| 哎！发现自己越写这个系列就没有了个头了。销售技巧完，还可以产品组织，还可以讲产品规划，还可以讲设计，设计完还可以讲推广，推广完了还可以讲讲现在中国户外各个牌子的问题。后累世特，买糕的。（注解，这两句是英文抱怨的话，怕得罪这边或者的那边的上帝，俺中文写了。你自己读出来骂的，可不是俺嘟囔的） 写完了，自己也可以出本书了。介于大家认识我的可能性很小。所以本人决定，这个销售的问题，俺要保持一些流氓风格，保留一些扯皮风格胡诌。让自己爽一把的说。然后再往下严谨的谢谢的。 本篇大纲。 什么是大家众说纷纭的渠道啊。 渠道建设是啥啊。加盟的含义是啥。 最终渠道关键是那个旮旯里？ 俺们该如何销售？ 俺们的店员该如何的销售呢？ 现在十一点了。准备睡觉了。周末的时候抽空捣鼓这个去。 其实根据俺的想法，很想帮着把各个品牌和各个公司啥的特点和缺点讲下子来着，扯淡些子行业内的一些八卦和不可公开的旧闻，方便大家伙在选择产品或者选择品牌的时候有个借鉴。但是估计很得罪人。虽然也没有几个哥哥姐姐啥的认识俺。但是人家比我钱多，就比我牛。所以俺只能向各位前辈们敬礼。俺不服，只能扶墙。他们不服，俺只能扶扫帚去扫厕所去。而且还有帮着人拉广告之嫌，或者损人不利己之嫌。霍霍。 上面是非周末时间写的，现在开始周末了。也抓紧把要说的说下子的说。 我其实是踢球的，不算是户外的。今天看了一段视频。发过来大家共享。https://sports.sina.com.cn/g/2009-03-06/11574255066.shtml 什么是经典。这就是经典。 包括男女装，包括运动都是有些自己的经典故事。但是我们户外行业的经典故事在哪里？唯一一个给我们户外带来经典的有那些活动呢？或者个人行为呢？我上文也讲了，王石和曾花都是我们户外中的经典故事。但是其他的呢？我们呼朋唤友出去，有可能在自然中遨游的时候，对我们的人生有一个精彩的注脚。我很想问问大家。大家认为户外行业或者运动里发生了什么经典故事？？ 我们推广这个不行那个不行，很多的其实我们在自我挖掘的时候没有配合起来一起做个推手，去推动，大家去宣扬而已。很多的新闻，对我们来说只要大家参与炒作是而已顺便都能够推行我们户外行业的。但是大家都没有意识到，只是还是各自做着些广告，宣传品或者各自都发发材料就觉可以了。但是远远不够的。 在销售上，其实大家在学习别的行业上其实存在很多的误区。比如Nike在陈列的时候或者在推出产品的时候，告知经销商的就是故事，说什么样的产品都有主题都要有故事。然后我们有些人在学习的时候就在自己部分陈列区域也盛行讲故事主题什么的。但是很多词不达意。其实nike所谓的故事，其实就是利用这种方式不仅培训nike系统下的人员，更通过这种方式做文化传播的时候更容易的让顾客去了解产品。他所做的故事就是让百姓能够直观的认识到，这些产品是做什么的，有谁用过，什么时候该用。有了这些知识的灌输，然后就开始知道我该怎么去挑选产品。而李宁安踏等人去做故事的时候，更多是讲着单品，或者直接就是突出人物，利用人物来表达产品。更多的是宣扬了个人而非产品。举例来说，我们想起nike足球鞋的时候，更多的是想到产品分几类，而那类的人谁穿着这些鞋。而想起李宁或者安踏的时候首先记忆的就是奥尼尔或者啥的，然后他们穿的鞋几乎就开始忘记，就记得是什么沙克几几几的。其实很多就是误区的事情，人家的故事是建立推广产品的系统化的类似培训引导过程。而我们做的更多的就是宣传，我有什么重量级人物而已。 当然这种方式对国内来说，并不是错误的推广，毕竟我们大家各位国人喜欢看热闹，或者也喜欢建立神权的因素。也就是奴性的问题。但是对零售系统来说。就是一个很大的问题。没有有效的推广自己的产品，至今让自己的产品的档次总是遮掩在其他的光环之下。虽然我们的产品在功能性或者实用性上已经堪比这些所谓的大品牌。 户外呢。也是很多类似类似的效果。别人讲故事，就是一个悠久的产品使用史。而我们的故事很多都是品牌发家史。那个更亲近下自己老百姓。大家可以清楚来着。 我们的推广，其实老多的都是太个人化的东西。我们和国外管理或者品牌的差距更多的是因为太在乎面子问题。而总是忽视掉我们真实的核心。一个企业真正生存的价值。也就是一个企业的永远的核心价值，永远是产品是最唯一的。而那些什么新的管理模式，什么人文，什么这个那个的都是哄人花钱的事情。因为还是一个产业链的利润问题。 我从国外学习回来，关键产品技术学不到，我只能忽悠着官员说人家管理好，会推广。然后这个是我学习考察的业绩。然后领导认可我了，我也有业绩可以拿了。 而我是国外的咨询公司，你们中国人要学习，我靠，技术我没法卖给你，但是我可以从这个那个的所谓的学说，然后给你扯上一堆，要流程，要制度，要4s或者5c或者3p啥的。让你以为得了圣经，或者以为取得了西天的真经，然后搂钱。使劲的搂钱。 如果我们是行业内的老大们，我靠，关键技术不能给你，但是我可以给你标准，你去拼命吧。如果想达到标准，最终还是用他们最低行业内的标准允许的技术倒换给你。赚钱来着。 但是我们看各位大师级的著作。一个企业永远产品第一位，然后产品核心价值才有一点点区分。不是品牌核心价值是产品。而是产品中品牌只是核心价值的一部分而已。 那么我们销售的时候卖的什么？？如果有好销售。真正的永远的第一位的就是产品怎么样？而我们销售的目的永远是产品。而不是销售的我们的品牌我们的文化。 所以，无论从事什么行业的，关注销售的时候，要把位置想清楚。要长盛不衰，产品第一位，而不是靠品牌卖产品。而是靠产品做品牌。 三夫的成长就是很明显的。他们提供最完善的服务。不接触批发。产品也没有自己的。但是他们的销售，利用别人的产品线，塑造了自己的服务（服务也是产品之一的），做出了自己有口碑和品质的产品，才让三夫出了名。 上面的论调，就确定好了，什么是销售！第一个就是我们卖的是产品。而我们运作的过程包括推广都是建立服务产品的基础上。 而下面就是讲，我们怎么卖的事情！ |
| 本帖最后由 zhangjm 于 2009-3-9 11:12 编辑 谢谢飞鹰和老徐的更正。其实我在说三夫的时候所谓的批发只是说做的是代理的事情或者说事做品牌的事情。团购其实算是零售的一部分。 另外，三夫的成功因素很多，不仅是在产品控制上的。另外天时，地利（处于北京）的因素也很多。因为是引领者。所以跟随着很多。大家都是知道他是先驱，总是对其尊重的。而其发展中也没有因为领先便失去平衡，一直很稳定的做自己该做的事情。老大们介绍的说三夫做自己的牌子。我相信那个是张恒那边也许被国内泡沫给鼓舞的吧，是个成功的服装人士，肯定有一堆堆的人去和他诉说做个自己的牌子好不好的问题。 只有时势造英雄的。就看英雄以后行不行了。霍霍。 就好比服装中，一个企业做品牌，其实面子并不是很重要。钱最重要。 对一个生意人来说，其实有钱是最重要的，有钱就有面子。没有钱，即使做的面子再好，即使成了专家的专家。也是成了老朽。 就好比我们在销售的时候，好不好的无所谓。只要你能赚钱。就是牛。就好比几个服装牌子。品牌公司利用特许经营转嫁风险，并且成功的向各地客户搜刮。最后自己变的有钱。他们不管各地经销商赔的赔，亏的亏。他照样被人尊敬。而对于那些亏本的，只有人同情，也帮着骂骂那些品牌公司。但是最后牛的人还是那些人。 廉颇老矣，尚能反否。如果不行了，即使你行。别人也说你不行。 指鹿为马，即使错的。人家也是牛。大家也是拍着赵高的马屁。 |
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