| 销售人员难找，销售人员不稳定，销售人员难以培养，这些问题已经越来越成为户外公司运作的瓶颈。一名销售人员的培养多则半年，少则两三个月，这期间企业不断的选人，淘汰，再选，再淘汰。花费了大量的时间、精力、资源，面对日益激烈的竞争，户外是否可以缩短销售人员的制造过程，以提升竞争能力？销售人员的制造到底需要多长时间？能够缩短多长时间？可否一个月就能够达到成熟的境地？这些问题甚至已经成为户外企业发展的战略问题。我看论坛上也有朋友在谈论户外员工怎么管理的问题，今天大胆来谈论谈论。 销售人员从总体上分大体上分成两种类型：效率型，效能型。不管他是在任何行业，基本上都可以套到这两个类型里面去。那么，什么是效率型销售呢？效率型的销售主要包括以下几种：导购员电话销售直销人员店面销售等类型另外就是效能型销售人员，所谓的效能型主要包括：大客户销售、渠道销售等类型。不同的类型训练方式及培训周期不同，一般来说效能型训练的周期要长一些。我们户外多数是效率型。今天我就说这个(其实我对第二个不太懂，呵呵)。 效率型应当控制在1个月以内 效率型的销售人员所具有的基本素质大体包括：勤奋、韧性、沟通、礼仪等。。这些基本素质只要能够严格的训练就能够在相对短的时间内达到目标。比较关键的是户外效率型的销售人员的工作多半比较细致属于重复型的工作对基本的销售动作要求较高。比如导购人员礼仪。由于导购人员一般为高中以上学历，素质不是很高，为此单纯的介绍礼仪是没有什么用的，必须要的反复训练。对一个动作需要练习几百次才能够最终定型。虽然我很讨厌日本人，但是这里我不得不提到，2006年全国销售第一的百货商场，成都依藤双楠店对新员工和老员工的培训方式。他们要求员工在每天早晚都要进行将近半个小时的礼仪训练。就连上厕所的时候、同事见面、都要鞠躬问好……这样就比较容易养成良好的习性。 但是光有这样的姿势还是远远不够的，通过鞠躬的训练一定要让所有的导购人员明白，对客户的尊重意味着什么。鞠躬的形式当然重要，但是鞠躬的态度更加重要。一个没有诚心的人，他的鞠躬只能是摆样子糊弄客户。不要自觉得聪明，实际上很多的客户可以非常容易的分辨出谁是真心的，谁是虚情假意。因此鞠躬应当鞠出感情来，需要把对客户感恩的心表现出来。这不是一件容易的事情，需要用心揣摩，包括鞠躬的幅度、节奏、声音等都会影响的客户的感觉。为此，在标准化的同时需要不断的灌输教育，并且不断的训练。这种训练一定贯穿于所有的培训、工作的各个环节。这就是“从行为到观念”的培训。以前在天地间的时候，我招聘的员工都要站到门口，做三天的欢迎顾客的训练。现在好象变成一天了，也可能被慢慢淡忘了。做户外销售导购人员的第一步应该是怎么把自己推荐给顾客或怎么在顾客那里留下更深刻的影像。 综上，户外效率型初级训练的第一个难点并不在装备知识的掌握上，而是在销售行为的养成上。能否变成行为，养成习惯，形成观念这是非常重要的。然后，在现在新的工作岗位上，我前面的一篇文章也谈到过，培训的前三天，应该更多的注意员工其本身具备的优点和引导他对户外的认识。总之要让他自己对户外感兴趣，也有朋友说过，喜欢户外的员工，做不好户外。小丑在这里有不同看法。如果一个员工，在工作中出了问题，当然问题有很多种。这个时候，员工自己要负的责任是10%，而作为管理者负的责任是90%，正确的引导很重要。 我选择的销售人员普遍素质较高，销售的基本技能要求也较高。例如：领悟能力社会经验丰富，人际关系能力强，有一定的专业知识(销售技能)，独立分析问题，学习能力等等。这类销售人员的制造过程远远要比上面说到的的复杂得多。综合来看主要有以下难点：首先，对于这样的员工，我会不断提醒他，不要一个人去工作去挣小钱，要学会利用团队去挣大钱。也就是说，要不断提高他对工作的期望和目标，使其自己对自己的要求高过一般员工。在实际操作中是很难的，想想吧。都拿一样的工资，要他做更多的事情，需要的是管理人员自身的魅力。其次，对这样的员工，你一定在培训的时候不要有所保留。大胆的放东西给她，并引导他自己去吃。第三，这类员工，就有很多人会喜欢上户外。我对这个问题来说，我是喜欢和欣赏的。毕竟我自己就喜欢户外，我会告诉她们工作和生活不要分开的方式，本身就是一体的东西，为什么有这么多人在研究怎么把它们分开呢？24小时工作，对于我来说不是难事，对于我培训出来的员工来说，也不会很困难。最大的问题在于怎么工作。如:在逛公园的时候提着公司的口袋、在写博客的多讨论下工作上的问题，这个是生活还是工作呢?!!都是吧……这个就是24小时工作。只是需要用不同的方式。 然后，在以后的1个月时间的工作中，更多的去关心他们的生活，慢慢的24小时工作就不是什么梦想了。那么，在这第一个月里，我还要注意，员工的缺点。著名的木桶理论就说过：一个员工的水平高低不取决于最长的那块板子，而是取决于最短的一块板子。在这第一个月里，需要更多的关注他的短板，并不断提升。 经过一个月，我想，这样她就会比较成型了。但是她还不是一个优秀的户外销售人员。有句老话说的好：师傅领进门，修行靠个人。这个时候，我就会放手让她自己发挥了。只是要对她所做的甚至所思考的问题，不断的进行指正。让她去实践，贯通你所教她的本事，不要让你的员工走弯路，一次都不可以。切记!! 不知道这样的一个月的培训，对大家在培训员工方面有没有什么启示。反正我现在就这样做着，乐在其中呢。 |
原帖由 senlis 于 2007-1-30 12:47 发表呵,呵!这不是COO的工作能力嘛;户外店的基层销售人员,不是跟普通的卖东西的店面人员一样吗.用平常心去看问题.让一个本科生去干导购,或让导购具备本科生的素质可能吗. 现在我手底下 就有一个学士学位的员工 其他的都是本科生 社会就这样 去年 找不到工作的本科生 有多少 ???他们不从基层做起 怎么可能有哪家公司 直接让他去做高层的 COO 是一朝一夕出来的吗?我就不相信他生下来就注定是COO 户外就不能展望一下有自己的COO? COO也就不可能从基层销售员工做起上来吗?? 现在的本科生 给我自己的感觉 真还不如 一般低学历者努力呢 为他们将来担心呀!! |
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