| 教程秘籍四: 如何进行沙盘演习（部分） 在俺过去指导过的无数的失败分子中，几乎无人可以回答我的问题超过5个。 先学习一段孙子兵法：夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。 看到没有？几千年前没有上过大学的人都知道多算胜少算，但是现在的人为啥越活越笨了呢？而且读书越多的人越笨。 我一般问那些loser的问题如下（无先后顺序）： 1． 你怎么知道你要干的这个东西赚钱啊？ 2． 竞争对手都是谁啊？ 3． 你和竞争对手相比的优势有啥？ 4． 顾客为啥要向你买东西啊？ 5． 请你把你的生意全过程给我讲解一遍 6． 你的生意如果按照你的预测完全可以达到目标，可以赚多少钱？ 7． 你的经营潜在的风险都是那些？请一一给我详细解释 8． 你打算如何控制你的风险？请详细讲解给我听 9． 你的成本构成都有那些？请给我详细讲解一遍 10． ------ 如果要进行庙算，你需要算得东西太多了，这里先教你最重要的，其他的留在中级班和高级班了，呵呵，最重要的庙算就是市场销售环节的庙算。 即使你运气糟透了，竟然花5000元/部，采购了100台手机，但是，不要紧，最重要的是你是否可以卖掉。明白吗？ 任何时候最终要的都是销售，销售nb的人完全可以弥补他犯下的其他所有的错误。你即使把老娘和丈母娘的房子都抵押了，只要你可以把你进的东西销出去，我写的这么多的乱七八糟你都可以不看。 销售部分庙算包括以下部分： 1．销售过程分析：把你的东西从你的手上出去后，一直到最终消费者的所有流程搞清楚。每个环节的利润比例必须搞清楚。到你手的利润是多少，必须搞清楚。事实上曾经有无数的被俺指导过的人，当俺问他你的销售过程流程的细节给我讲一遍的时候，大多数人都含糊其辞，而这个时候他们才意识到自己太唐突了。这个大问题包括以下小问题：列出所有可能购买你的产品的不同客户群/谁买你的东西，谁用你的东西？（注意：买东西的人不一定就是用东西的人啊）/ 2．市场分析：你的产品的生命周期（不懂得人去google）及所处位置/你卖的同类产品主要的竞争点是什么/未来的趋势是什么？ 3．竞争分析：你比竞争对手强的地方是什么？注意，有人说，我在这个开个小花店，没啥优势，事实上你的优势就是地域优势，如果你的地域也没有优势了，那你真的完蛋了。如果分析来分析去都找不到自己存在的价值，你何必去扎进去呢？/ 4．市场策略：你如何把你和你的竞争对手区分开?/你计划如何去销售你的产品？/你的产品如何到达最终消费者？ 如果你可以准确清楚地回答清楚以上问题的大多数，恭喜你，你已经开始在打有准备的战争了！ 在过去我听过的无数创业计划中，很多人唾沫乱飞的讲着很多和销售完全无关的事情，或者是某个idea,或者是某个灵机一动，发言者陶醉在自己的一时的机智之中。或者已经在规划未来股份制的问题，在美国上市还是在香港上市。但是请听我一席话：创业第一重要需要考虑的事情就是销售！销售！销售！ 在销售没有搞清楚以前，请把你认为重要的，燃眉之急的任何其他事情都先放在一遍。没有比把你的东西如何卖出去更重要的事情了！ 没有看我的培训就已经清楚的领悟到这点的同学，恭喜你，加10分！看到这里认为销售不重要的朋友，其实你仍然可以创业，你具备投身于互联网业务，然后被n亿美金收购的潜力！ 以后我去听你讲课，呵呵。 |
| 教程秘籍五: 财务预算与控制 你已经鉴定了你的脑袋瓜质量优异，同时你也有个很好的确实不错的项目，市场也very good.下一步干啥？ 做预算！ 这点任何一个傻瓜都知道，而且也会去做，但是世界多奇怪，每个聪明人总是在破产之后才说：我当初怎么那么傻？我简直就是个sb阿！ 我某个哥们就前几年就干了这么一个蠢事，计划生产某零件，该零件的销售绝对没有问题（因为他本来就在销售同类产品，客户全部铁的要死），计划投资20万搞定。结果呢？ 一年后累计投资现金200万，全部丢在水里。问哥们为啥当初计划20万，怎么后来成200万了？朋友无言以对。事实上他也对自己的所作所为感到不可思议。 记住：任何时候你很宽松的预算之后，然后再乘以2~10之间的任何一个数字就是你未来实际可能花掉的钱。 很多人刚刚创业的前3个月可以坚持记帐，随后很多人就成了一笔糊涂帐，很多人认为反正肉烂在锅里，东西没少钱没少就行了，这真是大错特错，记账的目的不仅仅是搞清楚钱有没有少，更重要的是进行财务控制及分析。 在你开始你的生意的时候，所有可花可不花的钱一毛不花，所有必须花的钱砍半花，开始之前做好详细的预算，开始之后做好详细的记录，每个月将实际收支与预算做对比，然后修改未来3个月的预算。相信我，如果照着我说的去做，你亏掉老娘的房子之后，至少还可以剩下丈母娘的房子。不照着我说的做的后果就是全部亏掉，呵呵。 仔细思考好自己止亏点是亏多少钱？一定要认真想好，找个本子记在上面，每个月翻出来看看，记住，这决定了是否还可以再来一次，明白吗？亏钱不可怕，可怕的是亏的自己都不敢相信。最可怕的是永远没有了翻身的机会！！ |
| 教程秘籍六: 只追一只兔子,一定把它追到手! 有个做开发出身的朋友告诉我他的创业计划: 计划开发一个美容仪器,该仪器投资小,只要数千元,外壳计划在电子市场找个公用的外壳,先做3~5个,卖卖看,卖不动了,不过亏几千块,卖的好了就发了.他的长期计划就是每3个月开发一个产品,迟早都有成功的那一天. 另外有个朋友在短短的2年之内做了如下项目: 制作网站,卖笔记本电脑,开塑钢门窗厂,开光纤连接器工厂,做某品牌手机地包,还有其他不记得了. 浅尝辄止,未作深入的研究及筹划是创业投资的大忌!其失败是必然的,成功是偶然的. 以上2为朋友是在不同的时间连续快速转换干了不同的项目,而另外一些super man竟然在创业初期同时在干n个惊天动地的项目！他们的理由都很简单：鸡蛋不能放在一个篮子里，东边不亮西边亮！ 对于巴菲特也许是对的，但是，对于你这个囊中羞涩，急于成功的新手，相信我----把鸡蛋全部放在一个篮子里，然后认认真真地看好这个篮子才是最英明的做法！ 现在你是否已经胸有成竹的准备了2个以上的项目？那么照着老师的话去做，把你的项目依次拿到pk台上去pk,只剩最后一个项目，好了，这个项目将最终改变你的命运！他将带领你走入财务自由的天地！把其他的项目统统忘掉！ 相信我，你的能力和精力根本无法应付2个以上的项目，分散精力将直接导致你的失败！ |
| 教程秘籍七: 如何与人合伙 据我的观察，身边创业的人，超过半数的选择的是合伙，而合伙人就像现在的婚姻一样，破裂的多，完美的少，也许不到7年就痒了吧？呵呵。 所以如何正确处理合伙人的关系是创业及其重要的一课！ 一般人选择的合伙人无非是同事，朋友，同学，客户或供应商极少会超出这个圈子。而且往往选择的合伙人和自己的身份相似，例如：业务员和另外一个业务员合作，工程师和另外一个工程师合伙。但是当你创业后，马上面临的第一个问题就是分工问题，如果你与合伙人身份类似的话，分工不当会直接导致你公司的快速死亡。 首先请评估一下你自己，你的容忍度有多大？ 初级容忍度：你的合伙人把和女朋友一起看电影得出租车票拿来公司报销了 二级容忍度：你的合伙人每天10点半后来公司，每天下班前1个小时就消失了，而且并没有告诉你他去哪里了。 三级容忍度：你交代给你的合伙人给某个客户送货收款，他竟然送了货后，空手会来了，并却告诉你，这个客户人品没有问题，款肯定会给的，而你认为这个客户一定会赖帐 四级容忍度：你的合伙人给别人说公司他是老板，你是替他打工的 五级容忍度：他对你指手画脚，直接吩咐你去干这个干那个 六级容忍度：你的合伙人提出他应该股份多点，你应该少点 请问，您的容忍度可以达到那个级别？ 对方的行为达到那个级别您会考虑是否要和对方继续合伙下去呢？ 以上事项是众多的合伙人散伙的原因。 但---这些都不是应该成为散伙的理由。对于以上6级事项，我告诉正确的做法就是一个字： 忍！有人说：老师，是可忍孰不可忍！ 我拼了，老子宁愿不赚钱也不和这个王八蛋合伙了！那么有没有其他的解决办法呢？ 答案是：有！ 既然你不能忍，那你必须可以找到一个可以容忍你的合伙人！就这么简单，但是又有人说了，老师，我这个人是人不犯我，我不犯人，我不想去容忍别人，但我也不需要别人容忍我。 真的吗？ 那我可以很负责任的告诉你，迄今为止，俺从来没有见过不抱怨合伙人的合作者！打架动刀子，上法院的倒是见过不少。 那么难道就只有忍了吗？当然不是，也有绝对不能容忍的事情，举例如下： 合伙人收了客户的货款装进自己口袋，对公司说客户没付款 合伙人非要把自己不学无术的小舅子搞到公司来当销售部经理 合伙人在公司财务刚刚好转就提出买一辆别克 合伙人发现客户有新产品的需要，然后在外面又搞了个公司 ………. 简单点说：凡是个性，面子，习惯等等方面的，你必须学会容忍，凡是损害到公司利益的，你必须学会不容忍。 题外话：把老婆弄在公司的人，只能让所有的员工及客户极端讨厌他的老婆，不会起到任何其他的效果，切记切记！ |
| 教程秘籍八: 把自己摆正位置 刚刚创业的人，尤其是原来没有当过领导的人，角色转变太快，以至于一时无法适应，做出许多荒唐的行为来，原来见过某偶然发了一笔后创业的某年轻人，出入带着一个女秘书，又无法做到像农民大款那样自如，非常滑稽。 心里希望别人都称呼他为某总，希望少的可怜的员工在他跟前毕恭毕敬（另外一个极端是和员工称兄道弟，恨不得大家共产共妻），感觉出门还要挤公共车太没面子了，不需要打的的时候也打车。置办一些高档的衣着或其他可以提高身份档次的物品。 感觉自己既然创业就是要过自由的生活，如果比打工还辛苦，那创什么业？所以决定每天睡到10点才来公司。 感觉公司虽小，自己毕竟是个老总，客户那面一般让手下去拜访，自己不能轻易出马，否则太掉价了。 有些人觉得过去自己的了老板简直黑透了,自己做老板一定要非常大方,绝不对下属苛刻,于是工资都比别的地方高,奖金月月都不能少.完全不知道什么情况下才要给员工发这么高的工资. 还有其他种种现象,在此不一一列举了. 总之,凡有上述症状的创业者,犯了角色快速变化不适应症. 需尽快调理. 调理方法如下: 1. 保证你永远第一个出现在办公司,最后一个离开办公室 2. 你见客户的数量要绝对超过你手下任何一个业务员的数量,例如你手下2个业务,每人每月见80个客户,那么你要见过上述160个客户中的至少120个. 3. 给自己发全公司最低的工资,记住公司的钱和个人的钱要绝对分开!(极其重要) 4. 希望员工做到的,自己首先做到,例如要求员工写工作总结或清洁办公室等等 5. 要明白,当你选择了创业这条路的时候,你就注定要过牛马不如的生活至少2年,明白吗?不要说社会上有多少快速成功的例子,我可以告诉你,彩票每周还开3次呢,不知每周要创造多少个500万.但是不幸的是永远不是你. 6. 其他种种读者自己可以开发出来的调理方法…. |
| 教程秘籍九: 创业开始的第一个目标是什么? 前几天和一个刚刚创业的工程师吃饭,此人原来在某公司开发了若干软件系统,过去销售还不错,有一定市场知名度.由于公司经营不善关闭,该工程师和公司其他几名工程师租了一个小办公室.我问其现在的精力都在干什么?答:在开发一些新的产品.然后开始大讲特讲新产品的功能及未来市场前景多么宽广.问其为何不把老产品销售工作做起来, 此人竟然被噎住了,无言以对.公司已经开张4个月了,几个原来靠薪水的工程师自己凑钱拼搏,钱在天天得花,竟然从来没有考虑过收入从哪里来,什么时候来.一定要到了突然发现没有钱的那一天,才开始着急,四处打听谁可以投资,运气好的,被别人收编,运气差的,公司四散,前边的钱和精力全部丢入水里. 每次我见到这样的创业者,俺都怀着无限崇敬的心情仰视对方, 佩服阿佩服,真是艺高人胆大,我真的非常吃惊为何这个社会有那么多平时看起来胆子不大,性格内向的人投资项目为何如此胆大妄为?他们拿自己的钱往水里丢,眼睛都不眨一下,丢的兴起的时候,把老婆的私房钱,老娘的棺材钱,儿子的奶粉钱,同学哥们的购房首期款全部拿来痛痛快快地丢进了水了! 如果有人愿意学习俺胆小如鼠的性格,那么我告诉你,公司开张之后的第一个目标就是: 财务平衡! 请牢牢记住上述四个大字,在你的公司开张之后,任何事情都没有这件事情重要的了,如果有10见事情列在你的面前pk，第一个标准就是那些事情可以马上为你带来现金收入！！任何超过6个月以上才有可能创造收入的东西都将成为你公司死亡的毒药！！（事实上以你的智商得出结论的6个月，一般要至少乘以3~5， 就是18~30个月以后） 不要幻想某个大客户公公关8个月内可能让你赚几百万，一个打电话让你马上送某东西过去马上可以赚10块钱的客户远远重要过告诉你明年向你采购300万的客户。同样：一个马上可以销售的不伦不类的低档产品，其重要性远远超过6个月以后才会上市的某个轰动世界的产品。 财务不平衡的第一个严重后果就是彻底摧毁你的自信性，把你的员工的积极性无情的推倒。只要你的财务报表连续出现几个负数，相信我，如果你依然可以做到面无表情，基本上你已经在开始盘算着怎么把丈母娘的房产证骗到手了。 请牢牢记住我的胆小如鼠创业法的秘籍： 公司开张后的第一目标：财务平衡！ 财务平衡的好处太多了，你的内分泌将维持平衡，大脑神经化学成分也将非常平衡，你和下属的关系，和老婆在床上的搏斗都将非常平衡！如果你的财务不平衡，那么上述种种都将不平衡。 |
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