| 有人做过调查得出了这样的结论：“中国很多行业目前仍然处于渠道驱动阶段。这个从企业的组织结构就能够看出来。如：销售总监的薪水一般比市场总监高、营销副总一般从销售总监提拔上来、快到年底时老板一般靠销售体系的压货来完成年度的销售目标等。” 其实，户外行业相比现有的相对成熟的行业而言，更是处在了一个渠道驱动阶段。这是一个市场实际情况，难以个人意志转移。 户外行业中，两个品牌的对比相对有借鉴意义，一个是奥索卡，一个是探路者。在户外市场份额比之现在更为弱小的前些年，奥索卡是媒体运用较为典型的，它希望通过快速的“吸引消费者”眼球的市场推广活动来推进品牌知名度的品牌，奥索卡的确取得了较大的成功，但并不是所有的品牌都会这么幸运，因为关注者（抑或消费者、潜在消费者）还没有形成规模，从而导致其销售的后劲不足的也有之。与此同时，探路者在同一时间迈进了较为关键性的一步，通过终端来体现品牌。在户外行业，不少品牌的营销策略是动辄就打出“专业性”“功能性”“先进的面料”“先进的技术与功能”等等这些概念，可是消费者很难弄清那些术语、技术参数与功能指标，并且这也不符合消费者购买物品的习惯，谁还会因为买一件服装而专门搞清楚那些枯燥的术语呢？在不少消费者尚不清晰、甚至不知道自己该买什么不该买什么的时候，他直接面对的店面给了他更为直观的选择。探路者就是在合适的时间做了与市场相吻合的事情——适时地用销售终端的店面来影响消费者，这一点与哥伦比亚也由类似。前年，看思凯乐似乎就有意要走探路者的路途，只可惜已是时过境迁。 广告对销售终端的影响是建立在品牌具备了一定的市场影响力与产品覆盖的一定规模基础至上的。经过10几年的艰苦奋斗，当户外行业大多数企业历经了产品同质化的阶段基本走完了产品驱动时期的时候，渠道驱动开始，同时开始的还有渠道竞争。现在，不是企业品牌没有意识到渠道的重要性，但因为之前与消费者沟通的最有效工具这个驱动因素还没有建立起来，而资金的短缺或者企业规模的弱小又没有能力投入广告推广，这时候品牌这个唯一能够产生更大市场影响的招牌就显得力不从心了。而恰恰是在这个阶段，探路者经过近10年的积累反而具备了大量广告投入的能力，2007年央视广告投入就是一个例证，而这个广告的投入反过来又促进了终端消费者对品牌的认知与销售，形成了完善的营销战略。在探路者广告投入没有凸显出来之前，奥索卡的广告还是有力度的，可是现在已经很难说它能够在广告上投入更大。 应该说，在2004年之前，探路者在其快速发展的时候也有过不足，像对产品质量的管控做得不够。但是，正是因为其销售终端的强大，弥补了它的短时间的不足。从而使得它能够从容的在今年建立研发中心。因而，不能不说，从对运动方式的界定、产品的定位、销售模式的品牌连锁专卖、营销方式几个方面看，探路者是领先一步。 做品牌难，做户外品牌尤难。难就难在产品不知道给谁，谁会用兜里的钱来买你的东西。渠道不建立，则流水不盛，没有流水，这是众品牌难受的根结。探路者能够建立销售网络，实现涵盖较为理想的销售终端，一方面是做事方式，其实更重要的是务实的态度。 说了以上这些，其实只是想说一句话：户外品牌要耐得住寂寞，一夜成名暴富在户外行业压根就是不可能（除非就是想弄出点动静来卖掉），要有长期的打算，要务实些。十年之后再回头看看，说不定就会排在前列了。 [ 本帖最后由 【文哲】 于 2008-11-27 22:03 编辑 ] |
| 探路者，卖东西目的很明确，为了赚钱，很实在，做生意最根本的东西，一点也不花俏。那么多的直营店，利润多好。能把普通消费者抓住了，才赚钱赚的容易。钱赚足了，有资本了，足够来策划自己的品牌文化。 奥索卡，也卖东西，只是挂着登山的招牌太久，虽然说一些款式也面向普通消费者，但总归感觉隔了点东西，普通消费者不见得能琢磨得了。在我眼里就是走上了神坛，高高在上，想下来却不是那么容易了。一直所推崇的登山文化也没有打动我，毕竟即使我买你的衣服，我也不见得能去登山，没时间，也没这个闲钱。 我要买的只是一件衣服，穿穿而已，我不需要那么多因买件衣服带来的品牌文化。 |
:lol
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