户外品牌运作实战心得

<br />　　鹰向来喜欢先唠叨几句，这次也不例外。<br />　　在论坛的路在钱方中，看到不少关于如何开店、如何运作品牌的文章。实话实说，多是复制、粘贴而来，对‘有中国特色的户外运动’中商业如何运作可以借鉴之处太少。呵呵，各位商人，鹰爱乱讲话，得罪了。<br />　　鹰自02年入此行，也已3年有余。由小地方走入大城市，各种店、各种品牌看过不少。期间看到有些品牌飞速成长，有些品牌悄然退出。就以自己的经验，谈几点户外品牌的运作注意事项。<br />　　先看下户外品牌的几种分类：<br />　　一、以商场为主要路线，产品更多注重时尚化，以TNF、日高、哥伦比亚为代表。此类品牌优势在于通常销售量很大，有很强的设计研发人员。<br />　　二、以户外店为主，中间商型的品牌。此类品牌走入市场较早，但没有自己的研发人员，也没有自己的工厂。多是利用自己在户外圈中的关系，联系厂家生产，而后销售。此类品牌的优势在于初期市场增长很快，对市场需求有一定了解，产品定位较准。比如K2、雪狼。<br />　　三、以户外店为主，生产型品牌。此类品牌多是以前为外单加工的工厂，看到国内户外运动兴起，于是注册品牌后分一杯羹。此类品牌的优势在于生产能力强，生产成本好控制，容易取得性价比。如牧高迪、天石。<br />　　四、以户外店为主，代理国际上的品牌引进国内。此类品牌的优势在于可以不用自己研发也可以拥有很强的产品优势，有较好的宣传支持。如OSPREY、NORTHLAND。<br />商场线路的我就不讨论了，对商场我不了解。我只说说后三种，虽然各自优势不同，但定位都在户外店里。所以我想就如何运作这三种类型的品牌说一说。<br /><br />　　做任何事情，只要你能为对方着想，也就是为你的顾客着想，就一定能取得成功。做品牌就得为零售商服务，处处为他们着想，把零售商的问题看做是自己的问题，把这些问题在零售商提出之前就能解决掉的话，想不成功都难啊。<br />　　零售商最关心的几个问题：商品是否有竞争力、质量是否有保障、售后能否做好、折扣是不是够低、换货率有多少、市场宣传是否跟得上、店面展示有什么支持、店员培训是否做得好、市场是否能规范管理。就这几个问题逐一分析：<br />　　商品竞争力――这是商品销售的核心，如果一件商品款式不好、质量不高、价格太贵，其它方面做得再好也不可能有好的销售。所以这条是最主要的，解决的方式就是专业的设计人员、生产工艺跟紧、价格要充分进行调研。<br />　　质量保证――谁都不希望自己买回个有质量问题的商品吧。即便售后服务再好，来来回回的跑着也麻烦啊。所以先要在生产上把质量问题抓紧，再把市场上少量出现的问题产品做好售后服务，你的口碑也就会随之而兴起。<br />　　售后服务――其实经和质量问题一样，都属于商品竞争力的一部分。但售后服务还包含了其它一些内容。对消费者的售后服务，主要在产品质量上。对零售商户来说，售后服务还包括产品培训、店面展示等。甚至如果你能帮它把库存量掌握好，那就是更好的售后服务啦。<br />　　折扣――这倒真是个问题。零售商总希望折扣低些好，给自己多留些利润，同理，品牌商总希望折扣能高些，自己多赚些。如何取舍、平衡，得看你自己的品牌发展方向。<br />换货率――有很多品牌商并不关心这一点。其实做零售的都知道，压货、库存问题是零售上最大的一件事情，如果你能给予一定的换货率，减轻零售商的库存压货压力，可能就这么点儿小事就能拉住一批客户。另外也可以避免了零售商低价甩货，同时造成的市场不规范。换回的货通常是过季或号码、颜色在当地不对的产品，可以通过南北调配、不同地区对产品喜爱的不同来解决一部分这种问题。如果还有很多库存，应该是设计上的问题了，那只能通过促销之类的来解决。<br />　　市场宣传――现在户外品牌无外乎两种宣传途径，媒体杂志和网络平台。媒体杂志相对价格还较贵，网络平台则需要投入相当的精力去做。我建议双管齐下，效果会更好。<br />店面展示――这是很重要的一点，可我只看到一些实力型品牌会提供这些服务。其实一些商品可能只是展示的位置差一点点而会导致销售量相差很大。所以对一些销售较好的零售商，最好多些店面展示支持。POP、货架、衣架、宣传册等等都是相应的手段。<br />　　店员培训――零售上最重要的一样，却被很多人忽视。也许我自己就是做装备培训的缘故，我特别重视这一点，也亲眼看到培训后的销售大幅增长的案例。一个店员，如果能经常的接受产品知识培训，就会不自觉的对这个品牌产品有好感和认知度，在销售时也会不自觉的向顾客推荐。虽然长期的培训会消耗一定的费用，我还是认为非常的重要。越是价格贵的品牌越要做好培训。<br />　　市场规范――以前做户外店，都喜欢要个独家代理，拿到手后却总是代而不理，自己一家做独门生意。以为这样就可以避免价格竞争，可事实却是总有些人能想到其它的办法拿到货。所以我建议品牌商都不要做独家代理，只放经销权。但要很好的管理市场，如何管理有很多种办法，只要做到尽可能的少串货，市场上少有低折扣倾销即可。能把市场规范好，商家自然愿意做你的品牌。<br />　　品牌运作还有些细节方面我就不一一说啦，比如信息的反馈、库存量的计算、定期的促销啊等等，因为各自都有自己的一套，应该根据自己的实际情况来选择。<br />　　因为在纸面上，我也无法谈得很细，并且每个品牌都有自己实际情况。只是大概谈一下，有兴趣的朋友我们也可以当面交流。<br />　　有些朋友会说这些都是大道理，谁都知道，也许这话没错，但问题是知道了能不能做好，就比如‘诚信经营，保证售后’这八个字也都是谁都知道，可只有三夫做到了，所以三夫成长到今天这样的规模。我认为上面谈到的这些，只要是踏踏实实去做，品牌就一定能做好。<br /><br />　　改天心情好时再写一篇户外零售店的实战心得与同行交流。<br /><br />　　本文章未经我同意，严禁转载。请尊重作者的劳动。<br />

<!--QuoteBegin-freehike+2005年9月15号 , 04:03 AM--><div class='quotetop'>QUOTE(freehike @ 2005年9月15号 , 04:03 AM)</div><div class='quotemain'><!--QuoteEBegin-->换货最头痛<br />[right][snapback]114433[/snapback][/right]<br /><!--QuoteEnd--></div><!--QuoteEEnd--><br /><br />你是说品牌商头疼还是零售商头疼啊

如果产品做得好，不愁卖就不存在多少换货问题。<br /><br />而且，这也是品牌商应该做的。

说了一些，但是希望看一更详细的。

<!--QuoteBegin-飞鹰+2005年9月15号 , 01:03 PM--><div class='quotetop'>QUOTE(飞鹰 @ 2005年9月15号 , 01:03 PM)</div><div class='quotemain'><!--QuoteEBegin-->如果产品做得好，不愁卖就不存在多少换货问题。<br /><br />而且，这也是品牌商应该做的。<br />[right][snapback]114774[/snapback][/right]<br /><!--QuoteEnd--></div><!--QuoteEEnd--><br />要是每个品牌商都这么想那多好呀！

<!--QuoteBegin-COOLMAX+2005年9月19号 , 10:28 PM--><div class='quotetop'>QUOTE(COOLMAX @ 2005年9月19号 , 10:28 PM)</div><div class='quotemain'><!--QuoteEBegin-->要是每个品牌商都这么想那多好呀！<br />[right][snapback]117186[/snapback][/right]<br /><!--QuoteEnd--></div><!--QuoteEEnd--><br /><br />品牌商：要是每个经销商都这样想那多好呀！