杨彤：与皮划艇爱好者一起成长，共同把水上运动市场做大

实现商业化的第一步就是，根据客户需求去制定产品。针对爱好者，海河俱乐部制定了会员制，通过年卡和月卡等服务，满足他们日常训练的需要；针对公司团建，需要制定丰富多彩的活动，让公司达到一定的目的；而对于散客，海河俱乐部也做到了随时接待。

杨彤（007）

天津海河皮划艇俱乐部创始人兼CEO

中国皮划艇协会俱乐部委员会副主任

天津市和平区海河皮划艇协会会长

组织参与香港独木舟协会的星级培训

加拿大Canada Paddling协会独木舟培训

并获得中级证书

组织中国皮划艇协会皮划艇教练员培训班

参与筹建全国划艇联盟CPA和中国皮划艇同业会

海河俱乐部简介：

海河皮划艇俱乐部成立于2015年8月，由天津大洋体育文化交流发展有限公司投资成立，是天津市第一家专业的皮划艇俱乐部，致力于全民皮划艇运动的推广与普及，丰富市民群众体育运动。俱乐部成立后通过组织各种皮划艇体验和丰富多彩的会员活动，培训皮划艇爱好者2000多人次，发展会员近百人。

在2015年参加了在上海举办的第一届ISPO水上运动产业论坛后，杨彤（户外ID：007）就萌生了建立自己的水上运动俱乐部的想法。之后他花半年时间拜访了全国几十家俱乐部，积累了大量经验，2015年8月，天津海河皮划艇俱乐部正式成立。

俱乐部成立的第一年，用杨彤的话说就是以“打游击”的方式在运营，在去年9月建立自己的基地后，俱乐部才算进入正式运营状态。短短两年时间里，海河俱乐部如今已发展到拥有一个自建基地和四个合作基地的规模。

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水上运动市场就像一块未被开垦的土地

促成杨彤涉足水上运动市场的最大原因，就是他对这块市场的绝对看好。“这个市场，在我看来就是一片没有被开垦的土地，土地很肥沃，就看你怎么去开垦。只要你有一个团队，有一个正常的方法去做这个市场，你把这片土地给开垦了，庄稼肯定长出来。”

正是因为瞅准了这个机遇，杨彤投资几百万建立了自己的基地。海河俱乐部虽然才经历两年的发展，但现在的规模已经不亚于一些发展了五年甚至十几年的俱乐部了，这里面固然有投入的功劳，但是快速发展的市场也是功不可没的。

杨彤认为皮划艇跟自行车运动类似，无论是器材、使用环境，还是人群都很相似。中国有几百万甚至上千万自行车爱好者，皮划艇远远没有达到这个量级，所以说市场空间广阔，肯定是值得去开发的。“无非就是一个在陆上一个在水上，但是都要借助器材，都是运动项目，都是竞速的，你可以去做比赛，也可以做成旅行产品。”

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希望与大家把水上运动这块蛋糕共同做大

随着户外运动产业和营地教育的日渐火爆，很多户外机构和营地也开始转型增加水上项目，这也是水上运动产业的一个发展趋势。

但很多户外机构的现状是，可能只有几个人在运营，连基本的办公场所都没有，那他们应该怎么做水上项目？最简单的方法是找相应的场所合作，然后自己做活动，最后进行分成。杨彤认为分为有三种类型可供选择：

一种是轻资产型的，你只是输出自己的服务内容，这种方式相对来说更灵活，而且成本很低，但是你的品牌建设和用户粘性，都需要花很多时间去维护。

一种是做资源型的，比如说和景区合作。景区有非常好的资源，是旅游目的地，水质好，环境好，客流量大。“像我们这种介于城市和郊区的地带，没有别的资源，所以我们就建了室内训练室，更多是为了吸引初学者。”

这与海河俱乐部的定位有关，“我们的定位就是推广，哪怕我培养了几万人，之后这几万人没有回来，到外面去了，我认为也值得，因为我们把这个市场给扩大了，这些人不一定就是专门给我做贡献的。”杨彤的思路是，不只是为了一个“点”而去做水上运动，更多的是为了“面”。在海河俱乐部成立之前，杨彤牵头成立了天津市皮划艇协会，从这点就可以看出他推广皮划艇这项运动的决心。杨彤做了一个比喻，天津这么大的市场，有十家俱乐部都不嫌多，只有把市场做大了，以后才有的玩，才有蛋糕可分，否则的话面粉都没有，蛋糕怎么能做的出来？

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既要有情怀，又要忘掉情怀

但是如果只是凭借对皮划艇运动的一腔热爱，单纯地去推广皮划艇，俱乐部是走不远的。就像中国皮划艇同业会会长邓继经常说的，要有情怀，但同时要忘掉情怀。水上运动机构若想生存，就必须进行商业化运作，实现盈利。

但现实情况是，经过两年的运营，海河俱乐部目前还处在投入期。“我们第一年是刚起步，去年基地建设大概有几百万的投入，所以不可能一两年之内把成本收回来，我们的目标是三年内盈利。所以从经营角度来说，想赚钱就一定要公司化运营。”

实现商业化的第一步就是，根据客户需求去制定产品。针对爱好者，海河俱乐部制定了会员制，通过年卡和月卡等服务，满足他们日常训练的需要；针对公司团建，需要制定丰富多彩的活动，让公司达到一定的目的；而对于散客，海河俱乐部也做到了随时接待。

现在体育旅游也逐渐火起来了，杨彤和他的团队也尝试做了一些皮划艇旅行产品。“千岛湖是很好的一个旅游目的地，皮划艇等水上项目发展的也很好，我们跟千岛湖合作，可以把自己的游客带过去，体验一下在千岛湖划艇的感觉。我们几家俱乐部共同举办的湃乐联赛，我们也会带会员过去体验海划，其实这就是一个旅游性的产品。”

最难能可贵的是，在天津这个冬天寒冷的北方城市，海河俱乐部还实现了全年运营。杨彤给我们举例，去年他们举办了“新年第一划”的活动，就是在1月1号组织顾客下水迎新年，值得一提的是，由于气候变暖，冬天的海河有些地段是不结冰的，这也给海河俱乐部实现冬天划艇创造了条件。

“你要学会换位思考，就是冬天划船不一定非要在天津划。我们今年冬天计划带队去马来西亚和海南参赛，因为这是一项运动，不是说非要局限于天津本地才能进行，你有这些人群了，在哪经营都是都是一样的。有人认为在天津干俱乐部一年有一半时间是亏本的，没有收入的，但我不这么认为。包括今年4月份我们去德国考察，现在户外有很多人在做境外游，我们皮划艇为什么不能做？也能做，只不过是没人去做，我认为这是一个方向。”杨彤的观点是，思路一定要打开，用户的需求在那里，你得尽量满足他们的需求，可能这个人群很小，但是毕竟有这样的需求，就看你怎么去开发这个市场。

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三重保障解决安全问题

由于特殊原因，户外运动经常出事故，一出事故（尤其是涉及到人员伤亡）对户外运动是一个很大打击。

水上运动给人最大的印象就是不安全，“但事实是，就全国来说，水上运动死亡率应该是最低的，目前为止没有一例是因为皮划艇本身导致死人的，更多是一些外界因素，比如说天气原因或其他原因，玩漂流的出事故的最多，但是静水项目到目前为止，据我所知没有一例事故出现，主要是因为静水的安全性相当高。”而在海河俱乐部，教练还会给顾客灌输强烈的安全意识，只要是下水，就一定会让顾客穿救生衣，因为救生衣是保证安全的首要条件；还有就是用服务提升安全感，杨彤对皮划艇教练的定义是——“保姆”，除了讲解必要的技术知识，海河俱乐部的教练还会全程保驾护航。三重保障杜绝安全事故的发生。

“其实要说培育市场，把市场做大做强，这需要整个行业持之以恒的推动，不是一朝一夕就能完成的。我今年4月份去德国参观访问的时候，看到很多德国俱乐部，最早的一个俱乐部是1929年成立的，基本算是百年老店了，我们如果要进一步经营的话，也希望成为这样的俱乐部，经过一代人甚至两代人的努力，真正的让皮划艇这项运动普及开来。”

9月5日~9月7日，由中国皮划艇同业会发起主办，俱牛学院、《户外探险》杂志、ISPO学院联合承办的水上运动产业人才培训班将于上海举办，针对水上运动产业相关从业者进行基地申报、基地建设、成本、产品、营销、团队、执行、风险安全把控等实用性内容的培训。我们希望通过这次培训，为处在困惑之中的水上运动从业人员答疑解惑，为大家指明一条道路。

——文章来自俱牛公众号（hwydjlr)