| 本帖最后由 AEGISMAX 于 2010-9-13 08:26 编辑 经营户外十数年，终于要从幕后走向台前，再看一眼市场，一个乱。 1）顾客方面，所有买家已经养成不打折不购买的典型的户外购物心态，打折就打折呗，打多少合适，隔壁店打多少，目前中国户外市场大多还是已户外店群集式的方式存在，比如南京，主要户外店全部集中在进香河路周围。走几步就换家店，折扣的多少往往就影响购物者的选择。最可怕的另外个极端情况已经产生，就是有到实体店看货试衣，再去淘宝购物的行为的消费者有遍地开花之势！ 2）供应方面，户外店的恶意竞价打折行为已经严重影响到户外品牌形象，毛利率之低已经影响到新的营业者和资本的加入。怎么办，控制价格，签订价格管理协议，要求户外店保证按照规定价格卖。看似是个解决办法，实际上，大客户违反协议怎么吧，断货，舍不得，谈判，人家就回一句“管好其他家特别是淘宝，我一定按照你规定的价格执行，但是现在人家卖200 你让我卖400，别人会说我店大欺客的”。道理说不过人家，人家又是你的衣食父母，还是停停吧。找小店，小加盟商谈，回应“大店都这样，淘宝都这样，你让我怎么生存啊，户外品牌这么多，不差你这家，要是单独就管我们，我们就放弃”。淘宝店那就更离谱了，马甲遍地飞，大家说论坛不是有马甲，淘宝那里来的马甲呢，我来告诉你，现阶段，品牌商对进入淘宝销售的经销商，一般都有严格的管理规定，淘宝店怎么办，好的我绝对按照你规定办，拿一个淘宝签协议，进货，按规定价格搞，主要应付厂家。再用另外几个店（1个身份证对应一个店）标低价格，跑量赚钱，能赚几个赚几个吧。 3）夹心层方面，俱乐部，团购。原先的俱乐部加店的模式是非常不错的，但是就是因为价格问题，让这一模式走到了尽头，俱乐部从厂家也能拿到货，拿到货后如何定价，如何销售呢，参考淘宝价格，俱乐部不愿意，我折腾这为啥呢，参考店的模式，价格高，成员觉得你黑，反而会影响你的活动，成员会聚在一起自己搞团购，或一起找个户外淘宝店谈谈，量大好商量嘛！俱乐部定价多少合适呢，是个非常困难的事。 4）品牌商之争：品牌商之间的竞争从良性上看，是产品质量之争，产品性价比之争，大家靠产品质量吃饭。从恶性上看，就是价格之争，毫无质量可言，拼命依靠压低成本来压低价格。比如先阶段的棉睡袋就有这种趋势，其实啊这个东西很好计算的，布料：一条1.9米-2.1米长的木乃伊睡袋 布料在4.6-5.4米左右，差点的涤塔夫210T（低于210T的基本不要考虑了，太烂了）的也要2.8元一米 棉按克重费用 150克重的棉 如果上下2层都绗棉，大概需要7个平房左右，也就是1.75Kg,即便是最普通的标准化纤棉 也要18元/Kg ，杜邦的更贵！加上辅料 拉链 吊牌 最后还有人工，大家都知道现在工厂的缝纫工人已经越来越贵了。这样一条睡袋下来成本也要 80元左右，厂家要利润吧，品牌商要利润吧，代理商要利润吧 ，大家再去淘宝看看，都什么行情了。合理嘛！可能有环节有猫腻！举个例子而已。 5）户外店之争：有限的客户拥有无限的选择，如何抓住，价格这把利剑伤了对手也伤了自己，最后也必将伤了上帝！ 结尾：是什么导致上述状况的产生，个人觉得品牌商的价格管制无力，零售价格制定的不合理性造成的，有的品牌商为了可以照顾户外店的打折行为，刻意低把零售价格标的老高老高的甚至不标零售价格，随便你打。这样下来户外店折扣更狠，对客户来说问题，那个可以打三折，那么这个应该也能打三折。本来这种现象的出现，厂家应该自己多考虑下如何比避免，结果更可怕的事情在出现了，还有愈演愈烈之势，就是品牌商自己搞什么品牌商城直销，自己就打折，貌似参考国外先进管理经验，实则是这洋玩意在中国绝对水土不服。你打的不是折扣，打的是个示范效应，意思是我的产品可以打折，别人一进户外店，首先想到的就是这个店是个什么折扣呢！ |
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