户外人，我们应该走出来！
今天 下班后 到成都的一家大型家电商场 去看看家用的电冰箱
要婚了嘛 需要更多的了解价格 说不定会有中意的呢 但是我万万想不到 遇到了一个如此厉害的
终端销售能手 （好想把她挖到公司来哟）
事情是这样开始的 走进冰箱的卖场区 最先想到的是韩国品牌LG 因为 带我进户外的老师以前就
是做这个品牌的
款式很好看 我也刻意的去研究了下 现在最高档的（当然不是家用 ）双开门冰箱 （以前在做酒吧的
时候用过） 向导购员咨询了很多数据 性能的资料 最后还充分体现出了大多数顾客爱贪图小便宜的普
遍心理 特意选中了一款原价24000多元的样机 现在样机打折售价16900元 然后装作回家要跟老婆商
量为由离开了LG的展位 导购员也果然非常恋恋不舍地目送我离去 其实在以前我心里面 最中意的品
牌就是LG
我当然没有马上离开卖场 而是像大多数普通顾客一样还顺便有意无意地看看其他产品并随手摸摸 大
约2分钟后 我来到了西门子双开门冰箱的展位跟前 然而 让我万万没有想到的是 当我听了西门子
双开门冰箱导购员的产品介绍之后 竟有一种强烈的即刻购买欲望 当时想这幸亏是在成都不是我峨嵋
家里 否则的话 我肯定当场购买 这是我迄今为止用长期终端销售研究的“专业”眼光来看所遇到的
最牛的导购员和最为经典的卖点提炼
1 LG双开门冰箱原价24000多，现在样机打折售价16900，你感觉这正常吗？
西门子双开门冰箱的导购员是一个身高约160cm 大约23岁 留有长长马尾辫的年轻女孩子（比较PL
哟） 说话语速适中 却掷地有声 她看到了我在LG那边挑了很久 也知道我在那边着重看了一款最
高档的机型
我走到这边的时候便马上说 先生你好 看看这边西门子的双开门冰箱 我知道这是每个厂家培训
导购员的最基本套话 所以我没搭理她 但还是驻足扫视了一圈他们的产品款式和价格 她也跟着顺便
介绍了几款产品
我简单看了一些 因为样式实在难看 后来想离开 便冷冷的甩了一句说：“你们的冰箱价格好贵，比
LG贵多了。” 她辩解说：“LG的高档冰箱也卖24000多呢”。 但我马上反驳说：“但人家样机打
折后只卖16900啊。” 她发生回应了我一句最为经典的话：“他们原价24000多，样机打折现价
16900，你感觉这正常吗？”
我本来想走呢 但听了她这句反驳后又马上停了下来 心里也在暗自问自己：“是啊，家电业如此微
利，为什么会能折价这么多呢？这不正常啊。”于是便扭头问她说：“那你们样机折价多少呢？”她
说：“我们这款原价21000多 现在样机折价18800。双开门冰箱属于高档产品，我们的样机通常过一段
时间就会打折出售，然后再摆上新的样机，但又没人真正使用他，所以您买回去一定很划算……”
我的点评：按照我们绝大多数顾客购物而言 商品打折越多 就会不自觉地感觉更实惠 更何况LG冰箱
的样机折后实际价格又的确比西门子低 西门子本来是没有价格优势的 却不料经这个导购员一反驳
竟然成了“价格坚挺、品质过硬”的表现 而竞争品牌折扣多 反而显得不正常了 用逆向思维来激发
顾客注意 佩服
2 如果你要是觉得这款冰箱样式好看，那就不是西门子的风格了。（这句最为经典）
我已经感觉到了眼前这个小姑娘不一般 但我当然不能乖乖就范 于是我便一针见血地点到了他们最薄
弱的瓶颈：“但你们的样式实在是不好看 跟LG和三星比起来差远了。”我这话其实够狠的 直接点到
事实 看她怎么反驳 地球人恐怕都没有想到 她马上回敬了我一句：“你要是觉得这款冰箱样式好
看，那就不是西门子的风格了。”
这句话实在让我太吃惊了 我这四 五年做终端市场销售还真的没遇到过如此“出牌”的导购员 于是
我满怀好奇 中间又夹杂着几丝善意的挑衅 歪着头问她“为什么？”彻底停下来认真听她给我细说
分解
她语速不紧不慢 娓娓道来：“你知道LG和三星都是韩国的品牌，而西门子是德国的品牌，但我可以告
诉你，韩国连40岁的男人都会去整容，德国却没有。再看看电视上热播的那些韩剧，基本上都是休闲慵
懒，追求外观美感。但德国产品追求的是工艺和品质，冰箱是买回去用的，而不是仅仅买回去当镜子照
的（注：LG和三星都有镜面双开门冰箱而西门子没有）。用的好，这款冰箱才算最好……”
我的点评：先逆向思维 语出惊人 再变缺点为优点 变被动为主动 寥寥数语 这个导购员避实击
虚 颠覆了顾客的传统思维逻辑 因为西门子再追求品质也不可能去主动炫耀其外观难看为美 但在
这个导购员口里却被偷梁换柱地成了品质第一 外观第二的诡辩话术
3 很多顾客认为这个拉手像大衣柜不好看，但西门子的核心技术恰恰就在这拉手上有所体现。
我越来越感觉这个小姑娘不简单 潜意识中 作为户外销售培训导师对销售的强烈爱好告诉我一定要继
续跟她周旋 于是我说：“你对你们产品的外观解释我感觉有一定道理，但你们这拉手……”还没等我
说完 她马上接话道：“你是想说这拉手像大衣柜拉手吧，但我可以告诉你，很多顾客认为这个拉手像
大衣柜不好看，但西门子的核心技术恰恰就在这拉手上有所体现。”
对她这个回答 我有一点不太认同 因为我实在是感觉这个拉手很难看 并且也看不出什么技术含
量 她接着说：“有的冰箱拉手中间手感很好 但两头包边 使顾客根本不知道他们是怎么搞上去
的 也不知道到底结实不结实 但我们的冰箱拉手是直接镶到门体上的 所以非常结实 不信你可以
用力拉一下试试。”她一边说 一边自己用力狠拉 果然看起来很牢固 她又示意我拉 但我以拍拉坏
为由婉言拒绝了
我的点评：当产品的某些方面不行的时候导购员能够先“抢先”承认 反而能一下子“封住”顾客的抱
怨 进而用“诡辩”之术降低顾客的期望值 然后“顾左右而言他” 最终给顾客形成真假难辨的
混淆境界
4、 我们的吧台为什么不用斜拉臂呢？这恰恰说明质量过硬，艺高人胆大。
看着面前这个小姑娘能言善辩 我开始有点顶不住了 我拉开冰箱的吧台 惊奇地看到这个吧台小门居
然没有斜拉臂 而据我所知其他品牌的双开门冰箱吧台都有斜拉臂的 于是我又问她这又是怎么回
事？只见她不紧不慢地回答道：“先生您可以想想 其他牌子的吧台都用斜拉臂 而我们西门子却没有
用 顾客很容易理解没有斜拉臂的话 冰箱用久了这个吧台会不会折下来 但我们的生产技术人员自
然知道有和没有的区别和给顾客使用带来的影响 如果顾客用断了还来找我们 这样大家都麻烦 所
以 既然最后还是选择不用斜拉臂 这恰恰说明我们的产品质量过硬……”
我的点评：我终于被这个导购员折服了 我当时的瞬间感觉就是 我们平常都知道“煤是黑的” 但这
个导购员却能用独特的语言技巧说“煤是白的” 并且在现场还足以让大家都相信“哦 原来煤果然
是白的” 更让我想起了 我喜欢看的一部电视剧——暗算 我真觉得她象柳如龙。。。
一个有意思的细节补充：大约10分钟之后 当我逛到海尔双开门冰箱的时候 海尔的导购员说西门子的
普通冰箱是安徽滁州生产的 而双开门冰箱其实也是韩国生产的 跟LG是同一个厂 我一切都明了
通常来讲 卖冰箱本来是在卖制冷和保鲜 但在今天这个导购员这里却成了通过对产品外观的辩证来
逻辑推理产品的品质 当大家还都沉迷于就事论事诉求产品卖点的时候 这个导购员已经能够把产品
卖点和消费者的思维逻辑整合在一起 顺着大家的思维轨迹 按图索骥 游刃有余 这不能不说是一
种优秀的销售策略
在现实户外产品的销售中 你最为自豪的卖点 并不见得是顾客最为关注的卖点 你原本不太如人的地
方 只要精心加以辩证 反而有可能成为鲜活的卖点 这个悖论颠覆了我许多固有的终端培训思想
所以 这就容不得我们天天封闭在办公室里想当然 因为在“想当然”的背后就是“谁信呢？” 消
费者的真正思维逻辑你还根本没有弄清楚 这就难怪会有很多户外店的终端导购员培训手册实用性往
往不强了
所以 本次看家电选家电的事情 我想我肯定会被老婆大人“洗脑壳” 难道我能说 我去了 去看人
家小妹卖冰箱了。。。。。。简直不想活了。。。
但是给我的最强烈的第一感受就是：智慧永远产生于人民群众之中 不亲自深入走市场 就永远发掘
不到如此真实有效的鲜活案例 终端市场千万不能想当然 闷在办公室里绝对做不好终端
但对大多数导购员 装备专家和销售培训师而言 大家往往最容易犯一些本源性错误：因为我们经常在
用内行的眼光来看待产品品质和消费者需求 而现实中一个非常冷静的问题就是 今天的顾客已经越
来越“快餐化” 他凭什么对你的产品过目不忘？凭什么不可以穿体育品牌出行呢？他能听多少你的道
理或能理解多少？甚至是否可以被忽悠住呢？
记得曾经 看到山野还是户外探险杂志上 有篇标题是《田海子又出事了》这篇文章 我自己到是感动流
涕 结果我一个不玩户外的朋友看了 却问我：田海子 是哪个山哟 有好凶嘛！！ 我们根本就没
给户外以外的人群说 田海子 是什么环境 有多凶险！ 我们没有走出去呀 闭门造车嘛！
因此 解铃还须系铃人 卖点越多越记不住 品种再多 没有梯队感也仍然模糊 产品的梯队感VS顾
客的层级感 两者的匹配 这才是终端的消费根源 回归本源 在最核心的问题上找到最为强势的
差异化方向 必须要换位思考 顾客是怎么想的？ 我们应该怎么应对 ？
走出来吧 我们户外需要更多的借鉴 我们需要象这些成熟的“哥哥姐姐”行业学习！！！！
