| 刚了解一些电商销售新统计，分享给大家。在商品介绍详情页面，据统计，按顾客需要信息的重要性排序，得出以下的结果： 1，商品详细用途和功能(67%)； 2，是否适合自己（61%）； 3，产品附件清单（61%）； 4，产品规格、型号信息（58%）； 5，产品质量认证、标准（51%）； 6，产品制造商信息（48%）； 7，产品特点、特性（45%）； 8，产品各角度清晰图（31%）； 9，使用流程（27%）； 观察其中，可以看出，除了2之外，其他项都是对产品本身的介绍。这个观察结果正是电商平台的固有特性决定的，在目前的网络技术条件下，只能如此。进一步来看，8、9两项，是最体现产品与消费者之间“沟通”的信息，而排位却很靠后。这说明，顾客对于通过电商平台所购买的商品，在购买之前，大都是熟悉的！只要1、2、3、4、5等信息能满足消费者已知的商品情况和自身的确定需求，那就基本下订单购买了。 这个观察结果说明什么呢，那让我们来比较另外一条零售业的基本规则——FABE销售法则：该法则简单来说，就是实体店铺导购人员向顾客推销商品的流程。 F—Features，指的是产品的特质和特性，包括产品功能，名称，产地，材料，工艺，定位，特性； A—Advantages，指的是产品的优势。比如：更管用、更高档、更温馨、更保险…… B—Benefits，指的是能给消费者带来什么好处； E—Evidence，指的是佐证。通过现场演示，证明文件，品牌效应来印证商品的优秀，使具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性； 其中F基本和前面的1、3、4对应；A基本和7对应；B基本和2对应；E基本和6、8、9对应而更丰富。 这里能看出，实体店铺里销售流程与电商平台信息的主次顺序是不同的，这里反应出实体店铺的固有特性。 尤其想说明：在实体店铺里，大多数消费者被商品吸引而驻足的重要一点是商品的陈列，商品的陈列对消费者形成吸引，基本是发生在FABE法则发生之前的。这是非常重要的一点！因为在电商平台，产品各角度清晰图只排在重要性的第八位，可以说非常不重要。 这是个巨大的反差。 当然，我们可以通过经验来理解它，但是当我们拥有数据支持和理论支持的时候，就能更清晰和自信，而且能推导出更多的事情。 说了这么多零售，现在来说户外用品。 户外用品是饱含科技含量的，因为它要被用来应对各种自然环境条件。而当户外用品作为商品面向消费者时候，我们无法想象，在目前电商技术条件下，能把技术复杂的户外用品让一个对户外一无所知的消费者在电商平台上读清楚，想明白。并且，户外用品中最大比例的是服装，在注重时尚性的户外年代，户外服装无比绚烂，那么陈列就极其重要，那么户外服装就很适合实体店铺销售。因此，一个初始的消费者，大多数是从实体店铺开始购买户外用品的、至少是从实体店铺开始了解户外的。只有当消费者对销售平台的品牌形成高度信任，或消费者成为富有经验人士，才会慢慢通过电商平台购买专业性强和时尚性强的商品，而且购买过程中绝不会失去实体店铺的依托。 最后落脚点，就是一个很实际的问题。就是在目前电商平台迅速发展之际，如果你是一个专业性高、时尚度也很好、价格也不便宜的品牌，如果想获取电商平台上取得销售的成功，就先搞好实体渠道，因为那是消费者的开始之门。 |
徐凌云
第8项占比较低与户外用品的特性有关，作为功能性与科技兴更重要的产品类型，款式和外观设计相对重要性会低。这与消费者的侧重点有关，与对产品的熟悉度关联不大。
2012-12-31 11:12
徐凌云
能否提供重要性排序的数据来源？
2012-12-31 11:09
大壮123
谢谢分享
2012-12-23 16:32
海豹(狼爪）
支持好活动。
2012-12-23 15:51
根在河南
支持
2012-12-23 07:28
爱雪1967
支持卡特文莱！~
2012-12-23 05:19
卡特·文莱
国内门户网站的设计架构存在技术性质的局限性，难以实现一般外国网站的功能性特性。
曾经有位软件公司的年轻BOSS跟我聊起过一件事情，外国人会不断追求新兴的科技并广泛应用，但中国人一旦有了某种技术就会一直 ...
2012-12-23 03:39
志贺 发表于 2012-12-23 03:18 国内门户网站的设计架构存在技术性质的局限性，难以实现一般外国网站的功能性特性。 曾经有位软件公司的年轻BOSS跟我聊起过一件事情，外国人会不断追求新兴的科技并广泛应用，但中国人一旦有了某种技术就会一直延续下去，这种印象让我深深的感受到文化差异所带来的后果。。。在天朝。。。创新的理念还是海市蜃楼中的海市蜃楼…… |
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