| 本帖最后由 chameleon变色龙 于 2013-1-23 09:33 编辑 据说户外店的小商品类销量能达到总销售额的30%，利润率是高于大件商品（背包、服装、鞋子）；但是走过看过一些店铺，基本上小商品类的销售都是被动式的。客户要什么销售员给什么，少有介绍，也少有能一两次能把基本装备备齐的！但是也有一些经验丰富的销售能让客户购买的相当齐备的。相信大家都有一些自己的法宝，恳请有经验、想法、看法的朋友各抒己见共同分享！ 来个引子：运动护具和户外净水器的销售，在户外店这两种东西销售基本上都是被动型的。有导购会给客户讲需要购买这些东西，但是给不出一个很充分很有说服力的购买理由给客户。客户也不知道是否该买，因为他觉得店里的东西都是他需要的，但不可能全部都买吧！............................. 服装我们会告诉客户，户外的服装和日常的休闲服的差异。背包 会告诉客户这种专业背包有背负系统；鞋子 直接就告诉客户，你不买户外鞋，你穿出去的鞋子会成为一次性的鞋子！.................................. 1月23日更新！ 发帖有几天了，各路朋友也表达了自己的意见，综合大家意见在这里谈谈个人偏解！ 个人觉得，这个30%份额有点悬，南方估计可以，但是北方这个份额数有一定数量的下降，比较南北气候的一个差异导致了北方地区冲锋衣裤等服装 销售量的占比要高于南方，不过我们不纠结于这个占比的多少！谈谈如何连带销售。我觉得要搞好连带销售的第一点需要有一个好的销售团队！经营者需要对自己所经营的实体有一定的认识，需要有远见。同时，需要经营者平易近人，走到群众中去在一线了解实际情况，和自己的销售团队保持良好的沟通，给到团队清晰的目标，正确的战略方针，共同为这个伟大目标而出谋出力！ 如果经营者天天就知道画个饼给自己的团队，让他们望饼止饥，那么可以想象，这个团队会是怎么样的一个团队，有能力者另谋高就，好玩者拿个底薪混日子。 有了以上这些问题就根本谈不上什么连带销售了！ 拥有了一个好的销售团队，那么好的产品知识培训，销售法则培训是必不可少的。激情有了，基本知识到位了，销售法则也学会了。客户进店。。。。。。。。良好的沟通，了解客户的需求-----帮助客户整理购物清单-----良好的产品体验（试码数）-----热情周到的服务-----开心快乐的买单-----二次销售（或者带朋友来这里愉快消费） 上面谈到的客户进店流程，我相信大家都非常熟悉非常清楚。但是有一点估计大家也不陌生。我们下面来列举一下日常进店购物时候遇到的一些问题。 一、客户进店（玩手机的导购们正在低头专注着看手机屏幕，无人发现客户进店了）突然发现客户走到跟前了，脸上顿时挤满笑容，欢迎我们上帝的到来！ 二、良好的沟通（看见客户不说话，自己也不知道说什么，为了落实上级的全心全意为客户服务的要求，我们的导购就跟着客户满店铺转。客户满身鸡皮疙瘩，感觉自己被跟踪了） 三、了解客户的需求（ 客户说明需要去哪里，需要购买什么。导购一一搬来，然后矗立其中） 四、帮助客户整理购物清单（照着清单找商品，有可能部分商品的使用还不会，或者只知其表不知其理） 五、良好的产品体验（这个问题比较多出现在女lv身上，爱美之心人皆有之，女人更讲究，服装鞋子穿上去，如何搭配，照镜子，可能一折腾就是4个小时，导购的脸 色 由晴朗转多云） 六、热情周到的服务（经过第五条这么一折腾，热情已经降温了，这个客户怎么看怎么像逛街族） 七：开心快乐的买单（没有POS机，没有发票、没有折扣。貌似找不到开心的理由） 八：没有二次销售了，客户已经去找其它店铺了，或者网购去了！ 很多人看到这里估计想拍砖了！说了一大堆，就是没有看到介绍那个30%销售怎么来的。 其实上文已经说的很清楚了。连带销售就在其中！ |
senlis
楼主户外店呆过多久，泛泛也。
2013-3-23 01:55
ffortune
顶帖支持！
2013-1-23 21:45
小本子
支持顶帖
2013-1-23 14:52
刀客、
支持支持
2013-1-23 09:51
山中一闲民
顶帖支持！
2013-1-21 22:09
cgy8011
很久没到实体店消费了
2013-1-21 19:27
jekee
有道理。。。
2013-1-21 17:47
校长（三峡）
顶帖支持
2013-1-21 14:26
北极天狼
小商品来说，了解的人比较少些，不同于基础装备，客户会有针对性的活动才考虑购买，个人觉得是这样吧{:1_1:}当然和推广也有很大关系
2013-1-21 13:01
Max-Z
顶贴支持
2013-1-21 11:03
酷爱户外的老者 发表于 2013-1-19 15:58 我注意到您的头像，看到您的头像我想起阮次山！ |
ˇ_小贝 发表于 2013-1-22 14:15 低价问题不大，大部分商品大家都觉得价格不高。但是"处理"我觉得用词欠妥。配件商品，就像大树的叶子一样！大件商品如同树枝，店铺就是那个树干。 在国 内，很多质量不怎么样的商品，不在少数，同行之间的竞争也是非常的激励，更多的人采用的策略就是低价销售！一旦低价销售，必将陷入没有最低只有更低的怪圈。大家都没有利润了，店铺不会卖你的东西。价格不稳定的商品，在消费者心中也地位一般般。甚至拒绝买你的商品！今天10块钱刚刚买了一个小东西，明天再去发现同样的东西今天卖8块，你会怎么想？ |
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