绿骑士：做营地教育，你应该知道拥有营地的正确方式

王磊

2003年自动控制专业硕士毕业

2003-2008年联想集团产品开发高级项目经理2008-2015年威海无花果海岸客栈和

威海帆船俱乐部联合创始人

2015年至今，绿骑士创始人

绿骑士简介：

绿骑士成立于2015年，是一家特立独行的自然探索机构，总部在北京。依托5大营地浅山绿谷营地（北京昌平）、松林海景营地（山东威海）、快乐农夫（北京海淀）、跳跳星营地（北京西三环玉渊潭）、蝶语河畔营地（北京平谷）和优质的教育资源，为5-15岁孩子提供冬夏令营、周末单日营、节日营、研学营、国外nature camp、小初高中生体验式安全教育大课堂等。绿骑士课程研究院自主研发的体验式学习方法，帮助孩子重返户外自然，释放天性做回自己，激发孩子的自驱动能力。

2008年，绿骑士营地创始人王磊尚在山东威海发展，开办了一家帆船俱乐部，主要的业务是帆船培训。

后来因为规模的扩大，就开始将北京、上海等一线城市作为客源地，吸引一些青少年到俱乐部进行帆船培训。在此过程中，王磊逐渐接触到了营地教育这一新兴的教育形式。2015年，恰逢王磊回到北京发展，“我就想在北京这边把营地教育真正做起来”，于是绿骑士正式成立。

发展到现在，除了位于威海的松林海景营地，在北京及周边地区，绿绮士已经拥有了浅山绿谷营地（北京昌平）、快乐农夫营地（北京海淀）、虫虫星球营地（北京平谷）、跳跳星少儿运动学院（北京西三环玉渊潭南岸）等营地，而且在建的营地也有几所。

1、租赁，拥有营地的最合理方式

“我们的营地都是自建的，所有的营地从建设到后期运营都是我们自己的工作。”刚听到这句话的时候，我还有些震惊，这得需要多大的财力？

接下来的话解答了我的疑惑，“当然土地主要是租赁的，肯定买不起，跟场地方签的租赁合同，一般都是十年以上的租赁关系，但是我们的自主权更大一些，可以根据自己的需求去改建营地。”

可以这么理解——租赁场地，运营权完全归自己，然后自负盈亏。

而跟绿骑士合作的场地方有多种性质，像村里集体建设用地、养殖场等，“各种情况都有，不能一概而论，大部分还是从村里或者是地方承包的土地，会签个几十年的合同，我们再来做一个流转。”

威海的营地是个个例。营地分为两部分，海上部分和陆上部分。“陆上部分是我们自己的，几栋大的别墅我们都买下来了，然后海上部分是跟中央电视台合作的，原来是他们的一个海上培训中心，后来不经营了，我们给整体租赁了下来。”而位于北京昌平蟒山浅山绿谷营地，则是租赁的村子里原来的养殖场。

那么，中国的营地教育机构获取营地的方式，是否以租赁为主？答案是肯定的。由于国情的不同（主要是土地原因），中国的营地教育机构不可能像美国一样去直接购买土地，更多的是以租赁土地、与场地方合作、与国际学校合作、与景区合作等形式去建立营地。

王磊也表示，国内除了万科的营地大部分是自己购买土地建立的，很少有营地教育机构拥有这种实力。“因为对营地教育来说，拿地成本太高，尤其在北京周边，基本上我这辈子都挣不回来买地的钱，另外全部自建的成本也非常高，相对而言租赁的形式成本会低一些。我们会把一块地整体租下来后全部自己改建。”

即便如此，从租赁到改建，绿骑士一个营地的前期投入也不少。“租赁的费用不会特别高，一年大概几十万的比较多，然后再算上改建，一个营地也至少得投入大几百万。”之所以投入较大，是因为绿骑士建造营地的理念：虽然是租赁，但他们拥有绝对的自主权，对营地的改建基本上可以说是设计再建造。

这样看来，绿骑士的商业模式做得很“重”，“我们当初进入这个行业时就希望做重一点的模式，只有这样我们的产品、服务等各方面才会得到保证，因为我们觉得营地教育应该是个长期经营的事情，而不是用来挣快钱的，我们也希望把这个模式一直做下去。”

这种模式也确实收到了成效，一年多来，绿骑士得到各个渠道和机构的好评。“有些营地机构租个农庄就可以称其为营地，但是各方面的服务都跟不上，这样的营地教育就已经变味了。”为保证营地的纯正性，王磊介绍了绿骑士建设营地所必备的几个细节：首先，营地从来就不会同时接待孩子和成人，亲子营除外。“有些营地会同时接待成人和孩子，混杂在一起，无论从安全性还是孩子的体验性都非常不好。我们周一到周五的时候有可能会有成人的小活动，但那时我不接待孩子，美国的营地有时候也接婚礼，这个其实是不冲突的。”其次，营地所有的设施都是为孩子准备的，“像我们营地的营房门都是1.5m的，适合孩子身高的，洗手间等各方面都是为孩子去考虑的。”这些细节，让很多机构在营地做完活动之后，经常提到绿骑士营地的专业性、纯粹性。王磊强调，绿骑士不怕做“重”一点，但是希望做真正的营地教育，不能“挂羊头卖狗肉”。

2、吸引流量还是以B端客户为主

由于行业尚处在发展的初期阶段，营地教育机构都会有一个3到5年的持续投入期。王磊透露，绿骑士现在虽然也还处在投入期，但客流量还不错，威海营地是稳定盈利的，北京昌平的营地也达到了收支平衡。2017年，绿骑士共服务了1万多人次，营业额达到了近千万。

早在威海做青少年帆船培训期间，王磊就已经积累了一些北京、上海的客户渠道，在长期的合作中他们也会问：除了夏天的培训，你还能提供一些别的活动吗？

这也是绿骑士创立的原因之一。几年下来积累的这些渠道客户，也都成为了绿骑士的种子客户。“现在我们以B端客户为主，C端为辅，因为做一个营地的话，对C端客户的培养可能还需要很长的时间。”

蟒山的营地是北京市昌平区的社会大课堂资源单位，而平谷的营地则是北京市的社会大课堂资源单位，“首先会有很多学校的社会大课堂的实践课在我们这上，预计明年我们的接待量应该在5万到6万左右。”除此之外，绿骑士还跟北京的一些幼儿园、亲子平台、K12教育及培训机构都有多年的合作，“他们会把森林日、春秋游放到我们的营地里，教育机构和平台也会推销我们的产品。”

社会大课堂是北京市针对中小学生推出的社会实践教育课程，为期一天，是研学旅行的一种形式，由市教委出资。因此，营地教育机构若想吸引流量，前期以学校为切入点是一个不错的选择。

“规模小的营地可以不用考虑B端，但是只要超过100亩以上的营地，靠自己去做很难，还是应该依靠B端资源。”

3、分级式课程，提升客户粘性

绿骑士的理念就是每个孩子都是独一无二的个体，尊重每个孩子的独立人格，希望陪伴孩子在自己独特的成长道路上发现自我的真正价值。依据此理念，绿骑士打造了三大类的课程：

一类是“去野”探索，包含植物探索、动物探索、地质探索等自然探索类的活动，课程的执行有的是在营地，有的是在国内一些自然保护区内。

一类是“去野”运动，分成水上运动、球类运动、户外运动等三类运动。

一类是“去野”生存，包含安全教育、木工课、建造课之类跟生存相关的课程。

纵向来说，绿骑士的课程又分为初级、中级和高级等不同阶段。初级课程是入门课程，时长为一节课或一天；中级课程是3到5天的营会，让孩子对课程有更进一步的了解；高级课程就需要孩子进行更深入的研究和探索，“我们会带孩子和专家一块进入到一些自然保护区做深入的研究，每个课程都会有一个发展体系，甚至最终可能孩子还会跟专家一起撰写相关的论文。”

这种课程设置的好处就是，随着课程的不断深入，孩子们有了更好的沉浸式体验，从而提高了客户的粘性。“之前有个孩子，他通过几年的观察跟我们的老师出过一篇关于某地生态研究的论文，这个论文最后在国内的一个著名的期刊上发表了。”

这也让绿骑士培养了一批“死忠”营员，“去年有孩子参加了我们的五个营期，包括节日营和夏令营，加起来在我们营地呆了接近一个月，他爸妈都怀疑说老师是不是给孩子下药了。”王磊笑着说道。由于对绿骑士课程的熟悉以及以好成绩考入北京四中，最后王磊让这个孩子当了营地的助教。

4、营地教育，还是要跟各种补习班抢时间

说起对国内营地教育的市场的看法，王磊认为潜力还是足够大的。但他也提到了营地教育面临的两个问题。

第一点是营地教育还是要跟各种补习班抢时间。“中国的国情就是要让孩子考好大学，因此要上补习班，这种市场需求现在还是很强烈的，我估计可能要5到10年后才能像美国一样慢慢转过来，假期和周末的时候都会到营地去玩。”王磊认为，如果营地的营员量上不去，营地教育还是很难发展的。还需要给中国营地教育以时间，因为万事都要有发展的规律，营地教育终究是要进入中国家庭生活的主流。

第二点是中国的营地教育市场还比较乱，所以家长和从业人员会有一个认知的混淆期，这需要一个去伪存真、去粗取精的过程。“但如果都想着挣‘快钱’，就不太利于营地教育的发展，我们老是在憧憬这么一个情景，就是说什么时候几个家长坐在一起说孩子要放假了，选哪个营地呢？到那个时候营地教育可能就真正的落了地了。”

所以，虽然有很多场地方找上门来寻求合作，但是王磊还是不想开办更多的营地。“我们还是想以客户体验为主，不去规划太多的营地。我们希望一个孩子在营地里面保有一亩地的空间，如果是跟学校一样人挤人的状况，不仅体验差，而且运营效率还会低下。”

如有问题想问王磊老师，欢迎在下方留言……

文 | 高彬彬

图 | 绿骑士

转载请务必注明来源，欢迎转发