也来说说品牌渠道建设的一些问题

　　看到坛子里一个讨论帖中（点击进入）提到：户外品牌圣弗莱今年主要大力开拓国内一二线城市的商场，目前已经达到大约300家。另外据了解，这个品牌的渠道建设目标是达到一二线城市商场进驻率80%以上，今年预计能达到400家左右。其实，现在越来越多的品牌把自己的渠道建设都放在了公司发展的重中之重，但是发展速度越快可能潜在的问题会越多，所以前期要做好充足的准备。

　　不仅仅是户外行业，很多领域的品牌公司在发展初期都是以代理加盟完成最初的资本积累，然而，经过多年的演变，企业与代理商之间存在的问题也日益明显。例如：代理商的观念跟不上企业的发展速度。由于各地区因商业环境的不同，代理商实力不均衡，使得品牌在各地区发展也不平衡，一定程度上会影响品牌的整体发展速度，阻碍了品牌形象的统一与推广。代理商与品牌无法同步成长，让品牌直面终端顾客的作用在下降……就像前不久有消息称，阿迪达斯2010年上半年总销售收入为55.9亿欧元同比增长11%，但在中国市场却出现了倒退，收入同比减少16%。种种迹象表明，在品牌、上游制造两方面阿迪达斯（中国）均无问题，所以渠道大手术已显得势在必行。阿迪达斯（中国）正着手对代理商进行“大换血”，培养一批忠诚度高，且具有一定排他性的合作伙伴。

　　关于优质渠道的构建，其实除了经销商自身存在的问题外，还应深入分析究竟是什么因素阻碍了他们发展的信心？是什么原因让他们在品牌渠道的投入上望而却步呢？其实回头看看很多大牌的品牌公司都遇到过这样的问题。早有业内人士分析：其实问题的根本不仅在于代理商的意识观念，还在于品牌自身的驱动力在渠道中间环节上表现不足所致。那么，要真正提升品牌自身的价值，有效地驱动渠道力量，就必须从提升企业竞争力的角度来加强，比如产品研发能力、渠道管理能力及企业内部运营管理能力等。

　　首先是产品的开发能力。产品的开发能力最直接的是产品的风格与定位，即对消费者特征的准确把握，流行趋势的敏感度、产品线的丰富与多样化，以及产品价格在市场的接纳程度等。

　　其次是渠道的管理能力。渠道建设也是一个管理的过程，在日常渠道管理上，企业可以通过完善的信息网络系统全面了解各地经销商的表现，帮助经销商进行业务管理，增进总部与经销商的实时联系。以此来有效提高渠道运营效率，定期进行渠道的整顿，完善管理体系和人才梯队建设，从而驱动渠道代理商在公司品牌投入与持有上保持乐观的态度。

　　另外，企业还可以实现代理商服务系统化，派遣专业团队为代理商提供管理、招商、陈列的服务。同时，要求代理商对二级店的管理实现“保姆化”，总代理要多到二级市场考察，多了解二级代理商的销售、管理情况。

　　当品牌越来越多，竞争越来越激烈，营业人员的素质提升就很重要，比如营业员是否能始终充满激情地服务消费者就非常重要。通过搭建这样一个让一线营业人员共同学习的平台，希望能把服务真正送到消费者的心坎里，同时也可以实现终端的深度管理。

　　最后，在企业内部运营管理方面，企业应将竞争点放在“品牌竞争”上，重视企业的关键岗位、关键人才，从原材料采购、生产计划管制、生产过程控制、品质把关等方面进行有效整合，保证生产出货，满足市场需求。总之，充分发挥各职能部门的作用，做到内部科学管理，把企业的竞争力更多的表现出来，是提升企业的实力，赢得渠道商依赖的前提。

路过学习！

渠道建设速度太快是件好事，但是也存在很大风险~

万金油帖子

受教了

户外品牌圣弗莱今年主要大力开拓国内一二线城市的商场，目前已经达到大约300家。另外据了解，这个品牌的渠道建设目标是达到一二线城市商场进驻率80%以上，今年预计能达到400家左右。

有价值的文章。不过能有更多的具体案例就更好了；其实渠道商可比喻为搭载在品牌商这条大船上的许多个体，只有齐心协力，大家始终充满激情，才能乘风破浪到达彼岸。这就需要品牌商的智慧和胸怀，以及时时能够激励大家不断向前的目标和动力，而不是把渠道商当成炮盔和奴隶般的盘剥和榨取，只顾自己赚钱发财。这样做的最终结果就是，矛盾的升级致爆发和崩盘，鱼死网破。。。。。。

稍微有名气和实力的品牌都知道这个道理 倒是一些小品牌 纯粹的把代理商当做做生意的对象 没有服务意识 就很难做大 8# 飞天大王

目前还没有看到多少圣佛莱，300家恐怕夸大了。