本帖最后由 徐如林 于 2009-7-19 14:40 编辑 授课人: 运动品牌资深培训师 召集人: 徐如林 授课内容: 产品陈列、数据分析、运营管理、货品移动,并进行讨论。 时间: 暂定每周日下午,持续4-5周。开课时间待定。 地点: 北京某地,待定。 限定人数: 10人。 报名人员要求: 真正想在零售上有所提高零售商。 学费: 自愿捐献,不交也可。 开课时间: 开课时间地点线下通知。拟在亚洲户外展以后。 报名时间: 自发帖之日起至7月25日。 报名者请发站内短信给我,我对人员进行筛选。 短信内容:户外店名,本人姓名,手机号码。 课程的大纲。 第一节课主要是讨论什么是零售管理。主要是讲解零售围绕的中心。 如何看待货场,货品,人的三大要素。 怎么样的货场是好货场?位置,布置。 货品如何管理和配给。为什么做货品分析。 怎么去管理怎么去运营,怎么样才能够提升?怎么样才算是提升? 主要研讨我们优劣势!把各方面统一考量,统一分析现有问题。而不是表面上看问题。 需要各自店铺能够把各个店铺周边情况了解清楚。可以协助分析店铺潜力和未来方向。 有店铺内部各个角度照片。 店铺人员状况,店铺排班状况。 第二节课开始具体的讨论店铺货品的品类管理。 第三节课是讲陈列。 第四节课销售的跟踪。 第五节课是人力和战略。 上课时根据与会人员问题可能会略有调整。 本课程以开拓思路为主,站在局外人的眼光看户外,不一定能够提供多么新鲜的东西。 |
有人要求视频和讲义上传,在和主讲老师沟通后,决定不公开讲课内容。 因为这次培训 主要是小范围进行跟踪培训。也就是每次科目都要根据各个参与者的店铺,分配作业,并在讲解和分析的状况下,进行强迫性的调整。希望参与的几个各个户外店铺要主动,也要有心理准备。 内容提纲泛泛的,但是最终根本目的是通过讲解,共同在同一的方法下,对店铺分析以及跟踪,能够提升店铺单店业绩。 所以暂时不共享,不直播。 希望这个课程结束,能够保持店铺业绩稳步增长,如果主动配合,基本要求是达到20%以上增长,并同时保持一个清晰的脉络,延续到后续的销售中去。 课程内容,其实更多是后期的跟踪上和互动上,而不是中间的内容上。如果想看内容,直接买零售管理的书就可以了。 |
第一次讲课 主要讲:进货,上货,卖货,后续服务 进货: 确定上货各类产品之间的比例。服装、背包、帐篷、睡袋、鞋等等。 订货(进货)要做到:买全,买足。 买全,不是所有产品都买,而是针对目标消费者的需求买全。比如店长可以购进纸杯、玻璃杯、金属杯。而进店客户以中低端客户为主,所以就不要购买金属杯,把购买金属杯的钱,多进几种款式的玻璃杯。户外店是以消费者需求为导向的多元化经营。消费者的需求就是订货的导向。比如店中的消费者90%是普通人,10%是富人。那么富人的消费品就放弃。还有,消费者可能要,可能不要的产品,就不要订。 买足,是某个产品要买足。进了3个,半天就卖光了,进货还要等一周,一定非常让人惋惜。 sku是指库存的最小单位。此次讲课纠正了我以往对sku的错误认识。 一款衬衣,只有一个号,一个颜色,是1个sku。 一款衬衣,只有一个号,两个颜色,是2个sku。 一款衬衣,有3个号,两个颜色,是2个sku。 库销比是库存与销售之比。本质是从一日销售导出的。假设一款衬衣有s,m,l,xl四个号,一天卖一件。因为不知道会卖出哪一个号,所以为卖掉1件,要准备4个号,共件衬衣。所以库销比是4:1 。如果这款衬衣有5个号,那么当日库销比就是5:1 。依此类推。当把库销比扩展到一个月的时候,按经验不可能每个号都卖出一样多,m卖的多些,s,xl卖的少些,所以库销比要定位3:1 。 库销比的计算和进货周期有着重要关系。进货周期越长,准备的库存越多。在期货制的行业比较注重库销比的计算。但在现货制的户外产品行业,零售商对库销比的计算不用特别仔细,因为品牌商、批发商就是现货库存,随时订货就可以,自己不用压很多钱。品牌商倒是要好好计算库销比,因为工厂供货周期比较长,品牌商要计划好。 订货时的原则,一类衣服定三个款式,一个款式定三个颜色。 消费者面对一个产品的选择:要;不要;可要可不要。 款式越多,颜色越多,消费者挑花了眼,就可能都不要了。 售罄率=销售/进货 一个服装,假设预期3个月销售光,那么就要关注第一个月有没有达到售罄率33%。如果没有,就要调整政策。 新品旧品交替,要有缓冲。 3月 4月 5月 6月 秋冬产品 80% 60% 40% 20% 春夏产品 20% 40% 60% 80% 如何打折? 平均折扣=销售/吊牌价 成本+营运支出+净利=平均折扣 平均折扣是为了打折服务的。 假设零售店目标的平均折扣是85折。 100个产品,吊牌价是100元。全部正价销售就是10000元。 先按100元/个,卖80个,得到8000元。 后20个产品,只要卖出500元,就可达到销售额共8500元,平均折扣85折的目标。 一种方法是500元/20个=25元/个,每个产品按25元卖出。但是这种方法会让先买的消费者觉得很不爽,自己好像被骗了。 二种方法是头2个,卖90元,后2个,卖80元,再2个卖70元,等等。这样消费者心理可以接受。 折旧。一般认为一个商品存货2年后,价值为0 。2年24个月。100%除以24等于4% 即,一件商品每个月折旧4% 如一部分产品按每月4%折旧仍然可能2年内销售不完,那么就要加速折旧。比如按8%折旧。如果销售特别不好,可能按16%每月折旧。 当价格到某个折扣销售量大增时,要停止继续折旧,维持畅销价格,直到销售结束。 后续服务 如果零售商可以多开店,就可以多为消费者提供服务场所。 消费者抱怨的种类 1、质量问题。 零售商尽量退货,不要换货。即使换货也要换个款式。原来款式也许存在着相同的隐患。 2、服务问题。 价格各地不统一。 推荐错误。 错号错款 处理原则:不要在店里争吵,尽量安抚顾客。争吵会破坏店铺形象,影响其他顾客购物。 3、环境问题 灯光造成颜色不准。 购买者不是使用者,造成号码不合适,颜色不喜欢。 店铺分级 各人都有自己的标准。讲师以自己的经验为主。 1级店,能够以产品正价销售,基本8-10折。 2级店,7-9折。 3级店,5-7折。 4级店,2-7折。 店铺等级差异,是由当地消费者差异造成的。有的人不在乎价格,就去1级店。有的人特别在意价格,就去4级店。 如果一个商户有不同等级的店铺,可以把 新品先放到1级店铺,卖一段时间,销售下降了,换到2级店,卖一阵,然后再换。 户外店销售群体。 中国各地可能不同。北京各个阶层都有,上海出现了断层。 北方地区有些国企收入低但福利高,如果能打入其福利采购,将是比较有甜头。 零售商要记录自己的销售信息,为将来订货做参考。 |