户外缺什么？（3）

关于陈列其实不只是户外存在问题，在现在的各个品牌之间都存在着认知的问题。
   听到很多人的说法，许多领导都说自己的店铺陈列不好看，然后说要聘请好的陈列师，好的培训员。而且无论做什么陈列都觉的不和自己的口味，看不出来什么，就开始指责，或者批评。而有的老板干脆听之任之无所谓了。更多的人则是说：虽然我不懂陈列，但是我会看陈列。我觉的不好的，你就是不好。所以你要调整的。另外还有人喜欢拿着别人家的陈列讲自己的事情。就好比在这个论坛里有人拿着其他品牌的陈列原则和方法，然后让大家去看。其实这个做法如果真正的调整自己和学习是没有用的。现在我只是简单讲讲几个关于陈列的问题和如何去做陈列的几个基本的方法。当然，如果各位有心，可以比着我所说的，然后看看专业的书籍，仔细学习下应该能够改善自己对自己陈列的概念和方法的问题。而我举例就按照金源燕莎购物中心举例。那个地方很多户外品牌。这样大家可以对比着现场去观摩各个问题所在就能够对陈列有所了解了。
    首先，什么是陈列？其实大家总是在讲究店铺陈列的时候总是关注货品的问题。而忘记，其实陈列只是店铺布置的一个环节。在店铺管理中，人，货品，货场。而陈列仅仅是其一部分。我们考虑陈列的时候应该首先考虑的是店铺布置，然后整体布置完成后，才有了货品的陈列。
    其次，大家都在评价陈列好与非的时候总是忽略到，我们为什么做陈列？陈列的原则就是能够有效的展示货品，并引导消费者消费，引发消费者购买欲望。但是如大家普遍认为的所谓货品摆放漂亮真的能够引发客户消费吗？为什么花车的销售比店铺正规陈列要销售的好呢？
    怎么做陈列？陈列师选择的时候就是要选择对色彩和对空间布置很好的人吗？？
    其实，所有的一切大家都应该清楚和理解的，店铺的存在是提供地点，提供产品摆放地，以方便消费者购物的。而真正的布置，就必须结合产品和消费者的消费心理综合考虑进行布置。每个人对色彩的感觉都有不同的看法，但是如果充分考虑社会心理学的要素。我们布置的时候可以有效的利用不断的道具和产品，造成各种心理暗示的。而真正的陈列，其实首先考虑的是针对消费者心理的熟悉程度然后对店铺的布置。而不是根据货品，摆放好看的，这些只是在整体布局后，才根据主题或者思想，对产品进行整洁的摆放。现在开始讲解如何做。当然，不是所谓的陈列，而是我所说的店铺布置。
    步骤一，首先我们要根据我们市场状况明确我们所要做的产品铺货。其考虑的因素包含周边的竞争品牌，季节变动造成的配货比例的调整，以及根据市场推广活动所安排的配货比例。现在很多品牌包括服装各个品牌在给客户分配货架和道具的时候一般都是固定的。然后根据店铺形象的调整，进行货架的调整，没有准备货架余量。其实在配发货架的时候，因为店铺货品的随着市场各项要素所要求陈列的主题不一致，陈列道具必须有一定的余量存在。这样可以根据不同的需求进行调整。当然，如果服装，鞋，装备的陈列道具是通用的，我们可以在鞋托或者其他的方面进行余量配足。其实我不太赞同品牌每隔几年就更换店铺形象和道具的，因为这些东西只是增加了客户的负担而已。我倒是大家可以建议向肯德基和麦当劳学习，我们只有在因为技术的更新，造成陈列道具调整的时候我们才微调。因为还是我的个人说法，品牌的形象是依托产品，而不是所谓的店铺形象。造成消费者购买欲望的，店铺形象其实在心理定位上占有的比例很小。更多的是因为，品牌，产品功能性，价位，款式，色彩造成的。Nike和ad的陈列的更动，其实更多是因为两者相互竞争造成的。但是其实他们基本的装修风格是一定的。只不过以为产品的功能性以及装修材料的更新，原有的陈列道具不利于产品展示。但是实际上，他们的变动是很小的。很多只是颜色和货架材质的微调上。希望不要因为他们的不时变动，就觉的我们也要跟着到处变动的。当然，我们以往自己设计的装修风格如果不好，然后进行调整，或者需要统一，或者说希望能够体现品牌的升级，我也不反对更换装修风格。就好像探路者现在做的一样。而分区的时候，必须考虑我们所期望的要求，对促销区，服装区，鞋区，装备区，有所主次的进行排列然后布置。而各区之间，如果想突出部分可能排在次要地位的区域的产品。就可以利用主要区域的产品空隙做搭配展示。
    步骤二，我们明确我们市场某一时间段的货品需求后，我们就开始根据我们的产品配比进行布置。而布置的时候考虑的首要的就是区域的划分，和各种陈列道具的应用。而其中，最关键的就是必须研究客户走位的问题。这个是很少有品牌能意识到的。而这些很多如果不做走位分析，其实很容易造成店铺区域浪费。分区，必须根据周边竞争品牌和自己主要产品进行统合考虑。然后根据客户的走位习惯划分店铺黄金区域和陈列区域和一般展示区域。客流流向分析，就是通过道具或者中岛的摆设，能够有效的引导顾客在进入店铺开始，就一步步的根据我们产品不断的吸引，然后自然的全部浏览所有的产品区域。而客流分析，也能够将顾客容易造成视线忽略的部分直接划分为陈列区域，而不是把特色产品陈列在该区域。比如金源燕莎购物中心中。国外品牌就做的比较好。比如做背包和水杯那个（暂时忘记名字了）。店铺门窗陈列很不错（橱窗设计才是真正大家所谓的那些陈列）。然后顾客进入，首先的因为中岛的因素，不自觉就左拐，然后到头，因为收银和中岛对空间的限制，在回头的时候又会走向另一半，相当于浏览了整个区域。在快到门口的时候，因为杯子和装备，以及栏门设置像个山洞，引起新奇的感觉，然后客户便会潜意识的进入左边的那个陈列区。然后出门。其实整体来说，走位很顺畅。而探路者也是单通道，但是进入的时候因为店铺中间布置，很容易直接走入，而忽略右手边的装备区域。然后走入顺畅后，出门的时候如果偶尔关注装备区域，才会重新走过去。其实是有问题的。这些都是单通道的。还有双通道的比如lafuma和kcamp，就是非常明显的例子。其实两者都是双通道。lafuma就通过中岛上的货品或者中岛摆放的桌椅能够让顾客照顾陈列墙的同时，会根据不断展现的区域围绕中岛浏览，基本上能够完全浏览所有的区域。而kcamp这边的双通道，左边全是服装，客户走的时候很容易因为习惯走一个路线，会忽略另一条路线。而如果围绕左边两个通道走的话，如果不感兴趣，他会直接走掉，而忘记右边的两个通道。虽然左边两个通道，做了部分的修正，用男女款式分开，但是一定考虑，如果男女一起进入，就会分开而走。回合的时候各自看各自的，更容易忽略一个通道。其实kcamp因为忽略了这一个细节，就等于浪费了半个店铺的面积。毕竟金源那边的消费者，去逛店的很多。如果是特意购买某类产品的，他们也不会去过多关注，他们会认定自己的品牌直接选择。如果针对逛店铺的人，这些细节大家可以看的时候慢慢品味，如果有可能，给点学费，我带着大家一起讲解，哈哈哈哈。但是大家可以按照下面的方法简单的看下自己店铺布置问题所在。模拟不同性别或者年龄的客户走位，如果按照他们消费习惯走一遍，出现走不到的区域，忽略的区域，就是有问题的。如果出现重复走动的时候，就是有问题的。如果因为店铺的陈列造成经常的急转或者变向的时候，也是有问题的。如果出现走动不畅，经常回头，也是有问题的。如果出现走位的时候因为收银或者店内其他人员造成阻碍也是有问题的。具体改进，大家可以多走几遍就行了。如果做到非常顺畅和专业，就必须深刻理解消费者习惯，以及市场状况透彻，那就需要各位认真学习来着。而这个步骤其实是店铺布置中最重要的。因为陈列可能让你忽视部分产品。但是这个布置不妥当，可是会让人直接忽略你部分区域的产品。
    好累，为了户外行业的崛起努力！！
    现在说的就是步骤三，这个最后的步骤也是大家经常说的陈列。大家都说的很多的。我就简单说下。首先我们关注的就是橱窗设计。这个是可以发挥想象，勾引消费者进入店铺买单的。而进入店铺后。一切就是展示产品，明确告知产品的功能性和价格区间的。就尽量按照原则走。可以不好看。但是必须让客户一目了然，对眼前的产品种类价格带有清晰的认识。而具体的陈列的时候，就根据局部的区域的展示区，黄金区，陈列区分好。然后为了影响客户走位问题，可以搭配道具或者其他类的产品进行细节的调整。而展示的时候区域整体的布局必须要协调就好。具体的怎么挂，怎么叠的，怎么保持丰满感，可以直接向nike，ad学习就好了的。就不多说了。这些其实都是比较容易做的事情。而很多同行对这些过于关注，要求都好看，其实是很变态的，也是不专业的。一定记住，陈列有主次的。你全部把产品摆好看就相当于什么也没有表达出来的。我们必须建立在我们主要销售产品的基础上，突出我们需要推销的产品。必须要有主次和取舍的。还有一个就是讲讲亚运村尚品折扣店这种陈列道具的说法。其实这里面更多的需要学会根据周边的品牌或者产品，研究透消费者的心理，然后进行陈列的。因为那个局促的空间，已经限制了你的形象问题。所以我们必须根据周边的产品，进行细节的调整。目的永远第一位的，引导消费者的消费，或者通过价格或者品质等等的相互比照呼应，然后让顾客先关注你的产品。或者两个品牌产品都关注时候，因为价格或者款式的因素，回头继续关注你的产品。
    最后一个步骤，就是模拟消费者，不断的装作牛逼买家，四处走走。看看最后是否表达了你想推销产品的意思就好。
    其实陈列难，不是在于色彩或者空间的布置的问题上面。那些人云亦云，或者每个人看法不一致的东西，都不是陈列的要点。要点在于，我们如何把握我们消费者的消费习惯，能够有效的引导消费者顺畅的浏览你所有的产品。然后走动过程中对你产品价格，款式有清晰的了解，然后找到自己所需的。并且还要配合店员有意识的卡位，不断影响到客户走动，并且能够让店员通过客户走位基本了解客户的需求和心理动态，方便其推荐。