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户外经理人

初创俱乐部如何吸引回头客?

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发表于 2017-5-19 10:05 显示全部帖子
在行业大环境整体向好的情况下,户外行业被公认为迎来了一个“爆发期”。有关资料显示,早在2014年全国有登记的户外俱乐部就已经超过3万家。如此庞大的一个数据,彰显出户外行业欣欣向荣的发展态势。但笔者在采访过程中发现,几乎所有的户外行业从业者都表述了这么一种状态——摸着石头过河。即使是运营管理机制健全、收益良好的、有一定规模的俱乐部也是在不断摸索中前进。那么,尚处在起步阶段,正在为生存寻找出路的初创户外俱乐部,该何去何从呢?

我们一起来看看云南远山探险是怎么操作的呢?

云南远山简介:

云南远山探险国际旅行社是云南省登山户外运动协会-理事会员单位,因坚持组织环保登山,被昆明市体育总局、昆明登山探险协会授予2016昆明最佳组织单位。目前主营业务有:昆明十峰、高黎贡山徒步翻越、哈巴雪山登顶和翻越、虎跳峡高路徒步、老君山徒步、滇藏线丙察察直通车、梅里雪山内外转经、贵州坡岗自然保护区徒步、老挝南坎河自然保护区树屋丛林探险、老挝南甲自然保护区丛林探险、尼泊尔ABC等特种旅游线路。

云南远山探险国际旅行社(一下简称“云南远山”)的经营之道可能会是一个借鉴。

云南远山的前身是云南康辉旅行社的探险部,之后脱离康辉旅行社,于2016年5月27日正式独立出来。因为在旅行社多年,深知在户外行业拥有旅行社资质的好处,所以云南远山从一开始就注册了旅行社资质。目前在业内形成一个共识,就是法律虽然没有给户外俱乐部确切的“名分”,但越来越多的户外俱乐部通过注册旅行社来规避风险。云南远山探险国际旅行社创始人戚鹏麟为公司的发展定下基调:取其精华,去其糟粕,把旅行社的合法性和户外俱乐部的产品优势结合起来。


这就回到了户外俱乐部发展的终极命题——如何打造优质的体验性产品?

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注重环保,正能量感染客户

云南远山的一大特色就是在线路执行的过程中特别注重环保,这与戚鹏麟长年参加国际环保组织的经历有关。戚鹏麟把环保理念融入到产品以及公司每个员工的心中。“因为山是固定在那的,人是流动的,登山人的素质良莠不齐,对山地环境造成的破坏是非常严重的。”


云南远山在执行每条线路的时候,都要带上环保袋,并分发给客人,只要见到不可降解的垃圾,领队就会与客户一同把垃圾带走。


那么,客户花钱是来享受旅程的,让他们带上垃圾袋捡拾垃圾,会不会让人反感呢?


“这种客户还是有的,但是很少。大部分参加户外的人都是来追求精神享受的,素质都不会太差。只要我们的行为影响到多数的人,他们就觉得这个是一个非常好的事情,然后他们就会自发的捡垃圾了。这么一件充满正能量的事情,更能增加他们在旅程中的愉悦感,这也无形中增加了我们线路的体验感。”因为坚持环保,2016年云南远山还获得了昆明市体育总局、昆明登山探险协会颁发的“2016最佳组织奖”。



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打造精品,吸引回头客


云南远山从去年5月27号建立开始,到现在为止共服务了2000多人,客户以云南的为主,辐射全国,甚至吸引了一些美国新加坡泰国等国的游客。


值得一提的是,客户的回头率达到了惊人的95%以上,虽然服务的人数少,但云南远山并不缺少客源。


戚鹏麟有一个理念就是,不追求线路利润的最大化,这与一个商人的追求看起来背道而驰,但这一点恰恰是他的聪明之处。“我认为没有长久的暴利,只有长久的生意,只有客人觉得方方面面都值,客人认同你,你才能有所发展。”戚鹏麟解释道。


云南远山推出的昆明十峰登山项目,客户每登顶一座山,就会获颁一个由昆明登山探险协会监制的登山证,这就可以给客户极大地荣誉感。“一般来说客人登完第一次以后还会再登第二次,十座山峰全部登顶后,我们已经建立了很好的关系,以后他还会跟着我们走其他长线。服务满意率高,回头率就特别大。”

戚鹏麟在《户外探险》杂志上发布过一篇文章,是专门介绍高黎贡山徒步穿越的,这条云南远山的经典线路,曾获得“2016中国十大人气徒步线路”的第二名。这条线路也是云南远山运作的最成熟的线路。


这条线路是从昆明出发,行程设计是5天。云南远山拥有若干辆考斯特、17座奔驰,车子的舒适性保证了客户旅程不会疲惫。住宿方面,城市里面,选择的酒店档次都很高,一般是四星或五星级的有特色的客栈;到了高黎贡山,则会入住与云南远山签订协议的原住民家,保证干净卫生的同时,又能让客户体验云南的传统民居,也可以给当地老百姓带来一些收入。整个线路花费最多的就在饮食上,戚鹏麟让村民把家里种植的、养殖的都拿出来给客人吃,食材绿色新鲜,又是原汁原味的云南味道,让客户流连忘返。


云南远山的领队,除了专业技能过硬,还都学习过急救培训为此,戚鹏麟还请专业医生编撰了一本《远山探险国际急救手册》,除了领队人手一本外,还会发放到每个客户手中。“所以方方面面客人都会看在眼里,他们觉得我们是一家非常专业的俱乐部,就愿意再复购我们的产品。”

在戚鹏麟眼里,户外产品更像是一个精神产品。“当我国的物质水平已经达到一定高度的时候,精神产品迟早是要大规模的爆发的,所以我非常看好纯正的户外产品。”而且,随着经济水平的发展,近年来火爆的不止是户外产业,出境游也成为了“香饽饽”。云南远山未来的目标就是实施全球探险项目,“因为远山才成立一年多,,根据法律要求,两年以上的旅行社才能获得出境资质,因此,我们会严格按照旅游法的相关规定去做。到明年我们就可以申请出境权,拿到这个资质之后我们就能放眼全球,为全世界的游客服务了。”


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