本帖最后由 chameleon变色龙 于 2013-1-23 09:33 编辑 据说户外店的小商品类销量能达到总销售额的30%,利润率是高于大件商品(背包、服装、鞋子);但是走过看过一些店铺,基本上小商品类的销售都是被动式的。客户要什么销售员给什么,少有介绍,也少有能一两次能把基本装备备齐的!但是也有一些经验丰富的销售能让客户购买的相当齐备的。相信大家都有一些自己的法宝,恳请有经验、想法、看法的朋友各抒己见共同分享! 来个引子:运动护具和户外净水器的销售,在户外店这两种东西销售基本上都是被动型的。有导购会给客户讲需要购买这些东西,但是给不出一个很充分很有说服力的购买理由给客户。客户也不知道是否该买,因为他觉得店里的东西都是他需要的,但不可能全部都买吧!............................. 服装我们会告诉客户,户外的服装和日常的休闲服的差异。背包 会告诉客户这种专业背包有背负系统;鞋子 直接就告诉客户,你不买户外鞋,你穿出去的鞋子会成为一次性的鞋子!.................................. 1月23日更新! 发帖有几天了,各路朋友也表达了自己的意见,综合大家意见在这里谈谈个人偏解! 个人觉得,这个30%份额有点悬,南方估计可以,但是北方这个份额数有一定数量的下降,比较南北气候的一个差异导致了北方地区冲锋衣裤等服装 销售量的占比要高于南方,不过我们不纠结于这个占比的多少!谈谈如何连带销售。我觉得要搞好连带销售的第一点需要有一个好的销售团队!经营者需要对自己所经营的实体有一定的认识,需要有远见。同时,需要经营者平易近人,走到群众中去在一线了解实际情况,和自己的销售团队保持良好的沟通,给到团队清晰的目标,正确的战略方针,共同为这个伟大目标而出谋出力! 如果经营者天天就知道画个饼给自己的团队,让他们望饼止饥,那么可以想象,这个团队会是怎么样的一个团队,有能力者另谋高就,好玩者拿个底薪混日子。 有了以上这些问题就根本谈不上什么连带销售了! 拥有了一个好的销售团队,那么好的产品知识培训,销售法则培训是必不可少的。激情有了,基本知识到位了,销售法则也学会了。客户进店。。。。。。。。良好的沟通,了解客户的需求-----帮助客户整理购物清单-----良好的产品体验(试码数)-----热情周到的服务-----开心快乐的买单-----二次销售(或者带朋友来这里愉快消费) 上面谈到的客户进店流程,我相信大家都非常熟悉非常清楚。但是有一点估计大家也不陌生。我们下面来列举一下日常进店购物时候遇到的一些问题。 一、客户进店(玩手机的导购们正在低头专注着看手机屏幕,无人发现客户进店了)突然发现客户走到跟前了,脸上顿时挤满笑容,欢迎我们上帝的到来! 二、良好的沟通(看见客户不说话,自己也不知道说什么,为了落实上级的全心全意为客户服务的要求,我们的导购就跟着客户满店铺转。客户满身鸡皮疙瘩,感觉自己被跟踪了) 三、了解客户的需求( 客户说明需要去哪里,需要购买什么。导购一一搬来,然后矗立其中) 四、帮助客户整理购物清单(照着清单找商品,有可能部分商品的使用还不会,或者只知其表不知其理) 五、良好的产品体验(这个问题比较多出现在女lv身上,爱美之心人皆有之,女人更讲究,服装鞋子穿上去,如何搭配,照镜子,可能一折腾就是4个小时,导购的脸 色 由晴朗转多云) 六、热情周到的服务(经过第五条这么一折腾,热情已经降温了,这个客户怎么看怎么像逛街族) 七:开心快乐的买单(没有POS机,没有发票、没有折扣。貌似找不到开心的理由) 八:没有二次销售了,客户已经去找其它店铺了,或者网购去了! 很多人看到这里估计想拍砖了!说了一大堆,就是没有看到介绍那个30%销售怎么来的。 其实上文已经说的很清楚了。连带销售就在其中! |