| 作者：文哲【授权发表】 <br /><br /><br />不管是因为中国市场经济历史背景的原因，还是出于今天市场的不规范的因素，当今户外市场存在的一些现象不能不引起户外同行的重视。这些令人担忧的现象使我想起了以前做过的一个游戏，红黑方案。<br /><br />红黑方案对于从事户外的人来说应该是不陌生的，它是在管理界广为人知的“囚徒困境悖论”博弈游戏基础上，加以发展创新而形成的拓展培训课目。红黑方案的精髓要义同“囚徒困境悖论”脉脉相承，魅力所在就是不确定性的博弈。<br /><br />“囚徒困境悖论”的内容是这样的：AB两个嫌疑犯被警察抓获了。但是警察并没有足够的证据来控告他们，于是警察就将这两个嫌疑犯分开安置在两个处所进行审问。在审问过程中，警察开始了同这两个嫌疑犯的智慧较量。警察给他们提供同样一笔交易：如果A能够作证指控B，而B保持沉默，则B将被判处10年监禁，A可以马上获得自由；如果B能够作证指控A，而A保持沉默，A将被判处10年监禁，而B则可以马上获释。但是如果两个人都保持沉默，两个人将分别被判处6个月的监禁；如果两个人相互指控背叛，则他们每人将得到5年的刑期。<br /><br />毫无疑问，每个人都想使自己的监禁期限最短，这个时候问题就出现了，每个嫌疑犯的选择实际上只有两种，要么沉默，要么作证指控同谋，但这两种选择都不能单独形成结果，最终的结果还要依赖同谋所做出的选择，就是说这两名嫌疑犯的命运并不是操纵在自己的手里，而是取决于对方的选择与自己选择的交集，这也正是他们的困境所在。这的确是个很有意思而又耐人寻味的问题。<br /><br />理性的分析AB的选择，可以发现，如果A预料他的同谋选择沉默，那么对A来说，最佳的选择是背叛，这意味著自己可以马上获释，而不是沉默得到的6个月的监禁。如果A预料他的同谋会背叛，那么A最好的选择将仍然是背叛，因为背叛A就可以避免10年的监禁并把监禁期减少到5年。同样的，另一个嫌疑犯B的理性思考也会导致相同的结论，并因而选择背叛。这样，因为相互背叛两人将得到5年的刑期。<br /><br />我们置身事外，看这个故事可能会很快得到最佳答案，即两人合作保持沉默，这样仅仅是获得短短6个月的监禁。除此之外，再也没有更好的办法了。因为这个故事的游戏规则的所谓最佳结果是取决于两个人的决定的，它必须是两个人在不能沟通的情况下——而不是单个人的一厢情愿——彼此保持诚心来追求，思维稍微倾斜即不能达到这一最佳情形。<br /><br />“囚徒困境悖论”之所以如此著名，是因为看似简单的规则里面包含了太多的不确定因素，而且造成大相径庭结果的那些个不确定因素往往都是存于一念之间。每一个人在做出选择时，不知道对方会是怎样一种考虑，稍有差池自己就会陷入无底深渊，利害悠关难以抉择。还有，更为无奈的是，即便你知道了对方的选择，你也可能说服不了自己百分百的相信他。<br /><br />在这个“囚徒困境悖论”的基础上，红黑方案就诞生了。它的进行程序是这样的：<br /><br />规则<br /><br />1、 两个公司各有红黑牌一张，双方通过出牌进行交易。<br /><br />2、 双方同时出红各亏30万，双方同时出黑各盈利30万；一方出红一方出黑，红方盈利30万，黑方亏损30万。<br /><br />3、 第三轮交易后的结果乘以3为实际所得，第六轮交易后的结果乘以6为实际所得，其他轮次保持不变。<br /><br />4、 第一轮交易结束后，双方可为今后的交易进行谈判，第五轮交易之后即不可再进行谈判。<br /><br />5、 所有交易费用均来自银行贷款，需要予以偿还。<br /><br />要求<br /><br />追求公司利益最大化或者……<br /><br />如果说“囚徒困境悖论”是重在彼此信息不能沟通而繁生出以后诸多的不确定和难以掌控，那么红黑方案则更重于在信息可以交流的情况下，彼此的信任价值几何，各自的商业操作理念是个什么样子，这对于今天的商业经营者更具有现实和借鉴意义。<br /><br />红黑方案的关键在于第六轮和第七轮，难以作出决定的是第一轮。这是因为即便是前五轮全盈利，如果六七两轮操作失误，那么也会一个大子不剩的又输回去，而第一轮的出牌则会决定谁会在以后的出牌中占有心理和实际上的优势。<br /><br />谁都会看得出，游戏中只要两个公司都同时出黑牌并坚持到底，那么就会出现皆大欢喜的双赢局面，难就难在如何判定对方出牌的游戏规则、如何达成彼此的信任并坚决的维护它。<br /><br />我在北京奥特世纪拓展培训中心，观摩过赵明举老师在拓展培训中的红黑方案这个课目。当然，在分成两个小组做这个游戏的时候，可以看出赵明举老师是费了一番心思的。最终的结果是难以想象的，一个小组七轮全赢，而另一个小组一、六、七轮输。输的那个小组企图以第一轮的黑牌（这个小组7轮全是黑牌）来表示自己的真诚，以次来换取对方的真诚来达到双赢。赢的那个小组在赢得第一轮的30万后，经过谈判协商，也维持了二、三、四、五轮的友好，也出了黑牌，可是最关键的后两轮却出了红牌。<br /><br />赵明举老师还给我讲了他另外一次的经历，在那次培训中，两个小组双双出黑牌，并且7轮出牌几分钟就结束了，闹了个双双欢喜。<br /><br />其实，那个输了的小组未必就是傻到连红黑都分辨不清的地步，除了游戏的心理因素（如若是真拿自己的血汗钱真刀真枪的双双对垒，情形可能会是另外一副样子）以外，它最大的失误就是没有在表明自己的诚意的同时说服对方，不管是情感还是技巧上的原因。因为如果对方很理性的话，那么它的理性恰恰就是表现在对自己不敢相信或是顾虑重重。而第二个例子中那两个轻松双赢的小组也并不是就智慧过人，没有经过深思熟虑的决定说明不了什么，如果一定要说的话，那也只能说明他们的态度太过于游戏，失之轻率。双赢是我们所求的，但是我们更想通过这样的一个模拟找到我们现实中可以用来借鉴的、可操作的方法。<br /><br />之所以在“看市场”之前说这些，是因为当今的户外市场存在了太多的不愉快的现象都与之关联甚深。市场经济本来是要求经济意识形态、发展模式开放的，市场经济的参与者是在时刻关注各种市场信息并对自己的策略不断采取适当调整中生存发展的，可反观眼下的许多户外俱乐部还是相互之间老至将死不相往来，生意最好是自己一家做；有的俱乐部之间互相顶牛，我看不起你，你鄙视我；有些俱乐部纵深眼光短浅横向眼光过宽，对自己发展的整体规划不甚明了却死盯着别人，不管自己的经济实力是否增益，只要别人比自己差就好；有的俱乐部甚至于相互拆台、挖墙脚；有的俱乐部江湖习气很重，行事往往偏离商业规则而偏向意气……<br /><br />其实，做市场的人应该心胸放宽，面对开放的市场，如果局限于自己的小格局，就难以施展拳脚。在现今的市场环境中，双赢并不只是一个漂亮的外套，它有更重要的实际意义，双赢也不是你愿不愿意的事情，而是必须这么做。美国那么牛，可它依然离不开欧盟、日本、中国、俄罗斯这些国家，并且还时不时作出妥协；微软也是在欧洲不断妥协，以图自己的既得利益得以维护；至于波音公司的零部件依赖于世界各地的合作伙伴的例子早已是10多年前的陈年旧事了。进行市场经济的目的，就是在给予的同时获得自己想要的东西，而不是独来独往自给自足。<br /><br />当然，中国户外市场的不规范有其历史背景因素，这和其他的市场是一样的。俱乐部之间的矛盾也是现实的，例如俱乐部的市场门槛很低，很容易就吸引人创业，很多人都是在某些地方当教练员，积累了一定的实力后就开了一家俱乐部，这样就不可避免形成“昨天还是自己的员工，今天就来跟我抢生意”的局面。还有“别人抢自己的顾客”的事情也的确存在，这些矛盾胶合起来，就造成本地俱乐部之间互不来往的尴尬局面。<br /><br />但是俱乐部还是要把自己的眼界放开，不要把自己局限在这一低级层面上，要明白自己是在做市场，而不是在做哪一个人，自己的存在不应以他人的存在为条件。有一次跟湖北的代新华聊起来，他的看法给了我很大的触动， “他们（市场新加入者）刚开始人手不够我给他，线路不熟我带他去，这并不妨碍我的发展，因为今后的消费者是选择质量好、品牌好的俱乐部，像顾客在进入一家俱乐部之前，他会货比三家选出自己中意的一家，最终固定下来，你如果希望成为固定的这家就努力去做好了，跟别人没有关系。相反，如果不是这些同行业的竞争者，你同这名顾客见面的机会都会推后。从利益的角度来说，合作对你对这个行业有利；从现实的各方面的角度来说，你接纳别人才能得到发展，你排斥了一个还会来更多、更厉害的，你又能怎么办？做企业不是你如何打垮别人，而是如何发展壮大自己。”<br /><br />现在，各俱乐部之间的差别都不是太大，并没有产生像现已发展成熟的产业中那么大的差别，而俱乐部最终的发展还是会走到传统行业的老路上去的，即那些经营好的俱乐部将发展成为全国性的大俱乐部，而经营差的则会被淘汰出局。所以，各俱乐部应该抓住时机加强之间的横向的联合和纵向的深入。这一点在市场初期显得特别重要，它关乎俱乐部将来的生死存亡。<br /><br />怎么样才能充分利用双赢的市场规则达到自己发展的目的，这不是一句话就能解决的。<br /><br />首先要明白什么是利益最大化。<br /><br />企业的目的就是赚钱盈利，没有这一点一切都是空谈。追求利益最大化是企业孜孜以求的目标，这无可厚非。但是利益最大化不是纯粹单一的，它是多种因素整合乃至于妥协的产物。满足了自己别人都饿死，对于自己而言当然是达到了利益最大化，但那种利益最大化是不存在的，除非你能完全垄断市场，谁也不许再插手。<br /><br />有这么一个寓言故事：<br /><br />老虎、狼、狐狸3个共同外出打猎，一天下来，收获了不少，有一头驴子，一只狍子，一只山羊和一只兔子。回到洞中，老虎蹲在一旁让狼来分这些猎物。狼就跟老虎说：“大王，这很明显了嘛，那头驴子和兔子归您，那只狍子归我，剩下的那只羊归狐狸。”<br /><br />狼刚刚说完，老虎抬起爪子一下打在了狼的脑袋上，登时间狼是脑浆迸裂死于非命。老虎又让狐狸来分猎物。<br /><br />狐狸看了狼的尸体，恭恭敬敬的对老虎说：“大王，那头驴子归您，可以作为您的晚餐，那只狍子归您，可以作为您明天的早餐，那只羊归您，可以作为您明天的午餐，这只狼也归您，可以作为您明天的晚餐，这样您后天的时候才有力量再去捕猎。剩下的那只不够您塞牙缝的兔子归我，您看怎么样？”<br /><br />老虎大为满意，说：“你怎么想到的这个这么公平的分配方法的？”<br /><br />狐狸说：“我是从狼破碎的脑袋上想到的。”<br /><br />应该说，狼的分配是较为合理的，兼顾了公平原则，但是它忘记了公平是相对而言的，它忘记了自己在《狼与小羊》的故事中是怎样对待公平的了。而狐狸劳累了一天就得到了一只可怜的兔子，但它已使自己的利益达到了最大化，再稍稍有一点过，那就会得到狼的下场。<br /><br />市场竞争的规则也是这样，合作过程中不要纯粹地看利益的分配，而要看之所以这样分配的背景和理由，分配的规则就是在这二者基础之上决定的。利益分配的额度具有很大的欺骗性和诱惑性，会使自己因为诱惑而蒙蔽了对真实的本相的认识。利益分配应该重于比例，即便分得的额度较小，但比例合适即为自己的最大利益，反之，即便额度很大，但比例不合适，这种合作也是很难长久的。<br /><br />其次是市场信用问题。<br /><br />信用是市场的基本要素，信用构架起了市场得以形成和延伸，没有信用的市场或是不需要信用的市场，那不是真正意义上的现代市场。<br /><br />现实来讲，我们整个的社会信用已经成了一个严重的问题，整个社会的信用体系都没有建立，户外市场存在于这样一个实际的社会环境中，单凭一两家俱乐部来完全评信用办事也是行不通的，这就像红黑方案中总出黑牌会吃亏一样，这就要求大家都尽量按照合乎市场规则的玩法出牌，共同维护户外市场诚信的氛围。可以在坚持原则的前提下，从法律技术入手，逐步规范。<br /><br />市场信用建立不起来，要想中国的户外市场做的如何如何，那也不过是过一下嘴瘾发发狠罢了。市场信用一旦形成，恶意破坏者将会为人人所不齿。像上几年的温州鞋，假冒伪劣一下子就把温州货砸爬下了，以至于温州产的鞋子都不敢提温州的名字，无可奈何之下就把一个更小的地名作为自己的生产地址。温州的这一重大失误，不止是给自己带来了灾难，还在客观上成就了其他地区的同行们。<br /><br />其三是良性竞争的市场氛围的建立。<br /><br />竞争是难免的，但要控制在良性的限度内。商人就应该有商人的胸怀，商人就应该有商人的商业道德。在商场中，有一句用于国际间关系的话也是适用的，“没有永恒的敌人，只有永恒的利益”。商人的出现就是为了追求利润，只要不违反法律即可（考虑到中国独特的市场情形，还得加一句“不违背道德”）。一时的不快不应成为一世的对头，大家应该有理性的商业思维，或许我不会跟你在生意上有来往，但决不是因为你曾经说过我不好的话语。<br /><br />不理性的冲动产生的冲突大都带有双方俱损的后果。为了争一口气，而不顾自己的长远利益，苦果到最终还是自己品尝，没有人来代替。为了搞垮对头（自己设定的）而采用非道德的手段，也只会让自己的企业背上沉重的论理重负，断送自己的前程。<br /><br />俱乐部的经营者之间不一定要和和气气都做朋友，但交流一定是要有建设性的，为了做成一件事情而走到一起，为了更大的利益而重新组合。分分合合之间，应该平淡而理性，因为合分都是为了企业利益的最大化，而不是为了增强或是减弱个人之间的情感。中国人讲究感情，这没有什么不好，但是不要把感情带到生意场上来。带有江湖习气的俱乐部更应该注意这一方面的修炼。<br /><br />户外市场方兴未艾，俱乐部发展的方向和模式还没有最终定型，培育一个良好的市场氛围会对今后的发展奠定一个良好的基础和前提。而单个的俱乐部的修身养性，对于以后逐鹿中原确立自己的一席之地也是必不可少的一门课程。正是出于这些考虑，代新华和他的湖北同行极力促成了湖北联盟，造就了轰动的湖北现象。也正是出于这样的考虑，北京户外时代的总经理高钦，发起并成立了中国户外俱乐部联盟，为中国户外俱乐部提供了一个更高层面的平台，为俱乐部之间矛盾的消融和发展交流提供的一个更为广阔的市场架构。从这个意义上来说，各俱乐部应该同心协力，维护、促进户盟的发展与完善，使之成为真正意义上的俱乐部自己的联盟。<br /><br />前车之鉴，后世之师。在短短10多年的发展历程中，户外俱乐部也经过了分分合合的多次洗牌，留下来的自然有它可供借鉴的经验，倒掉的也有它可资参考的教训。<br /><br />风雨同舟十年路，明朝晨起看前程。愿中国户外俱乐部之路越走越好，越走越远！<br /><br /> |
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