| 记得05年初刚刚接触户外这个行业的时候，自己并没有把那些所谓背着大包爬山涉水的人的活动方式跟一个叫做“户外”的名词联系起来，说到户外，听到的更多的是户外广告（Outdoor Advertising）之户外。后来才得知，原来还有专门的户外网站，还有户外的品牌。 户外之小，似乎全中国人都这么说^_^。虽是如此，可是中国的户外从开始就诞生着商机与商业的头脑。向上追溯到1994年那场阿尼玛卿山难——所谓中国民间第一户外事故，就可以看出这一点，而正是这些回来的人创立了今天的桑温特，雪鸟，旗云，喀纳斯......而且，其后桑温特曾一度如日中天。 不得不说，这些1996年前后开设的第一批户外店，还同时具有另一个特征，那就是对产品的极端苛刻。总以自己能够弄到专业的品牌产品为标榜，其实那时候连不专业的产品也不多，更何况专业产品。随着这种观念向消费者的灌输，它的影响一直波及到了今天。而这种昔日曾经标榜的做法很快也让他们自己品尝了苦头。 大概在2006年前后，有一个词语开始流行，叫做“泛户外”。提出这个称呼的不可考究了，但是这种提法迅速得到了广大品牌商与渠道商的认可与推崇。想想也是很自然的事情，只有户外“泛”了，产品的需求才能形成一定的市场规模，而也只有产品市场形成一定规模了，品牌商才有可持续的利润可言，渠道商也才不用为了店铺的房租而发愁。而户外运动的实际情况也的确如此，从报道的户外事故就可以看出来，天津一所大学的学生在内蒙库布齐沙漠迷路，新疆车古道遇险的竟然还有不到10岁的孩子，绿野网友出行的更有央视的编辑。户外运动开始转向了户外活动，那种只有攀登雪山才算户外概念被打破了，“走出家门即为户外”的说法开始流行。户外甚至已经超出了单纯活动的概念，开始趋向于一种生活方式了。 可是，问题就出来了，既然户外活动开始泛了，那么为什么在网上依旧看到的是所谓的驴友的对所谓产品是否“专业”的争执，品牌高调表明自己的“专业”的心志呢？一面是户外的大众化趋势，一面却是产品定位的高端化宣传！这些年听过不少品牌商表现出对纯户外圈的不屑，而且户外品牌开始削尖了脑袋往商场进军也是事实，可产品宣传定位与大众市场的需求依旧是一个剪刀型。我曾经在北京马甸，西单两地做过简单的调查，喜欢穿G品牌服装的人之所以喜欢，理由竟然是样式好看的居多。同时，我也听说（是听说）T品牌的年销售竟然已达到4个亿，如果属实，我相信，单凭户外圈里面囊中羞涩的驴友是绝对托不起这么大的市场的。 品牌商对产品定位存在的模糊与不确定的状况。专业与否没有一个明晰的定义，是价格高的专业，还是名气响的品牌专业？没有一个标准。自己要从哪部分消费者入手？并没有清晰的概念。开始奔着驴友去了，可是驴友也是分层次的，后来又奔着日渐显现的大众去了，可是又很快发现这样一个问题：似乎每个人都是自己的意向顾客，可是似乎又每个人都不买自己的帐。美法拉瑞的倒掉就是陷入了这个魔圈。 同时，品牌商对市场消费者的需求与消费心理并没有一个甚至大概的把握。虽然户外品牌都在很努力地的做事情，比其他品牌更努力，可是从产品发布会上就可以看出来，闭门造车者不在少数。所谓产品开发，就是到市场上逛一圈，买回些同类产品，几番拼凑，一个“崭新”的产品就诞生了。产品的推出带有较为明显的想当然。曾经参加过一个品牌的发布会，当下面的代理商提出颜色与款式不适合自己当地的消费者的时候，该品牌解释竟然是改颜色与款式在H国大为流行的。老天，这哪儿跟哪儿啊？！纯粹是自己玩自己。 户外走向大众化之后，市场产品开始分层，比如服装与鞋类产品应该能够占到全部户外用品市场额度的60％以上，这就说明了产品的使用者与极端户外活动参与者之间是不成正比的。户外产品的使用者正在从10年前的背包客们走向都市休闲阶层，这种消费需求的细分，品牌商应该保有较为敏感的嗅觉。颜色＋款式，永远是制胜的法宝。高昂的价格出了让自己高处不胜寒之外，还有一点就是能够快速地促使自己走向死亡，像曾经雄心勃勃的NEPA在中国的命运一样，除非你有较为雄厚的实力通过硬广培育自己的消费群体。 如果说品牌商没有意识到这个问题，我不相信；如果说品牌商都意识到了这个问题，我同样不相信。有的人会说，现在户外品牌大多很小，没有那么多财力投入开发和调研，这点我相信。可是，我想说的是，越是小的户外品牌就越不要凸显自己如何高端如何专业的市场营销的调子，而要在投入相对小、市场效益回收快的款式与颜色搭配上下功夫，这是现有市场消费心理所致，不以某些人的意志为转移。 如果说品牌商开发的产品是其能够赚取利润的矛，那么消费者的钱袋就是这个矛所要必须攻克的盾。如果这把矛总是锈迹斑斑或是孤芳自赏，那么盾就越发变得坚不可摧。庖丁解牛，顺势而为。只有能够打动消费者的心理，或者远处就看见款式不错，或者瞟了一眼就猛地发现为之着迷的色彩，或者看了让其动心的价格优势，盾再会放松警惕，钱才会完成它流通的意义。 【产品的质量固然重要，这是产品其所以为产品的前提。但是产品同质化是早晚的事情，没有一个产品是单凭着过硬的质量而畅行无阻的】 [ 本帖最后由 梧桐的灰烬 于 2008-7-22 09:24 编辑 ] |
原帖由 wlc 于 2008-7-19 13:11 发表 谢谢。其实，写这个帖子只是想表明自己的一个看法，那就是户外品牌，特别是起步较低的户外品牌应该习惯从小处着手，就好比个性店一样，个性店的利润都是较高的，东西未必就一定有多少含金量。品牌要开始习惯从原有的“专业”之上的理念中摆脱出来，不要先给自己戴上一顶高不可攀的帽子，逐渐心态平和些，衣服就是让人穿的，鞋子就是可以穿到一双普通的脚上的，不要动辄用什么“高端面料”，谁也听不懂的技术名词，谁也分不清楚的“漏气不漏水”来主推产品。 我们都自己买过衣服，相信各位也都有这么一个感受，如果你连这款衣服的样式与颜色都看不中，你是不会有耐心听从售货员喋喋不休地给你讲解衣服的功能型有多好的，因为你压根就不喜欢，它有再多的功能也就与你无关了。站在品牌商的角度上来看，那就是首先要抓住消费者的眼球，这样才能给你后续销售的施展空间。 户外运动既然大众化了，户外服装、鞋类等产品也就应该俯下身来趋向于平民化，或许你可以标榜自己有多高端、多专业来宣传自己，可是品牌商要明白，你在真正的销售策略上要让你的产品成为老百姓的需求品，不要真的就用那些噱头，否则会把本是你的潜在的消费群体给吓跑，把本是你的衣食父母的消费者赶走了。 在这儿，可以说说T品牌与B品牌这两年的市场销售的价格。两者有一个共同的地方就是，价格从2006年（之前的我没有注意到）开始，每年价格都会比上年提高，幅度在15％左右。而这两个品牌中，一个强调“专业是分层的”，一个立志“自己是中高端”品牌。那么这是不是就说明这两个品牌就正在脱离大众化呢？NO。相反，他们正是从大众化的进程中过渡而来，是在相对站稳了自己的第一个脚步之后才开始注重品牌形象的——两者均已经树立10年了才有今天的结果。 远古的猴子能够变成人，现在的猴子只能是猴子。之前的户外品牌动辄要打造自己户外专业品牌形象，而现在的户外品牌需要打造的，则是成为最赚钱的品牌。什么是最赚钱？能够让消费者愉快地掏钱，掏得起钱，长期地掏钱的赚钱方法才是最赚钱。而实现这个，就又转回来了，就是从消费者喜欢的款式、色彩、舒适度等入手，而不是强调高技术含量，高产品功能。 还有一点也可以说明，只有你的产品能够卖得动，渠道商才会积极卖你的产品。 [ 本帖最后由 【文哲】 于 2008-7-19 18:21 编辑 ] |
| 老觉得户外品牌的一度泛滥，会让消费者望而止步！ ! l0 j {( d: s$ W! ?0 q* ~' A自助游论坛,旅游论坛,驴友论坛,旅行论坛,户外论坛 分析的有道理，可有些事情，户外行业的矛与盾，岂能是我们所能看清的。。。。。。 其实，户外用品市场本来就没有什么玄虚，而是因为两个原因把简单的事情弄复杂了。 1、前期的故作神秘。前期的户外用品销售者因为某种原因，把户外用品说得似乎万能，就像一件无所不能的产品，这样就给了普通人以“怪异”、与自己很远的感觉。当然，这种故作神秘还来源于前期的户外活动的参与者的传播，他们把户外定义非常狭隘，故把户外活动说得异常危险，从而也使得这项运动远离了普通人群。 这就好比90年代初期，普通人向往能够拥有一辆奥拓开开的时候，你老是说安全气囊的概念，从而猛烈地向他推荐奥迪，这就使得市场供需脱节。汽车的首要使用目的不是为了安全——要是为了安全就不开汽车了，它的首要使用目的是便捷。同样的道理，户外服装类产品的首要使用目的不是为了极限户外运动，而就是为了“出游”。这一点上个世纪90年代的户外用品销售者们没有看到。 2、市场需求规模化难以实现的怪圈。市场需求小，品牌商就越发没有利润规模，没有利润规模就越发不能进行有效的市场调研，从而使自己的产品更好的适应消费者并加以推广，而这一步做不到，那么市场需求也就起不来，接着就又转了回来。谁的原因？不可否认，受到社会可支配性支出的约束，受到社会人群消费习惯与消费理念的约束，可是，品牌商就没有责任了吗？ 品牌商的责任就在于太顺应所谓的“专业化”功能性了，没有考虑到市场接受能力的过渡。T品牌就较好的实现了过渡，说明一个道理，适者生存。 还有一点就是，户外用品毕竟不同于古董店，户外用品的利润无论如何高都是可以摸得着的，不可能“三年不开张，开张活三年”，并且，依照眼下的户外品牌商们的实际情况来看，流水依旧是普遍的严重问题。快速的商品的有效市场流转才能更好的解决这一问题，而实现这一步，没有适用于大众化的产品，在现有的市场形势下是很难做到的。 |
:lol :lol
呵呵
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