| 周末的时候和师弟聊天。他刚刚上了社科院的mba。然后老师都非常的不错。然后他以极其牛逼的态度和我阐述市场和经济的问题。然后事事都提老师的话语。然后一直对我说我境界不够。我当时就鄙视了他。什么是境界？对我来说，境界就是装逼。就好比所谓的贵族，就是扯淡着这个那个的，给足自己自己无限的魅力。最终也是为了名利服务。也是为了食色性也。 然后我细心教导他。俺在七八年前的时候读研究生的时候，师从的导师是当时服装生产和营销最牛的人。教我课的材料和结构的也是当时中国服装权威中的至尊。整日接触的也是国家几个大的龙头企业，还有就是国外数得上的或者国内数得上的超著名的设计师以及咨询师。最终的时候，工作了，是给中国当时最好的女鞋之一的总经理下面直属专门负责企业规划的。但是最后，还是回落到生意上，然后抛弃所谓的理论和所谓的形象，然后具体的理解了中国的国情和生意。扎扎实实的做个非权威的人士。想办法做好自己所在的企业，也想办法尽量的让生意迅速的变现。这才是正道。 毕业开始，我迅速从学者转为流氓。我的文风也是迅速的向流氓靠近。其实像前面的几篇文章是我最不喜欢的写法。考虑到声誉问题和户外资料网的严谨性。我非常收敛的写着。如果按照以往的写文章的写法，我估计早就拿着男盗女娼的例子满篇的都是污秽下流的方式。但是想想好多朋友在这里看。俺就尽量的把俺本性掩藏一下子的说。 好了，上面的说法就是和大家都提醒。没有什么专业不专业的。只是一个经验和理论结合的问题和看问题方法的不一致性的问题。大家看待问题的角度不一样，所以造成了很多说法可能有分歧。但是我希望我写的能够在宏观上面还有就是关键问题上，让大家能够注意一下，过往的纺织服装行业的状况和发展如何？而我们户外的如何应用，放到我们实处才是重中之重。希望大家都谦逊一点，明确自己的不足。也许今日我们风光，但是也许明日我们就成为了历史的尘埃。 举例：在大红门，多少搞一个店铺搞批发的每年的销售比我们作品牌的每年的销售要强很多？探路者渠道已经很多了。但是和服装行业动辄就是上千的渠道比较。我们是否真的还是非常弱小？在雅宝路，年销售在几亿的纯粹出口的档口有多少？那些大家都认为是暴发户，或者是没有品味的一些服装的老板们。他们比我们所谓的品味和我们的圈内人士身价多多少？ 包括我们的形象代言，除了户外圈里常玩的，谁知道登山队队长是谁？但是大家都知道，服装行业里那些大红门的多少乱七八糟的牌子花钱请的代言人在全国知名度要高于他。我挺佩服探路者的，成功的运作了王石作为他的代言。我也挺佩服思凯乐的曾花的，她成功的利用赢在中国推广了自己和自己的品牌。但是如果不扎扎实实的考虑下我们户外的未来和我们如何运作我们的生意。我们户外也仅仅是服装下面的分支的分支而已。而我们的名人效益也会随着时间和更多的名人的出现，淡化了他们的影响力。 最终，让我们生存和发展的不是所谓的户外怎么样？而是我们利用户外的概念能够生产出多少让百姓喜闻乐见，乐于消费的产品。 那么我们到底要做什么产品？？当然这个命题是放以后说的。 先说的就是我们既然已经没有市场调查，也没有目的，仅仅依靠感觉或者自己发展的需求生产的产品的问题。也就是库存问题。其实大家翻翻自己的库存，如果没有明确的概念，很多人就会产生一下的概念。 第一种概念就是，哦，我的库存不多啊，就几万件产品而已。我可以通过经销商或者做活动就能够卖掉的。现在根本不影响我企业的运转的。 第二种概念就是，哦，我的库存虽然多，但是我可不能轻易折价。那样会影响我的品牌形象，并且轻易卖掉我可能赚不了最多的钱。 第三种概念就是，哦，我的库存多，我的消化方式也很多，外贸出口，尾货市场，二三线的批发零售店铺我都可以搞搞的。我可以先把着方便我给经销商或者自己的店铺铺货，到时候再说吧。总之是有办法的。 还有更多的概念就不说了。其实做户外店铺的也有很多这种概念的。 上述的概念其实都没有问题。如果户外产品不是快销品，如果户外不是时尚流行的一份子，如果户外没有一个产品折损，如果户外是一个垄断性的行业。这些说法都没有问题的。而关键就是：我们所在的行业是一个沉浮很快，淘汰很快，也是一个主观大于客观的服装行业的一部分。所以大家要接受下面几个说法。 首先，我们的产品只要生产出来的那一刻开始。它就成为了库存。厂家赚取加工费，迅速倒货到你的仓库。或者品牌公司迅速配货到你自己的手上。其实从他下生产线的时候就已经变成了库存。其实世上所有的产品都是库存来着，只不过有人加工，有人后整理，有人赋予他不同的历史文化说法，或者给予了他不同的象征意义，只是一个不断转嫁的问题。当然有的库存可以保值升值。而有的贬值更快，而贬值的问题更多的是因为产品自身使用寿命的问题。很多的和时尚流行啥的是有影响，但不是主要影响。比如，如果我们户外的服装能够保存1000年后，也许他价值比股票的增值都要快。但是除非是特定环境造成的，我们户外的服装最多就是五六年就开始出现质量或者应用不足的问题。就没有人要了。除非送到刚果等非洲战乱国家。所以必须清楚，我们的产品没有什么新品旧品一说。我们可以在销售的时候区分。但是对我们自己，所有的产品都是库存。只不过暂时的价值不一致而已。 其次，我们所有的工作，包括品牌推广，包括找加盟商什么的，不是为了品牌。而是更多的是想尽一切办法，把我们手头的货品利用各种渠道高价转嫁给别人的过程。所有的工作其实就是拼命消化库存的过程。如果没有这种意识，你只能会被你没有发现的不断积累的库存压死。等你感觉到危险的时候，你的产品有可能因为市场的因素造成了你白送都没有人要的结果。所以必须要时刻提醒自己，能卖多少就必须迅速卖多少。 另外，千万不要过于迷信Nike下面关于鞋的收藏的故事。那个是特例。而那些，更多的是因为乔丹的风格魅力赋予他的鞋的产品神话魅力，让很多崇拜者，转移了对偶像的崇拜变成了恋物癖而已。他只是小圈子的事情。人群很小的。如果让我买一双乔丹限量版的鞋，如果比原来贵一块我都不感兴趣的。而平常老百姓也不会在意那个些的东西的。 还有，我们的库存，其实很多是因为生产年份的问题，和折旧造成的价格的落差。其实我们的新品和旧品如果摆放在一起，的确顾客能感觉是旧款。但是如果我们合理搭配和混搭或者找到合适的渠道。旧品其实价值和新品近似的。只不过折旧损失，而不是因为过季造成损失。这个大家一定要注意。都是库存来着。其实差异不大。多少品牌经常的翻单自己往年销售好的品牌。其实对大家来说，那些都是老款都是旧的，也就是大家的含义中的库存而已。所谓的折价，其实不合理的，看似非常科学的方法，但是如果我们从本质上看，其实他很简单的考虑了时间的因素。 这个时候就有人问：你既然说新旧一直，没有必要打折或者在一定期限可以保留价值。那么为什么要处理库存？这就是我提出的所有的问题的最关键的地方就是。 你怎么才能赚钱？？只有不断的通过买卖才能赚钱的。也许一些产品你可以卖一件赚10块。但是我可以通过十件衣服每块赚一元也能到十块。而如果我加快销售速度，即使我能够十件每件赚五块。也比你用同样的时间死耗着卖一件衣服赚的多。而且我资本回流越迅速，钱周转的越多，钱才能够不断的省钱的。 好，这就提出几个大家听过或者没有听过的术语问题。 在做产品的时候，关于库存最重要的指标就是资金周转率，平均折扣和售罄。这几个是直接反映你的销售和你生意的评价指标。也是知道库存处理的几个重要指标。 另外提一句，千万不要提关于什么坪效的说法。对我们自己的店铺来说，那个指标我们不能参考的。那个只是商场为了算计自己的商场能够给自己带来多少价值，所提供的指标。毕竟商场凭依的生意资源和提供的服务更多的是商场的硬件和场地。而和我们不同，我们提供的是我们的产品为主要的生意来源和我们不懈的努力所能带来的客户的满足感。产品是我们最应该关注的。而不是我们店铺每一平方米给我们多少钱。当然的，我们投入的时候店铺的租金也是考虑在内的。这个店铺的选择，以及自己生意规模的大小的选择，需要另起文章的。商场可以换品牌来提升坪效。而我们自己的店铺如果换品牌，除非是比自己原来做的产品好非常多的。不然，那些效果其实也是很一般的。 当然很多不是我说的这么简单。真正的在运作的时候，根据不同的状况，其实很多的财务指标，包括计算要素都要考虑在内的。比如存销比之类的也许有些用的。我只是简单的讲下对我们最根本的东西。 资金周转率就是我们每年投资的钱能够不断周转回流的速度。举例来说就是我1块钱进货，卖掉，赚0.1块。然后一年我们能用这1块钱进十次货，就能够赚1块。当然如果累计的投入的话，也可能我们赚的钱是1.1的11此方然后再减去1元钱。如果我们一年能进四次货，就是0.4块钱，如果累计投入就是1.1的三次方.如果我们只流转一次，那么我们就只能赚一毛钱。所以转的次数越多，其实赚的也越多。当然对我们服装来说因为牵扯设计和开发的因素，一年我们能保持周转四次就已经非常不错了。如果对市场敏感，能够及时补货。也许我们能达到6以上的。现在大家可以算算来着。你自己家投入的钱，反复回本，投入有几次了？？当然如果这算产品的时候我们必须要给产品有个合理的折扣定位才能够明确的知道，我们到底钱转了几次。很多的加盟商铺了10万元的货品。相当于零售价20万元。然后运营销售。每个月销售6万左右，结合成本就是3万。一年其实他的周转的次数就是3乘以12去除以十万。其实也仅仅是3.6个循环。但是如果扣除他的库存，也许在10万。那么就相当于还要剪掉库存。其实就是在2周左右。而如果营运成本过高。其实很多的时候，仅仅如果财务算起来，其实就周转一次。然后赚了一点点而已。 第二个就是平均折扣的问题。什么是平均折扣？平均折扣就是你把你所有的东西卖掉后，销售总额除以产品原定的销售价格。比如，你的某一个产品，开始全价卖，后来八折，后来六折，最后3折清仓。最后销售的钱数除以你的原定的统一零售价。也可能这个产品整体来说是按照平均六折出货的。当然，批发的时候的平均折扣是按照销售除以原定订货折扣价格走的。其实都是一个样子的。平均折扣就是衡量你货品销售毛利高低的问题。平均折扣越高，就表面你毛利越高。 第三个就是售罄问题。就是你的产品在规定时间内，销售的数量占进货数量的百分比。售罄越高越好。而关于规定的时间，我们可以越短越好。一年售罄100%和三个月售罄100%的概念是不一样的。三个月售罄100%和一个月售罄100%之间的差异就是在于资金周转率，三个月的高而已。 这三个指标其实就基本的控制了我们的库存处理的各种警戒指标等等的。 当然最理想的就是根据公司的订货安排，每年形成四个资金周转期，然后每三个月售罄是100%，平均折扣都是100%。这是赚钱最多的。 但是因为国内很多都是两季订货，其实就限制了资金周转在2和4之间。zara的每星期都推出新款，淘汰旧款，其实就是不断提升资金周转。而小批量也是为了满足售罄，并尽可能的保持高平均折扣。而关于平均折扣100%，即使是某些人加了价，也是很难实现的。因为平均折扣并不表示你加价后，就能够增加。因为他算的时候不是品牌公司定的那个零售价，而是你自己确定的零售价。只不过计算的时候，你毛利高一些而已。 真正计算的时候就是，你的成本价，加上营运支出，加上你希望达到的利润，除以成本价，这个才是你的平均折扣的指定。而利润，则不能定义过高。必须要维持成长水平。 然后这个固定后，根据你定义的售罄。（国内一般都是半年算的）然后根据售罄的变化，即使调整你的价格，只要维持整体产品维持在你的平均折扣范围内。你就应该即使折价销售，获取资金的周转然后投入下一步的投资中。比如三个月售罄80%，平均折扣在100%。而你整盘货的平均折扣是85%，那么你剩下20%的产品就可以用低于85%的折扣尽量出货。并即时调整。也许剩下5%的时候，你完全可以按照10%的折扣出货。只要保证你的利润。然后加大你的资金周转就好。 上面只是满足售罄的因素，考虑折价影响的。但是如果销售季节过去了。有可能我们需要入库，然后来年把此类产品当做当季产品销售。几个仍旧回到100%折扣也可以。但是这样就影响到了你资金的周转。相当于你限制了你资金的流动。而这批货就相当于没有生钱。而耽误了一年的时间。 当然如果考虑货品的确很不好的时候，也许我们就要考虑你所有货品的折扣问题。然后根据某一个单项然后进行折扣的损失。这个就是计算的问题来着。 总之，就是保持资金周转，在一定利润下迅速出货。高利润以为着周转日期慢。这个要平衡。莫压货，压货等于损失。 最后还有就是产品真的压货了，其实不仅是耽误了资金的周转。更多的是占用了营运成本，并且因为产品折旧或者因为产品过时（主要是性能等等的问题）。造成了你无形中的产品贬值。这个也是考虑的。虽然我觉的旧货新货都一样。这只是体现到我们进货的时候成本低的问题。可能造成毛利高一些。但是如果自己进的新货变成了旧货。那么赶快乘早的转移货品。 上面几个指标讲完。就应该轮着讲讲我们的渠道到底是什么？我们怎么增加我们的销售的问题了。要不我还是先讲讲关于店铺销售技巧的事情吧。 |
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