缺少了传统户外俱乐部基因的匠玩旅行，从一开始就兼具了户外俱乐部和旅行社的精华，在新疆深度游的市场上，通过独具特色的营销方式，深耕出自己的一片天。  一次机缘巧合的机会，让王桢萌生了创立匠玩旅行的想法。 2016年年初，王桢还在深圳一家投资公司任投资经理，当时公司在新疆投了一个子公司，王桢任负责人。由于新公司有很多旅游方面的业务，借此机会，王桢把新疆旅游行业的项目基本上都看遍了，没有发现特别青睐的投资标的。但是王桢对新疆的旅游行业有了深入的了解，加上自己是户外运动的爱好者，王桢当即决定自己要创立一家旅行机构。 经过一段时间的筹备，2016年3月份，致力于新疆深度游的匠玩旅行正式成立。 1、你中有我，我中有你 匠玩旅行是一个户外俱乐部吗？王桢并不这么认为，在他看来，匠玩是一个介于户外俱乐部和旅行社之间的一个机构。凭借多年户外经验和对新疆旅游的理解，王桢从一开始就为匠玩申请了旅行社牌照。为何？王桢有自己的理解：从宏观上看，旅行社行业还是有一些上市公司的，但从全国范围内来看，没有一家户外俱乐部能够做大。面对这个困惑，王桢开始思考原因。他总结道，户外俱乐部本身存在很多弊端，第一个就是户外俱乐部的合规性是存疑的，因为现在很多俱乐部，打着户外俱乐部的旗号，其实干的是旅游的事，但是户外俱乐部是不在监管部门的监控之下的，一旦游客出现风险，俱乐部承担不起。另一个弊端是，户外俱乐部的内部组织架构有问题，“假设我是一个俱乐部老板，然后你是我的领队，你跟着我干了几年，就知道我做的一切，然后就完全可以独立出去做，像西藏、青海、内蒙、甘肃、新疆等地俱乐部特别多，就是这个原因，所以这也导致了没有一家俱乐部能做大。” 旅行社虽然行业痛点很多，但是这个行业发展了这么多年，很多行业惯例或者管理方式，是很优秀的，比如它可以通过规模化的采购把价格降低，而且它也延伸出了各种各样的盈利模式，有些是健康的有些是不健康的，但是那些健康模式还是值得借鉴。“所以我们的定位其实并不是一个单独的户外俱乐部，也不是一个旅行社，我们拿了旅行社的牌照要去做合规的事，然后我们参考了俱乐部新奇、有意思的玩法去做深度游，‘你中有我，我中有你’。” 拿旅行社牌照解决合规性问题，那怎么去杜绝员工出去单干的问题呢？王桢认为可以从两方面来限制，第一是给领队高薪，一旦公司能做到规模的时候，对领队是有一定的约束能力的。公司要做的是保证他们的基本生存，要把他们的个人发展绑定在公司身上，“比如说新疆一些优秀领队年收入在12万左右，而我们签约的一些‘大神’级别的领队，给他50万我认为都不为过，所以我们要做的就是想办法提高领队的收入水平，去保证粘性”；第二是股权激励。公司一旦规模做大了会形成一个聚拢效应，收入提高，客源不断，领队就离不开公司，因为领队最愁的就是客源。“我们目前有35名签约领队，我们的做法是第一先跟他们签约，签约的时候有签约资金；第二就是我们会给予他们高于行业内普遍规律的高额提成；第三个就是股权激励，这个是我们下一步即将要做的事情，可能在8月份，我们将用股权的形式回报那些核心的领队。” “户外行业的集中度我相信会越来越高，一定会有一些大机构出现，让那些小的机构难以去自己去运营。举个简单的例子，乌鲁木齐有一百家俱乐部，每一家俱乐部做的事情差不多都一样，他们花同样的人力、配置去做营销，比如A俱乐部配一个人去做营销，一个月投入几千块，然后B俱乐部也是这样干，但是如果我一个月投10万，这些小的俱乐部是完全不能跟我竞争的，它也没必要跟我竞争，还不如专门去做我的地接，按照我的标准来给我提供服务就行了。” 2、借鉴+创造+合伙人，打造新疆特色精品路线 既然是“匠玩”，那么在打造线路的时候就得秉承“匠人精神”。王桢在打造线路的时候，主要运用了三个方法，第一个方法是借鉴，旅行社线路和户外俱乐部线路王桢都走过，但最后他找了新疆最好、最贵的的一家俱乐部，走了很多他们的路线，在此基础上做了一些适改良，形成自己的线路；第二个方法是自己踩线，王桢及下属在蚂蜂窝等网站找各种旅行游记，跟户外俱乐部的线路综合比对，然后自己拟定线路走一遍，发现哪里不对再调整，最终确认行程。还有一类就是，匠玩在北疆和伊犁都有对当地特别熟悉的合伙人，“比如说我们的伊犁的合伙人，他在当地有一个青旅，同时也是房车营地的股东之一，可以说他在伊犁地区任何一条无名的山沟里，都可以呼风唤雨，而且还是个老文青，跟我们的理念非常契合，所以他自己踩出来的产品，经我们验证之后如果没问题，就直接来销售。” 3、不只有线上线下，我们还有事件营销 “互联网在旅游行业的渗透率并不高，整个中国互联网渗透率在百分之十几，新疆就更低了，所以早期做互联网太多其实意义是不大的。”意义不大不等同于全部放弃，匠玩也建立了PC端的网站，并且经历了三次改版升级，手机网站、微信、微博等新媒体也在运作中。“我们没有做APP，虽然这是一个趋势，但是访问频率太低了，低到你完全没有必要专门做这个东西，直接做一个移动版的网站可能效果更好一点。我们现在的PC端网站访问量其实很低，线上的客源90%是从移动端走的，而线下流量占整体客源的90%，所以你看其实整个线上的流量是非常低的。但我们做网站还有另外一个目的，就是在线下招揽了客户，他们可能去网上搜一下你是不是靠谱，所以我们早期做网站也为了让他们觉得我们靠谱。因为年轻人更容易接受互联网，线上营销主要是针对这些人，还有更多人需要用线下营销去吸引他们。” 但王桢还是尝试了一种特殊的线上营销方式——事件营销。百度百科对事件营销的阐释是，是指企业通过策划、组织和利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售的手段和方式。 王桢在南疆的喀什做了一个项目，叫做“石榴籽计划”，这个计划的初衷是什么？就是为了消除人们对新疆的偏见。“因为我们做的是新疆旅游，在营销过程中，发现大部分人对新疆的误解非常之深，基本上一问到新疆，第一个反应是新疆不安全，但实际上是非常安全的，只不过大多数人没去过，不了解而已。所以我们做了这个石榴籽计划，就是让游客去深度体验和了解喀什老城的文化，了解他们传统的工艺以及维吾尔族人民的日常生活，从而增强民族友谊和团结，然后让游客成为传播民族团结的使者。这完全是一种公益活动。” 线下运营分两种方式。第一种就是传统的同业分销，“匠玩目前覆盖了广东省内的所有同行，从一开始我们就把‘B格’定的很高，所以现在本地的同行们对我们的理解还是比较深的，一般都是高端团找我们，低端团也有。” 第二种就是社群营销，这也是匠玩目前的侧重点。匠玩会针对某一类社群进行精准营销，比如匠玩经常会找到一些高端人群的聚集的俱乐部，“因为我们的产品定价比较高，所以要找到我们的目标客户群，就得去高端人群聚集的地方，像金融行业的俱乐部、骑行俱乐部、游艇俱乐部、飞行俱乐部等，然后去进行针对性的营销。”匠玩还会定期组织一些线下聚会活动，比如前不久刚刚组织了一场大盘鸡聚会，“就是从新疆空运过来一批大盘鸡，这些大盘鸡是我们认为新疆最好吃的，我们请来了一些老客户和即将要跟我们去新疆的客户，然后坐在一起搞了新疆主题的一个聚会，大家玩得很嗨。”通过这样周期性的线下聚会，增加了客户粘性，提高了回购率，也为匠玩赚得了口碑。 4、未来的路 “我们现在是以越野车线路为主，房车线路也有，我们希望今年把越野车线路、房车线路、自驾线路、骑行线路全部走一遍，实现线路多元化。可能在8月份，我们会和新疆的一家公司合作运营一个主题公园，他们负责内容和建设，我们负责销售。今年是一个基础年、实验年，一旦我们的流量稳定了以后，我们可能会考虑建自己的民宿，因为民宿从目前来看是非常热的一个方向，市面上做的非常好的民宿品牌很多，他们成功的关键在于什么？在于他们的入住率超高。我们一旦流量稳定了以后，保证入住率就不成问题，所以在民宿方面会有一个准备。新疆旅游最大的利润点其实是在车队上，但是自营车队早期对我们来说投入太高了，所以我们现在都没有做，但是如果未来有能力的话，我们会选择自营车队，赚大头。” |
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