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来源：中国户外资料网 作者：梧桐的灰烬 moller【专访】

1．请先介绍下BLACK YAK目前在中国的发展状况。

答：BLACK YAK对中国市场的发展策略非常平稳，因为同国外相比中国市场现在并不成熟，人口基数小，不像韩国市场那样非常成熟且分级明显，所以在04年我们做了一些试探，并在05、06年加大了投入。之前我们并没有主推产品，都是被动的接受合作等方式运营。BLACK YAK进入中国快8年了，早期规模小并处于在观望态度，当看到03、04年时中国市场加速发展时，05年作为切入点正式介入，BLACK YAK并不满足于本国市场，我们的计划就是加大亚太地区的投入然后再波及全世界。其实总公司其他产品中中已经有了一些世界品牌，而BLACK YAK的定位就在亚太地区，产品理念即是为亚洲人而设计的户外产品，针对了适合亚洲人的颜色、款形、尺码。

当公司资源积累到一定程度后，BLACK YAK开始了扩大经营渠道的建设，投入包括市场宣传及产品生产方面，以前的产品大都来自进口，首先满足韩国国内需求再进口中国，现在的发展态势使得这种方式远远满足不了中国市场需要，于是中国生产部开始运作，设计生产颜色、款式都更贴近中国消费者需要的产品，这也是总公司针对中国市场发展所实施的举措。我们的市场目前集中在香港、日本等，东南亚及中亚现在也在涉及，以后亚洲的发展重点无疑将放在中国市场，这也是基于市场容量及增长的需求而定的，国际各大品牌对中国市场都有同样的认可，但怎样借这个机会做好市场，是每个商家都在面对的问题。我们也发现中国市场虽然发展很快但是消费者的一些消费理念包括对产品的认知都与市场的增长速度不符，很多人不是基于自己需要而去消费而是认为户外是一种时尚而去购买，这个可能就是中国户外市场不大成熟的标志，产业经济怎样良性健康发展是中国市场给所有品牌商带来的困惑。针对这个具有中国特色的市场问题，静观其变是我们的主张，而在应对举措方面，在经营上我们会规范经销商及其经营措施；在市场推广上，我们会支持讲座活动，向消费者推荐正确的消费理念和产品认知。对于经销商我们通过规章制度及合作协议规范他们的行为，包括惩罚及奖励措施。毕竟在品牌、经销商、消费者三方中经销商起到承上启下的作用，所以对我们来说好的有特色的经营理念明确的操作正规的经销商都是会鼓励并扶植的，有些违背市场规律及发展的经销商我们也会采取措施处理他们。目前来讲面对市场，有些问题我们也无法解决，需要大家一]承担，我们一直努力做到品牌商可以更好地卖出自己的产品、经销商可以赚到钱、消费者可以得到一定的实惠，但是这种平衡对发展中的市场来讲很困难，需要大家共同的努力。

2．BLACK YAK目前在韩国市场的发展现状是怎样的？

答：BLACK YAK目前在韩国的发展是比较稳固的，全国有超过300多家的经销网点，在户外服装行业实力可以说非常强劲，也是唯一一家从成立到现在多年来没有从事过其他业务的企业，这保证了我们在户外产品方面的专业水准。BLACK YAK进入中国市场后主打服装，全线产品均很全备，企业本身拥有两个品牌，同时代理国际十几家一线品牌的产品。韩国户外市场非常发达，自然资源很丰富，全民户外意识也很强，国外很多一线品牌把韩国作为试金石，更有很多在韩国实验成功的产品会迅速推广至全世界。这两年中BLACK YAK也将进行一些大的攻势，这是建立在一定市场基础之上的，目前的韩国本地市场已经处于平稳状态，不会有太大波动，要想取得突破的话采取了两种方法：一是开拓新的市场经济增长点；二是在国内转换大的促销方式，从平面媒体过度到主流电视媒体，投入大成本进行运作，并在不同时期采取不同促销策略，把户外这种看似边缘的领域拿到主流媒体中，做成主流消费品，目前来看销量非常好，成功也相当明显。

3．在韩国与中国，BLACK YAK在品牌操作方式及产品销售上有什么区别吗？

答：我们一直在专业销售户外产品，在韩国本土一直没有过偏离，进行宣传、投入广告、赞助大型赛事都是从专业角度考量的。在中国的推广方式有了一些创新，具体讲做了两件事：一是专业性的产品需要通过专业的渠道来发布，这就是走户外店之路。其实做户外店渠道我们是无法取得太多利润的，之所以要这样做，正是出于户外行业的本分，应该由真正的玩来家品评产品，树立自己的口碑，这一点是商场顾客所无法体验及品评的。二是广告宣传方面的举措----对国际长城之友活动的支持赞助，户外品牌不可避免地会接触自然，这是体现体现产品的最好途径，，但这难免会对自然造成伤害，作为品牌我们觉得做环保、坚持社会责任感，是件非常有意义的事情，这种投入所带来的收益会在未来，因为毕竟在以后的户外产品竞争中，品牌形象及品牌在消费者中的认知才是优势，只有那时才会体现投入的回报。

4．BLACK YAK的在产品设计及品牌理念方面都与很多的户外品牌不大相同，融入了一些时尚元素及休闲风格，联想到现在很多人在谈论的泛户外这一话题，那么你们对泛户外有什么样的理解？

答：BLACK YAK在户外品牌中可以说专业性保持的是非常好的，目前来讲产品的休闲元素还是比较局限，因为追求专业性必然要牺牲一些时尚性。泛户外这个概念我们也在探讨，我们也赞成走出家门就是户外，这与我下一步的发展重点有关。BLACK YAK下一步的重点将是商场，但是因为商场的客户群对户外专业并不大熟悉，所以可能会尝试一些比例上的分配，比如会拿出一部分产品做出让步，专业性让步时尚性。但是需要强调的是在这个过程中不能忘本，不能丢掉专业性、丢掉自己本身的风格。我们会尽量控制在有限比例范围内，差不多百分之三十左右，商场渠道可以获得更多资金以研发专业产品，所以立足户外领域，保留产品底线及原则，不被眼前利益所迷惑这是需要注意的问题。因为如果在市场尚未成熟前投入很大力量做休闲领域那么市场成熟后也许消费者就会把你认做非户外品牌，这样品牌形象就消失了，经营还是应该把放眼光长远，从大局进行把控。

5．目前BLACK YAK的产品国内生产与进口之间的比例是怎样的？以后二者间的比例又会有什么变化吗？

答：在BLACK YAK的产品中有百分之30是国内生产的，而这百分之三十中又有七八成是只供应国内市场的，所以量很小，进口产品大部分是和韩国同步的。

比例方面会有变化，不变的是并存的方式，国产的会增加一些，今后希望控制在一半一半左右的比例。中国的消费层次会越来越高，纯国产的产品也不一定会满足所有消费者的需要，而且BLACK YAK的产品定位是高端，品质形象和出身很重要，因此进口比例不会压缩很多。今后预计国产产品走量会更大些，产品的划分也会更细，所有这些都会根据市场需求调整。

6．BLACK YAK有没有独立的设计团队呢？

　　答：我们进入中国的时间也不短了，总结出了一些经验，每个民族在喜好方面都会存在很大差异，韩国产品的设计和款式都没问题，但颜色上还是有差异，只有产品本土化才得到认可，销量才会上去。所以我们拥有独立的设计研发部门，只负责国内消费产品的设计，以弥补韩国产品在颜色本土化过程中不太适应的缺点，负责人是韩国派来设计总监，设计师是中国人，目前还在不断地继续招兵买马。

7．BLACK YAK目前与CORA也有一定合作，在未来是否会欢迎类似这样的采购联盟的继续出现呢？

　　答：我们把CORA视为户外渠道的大的合作伙伴之一，选择优质的经销商和好的户外店来运作，进行比较规范的合作是我们的经营举措，目前看非常成功，销量也很大，其实从他们的角度来看这是一种大型的团购，而我们的角度来看是非常好的可以迅速普及全国的一个渠道，因此通过目前的合作双方感觉都不错，效果也很明显。

9．BLACK YAK在07年有什么规划及发展举措吗？

答：未来的几年对BLACK YAK来说都是导入阶段，让大家更好地认知品牌，大力进行市场推广活动，目前还没有最后敲定具体细节，大的方向应该是和国家未来体育专业人士有接触，未来可能会有一些合作协议，目前我们提倡环保的理念，但专业领域还没有专业玩家的介入，我们希望选就选最好的，至少在未来是最好的，投入其中做一些大的市场推广，现在还在酝酿阶段，但主要意向还是关联产品，希望消费者的参与。活动形式上探险、体验色彩都会有，初极、中级、高级都会涉及，初步计划会用两年时间去完成。

10．能否评价下几大户外展会呢？

答：中国户外市场的兴起，与体博会功不可没，三大展会的形式与内容都很好，但与品牌商来说与自身利益结合才最重要，而其中最紧要的还是时间问题。品牌每年都会有两个集中上市阶段，在这个时候开办展会客户愿意来参加，时间上结合得也会比较好，在未来趋势看，他们发展都会是非常良性的，我们都非常认可，也希望他们能越做越好。

百叶窗

原本听说他们想把研发中心也设立到中国来？

一方面中国市场前景广阔，毕竟韩国太小，却诞生那么多知名的品牌，据说地域那么狭小，只有几千万人口的韩国就有一千多万人参与户外活动，要是按照这个比率，中国市场足够现有这些品牌“吃饱喝足”的。

另外一方面中国设计开发产品，便宜呀......
就拿设计师来说，BLACK YAK在中国的设计师薪水是多少？估计只是韩国设计师薪水的一个零头吧？十分之一有吗？BLACK YAK在中国的设计师经常参加户外吗？他能否经常到全国各地去了解市场？他能否经常购买各专业品牌的产品，拿回来体验、分析、解剖，加以消化并改进成为中国人才适合的产品？

因此这是一个矛盾的现象，要想普及国内户外市场，首先要等国民经济提高了，只有生活待遇改善了，才会有更多人参与进来，才会有更多的消费者，才会促进户外市场的发展......
才会有更好待遇和资源养育咱们中国的户外设计师！

没有人消费，一切都是空谈，好比大家有没有听说过非洲那些不发达国家有什么户外品牌呀？相信他们更缺少设计师......

老船

韩国家族式企业特点是老板的高度决定了企业的高度.

一石

[quote=老船,2007年1月2号 , 10:16 AM]
韩国家族式企业特点是老板的高度决定了企业的高度.





中国的家族企业不也是一样吗？

老船

中国很多家族企业的重大决策已经交给相关管理团队了.

titawu

从户外店往商场的转变，是户外品牌的一个趋势吗？

老船

小型技术型品牌会留在户外店, 其它的必须远离户外店才能发展.

senlis

引用:

原帖由 老船 于 2007-1-27 20:45 发表
小型技术型品牌会留在户外店, 其它的必须远离户外店才能发展.

完全正确的说法.
一个成熟的体育户外运动用品营销模式--欧美现时的经营模式.
纯户外用品[技术装备]硬件适应于户外店模式经营;除此以外可归于休闲类,体育用品类经营.
衡量产业是否成熟的标准:即第三方物流配送.

老船

户外店对于志向高远的主流品牌来说是必须及早逃避的, 因为目前中国的绝大多数户外店无论在规模上还是在运营方式上都是企业塑造大众型品牌的杀手(注意: 是杀手, 而不仅是制约). 当然, 这是就整体而言. 个别向户外运动城方向转型的户外店不在其列.

但对小型技术型品牌来说, 百货公司通路或者大型的自营店同样属于高危险通路.

经常看到一些报道, 可以明显的显示出企业的决策者在通路选择上的思路混乱, 例如:

某O打头的瑞士人投资的中国大众化品牌开始进户外店了, 或者某V打头的德国小型技术型品牌突然跑到百货公司开了几个店.

除了以上两类品牌, 户外店还是那种OEM工厂赚内销快钱的最佳场所.

每个企业有自己的品牌特质以及渠道沿革路径, 踩乱了步点挺麻烦的.这是企业决策者应该谨慎注意的.

== 本帖最后由 老船 于 2007-1-28 10:20 重新编辑 ==

飞鹰

‘某O打头的瑞士人投资的中国大众化品牌开始进户外店了, 或者某V打头的德国小型技术型品牌突然跑到百货公司开了几个店.’

唉，不说是奥索卡和VAUDE嘛，直接说就行了，你说你费那事儿干嘛......（请用疯狂石头的台词语调）