| 世界最大的体育用品及运动时装行业综合博览会ISPO在中国已经走到第15个年头了。2005年，中国上海，ISPO China第一届成功举办。同年4月26日，国家体育总局将山地户外运动设立为我国正式开展的体育项目，自此意味着中国的户外运动从民间的、草根的、自发的生长萌芽期进入了快速发展期。而我们这次专访的主人公，此时还在腾讯广告部施展着她的才能。 ISPO伴随着中国户外产业的发展，而快速发展的中国户外产业里，其中有由我们本期主人公创立的山脉户外。从一个参观者到一个参展人，从一个论坛参与者到峰会组织者。我们通过对话来了解一下关于她和山脉户外的故事吧。这颗中国户外产业链上的珍珠，是如何在ISPO的展台上益发亮眼。 人物介绍 高伟娥 2001-2008年 效力腾讯广告部 2009-2010年 英国Surrey University管理学院学习，获得International Business Management专业 MSc硕士学位 2011年至今 山脉户外创始人、CEO  场景式营销，节省用户的时间和精力 问：您好，我发现山脉户外的模式颇有前瞻性，当人们还是处在"把产品推销给用户"的产品中心模式上时，您已经是"给用户提供适当的产品"的用户中心模式了，这种前瞻性是更得益于您在腾讯的经验还是在英国念硕士的经验或者是天性中的敏锐觉察？能详细说一下吗？ Wiwy：我觉得这更多原因是我自身是个户外运动爱好者，从用户自身需求出发。我这些年"沉迷"于登雪山，跑越野跑和滑雪等"不务正业"的生活方式。哈哈，所以每年我有多次处于出发前的装备准备状态中。 即使我对装备如此的了解了，在每次出发选择装备时，还是需要通过一个专业装备list，然后对照去一项一项选择；而每一项的选择即需要考虑功能性又需要考虑审美喜好最后是合适尺码。这每一项都很消耗时间和精力的，而恰恰户外运动的主流群体其实是社会精英人群，时间和精力对于这个群体是尤为宝贵的东西。 所以几年摸索下来，2016年山脉户外开始推广场景式营销，根据马拉松赛事，越野跑里程，沙漠戈壁路线，雪山海拔，徒步路线等场景形成装备推荐专题。 2018年又开始全面做减法，砍掉了近百个品牌和几千个sku,让用户的每个小类目的需求，选择不要超过3个。比如今天你（男）走进山脉奥森旗舰店问装备顾问，我需要一件跑越野跑的单冲，他们会告诉你，你可以从始祖鸟goretex 面料Norvan sl单冲，Salomon Pertex 面料S-lab系列单冲，UltraGear 东丽面料peak系列单冲三个选择。 我们所感到的寒冬，也许是竞争充分，而非真正的行业寒冬。 问：2015年至今，国民生产总值持续在一个较低的水平，这也让户外行业增速放缓，甚至可以说是寒冬。您调整过一些策略来应对吗？在这期间遇到过什么比较大的困难吗？是如何度过的？ Wiwy：看到了户外行业增长放缓的表现，行业top10的品牌业绩增长放缓，还有下滑等现象，但是其实户外运动的用户群是在循序渐进增长的，我们看看每年进行户外旅行，参加跑步赛事，滑雪，登雪山的用户总量一定是增长的。产业内感受到的寒冬应该很大一部分原因是竞争多元化导致的。这个市场上竞争的品牌越来越多，越来越多户外国际品牌进入中国，国内本土品牌也是是积极参与到各个定位领域的竞争中；参与竞争的渠道越来越多，众多行货电商平台，特殊渠道海淘代购平行进口，商场，户外店，分销平台等，在这样状态下，所有商家都感受到寒冬，也许只是竞争比较充分的表现吧。 在这么充分的竞争中，山脉户外一直在找自己的问题，我们没有能力改变环境，那就全力以赴改变自己吧。 1.提升库存管理能力，大量减少sku，不但减少采购sku,还减少共享库存的sku,这样专注做好每一款产品的运营，减少没必要的同质化竞争； 2.减少低质量渠道，2018年山脉继续关掉7-8个天猫京东店，销售额500万以下店铺关掉，舍掉低效店铺才能集中精力做好大店铺； 3.摸索新的营销模式，简单的归纳为摸索新的获取流量的方式，比如内容营销，比如线下户外生活馆打造。 实体店早有计划，在稳步推进，结合西方的一站式户外购物和国情探索更符合国人的户外生活馆 问：在实体店纷纷受挫的情况下您是如何决策在北京开设一个山脉户外奥森旗舰店的？这是您对“互联网+”模式的新的实践吗？您对中国城市发展的预期是怎样的？未来的旗舰店您会开在哪个（些）城市？北上深这些超一线城市还是重庆成都等周边旅游资源更好的内陆大城市呢？ Wiwy：在2016年想开一家山脉户外旗舰店，于是安排同事盯着我喜欢的奥森北门，一直等了一年多这个地方商业区才对外开放，2018年经历9个多月设计装修陈列才于9月9日正式开业。所以其实我们设定开实体店目标到开业一共经历了2年多，是一个较长的时间，是出于对户外装备销售场景的业务直觉，或者是一种“盲目”的干一行爱一行，并没有因经济危机，资本寒冬或行业寒冬来调整或拖延这个计划。 （德国 globetrotter户外店） 对于线下户外店，我个人感觉相对欧美日韩来看，我们国内户外店基本处于单一装备销售的1.0时代，而户外运动发展得更好的国家，户外店的功能比较丰富，比如面积比较大的德国globetrotter 以四层楼的大面积，可以将登山徒步、跑步骑行、水上运动和自驾休闲等综合装备一站式提供，这是我们国外1.0户外店因为面积都偏小而实现不了的。比如美国REI全国120个左右户外连锁店，每个单店面积不大，但是形成了户外社区店态势，为本城市居民提供装备和户外活动一站式服务...山脉户外奥森旗舰店暂时属于摸索阶段，我们想摸索出一种适合中国现阶段社会精英人群需要的，中国特色的户外运动生活馆模式，验证后再去考虑复制到其他城市。到复制的时候，必然是遵循过去这些年山脉户外电商业务在各个城市的顾客数量这个权重。 更深的参与，更多的进步 问：ISPO在中国办了15届了，想必您也参加过许多次了，展会上有没有特别深刻的场景呢？能分享一下那一刻的感动吗？ Wiwy: 参与到户外产业7年多了，经历ISPO也7届了，每一次都以各种方式参与，从各种身份来感受着ISPO。比如一个参观者，一个展台主，一个论坛观众，山脉风云榜峰会组织者等等，都是为了不停的找到更好的方法做些对户外产业有意义的事情。每次尝试都会收到很多反馈，都促进我们不停地完善。 以户外爱好者的感受指导作为户外从业者的行动，户外运动时相信专业人士 问：据说您有2020年登顶珠峰的计划，能分享一下您为什么会想登珠峰吗？您的训练计划是怎样的呢？ Wiwy：已经分不清是进入到户外产业就深爱上户外运动，还是因为深爱户外运动就坚持在户外产业打拼了。不知不觉订立了2019年挑战100Km越野赛、2020年实施珠峰登顶的计划，最近又默默想着要从7000➕的慕斯塔格滑雪下来..……身边的大神多了，他们一言一行就会触动一个热爱户外的人去树立更多目标吧。户外产业的发展速度，就是户外爱好者数量的增长速度，而其中最大影响因素就是户外爱好者体验的感受，我把自己完全融入到这个过程中，再把作为一个户外爱好者的感受指导我这个户外从业者，让山脉户外通过我自己的践行，更理解我们的用户。 每一项户外运动都有专业的培训机构和商业执行团队，当你想去探索的时候，自然就能找到这些组织了，所以我的训练都是先确定了目标，再确定服务机构，服务机构再告知我培训方式。 关于创业：谁是注定要创业的人？创业和经验、资源、人脉必然相关吗？ 问：您的经历挺传奇的，刚毕业就进入腾讯，见证了腾讯的崛起，还能急流勇退到国外进修，然后进行了一次相当成功的创业。现在玩户外还蛮多年轻人的，可能也有一些创业方面的困惑，能分享一下您在腾讯的经历对创业的影响吗？在腾讯的经历能帮助您看到更优秀的企业运作模式，创业时做出更好的决策吗？您更推荐年轻人该到大厂历练一下再创业还是可以直接闯荡？ Wiwy：首先讲该毕业就创业还是积累一定工作经验再来创业。我个人觉得，注定要创业的人，任何时候创业都是完美的。什么叫注定要创业的人，就是那些有一颗创业梦想，但是不是创业失败就会导致上有老下有小会出现温饱问题的人。刚毕业就创业我尝试过了，三个多月获得了一个客户5万元投资，不到一年就失败了，因为管理经验，业务经验，同事沟通统统不灵。后来解散了就去腾讯上班了。沉没成本很低呀。 我在腾讯工作了七年后再去创业，很多方面相对于刚毕业时成熟了，但是，创业依旧是个新手，很多事情都是在创业中重新学习。如果是上MBA或者管理学相关研究生，我建议一定要有5年以上工作经验，带着问题去学习的感觉就如久旱逢甘霖，学起来特来劲。 再讲讲腾讯工作经历对我创业的影响。首先我深受腾讯企业文化的影响，因为大家都会叫老板pony或者小马哥，所以同事之间基本以昵称相称，没有形成什么总什么监的习惯，我在公司内部一般被大家叫伟姐，在外叫wiwy,任何人叫我高总我会觉得怪怪的。 然后是腾讯的人事行政管理流程我很喜欢，都照搬到我们公司，这样我也省的花精力再去琢磨了，创业公司全身心都在业务上。也许是山脉户外所在的户外运动产业和我之前在腾讯接触的广告行业游戏行业交集太少，我的业务几乎跟之前圈子完全无关，所以我觉得创业不是一定依赖人脉和资源的，在没有这些可依赖的基础的情况下，项目能够跑起来，更证明这个项目本身就具有良好的可持续发展能力。 |
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