三个人的舞蹈 － 谈谈品牌，渠道，零售商

狼一匹

谈到户外产品分销，无非品牌，渠道，零售商三个最为主要的环节，相互相承，不可分割，如同一个舞台上的三人舞。       三方在一条供应链上各司其职都肩负着不同的责任和相似的环节，都需要正确定位自身，开发产品服务，推广树立形像。 当然也有同时扮演不同角色的：品牌商如果自营零售，那它同样也是个零售商；渠道商也可同时成为零售商；零售商在零售的同时也可能是品牌商（本狼是指如三夫重点，他们的店铺是渠道品牌）总之，方式还是满缤纷的。

       品牌商：
       舞伴的选择1 － 渠道商：虽然渠道大体分商场，户外店，独立店，网络；说实话没有绝对对的，只有适合你的！有的网友谈商场没钱赚，简直滑稽，中国户外80％以上的销售产自于商场渠道。
       舞伴的选择2 － 零售商：零售商其实不分大小，而分团队专业程度，专注程度，可持续增长能力；仅有资金不等于是好的零售商，零售是门科学，本狼一直认为卖不好萝卜的也做不好户外装备。

       渠道商：
       舞伴的选择1 － 品牌商：品牌的选择与组合就是渠道商的定位，这个定位不准确一切等于零。大而全绝对不敌准而精，没有包罗万象的渠道商。
       舞伴的选择2 － 零售商：这个方面的诉求与品牌商的标准基本一致。当然如果渠道商准备自己同时做零售商，一个人演两个人的角色，先问问自己有那个能力一个人能挣两份工资吗？


       零售商：
       舞伴的选择1 － 品牌商：品牌的选择与组合与渠道商基本一致。不是条件好就上，好的品牌和渠道从来条件都“不好”，条件好的结果是什么零售商自己考虑吧。
       舞伴的选择2 － 渠道商：虽然都是零售，建议渠道的选择相对明确和专注，没见过各个渠道都成功的零售商。

       三角关系从来都是复杂的，本狼是推崇专注各自的领域而不是什么都想要，那毕竟将什么都得不到。 节目有不同，舞伴是三个，这台戏怎么演最好我不能告诉你，能告诉你的是每台戏都不一样，各有个的精彩。

淡看天涯

学习,有见解.

放驴娃

狼总高见，学习一下！

零售商想要的是利润空间、可持续发展品牌！
渠道商想要的是品牌知名度、产品是否适合大众！
品牌商想要的是市场占有率份额，和想要可以推广品牌的零售商和渠道商！

现在在中国是否零售商、渠道商做的太小呢？全国有几个像三夫重点那样的店呢？地区性的可以说比较多，像吉林巅峰、沈阳福蓝特、深圳火狐狸、杭州众嘉禾等等；

零售商也是需要提升市场份额、扩大知名度，对于价格控制好的零售商对品牌商来说就是好的经销商吗？
零售商会推广、会营销、会拓展渠道等等才是好的零售商，个人看法！

狼总对商场渠道见解比较赞同，但是有的户外品牌进商场就会亏的一塌糊涂！为什么呢？
是品牌不行？还是运营问题呢？

即是零售商也是渠道商失败的例子好多！鱼和熊掌不可兼得！真的，很赞同！

狼一匹

回复放驴娃：
“现在在中国是否零售商、渠道商做的太小呢？”  准确的说中国的户外零售商，渠道商是太小，不仅小而且还在犯着小的错误，就是：贪大。你可以去数数一个户外店里有大大小小多少个品牌，多少个门类的产品？这本都不应该是一个小渠道商，小零售商做的。品类越多越不容易管理，反而重点没有了，这也是发展慢的原因之一。

体育用品最大的零售商目前中国最大的年销售额能够达到80亿元，而且20－30亿元年流水的还有好几个，10亿上下的过10个。这些运动大鳄大多集中5个牌子，（曾经经营多个）现在不了，因为多了是管理不了的。户外行业的零售商目前做过亿的有几个？可每个经营多少个牌子？有多少产能低下的？

狼一匹

如果你仅仅是户外品牌零售商，你自己不用宣传，做好零售即可，宣传是品牌公司的事情。价格的控制是个比较复杂的问题，作为零售商关键是你和品牌商，渠道商配合，沟通的如何。如果你符合品牌商及渠道商的要求，你的赢利与否就不单单是零售商的事情，品牌商渠道商都会配合零售商的，因为如果零售商死了，对大家的生意都是打击。可目前有多少零售商能够用专业的水准与品牌及渠道商沟通呢？那么多牌子，有的连自己库存多少都搞不清楚，这样的零售商有合作的必要吗？

如果你在做零售商的同时还在做渠道品牌的建立建设，这个命题很大，无论在人力物力方面都是个不小的投入，可不是个千八百万就能够玩的游戏。与创建一个户外品牌的付出不相上下，有没有从小做大的？有！那是机遇＋奇迹

狼一匹

不光一些户外品牌一进商场就亏损，各个门类都有啊。有亏损的正常，都赢利那是神话，个中原因不言而喻了吧。问题是有赢利的啊？！这总是也是一个事实吧。

大连铁蛋

总有一个适合你的。

黄金甲

户外综合店铺做的好的零售商，大都在做自己的零售商品牌，比如三夫／火狐狸／绿蚂蚁，在某个阶段或者某些方面他们都称不上最强，但是他们自己的品牌却是做到了某个地域内或者范畴内的最强。比如去三夫买东西，是因为信任他这家店才去买，至于去买什么牌子倒放在了其次。

东邪R

二十多年的从业才能看到的东西就这么拿出来分享了{:5_130:}

放驴娃

那么户外店到底是专一好一些，还是几个品牌好呢？
一般情况下是根据面积来定制品牌个数，那么300平左右的户外店几个服装品牌比较合适呢？
100平的户外店几个服装品牌比较好呢？
比如280平的店 始祖鸟、MHW、JW、Northland、哥伦比亚、凯乐石是不是品牌太多？