| 作者:陳琦曜. (题记:琦曜兄,台湾人士.认识他在七匹狼,时任总经理助理,后又任七匹狼管理学院执行长.由于工作关系, 在工作关系上直接接触不多,更多对他的了解来自当初在公司部分他的共享文章.发现观点新颖别致,文风犀利.喜欢用繁体字,WORD用得超级棒.那时是崇拜,但也没有用心在研究他的那些文章(因为感觉与自己有点辽远).那时间最喜欢他的是工作之余和我们这些小辈交往的态度.石狮的KTV留下了我们欢聚笑声和快乐,最为快乐的是他卖单积极(那是对我们小辈的照顾).那时间对他另一个重大的印象是他爱抽三五香烟(很冲的那种),我们也时常噌几根抽抽.04我离开总部,去了山东,接触更是不多.而在07年转型做自由培训师,发现江湖很多他文章的影子,也就知道了「巽风堂第三产业经营管理规划事务所」。空闲时期也在琢磨他的一些文章.发现还真的是宝.越琢磨越有收获.难怪江湖有很多传说.在此把他的部分文章转载,肯定对你我有所触动和收获.) 差不多是现在的这个节气，冬天算是过了，天气开始转暖，但有时冷热阴晴不定，患感冒的人也特别多，让人整天迷迷糊糊的，一直想睡觉。那一天，小孟大概是白天睡多了，夜里醒来上厕所，倒头又睡，但怎么再也睡不着；于是，便有了神来一笔，成为日后的千古传颂的名句：「春眠不觉晓，处处闻啼鸟。夜来风雨声，花落知多少？」【《春晓》，唐 孟浩然】。 严冬乍去，舒心畅缓，一副春光宜人的好时节；闻鸟四啼，花开遍地，一派富丽繁荣的好光景。此刻，不旦令人蒙蒙胧胧，更让人躁躁思动。就像是刚渡过企业初创探索的艰辛阶段，规模初备，小有积累的企业经营者一样，有志于事业发展；此际，雄心勃勃的企业俊才，莫不想有所作为。自创品牌，于是成了“大丈夫，应如是也”的发展道路；再加上品牌经营先期进驻者的成功实例，更令人前赴后继，勇往直前。于是乎，一个个“挑战人生．永不回头”的可歌可泣的品牌血泪故事，一幕幕上演。能够回头的，算是成功的，他们的剧本还在持续发展，令人期待；回不了头的，己经不见了! 各位应该都可以理解“开花”与“结果”是两回事，看到很多企业品牌遍地开花，一副荣景；但实际上是有苦果子吃的，都还算好，毕竟若能悉心经营，坚持改善，苦果子变成甜果子的机率还是很高。只可惜，夜来风雨声，花落知多少？连个果子影都看不到!很多品牌老板都认同这个观点：「如果要害一个人，叫他做品牌去」!因为，只有真正浸淫其中的人，才知道其间的繁琐与艰辛，才能真实感受到其间诸多的力不从心和无可奈何。而这些已奋斗多年且经营出色的品牌老板，大多曾经有过这样的惊悚历程，夜中猛醒，惊叹：未闻风雨声，品牌死多少! 很多业内人士都很清楚，在我国消费性商品市场的品牌建设，在未来的三五年内，若不能看到稳固的成绩，待日后再要涉足，其操作困难度、市场障碍与进驻门槛，都会比现在更为艰难。确实是大有“此时不为，更待何时”的紧迫态势。这固然没错，但在我看来，即便是现在，也不似三五年前，只要有个商标，做一下形象推广，组织一些下游代理商，就可以至少“好歹像是个品牌”的那个时期。也就是说，对很多业者而言，现在是不做不行；但要想做好，却已不如前些时候容易。若贸贸然地打起“爱拼才会嬴”的旗号，尽想做得更强、做得更大，稍一不慎，则有很可能因一步之差，毁于一旦。 特别是2004-05年开始，原先从事鞋服类加工出品的OEM或ODM厂商，在预期对外配额管制取消，改增出口税额的国际经贸情势已成定局，出口外单竞争日趋白热化、微利化之后，部分具有商品设计开发、生产制造与供应链管理优势的厂商，莫不想以自有品牌，涉足国内市场的经营。在近期之内，国内相关产业消费性商品的品牌竞逐，其艰刻程度，似不难想象。远的不说，以国内消费性电子商品，特别是通讯类产品为例，可能你的手机还在响着，但这个品牌的手机早已全数从巿场汰出，不是吗？而这些被汰出的消费性电子商品企业，又有哪几个是底气不够足的？后台不够硬的？ 因为这几年从事的工作，多与鞋包服饰类的品牌工程建设与通路经营有关系，也常被征询相关的意见；我每遇到有心想自创品牌的业主，或是已经从事品牌经营，想要扩大发展的品牌老板，在征询相关意见或建议时，大多数的情形，对比较没交情的，多倾向保留；对比较有交情的，多倾向于保守；对已经收取顾问费的，对其若干贸进举措，有时甚至会当场泼盆冷水。各位也应该不难想象，在现阶段“信巫不信医”的业内环境，像这类的顾问，或规划师，总是得经常面临揭不开锅的时候。 大家都懂得每个人都喜欢被认同、被鼓舞的道理，我也不是想借由否定别人来突显什么，更不是不想多挣点顾问费，让客户高兴一些，也让自己生活悏意一些。这是在律师事务所工作时就养成的职业准则，深刻体会“忽悠害人．吹捧杀人”的执业认知，不能坚守此节，就不能干这一行。虽然，我向来推崇“筑梦踏实”的观点，但现在的环境是，大家并非没有梦，也不是不知道发展方向在哪里，究竟具体实践的方案如何定义？实际可操作的步骤、工具、方法、流程、管控调节机制应该是什么？每一个企业的优势资源与弱势环节，各有不同，自然也没有放诸四海皆准的标准答案。 通常，要让客户案步就班“踏之以实”，这多半不会是个轻松愉快、皆大欢喜的过程。较受巿场欢迎的，反而尽是些虚的，像是鸦片之类的“安慰剂”兼“兴奋剂”；或者是，包装精美，吃了没病的“大补丸”。其实，若你已因殚精竭虑，而感到疲备不堪、无所适从或茫然无助的时候，你自然而然会需要这种东西。然而，这种市场需求分布，无疑也十足残酷地反应出“成者寡．败者众”的巿场竞争铁则。大家都坐上骄子，那要谁抬骄子去？ 真正的顾问，应该明白他实际上没有能力去承担客户所承受的风险和压力，他所能做的，也只是诚实地对他提出的操作方案负责。他也必须明白，现今的品牌竞争，早已经不是大家不明白“该做什么”的「战略主导」时代，也不是随便忽悠“怎么去做”的「战术主导」时代。你想到的，别人不是想不到；你正在做的，能不能做得比别人更好，那才是关键。 也就是说，现今的品牌竞争，必须进阶到「运筹规划．执行考核．反应调控」的格局，才能真正落实「管理财」的经营。毕竟，靠着「机会财」甚至「风险财」发迹的条件，在这个巿场领域之中，可以说已经不复存在。要做得比别人更好，那前述的步骤、工具、方法、流程、管控调节机制…等等，你就得依自身的条件，量身订做，逐步完善，做得比别人更到位、更落实；我前面说了，那通常不会是一个愉快的过程。若想要做得比你自己现在更好，也就是要“有所变”，那我还得告诉你一个真真切切的“硬道理”：「没有人会反对变革，但每个人都害被自己被改变」。 主题专文《服饰品牌企业通病概览》中所提的几个问题，绝对不是经营品牌的企业所特有，只是在他们的身上特别容易彰显出来；甚至可以这么说，每个企业，都或多或少有相对应症候，程度不同而已。症候层面较小、症候程度较轻的，经营绩效较好；反之，症候层面较大、症候程度较重的，经营绩效较差。还是那个老观点，「失败的基因少一些，成功的机率就高一些」。 另外，我们做的既然是时尚相关产业，对于基础的色彩应用，至少应该掌握一些，若你还一天到晚“三原色．黄红蓝”，那实在是对自己都不好意思。网页附有一篇我针对基层销售人员讲授服饰色彩搭配应用的内容，由上课学员做成笔记(学员笔记－N01)，已经我修订；你最好把这六路「天山折梅手」学会，虽然不能让你上华山论剑，但至少可以让你在行走江湖时，不会处处落于下风。如果你没听过什么是「天山折梅手」的话，你可以打电话问问天山童姥；她老人家曾经对虚竹说过，这六路功夫虽然简单而且容易上手，但就算虚竹虚竹穷尽一生心血，也难以尽窥中奥妙。管他的，先派得上用场再说，用上一阵子，你自然就能精熟到一定的程度。但你若连这点基础也不能掌握，那我也奉劝你别花冤枉钱去上什么色彩研习班，不如去买套PCCS色卡回家对着笔记好好琢磨。 你若是经常到终端巡回服务的中层管理干部，那你更得学会，因为你将越来越容易遇到已经掌握「天山折梅手」应用要诀的终端营业人员；代表总公司出去，若被比你更励害的终端客户或营业人员修理，还夸口说要指导别人，那就是你自己不给自己面子。 你若是营销总监或商品物流总监，那么你自然可以依此原则，替公司产品编列“色相＋色调”的二位色码代号，以供终端服饰搭配与陈列指导之用，实际而有效，不必懂什么色彩原理，营业人员即可依色码指示的简要规则进行搭配。虽然，你当然不能指望都有什么精彩绝伦的美妙组合，但至少可依终端实际库存与当地消费取向，灵活运用，而且不容易出错。最起码，经常被束之高阁的陈列手册印制费用，以及大批陈列专员高额的差旅费用，可以先省下来。 最重要的是，你若是品牌老板，但你还不能区隔「商品品牌」与「通路品牌」，也不能把你所属企业的品牌当成一个「通路品牌」来经营，那么所谓的品牌工程建设，充其量也只能一直停留在知名度、美誉度的层次打转。即使面料再讲究，工艺、版型再精致，形象推广再努力，都不能有效提升你的销售，也不能减少你的库存；接着，你将发现终端销售在萎缩，而且商场的经理开始无情地将你往角落边上赶。有的服饰品牌业者，对外界公开的财务报表，宣称其销货毛利可以高达接近80%，令人莞尔；当然，这财报数据没错，但一点意义也没有。 如果你稍加留意的话，你当不难发现前面包括终端提升、空间规划、DRP、营运分析预测、商品企划、通路组建，以及职业经理人的通识职能等七个领域，其实或多或少都与品牌服饰经营这个领域有关，都是围绕着「品牌工程与通路建设」这个核心概念出发。相关主题专文，已分别在其他领域论述，在「授课教案学员讲义下载专区」里的应用工具，又多与服饰零售的终端经营有关。 [ 本帖最后由 了空 于 2008-3-10 17:06 编辑 ] |
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