户外经营和店面营销

不对户外行业设限，不对自己设限

从户外行业进入中国的年头来看，不过才10年左右的时间，这与“时尚”一词成为国人的口头禅几乎是同步的，那为什么户外行业以及产品没有像时尚服装一样变成潮流？国内唯一做的好的并且上市的户外品牌只有探路者，勉强可以加上“混合体”三夫，但三夫目前的市场走向却是下坡，原因是没有唯一的自主性的东西，那么又试问户外是否应该被自主、被单一？户外是否应该被当作一个行业来做而独立于其他行业市场之外？答案是否定的。那么对于其他的户外品牌而言又是否应该学习探路者的发展之路？答案同样也是否定的。探路者就如同互联网行业中的百度一样，是被作为时代先驱者的宠儿，从温总理一身大红色的探路者冲锋衣就可以看出。模仿、照搬照抄别人的经营模式必将是一败涂地。支持民族品牌，户外服饰也必将引领休闲、运动品牌而成为潮流。那么对于国内那些OEM企业、对于那些起点低的中小型户外店又将走向何方？

户外，outdoor  sports ,走出家门即为户外，追求自由、无拘无束。户外更是未来旅游的一种态势，放松自我，回归自然。伴随着这一理念而来的户外产品以及销售方式也应该不失这一精神。不对户外设限，不对自己设限。户外不应该有太多的针对性，其产品也是一样，都是围绕衣食住行，只是把厚棉衣变成了冲锋衣、房子变成了帐篷、被子变成了睡袋、厨房搬到了野外。只要是对其一有需求的人群就是我们的客户。个人认为，除了那些玩极限户外运动的发烧友，其他的都不是专业户外爱好者。冬天一到，穿着冲锋衣逛大街。压马路的大有人在。所以着重“户外”而经营的店主大部分都是亏钱的。相反，赚钱的却是把冲锋衣当成休闲运动服来卖的老板或者老板娘。他们对户外的认知度远不及那些整天把户外精神挂在嘴边的人。东西再好，卖不出去都是浮云。有最伟大的推销员，但在某一领域成为“大家”的人却是凤毛麟角。

国内的小企业、OEM品牌如何做好营销

国内的90%左右的户外企业都是由其他工厂代加工，真正由工厂起家、并且做好的户外品牌就如同莫言一样凤毛麟角。这是中国生产行业的悲哀，空有完善的机器设备、生产流水线、廉价的劳动力，却没有自己的创新研发团队，更没有销售精英团队。大环境如此，一时难以改变。那么对于那些OEM品牌企业又该如何正确做好户外市场的建设和户外产品的营销？走什么样的模式？

产品质量：

a.
产品质量把关

b.
到货时间把关

c.
售后保障把关

这三点全部针对的是为您生产的那些大大小小的加工厂。

产品定价：

只能赚取批发价，而不应该为短期利益存活而刻意追求招商行业中的100%的利润。

零售：

总部地区设直营店，不招代理、加盟商，严格按照统一零售价销售，地区利益最大化，同样对企业利益安全也是保障。另外可以保障条换货的处理和其他地区代理、加盟商的利益。网络销售也是如此，可按照零售价的9.8折进行销售。

批发：

最大折扣，且不可以使用门头等特殊品牌标识。

加盟：

低折扣，让利加盟商，按自主要求风格设计，陈列、布局指导，人员培训，市场部门及时跟踪维护，信息反馈，第一时间了解市场动向及销售情况。上级部门不定期回馈，单店销售额与员工绩效考核挂钩。切实的市场返利政策。

代理：

不设省级总代理，最高为省会城市代理。最好由单店加盟商发展而来，最低折扣，帮助其发展下属单店。

投资者如何选择户外品牌

对于投资者选择户外品牌，决定因素很多，首先是人的因素。不是最好的品牌就最适合你，而是最适合你的才是最好的品牌。

经济实力：

100W以上的，经商经验丰富的，愿意的话可以考虑大型知名品牌，甚至国外品牌。

50—100W的，可以考虑小的搬知名品牌，在互联网上曝光率比较高的。

5—50W的，建议选择新的、有潜力的国内品牌。

就目前而言，个人建议新的潜力股市场比较大。那么问题就在于什么样的才叫“潜力股”？综上所述，不作过多解释。

户外店面销售模式

店面销售模式是其他所有销售模式中销售速度最慢、业绩体现最慢的模式，但，是最能稳中求发展的的模式。其他很多产品的销售模式对于户外行业都不适合，最适合的只有店面模式。

1. 店面选址：

    A、B、C三类商圈，不同的商圈、地段定位不同的店面档次和经营模式

2. 店面的设计、布局，产品陈列

3. 导购的培训：a. 产品知识
b. 销售技巧

4. 服务、售后保障

5. 促销、定价

6. 活动组织、赞助

7. 推广。地区性网络论坛、群体、平面广告。

本人是迈格伦户外的部门经理，以上观点只代表个人见解。共勉之。

一些地方不敢苟同...

mei name jiandan

征（途） 发表于 2012-10-23 16:36 mei name jiandan

只是打了一个小小的框架，再多说就涉及商业秘密了

楼主讲的真好。我做户外服装开发也10来年了，虽然对营销不怎么懂，但楼主的几个观点我很赞同。走出家门即为户外，追求自由、无拘无束。户外更是未来旅游的一种态势，放松自我，回归自然。除了那些玩极限户外运动的发烧友，其他的都不是专业户外爱好者。冬天一到，穿着冲锋衣逛大街。压马路的大有人在。所以着重“户外”而经营的店主大部分都是亏钱的。相反，赚钱的却是把冲锋衣当成休闲运动服来卖的老板或者老板娘。他们对户外的认知度远不及那些整天把户外精神挂在嘴边的人。东西再好，卖不出去都是浮云。
我们公司有给一些品牌做贴牌，有一家今年在我们这里下了一百多万件（听起了真的像在吹牛）。而某些品牌一季的订货量还不到10万件，还在一味的追求专业、功能、时尚，甚至到病态的程度。当然我不是否定这些不要，适当有那个意思就好了。因为专业人士太少了（从事专业的也会饿死的），这部分人养活一个品牌是勉强可以的，要赚钱就很不容易。因为目前的国内还没有到国外那种程度。大部分买衣服的人购买欲望不是要去越野，攀登等，而更多的是因为好看、实用、实惠。当然由于定位的不同，目标群体不同，就像蛋糕，有大的， 有小的。青菜萝卜各有所好。

hzh20120626 发表于 2012-10-25 10:56 楼主讲的真好。我做户外服装开发也10来年了，虽然对营销不怎么懂，但楼主的几个观点我很赞同。走出家门即为 ... ...

感谢支持

smalldi 发表于 2012-10-23 16:27 一些地方不敢苟同...

个人见解，不解释

要是有新兴品牌推荐就好了，可以更多地了解一下。

骆驼单峰 发表于 2012-10-30 00:15 要是有新兴品牌推荐就好了，可以更多地了解一下。

呵呵呵……笑而不语

很有道理！！最近研发新品上市，有兴趣做户外行业的同行请加QQ410008309注明户外