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户外经理人

户外运动俱乐部如何快半步做好市场?

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发表于 2017-5-23 13:36 显示全部帖子
本帖最后由 拾荒李鹏 于 2017-5-23 13:41 编辑

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导读


随着人们户外运动需求的不断增加,户外运动和户外运动俱乐部都呈现了较强的发展态势。由于我国户外运动俱乐部发展时间较短,管理体制和经营方式还不尽完善,因此行业的各个方面还存在很多问题。从1989年中国第一个户外运动俱乐部在云南诞生以来,对于如何经营好一个户外运动俱乐部,业内人士就有着极高的关注度。


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户外运动研究者龚君良说“户外运动俱乐部作为市场的服务主体,是户外运动的组织者,发挥媒介和经纪人的作用,是连接消费者和户外运动项目运营者的重要纽带。”


任何行业,想要做到最好,就一定要比别人快半步,为什么是快半步而不是一步?所谓快半步,是因为比别人快半步,能够走在前列抓住机会和占据市场;也因为只是快半步,在出现问题时也能及时收回。如果走的太快了,市场不成熟,认可度就不会太高,想要做起来是根本不可能的。比如国内第一家做PC业务的公司叫瀛海威,它1995年就开始做个人电脑业务了,包括互联网业务,而当时,中国互联网与国际接轨刚满一年,中国公众对互联网普遍无知。最终瀛海威失败了,它的创始人张树新在接受采访时说瀛海威失败的原因是因为“它太早了”。


因此,一些过来人,总结经验说,要做好市场,只需要比市场快半步就可以了,那么如何才能比市场快半步呢?研究行业趋势或许能给你指明方向。


户外运动行业的发展趋势


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正向规模化、产业化方向快速发展

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户外运动研究者高岗说:“户外运动是建立在一定的经济基础和收人水平之上的高层次消费活动,它与一个国家或地区的经济水平呈正相关关系”。一般来说,当人均GDP处于1000美元到3000美元的时候,是户外运动发展最快的时候,超过3000美元以后,就意味着户外运动进入产业化阶段。而据2016年数据,中国人均GDP已达到8865.999美元,这意味着中国户外运动俱乐部产业化阶段早就到来了,如今的户外运动俱乐部正推动户外运动行业逐步向规模化、产业化方向快速发展。以西安市为例,截止2009年,西安人均GDP已接近5000美元,户外俱乐部已突破200家,可见产业化发展势头之猛。


近年来,接受和认可户外运动的人正逐年增多,又加上中国的户外运动产业是先有市场后有产业的,因此从近些年的发展情况看,消费者对户外运动产业的推动作用非常显著。据相关资料显示,2014年,全国有登记的户外俱乐部就已经超过3万家。


2

户外运动行业与教育行业的关系将会更加紧密

在未来,户外运动与教育的关系将会更加紧密,自小学到大学整个教育体系都会与户外运动行业紧密结合起来。其结合方式具体表现为体验教育、营地教育(研学旅行)、素质拓展训练、综合实践活动等。


关于设立大学生户外生存与生活能力培养的课题,教育部早在2014年就已经提出来了。因此,户外运动的教育功能将会在未来几年的发展中逐渐凸显出来。


3

本土化产品将会更多进入到户外运动项目中

在户外运动产品上,并不一定都要照搬国外的,中国的户外运动正从以往的“项目移植”向“本土化”创新阶段转移。


中国的户外运动项目,几乎每一种产品在中国都有渊源,比如登山、涉水、爬树、结绳等。因此,在户外运动产品打造上,中国特色的本土项目,比如传统龙舟和竹筏等,在未来将会占据很大的比重,迎来快速发展的时机。


4

资源整合是行业大势所趋

当前,户外运动俱乐部最头痛的问题就是客源问题,从我采访的户外运动俱乐部负责人的情况来看,他们大部分都只关注当前的活动能不能成行,我的产品或路线有多少人购买,极少有人关心户外运动的行业趋势是什么,行业当前需要解决的问题是什么。


从全国的情况来看,国内的大部分户外运动俱乐部都是各自为政的一个状态,每个俱乐部都把眼光聚焦在现有客户群上,没有市场开发意识,缺乏产品创新意愿,更不懂得怎么分析客户数据,怎么提升复购率。这种情况下导致的问题就是,直接限制了户外运动产品的创新和开发,进而导致产品品种少且质量差,同业之间的不正当竞争一步步加剧,风险和乱象也就层出不穷了。


由于市场上大部分户外运动俱乐部规模都非常小,加上手中掌握的资源也比较分散,且行业内普遍缺少专业人才,因此,户外运动俱乐部在规模上通常都难以做大,且应对风险能力较弱。


针对以上情况,户外运动俱乐部经营者想要解决这个问题,应改变当前户外俱乐部粗放式经营的状况,将零星的“散户”进行整合,让这些资源形成合力,只有这样,才能有助于打造有全国甚至有世界影响力的户外运动俱乐部。


落地执行,永远比别人快半步


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从产品的角度来看,我们光知道这个行业趋势还不够,因为方向不足以解决问题,还得找到一个具体的点,也就是一个有的放矢的目标。因此,这需要俱乐部有具体的实施计划,比如说数据分析等,通过这些分析或挖掘,俱乐部才能找到自己要做的产品或计划。目前在俱乐部经营过程中,对一家俱乐部有普遍意义的执行点,无非有这么几个:


1、业内专业技术人才缺乏。大多数经营者都是户外爱好者半路出家,因此很多教练还存在无证上岗现象。要解决这一问题可以通过加强监管和联合相关体校和培训机构,进行培养和输送,这其中最关键的产品点就是课程内容。


2、资源分散,则可以通过一定的方法或手段把资源整合起来,比如借助网络的力量、政策的力量等。


3、提倡产品创新,行业经营者要根据行业趋势,在市场上找准自己的定位,把眼光放长远,而不要只关注眼前。产品创新有很多种方式,可以是颠覆式的,也可以是微创新,比如把龙舟加入到户外运动项目中,把“铁人三项“的游泳、跑步、骑车,改造成”划骑跑“的划皮划艇、骑车和跑步。


4、研究客户行为。据《2015-2016年中国户外旅行用户行为分析报告》显示,20-40岁的中青年为户外出行的主力军,占比达到66.32%,所以针对他们行业习惯和认知,你所提供的产品要多元化、创新化和年轻化。


5、多研究市场。任何大的俱乐部都是在市场中一点点成长起来的,小俱乐部当前更应该专注于专业垂直领域,结合地域特色和自己的专长,深耕一点,打造爆品,有了爆品或者是拳头产品,就有可能给你带来一个长尾产品群,说不定你将来就可能成为资源整合的赢家。


6、提高风险控制意识,加强相应标准和法规建设。户外运动有一定的危险性,对专业的户外运动领队要求非常高。因此各户外俱乐部要从可能造成的危险点进行规避,比如法律风险、伤害风险、死亡风险、户外装备质量等,从各个点建立自己的一套执行标准和应急预案。这里有一个误区是,认为保险可以解决一切。法律建设需要政府部门去推动,为创设安全的户外运动环境服务。而不规范的经营则容易带来巨大风险,因此一定要做正规军。


以上几个点或者说是几个方向,要如何做到比别人快半步呢?本着授人以鱼,不如授人以渔的做法,这里简单总结了三条比别人快半步的方法,具体如下:


1、保持商业嗅觉敏锐,会比别人先获得商机,同时掌握好领先科技的切入点;


2、创新力是企业的核心竞争力,比别人更善于创新,专心致志做好独辟蹊径的事情;


3、专业人才永远是第一位,要比别人更重视人才培养,把目光转向全方位的管理创新上来。


总之,对于任何一家俱乐部来说,要想在市场竞争中生存下去,唯一的途径就是永远走在别人前面。只有做到了以上几点,你才能永远走在别人前面。


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