| 本帖最后由 拾荒李鹏 于 2017-7-4 10:42 编辑 导读 日前，由露营天下、杜塞尔多夫（上海）国际展览公司与SMART度假产业智慧平台联合主办中国露营地行业公开课·杜塞专场在北京展览馆成功举办。嘉宾众多，本文只根据德国博登湖营地总裁米勒、青青部落联合创始人王凯昊演讲节选整理而成，与您分享业内大咖最前沿的营地行业干货。 中国营地正值春耕，现今如何播下良种，让营地行业在中国生根发芽、枝繁叶茂直到开花结果，是营地行业需要齐心思考的一件大事。在此，很多业界先锋给我们分享了他们的先进经验，这些经验值得我们每一位营地从业者细酌。 探索欧洲营地发展模式  ▲分享人：德国博登湖营地总裁米勒 编者按：营地在国外已有一百多年历史，在国内则是刚刚兴起，尽管中西方各方面都存在较大差异，不提倡照搬照抄国外营地模式，但可以借鉴和改良，使其更符合中国营地行业现状。下面是德国博登湖营地总裁米勒多年营地运营经验的分享。 露营旅游是很现代的一种旅游方式，它给每个人提供个性化的体验，所以每一个旅行者的期待都是不一样的，同时他们的体验也是很主观的。作为营地建设，没有对和错可言，只有针对不一样的受众群体，不一样的目标客户，树立不一样的营地旅游的观念。 做营地首先要考虑的问题是，我能给客人们带来什么？我能给他们创造什么特殊的体验？我的营地和别的营地有什么不一样？怎样利用我这个营地的自然条件因地制宜地给大家创造一个别具一格的体验？我的经验是，要成功的管理一个营地，需要两个东西：一个是创新，一个是勇气。 房车露营相当于背着房子旅行，它的优点是可以享受自由随行的旅游方式。每年我的营地会迎接34个不同国家的客人，大多数客人都会在这儿过夜。我们有一条很成功的运营经验就是，从1995年到现在一直践行给客户发优惠券的形式：如果客户把我们的营地介绍给朋友，他就可以获得10欧元的优惠券。他在介绍营地的同时自然也会把在此露营的体验告知家人和朋友，这样就能把口碑传播出去，这比我们费尽心思花钱去搞硬性的宣传营销效果要好。所以，这种口口相传的营销是我们营地成功的经验之一。 给客户提供个性化的露营体验，成功的要素是质量、创新和品牌建设。首先你要定位自己露营的理念，定位清楚自己能提供什么服务？清楚自己能给客户带来什么？目标群体、目标客户是谁？甚至我们可以和营地所在区域附近的景区及其他旅游资源合作，给客户提供附加服务。 我的营销理念中把客户群体分为5种： 一是 家庭型客户，携家带口来营地的； 二是 车友，年龄超过55岁的； 三是 热爱大自然的人； 四是 体育运动爱好者； 五是 以休闲娱乐为主的人。 我们对客户群体进行细分之后，针对他们不同的需求给其提供特色的服务，这也是我们能把我们的服务季节延长的一个原因。这其中我们把握的重点就是：让每个客人来到我们这儿都能找到让他满意、满足的服务和娱乐活动。当然我们还会给大家一些当地文化的体验，比如说巴伐利亚文化。 我们管理经验的成功之处，一个是质量，一个是不断创新的想法、创意，另一个就是对时间的管理和你对客户的一个认知。 开启青少年第二课堂的金钥匙 ▲分享人：青青部落联合创始人王凯昊 编者按：随着80后家长逐渐成为现今中国中小学家长主体，同时中产阶级消费升级，营地教育也越来越受到青睐，影响力也越来越大。鉴于中国家长的认知，营地教育有非标准、难评价的特点，且不与高考挂钩，也没有输赢和考级，所以从传统教育的角度来看，营地教育在中国面临着非常大的挑战。如何让营地教育在中国落地开花，良性发展呢？下面是由青青部落联合创始人王凯昊与您分享的他关于营地教育的一些思考。 我们是从教育朝营地教育发展的，在经营过程中发现有些事情跟咱们的基本认知不太一样，所以我觉得有必要从教育的角度来思考营地教育的发展。 青青部落欲做中国最大的“游学+营地”教育集团 游学市场到底有多大？这决定了有多少人才、多少资源、多少资金可以汇聚到这个领域上。在此，我们来做一个基本的潜力分析：不像其他领域容易出现一两个巨头，比如滴滴已占到网约车市场份额的百分之六七十，OfO和摩拜占共享单车市场份额的百分之七八十，研学教育市场是分散的，这个行业的特点是就算作为业内的佼佼者，也基本上只占1%—3%的市场份额。以目前世纪明德每年3—5亿的营业额为例，其能占到1%—3%的份额估算，国内游学市场估计在100亿—300亿之间，国际游学大概也是100多亿，两者相加大概有300亿—500亿的市值，3—5年之后我预计会达到千亿规模。 为此我坚信营地教育行业及泛游学行业能在未来几年实现快速发展。青青部落是从教育这个板块去切入的,我们希望未来在3-5年的时间里,能把世纪明德、青青部落打造成中国最大的“游学+营地”教育集团。 营地教育行业发展离不开重要的一个外因和一个内因，内因是像我们这些人能够投身于这个行业，并且深深的扎根于此，在未来几十年都能坚定前行。外因是，在2016年的12月份，教育部联合十一部委出台了《关于推进中小学生研学旅行的意见》，这个意见是不同于之前很多概念性的推进。政策的推行，给广大的一线工作者提供了最好的保护伞，让他们能够有底气、有方向把更多的时间跟精力投入到“怎么去做好”，而不是“敢不敢这样做”的问题上。 但我个人觉得更重要的是内因。现今，80后家长逐渐成为了中国中小学生的家长主体，这个事实会从本质上改变营地教育在行业内的发展状态，家长会把越来越多的时间跟精力从原来的教培拨划到素质教育方向上，更别提目前中产阶级消费升级之后在教育方面的一个基本转型了。 就目前的行业发展来看，青少年的营地教育绝对处在一个爆发期。整个美国1.6万个营地，整个面向的是三四亿左右的人口，但是中国13亿甚至14亿左右的人口，光适龄的青少年就有3个亿的规模，但是中国真正运营规模比较大，运营比较好的营地恐怕也不足百家，所以中国青少年营地可发展空间是非常大的。 从教育角度来说，其实我们经常对标的细分行业并不是硬件和设备，而是教培。我们为什么要给孩子提供营地教育产品，而不是数、语、外的培训呢？除了从个人角度来说这是一个非常好的情怀认知，我们认为对于中国的青少年来讲，相比利用自己那么宝贵的时光去学习数、语、外、理、化、生这些未来未必能完全用得上的知识，倒不如接受素质教育对其成长更有意义。 营地教育行业跟教培行业有一个非常典型的差异化特点，这也是我们现在发展的一个难点，它主要有以下这几个属性： 低频 寒暑假是整个业务脉冲的核心，平时只能靠周末产品，但是周末产品目前的消费主体还是在教育培训方面。 高价 可能你上一个学期的班，培训一科数学，只花一两千，但是你在假期参加一个星期夏令营的价格恐怕是四五千甚至更高端的能达到近万。 非标准、难评价 这就是一个最典型的问题。家长往往会很功利的问：“我家孩子参加营地教育后对他有什么好处？”当面临这样的问题时，就会很尴尬，因为对于非标准、难评价的这样一个行业特点，一定是建立在消费者具备绝对的消费视野和足够的安全感基础之上，他才会把整个内容给大家带来的优势跟好处内化成更长远的事情。 营地教育不与高考挂钩 也没有输赢和考级，我们很难建立这样一个评价体系。面对这样一个结构体系时，我们的做法就是培训市场，并且等待整个80后家长逐渐成为社会主体之后，让其对于我们这个行业有一个新的认知。 所以基于以上几个判断，这个行业大的发展方向，无论是从政策上，还是从80后家长以及中产阶级消费升级的内因上，这个行业未来一定是会越来越大的，但是他又存在非常多细节上难以攻克的结构性难点，这种情况在未来容易造成整个行业形成一个仿锤型结构的特点，一边是非常多小而美的机构，整个机构可能就三五个人，甚至没有全职人员，比如只要一两个妈妈，到寒暑假组织一个营地教育活动，赚点小钱不图规模扩大。另一边是真的走出了规模不经济的那个阶段，然后通过品牌的红利去弥补行业脉冲问题、季节性问题以及人才高额费用等等。所以最后，会出现几家小规模，和几家大规模的企业，然后就是一堆几百万的企业，我认为是未来5—10年最有可能出现的一个情况。 |
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