吸取一些国外的经验。国外的俱乐部往往比较 LOCAL 、比较区域化，因地致宜，而且大都是非赢利性质的。真正赢利的是一些探险旅行社，专门组织一些专业登山、探险活动，不是纯粹意义的俱乐部，是一种户外旅行社，这是中国所欠缺的。这些方面中国的俱乐部可以借鉴。
关键字：中国户外的格局，马甸商圈 4 ．全国户外市场大都集中在广东、北京、上海，现在这种以这三个城市为主体密集型的经营方式您怎么看待？ 答：首先这三个城市是中国户外运动最发达的城市，户外店密集本身是合理的现象，与市场发展相符。其次以三夫为例，虽然现在的主体在北京，但是依然有向外发展的意愿和打算。明年三夫就会有其他的新店开张，以直营店模式在北京上海之外的其他城市经营。
5 ．您怎么看待北京户外市场的马甸商圈模式？ 答：这本身就是一个行业发展的表现，已经形成一个商圈，说明规模的扩大，这是好的方面。当然也有竞争的方面，扎在一起的时候大家就要考虑自己的定位。尽量不要过于同质化，最好各自有不同的方式，以免最后演变为价格战，乃至生存问题。
6 ．目前三夫一直延续着三位一体店的经营模式，和其他经营模式相比优点在哪里？ 答：其实三夫的三位一体模式是传承下来的。最早年户外活动不太发达，所以才需要俱乐部来推动，我们一直传承到今天已经变成了一个传统，并将继续沿袭下去。至于好坏优劣只是表现，其实并不是哪种就是好的就是对的，每种形式都有他的存在意义。
关键字：融资，合作，资金问题 7 ．听说三夫在三年内融资上市，请您具体介绍下好吗？ 答：三夫会进行融资以实现更快速的发展，但三年上市是误传。三夫确实是在和一些风险投资进行比较多的接触和洽谈。
8 ．现在很多户外店在发展过程中都会遇到一个资金问题，三夫在进行风险投资的接触前在这方面是怎样协调运做的？在资金方面对于其他同行有没有一些建议或可以借鉴的地方？ 答：三夫以前在这方面也有很大困难，但是因为三夫销售情况很好，资金回流比较迅速，一般可以解决百分之 80 左右的资金问题。
建议应该有两个，一是要量体裁衣，有多少实力做多少事，不要急于求成，超出资金力量来运作，很快面临更大问题。第二就是经营者本身要有良好的个人信誉，这样在面临问题时也可以做一些临时筹借周转。
总的来说不要过多依赖外来力量，因为这是不可控制的。如果有想进行更大投资，吸纳更多有投资能力的股东不失为一个办法。
9 ．我们网站的行业论坛里经常会有这方面的讨论，关于接纳投资问题，该不该接纳，如何接纳，对于这点您有什么看法？ 答：做一个企业，资金是很重要的资源，所以在进行之前应该对资金需求做一个大概的评估，如果刚开始做，准备开店的话就要先进行资金筹备，由具备一定能力的合伙人共同凑出所需要款项，然后进行下步运做，这是一种方式。另外一种方式就是已经把店开起来，但是发现经营要扩大，需要更多的资金，这种情况下一个办法就是去借贷，另外一个办法是由对项目感兴趣的人以参股的方式参与。
10 ．户外的资金回报率及周转速率应该说现在是很低的，这样的情况下如何进行合作的选择？ 答：第一，因为户外不是一个快速消费品市场，即使运营很好但获得的往往是更多的货物而不是现金，所以户外可以说是一个中长期投入的产业。所以在选择合作伙伴时要选择看好这个行业的，志同道合的人。
第二，以后的发展趋势应该是一些大型户外用品连锁店，很多打拼很久的中小型户外店可能会遭遇资金雄厚连锁店的冲击，辛苦累计的市场被侵占，但这也是无法阻止的事情，商业的竞争就是适者生存。所以当有机会与一些大的公司进行联合、并购时，都是可以去放手尝试的，在竞争的环境下经营手段要灵活。因为现在商业环境发生了很大变化，在风险资本的介入下，确实有点赢家通吃的意味。那些在行业里面做到前几位的企业在巨大资金的支持下必然会有很大提升与发展，拥有各方面的资源后就会迅速铺开市场，在这种情况下也只有两个办法：一个是差异化，无论别人拥有多么庞大的资金，但是我拥有自己的特色，这种差异体现在品牌选择、地理位置优越性等方面。另外一个办法就是融入进去，成为它的一部分。
关键字：未来预期，三夫 2007 11 ．您对中国户外市场的预期是什么？ 答： 04 年 —05 年格尔公司做过一个统计，是个很值得参考的数据，包括每年百分之 45 左右的增长等等。目前为止核心地区如北京、上海、深圳等地的增长正在逐步放缓，达不到全国的总体水平，相反一些二级城市的增长会加快，发展更分散化。整体上来讲这个行业还是处于一个快速增长期，但是这种增长并不一定会完全体现在企业本身。
12 ．能否介绍下三夫明年的一些发展计划及举措？ 答：三夫明年可能有两个发展节奏：一个就是稳步地发展，可能要开两到三家新店。还有一个就是更快扩展的计划，预期可能要开五到六家店。这两个计划都有可能实施，目前我们在上海的第二家店马上要开业了。北京和上海应该还会在明年开一些区域性的分店，也会到其他城市开一些大店。因为三夫的店规模都比较大，所以短期内还不会考虑二级城市。
