站在经销商角度上发展整个行业－CORA访谈

作者：梧桐的灰烬 moller【专访】<br /><br /><b>1．请大概介绍下CORA从成立到现在的发展状况是什么样？</b><br /><br />答：总体来说发展分为几个部分，第一是行业商会需要做的一些事情，我们同戈尔一起努力规范户外店、一起指定及规划户外店的发展状况，同时跟ISPO展会合作继续推动中国市场发展，另与一些国外品牌进行了合作，引进了一些品牌，这样做可以使零售商得到价格适中的产品，行业商会通过和品牌商的合作，自身控制产品渠道，既可保护零售商的利益又可更好地保护市场。引进的品牌由零售店一致推选产生，商会成员进行谈判，价格公开，更加公正。行会引进的品牌价格更加接近国外更加符合消费者利益，我们的目的就是能多为行业做些事情，很多人传言我们做产品会变成代理商，这可能是误解。我们与代理商最大区别是，代理商总会维护自己利益，和零售商是对立的；而商会是为零售店利益服务的。<br /><br />第二是零售店反映问题最多的是代理商只管卖货不管培训。所以商会成立了一间户外学校专门组织主力店员进行培训，结合品牌商一起进行，只要你愿意加入就可以自由参加，这样做的意义就是提高了整体的工作效率，过去对零售店为得到培训要付出很长时间和精力，现在我们用集中的办法可以很快地解决这个问题。<br /><br />第三是我们每年都会组织两次订货会。以前零售店觉得订货会是一个很大负担，要参加各种各样订货会劳心劳力舟车劳顿。现在由我们组织品牌召开订货会，进行集中订货，全部费用由商会负责，这样也使品牌商减少了支出提高了积极性，在行业内效果非常好。我们做到了某一品牌单独做不到的事情，很好地结合了大家的利益。<br /><br /><b>2．那么是否因为某些代理商的做法并没有使零售商的利益得到保证或没有使户外市场更加良性化发展，所以行会才会决定进行自发的大规模采购活动？<br /><br /></b>答：其实这两者是相辅相成的，并不一味地讲他们就是不对的，从户外市场初级阶段来讲他们还是起到了桥梁作用，很多大品牌不愿意直接进中国，因为成本预算太高，而这时如果有人做代理他们就会很愿意进行销售，在这个方面并没问题；问题是中间商应该得到中间的合理利润，如果几方都合理的话也不会有商会产生，可是正因为不合理的现象发生了，代理商的利润大大高于了在投资方面担负更大风险的零售商，从国外发展方向讲其实国外的代理商也在慢慢消失，我们并不抵制代理商，只是希望更合理地站在零售店角度来看问题。我们做的产品只是为了促进更合理和理想化的市场发展。<br /><br /><b>3．刚才听您讲到CORA也举办一些订货会，那么这个职能是否与展会的职能比较类似？</b><br /><br />答：这个其实是展会的一个补充，并没有冲突，所以ISPO愿意和我们合作，以前国外品牌想要进入中国的唯一途径就是代理商，因为他并不了解中国市场。而某一个店的单独订货数量又太小，而现在我们就成为了他们的另外一个渠道，我们帮他们组织订货会和推荐店面，有了订货会、中国的零售价和批发价的指标，零售店都会纷纷前来订货，于是我们集中在一起反映给品牌商，交易就能成行，因为有生意可做所以品牌商也会愿意再来。其实在美国我们参观盐湖城的展览时发现他们就是订货会，而不像我们的展会大都是参观性质的，这对出钱的品牌商是不利的，我们应该努力地把中间环节利润变得更加透明，这样才会使行会发展更加良性循环。<br /><br /><b>4．目前商会成员有多少？是开放形式的吗？任何商家都可以参加的还是会有一些限制的呢？<br /><br /></b>答：商会是完全开放的，各个品牌都可以加入，但是前提是由零售店来选择，零售点也可以加入但是并不意味着可以拿到所有产品，因为毕竟产品要有正常的渠道，如果谁愿意做都去做那么市场就会变得混乱而无人维护。代理商只关心量，而行会关心的是市场健康发展和零售商的利益，我们的政策是由各个零售商制定的。行会建立的主要目的就是为了保护零售商的利益。<br /><br />加入的条件其实很简单，首先是理念上愿意加入、愿意正常经营，二是先由各个地区最好的店组成并起带动作用，逐层递进地往下发展其他的店。而且商会有自己的章程，会员必须遵守行会章程，其关键点就是不卖假货等等。很多人不愿意加入的原因如此，但是这个是没办法的，很多好的品牌愿意和商会合作，那么我们也愿意去维护渠道的纯洁性。<br /><br /><b>4．2007年行会的发展措施和发展方向都是什么呢？</b><br /><br />答：一开始行会成立其实只是因为觉得当时市场存在的问题导致了正常经营的店出现了一些危机，但是成立一年多来CORA与国外很多机构都有着密切的联系，他们非常看好商会存在的价值，我们现在也在参考其他相关组织的运行模式，他们也是我们未来的发展目标，我们现在不是摸着石头过河，而是按照他们的成功之路去走，总体目标是一致的。<br /><br />具体来讲，我们现在做几个项目，其中一个是和不是户外领域的一些公司合作，这样的公司他们本身希望通过加入户外产品销售从而增加对消费者吸引力，我们的合作使他们会少走很多弯路，而我们更可以扩大户外渠道，更好地经营户外产品，更加大户外些。大家现在都在谈大户外，其实大户外的概念就是不光是拘泥于核心户外爱好者，而是把户外变做大家都能接受的生活方式。这些光靠户外店是做不到的，需要更多的主流体系及大众模式的支持。另外一个就是扩大会员，尽可能地让更多正规经营的零售商加入近来，以及增加跟我们合作的国际品牌，并把他们成功的经验以及优秀产品介绍进来，让大家所借鉴。<br /><br /><b>5．你们觉得中国会不会将有第二个、第三个、第四个CORA出现？</b><br /><br />答：应该是会有的，这个事情越多越好，对行业的发展是有好处的，这其实不是竞争，里面没有太多的利益，为零售商做服务我们并不能做到百分之百，还是会有为其他的零售商服务的部门出现。事情的关键是他们能不能少走些弯路、走对了路，这个非常重要。<br /><br /><b>6．那么从开始组建到现在，CORA的发展中有没有走过弯路呢？<br /><br /></b>答：其实一开始我们的开办就是朴实的阶级感情，因为这是个零售店自己组织的行业商会，并不是有计划、有目的组成，只是觉得大家应该联合一起做点事情，在做的过程中曾维刚加入其中，他的理念给我们很多新的东西，ISPO也把我们列为了合作伙伴，从而引进了更多国外的想法，在和国外的接触中我们发现当初自己的一些方向其实都是对的，只是怎么做并不知道，现在了解了以后思路变得更加清晰。行会现在的摸索期已经完成，大方向已经确定，以后将会做些更务实的事情。<br /><br /><b>7．想请问一下CORA是怎样运营的？<br /><br /></b>答：我们现在能做的还是相对保持低成本运营，因为不想让零售店承担太多的费用，所以现在基本没有太多的专门经费，预算也保持在比较小的幅度，只是在此基础上努力提高运营规模和效率。目前是这样的，以后怎样还不大清楚，所有的这些都是由零售店来决定不是我们来决定。其实做到后来我们发现这已经不简简单单是产品的问题了，整个行业渠道和行业健康发展比得到合适价格的产品都重要的多，因为整个行业垮掉大家都活不下去，实际现在没人关注行业的发展，我们也在写报告，希望得到国家的支持，这个行业还是需要保护和政府监控的。<br /><br /><b>8．其实一个正式的行会应该算作政府的分支机构，由国家进行管理，而不是像现阶段的民间性组织。但是按照我们的了解，国内对行业协会目前并没有一个特别明确的规范，你们怎么看这个问题？<br /><br /></b>答：其实是这个样子的，实际上这个关系正过来反过来都一样，中国原来有很多部委，随着中国和国外的交流越来越密切，慢慢发现国外并没这样的部门都只有行业协会，由行业协会来规范部门，于是国内就想把这些部门逐渐发展为行业协会，实际上这样很困难，另外民营经济发展得也很快，于是慢慢就会有很多真正行业内的人来组织属于自己的行业协会，比如温州的皮鞋，打火机等等，他们的产品在欧洲出口遇到问题时，这个组织和政府就会合作与欧盟谈判，政府开始觉得应该支持民族产业，所以他们才真正在一起开始合作。目前我们想先进行初步运作，我们代表了大多数零售店的意见，如果政府愿意和我们合作我们也是非常愿意的。事实上我们现在已经申请在国家体育总局注册了。长远来讲如果得不到国家认可与支持也是有问题的，如果能成为比较正常地组织那么就能长期为行业做些事情。<br /><br />实际上我们民间能做的有一定限制，长期来讲还是需要政府的支持和对行业的重视，一起扶植和发展这个行业。<br /><br /><b>9．CORA是以协会形式出现，那么你们的换届选举都会以怎样的方式完成？<br /><br /></b>答：应该是一年一次，会长、秘书长由选举产生，通过理事会进行选举，理事会会员都是一些比较重要行会成员，像个国家议会一样，每年年底都会展开会议选举明年的具体人员。<br /><br /><b>10．CORA是不是以会员制进行管理呢？那么这些会员在利益上是否是平等的呢？</b><br /><br />答：我们商会的会员跟一般政府机关是不同的，并没有行政管理，零售店经营上也是独立的，不受商会控制的，互相之间地位是平等的。<br /><br /><b>11．那么商会的决策权由什么来决定的呢？</b><br /><br />答：其实很简单，理事会决定了会员加入这些比较重要的事情，而日常工作的决策有些是商会秘书处工作人员决定的，毕竟处于市场经济的环境下运作，所以需要遵守市场经济的规律，也要讲求效率，不同事情做决定的方法也会不同，商会代表零售商，出发点也是零售商的利益。<br /><br /><b>12．对中国户外资料网和《户外经理人》有什么样的建议吗？</b><br /><br />答：其实你们采访的户外经营者的发展史、苦恼对我们来说还是比较有感触的，走过一样的道路所以感受非常接近。8264其实做得非常专业，也代表了行业里的声音，在其中看到很多关于CORA正面或反面的意见，我们都会去讨论并努力去改善的。杂志来说还是希望多看到些关于户外行业分析的文章，中国的户外行业还处于初级阶段，国外很多成功的经验都很有借鉴作用，因为现在很多国外品牌都反映国内市场缺乏透明度及可信数据，缺乏市场反馈，使人无法有感性认识，对国内户外的市场发展有很大的阻碍，所以多一些这样的客观的数据分析文章还是很重要的。<br /><br />转载或引用务请标明“中国户外资料网”，本文网址：<a href='https://www.8264.com/19595.html' target='_blank'>https://www.8264.com/19595.html</a><br /><br />

无论如何, 中国户外行业出现行业协会还是值得鼓掌的.