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2018说说雪具品牌影响、渠道推广、技术前景的那些事

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发表于 2017-11-30 15:50 显示全部帖子
马上翻篇到2018年了,2022东奥指日可待,滑雪产业被吵得火热,带动了雪场周边的旅游度假房产还有餐饮、相关产品零售等,投资者有钱的干房产,没钱的卖雪具。老王就说说雪具的那些事儿,欢迎对号入座。

1、从平衡进口车想到雪具代购,海淘到底和不合法,inn进入中国,和京东合作。
先说个重磅消息,据不靠谱的人传言,SNOWINN进入大陆了,合作方是某东,估计奶茶妹妹要有靓丽的滑雪照要面世了。善于海淘的人很早就发现EVO国内不翻墙上不去了,那个RM D ZF不遵守某TO协议规定,谁也没办法,想起来农村刷墙的某句话,税收为人民,你就是人民。最近SNOWINN也被墙了不知和某东有没有直接关系,不过老王看好某东的高速物流体验和服务,而且某东的价格也合理,广大的滑雪群众欢呼雀跃吧。美国本土这几年Costco(国内叫好事多)上升势头很猛,大有赶超沃尔玛的劲头,其根本就是高效率、低成本、低利润让利给消费者,形成消费者的购买习惯和惯性,中国有句话就能概括,只赚百人一快,不赚一人百元,大概就这意思。老王说这个就是希望某东能考虑国人的消费水品,实实在在的为冬奥会、为全民健身做点好事,利润是次要,东哥也不差这一点,某东已经开始盈利了,虽然老王代理行货渠道雪具卖赚点小钱花,INN和某东合作对老王会有所影响,对滑雪者是好事,对产业发展也是好事,也提醒一下某些商家利用信息不对称获取暴利的时代要结束了,这个是时代必然的选择且不可逆转。雪具其实就是娱乐工具,以后要属于理性消费品的,消费品流通领域里就是5-20%的毛利。以后就像进口汽车,4S店独售垄断模式已经结束了,平行进口车也合法,个人海淘代购的雪具也属于合法的范围,个人海淘雪具通过淘宝再次加价销售也找不到任何违规的依据。还有一种情况是有组织批量从国外某些公司进货雪具,没有按照实际价格报关交税的雪具,有两点值得商榷的地方:1、关税,这个要看海关和税务部门查不查了,查到就是违法,这点也是可以“选择性执法比”较典型的例子。
2、雪具有销售区域划分,如果跨区销售产品可以判定是来路违规,批量卖货的公司违归不说,按照惯例,消费者要是在知情的前提下购买也是违规,严重了和收赃违法一个性质,对于这种判定,老王也只能呵呵了,还是那句话,税收为人民。正规渠道代理的行货雪具产品,去除暴利正确的定价是存活发展的根本。

2、消费者对价格是最忠诚的,品牌和渠道是次要的。
和滑雪消费者十二年的面对面沟通和交流,老王总结了:“消费者对价格是忠诚的,品牌和渠道是次要的”这句话。具体分析是几个层面的问题:首先国内消费水准,欧洲产业工人的周薪是600-1000欧元,对于这种收入水平一套1000左右欧元的雪具,普通欧洲人也是要狠一下心才决定的,对于国内消费情况来讲,70寸的夏普液晶电视也就这个价格,那么消费者购前对比价格找最具性价比的雪具是在正常不过的行为了,群众的眼睛是雪亮的,自然哪个性价比高买哪个,品牌是次要在保证真货的情况下自然是价格越低越好。
其次消费者对比国内外价格后自然对这个品牌定价心里有数,这两年A和H品牌大幅降价要感谢海淘代购者的努力,代购海淘的数量超过了正规代理的出货量,促进了代理的定价下调和国际接轨,合理的价格反而促进了整个品牌的销量。对于消费者而言,价格是王道,同品牌同型号雪具有超过200元的差价就会去选择其他渠道的同样产品,反观国内F品牌的代理,主动降价,让消费者感到实惠,同时消费者也知道了F品牌不仅仅是跳台板和越野板全球NB,高山板也一样NB,只有用F品牌的雪板人多了,口碑才能传播出来,其实其他品牌同等级的小回转雪板性能和滑行感受都差不多,但是F的定价便宜,4K左右,别家的卖5-8k一副同等级雪具的肯定销量比不过F品牌。国内消费者对品牌忠诚还没到时候,就是因为收入和信仰。对渠道而言,品牌合理的定价是王道,今年某品牌预售2K多的套装,现在提价卖到38XX元,对于不知情而购买的消费者,以后知晓了后患无穷,整个渠道信任度下降,而且直接影响到此品牌相邻价格产品的定价和销售,变成品牌整体涨价20%多了,消费者对内情不知但是对价格敏感,导致现在此品牌高端产品滞销,然后就是品牌整体销售下降,渠道经销商压货严重到了一定时期再低价甩货,品牌受损几年缓不过来。

3、全球雪具品牌在大陆的影响趋势
说说滑雪板双板品牌,有合理的定价就有合理的市场份额,千万别拿中国市场不当回事儿。

ATOMIC阿托米克,这个牌子在滑雪双板里面的地位就不讲了,大家都知道。说说大家不知道的,年初比较轰动雪圈的就是ATOMIC的控股亚玛芬公司取消大陆ATOMIC总代理制,由上海亚玛芬垂直扁平化直接供货给零售商,同时零售指导价也有30%的下调,价格也很是大众了。价格出来后批量海外进货商压力有点大,现在S9,G9是个雪具店就有货,全国上下一片红呀,价格上下参差不齐,同样的型号,价格从4800-79XX都有,可见个品牌的地位。

ROSSIGNOL 金鸡,老王确认为原来翻译成夜莺也不错,最起码和上海家化的鞋油就没啥联系了。金鸡确实有上百年的历史,雪服很不错,国内总代理很稳定,这些年以不变应万变,产品的面世率越来越低,销量也就是那么回事,做代购都只有一个红HERO钛小回转型号,好在今年总代反应过来了,红英雄直接卖49XX元连代购海淘都惊呼,总代不顾产品线价格分布了、总代不扛价了,国内外没差价赶紧甩货走人。3000元以下的滑雪器材全套的一流品牌的套装雪具只有金鸡供货,如果有雪具品牌最具性价比评选,金鸡是大热门,我说的是今年的。
国际雪联FIS- SKI网站上金鸡品牌目前成绩很不错的,国际滑雪品牌赛事成绩看这个链接:https://data.fis-ski.com/alpine-skiing/brand-ranking.html


Fisher费舍尔,厂家和大陆公司一起努力,第一个垂直价格体系,也是最早降价的品牌,国内市场占有率大幅度攀升,原来是看国外跳台滑雪赛事转播feisher遮天,现在国内滑雪场脚下一片黄黑的三角堆,海淘、代购、经销商能统一价格体系甚至一同开会,为啥呢?价格压缩到一定程度,大家成本、利润都差不多了,也就不追究进货渠道的事了,谁有能力谁就多卖货,消费者都表示很满意很实惠。

HEAD海德,前几年这牌子的某个型号被国内海淘代购商命名为XX王,代购和国内代理的货品差价巨大,加上黑绿色的涂装设计颇吸引眼球关注,海淘代购的数量是代理渠道的数倍之多。2017年国内总代理换成了江南一悲情古都的某体育公司,零售定价大幅度下降和国际价格接轨,取得了不错的销售成绩,大有追赶F品牌销量的趋势。但是2017雪季突然限制最低价格折扣,等于整体综合涨价30%多了,价格优势荡然无存,观望吧,等这个雪季结束后用实际数据复盘了。

NORDICA原来诺迪卡现在的罗迪嘉,隶属于意大利tecnica泰克尼卡集团,做轮滑和户外鞋最有名气,雪鞋口碑很好,雪板这方面在2007年左右收购了暴风雪blizzard后有很大提升,本雪季初始Nordica就拿了芬兰站冠军。泰克尼卡公司也是最早在大陆建立分公司的体育企业集团,可见对大陆市场的重视程度,其大陆掌门人也表明价格和国际接轨,让老外到中国来代购雪具,雪具性价比很高,这几年销量稳步上升,直营店很多。



SALOMON原来俗称所罗门,现在官方叫法是萨落蒙,和atomic同样是亚玛芬集团的下属品牌,很多技术都是共享的。主打时尚,涂装花色很有特色。国内只有一个体系在销售。这几年在改名为萨落蒙之后并没有带来销量上的提升,在其他一流品牌都在进步的时候似乎有点跟不上节奏了,代购都懒得海淘了。


其他还有一些品牌,但是都是自己不能生产全套雪具产品的,固定器和雪鞋需要外购配套,产销量和前沿技术等方面对比一流品牌有很大差距,但是品牌能存在也是有一些特点的,比如空中技巧、粉雪花样等。丹纳斯达、沃克、伊兰,STOCKLI等属于这个范畴。国产低端还有一些,但是固定器都要国外采购最低端的,更无法自产配套的雪鞋,暂时不谈。




4、网商、实体店商的区别和各自的特点:
低成本、高效率是网商的根本,失去这个就完蛋,消费者现在都很现实,暴利仅仅存在于高收入地域的那些体验好的实体店铺当奢侈品销售,短期高效益不会持续。
网商的优势是节省店铺房租、节省导购员工资和提成、面对地域不受限制、加价率低销量大进货成本可以议价等,快进快出能有效提高雪具的出货和普及量。但是不能提供店面陈列、没有体验对比等服务、免费保养需要邮寄。

实体店的优势是能提供优质的体验式服务,能对本地域的用户提供雪具保养维修等服务,并且成为区域的雪友聚集地,有头脑的商家甚至提供场地进行雪友间的二手雪具交易。但是覆盖区域小,运营成本高很多(国内很多实体经济都被高房价导致的高房租给绑架了),价格比网商贵是运营成本和提供的服务决定的。但是今年有雪具品牌给网商限制最低价格,却无有效策略限制实体店的最低价格,结果出现了实体店的成交价格比网商的价格还要低的异常现象,这个是短视行为,对品牌定价、定位和销量有巨大影响,品牌代理商这种行为也涉嫌违反2008年版《反垄断法》,具体后文详说。


5、雪具各品牌的国内定价,让老外到中国代购雪具回去是不是一句空话?
国际雪具零售价格表,源自加拿大滑雪杂志,网址提供给大家参考查阅
http://skicanadamag.com/gear/alpine-ski-boot-listings/
这个很全面,包括滑雪双板和雪鞋,从2001年到现在的累计十几年的型号、零售价格都有。
先说一个概念点,雪具在国内的定价等于零售吊牌价,不等于实际成交价格。买东西讲价是国人在正常不过的行为,所以雪具的实际成交价格和定价往往有很大差距。
说说中国雪具的实际成交价格的组成:

代理渠道雪具的销售价格组成是由:品牌厂家进货价格+关税+各级代理的费用(运费、通关手续、仓储、宣传推广、品牌溢价等)+各级代理商利润+售后服务等费用

代购和海淘雪具的销售价格组成是由:海外某雪具销售公司的供货价格+过关、运输、仓储等费用+利润


有可能代购和海淘的进货成本是高于代理制的品牌厂家进货价格的,但是由于可能省了关税和分级代理商的利润等费用,价格会低于代理渠道的价格的,但是前景不明朗,因为滑雪品牌国内扁平化话以后代购的价格就没有优势了。

现在一些品牌直接入住大陆建立分公司或者自贸区贸易公司,如F、N、A等品牌,由品牌公司直接扁平本地化供货,中间环节费用大大降低,大陆的雪具实际成交价格甚至比国际价格还要低,大家可以去通过对比F品牌的国内淘宝价格和国外EVO、美亚、INN的价格做出结论。其次欧美经济这两年有点还阳,商品零售价格也有所上扬,但是大陆的经济还是受大环境的影响,雪具这两年的价格持续下降。第三雪具品牌厂家也看好冬奥会的契机,对大陆的期望值提高,希望加大品牌占有率纷纷主动降价让利促销,例如A品牌。绿野LVYE的资深某网友也说现在国内的雪具比国外的都便宜了。看来“让老外到中国代购雪具回去”不是一句空话了。



6、雪具品牌的技术发展前景、雪具的耐用设计、花色价格相关
技术前瞻的东西,老王不谈具体的滑行感受,因为不同的人滑相同的雪板反馈和感受是不同的。就像大部分人开帕萨特会觉得这车内部空间很大,但是让姚明、王治郅同样开帕萨特就会伸不开腿,人不是标准化产品就会出现个体化差异,审美也一样,同样的花色不同的感受,如果某明星用了就会出现跟风效应。

老王说说雪具的耐用性,个人经验积累,欢迎探讨。

普遍现象,竞技级别的雪板的板刃对比消费级的民用雪板要薄一些,这个是设计出发点不同,一流品牌的民用雪板的设计寿命是10年以上的,竞技级的是训练和比赛能取得好成绩为目的,加上板刃角度也不同,虽然贵但是使用寿命这方面不占优势。

非普遍现象,大家可以注意一下雪板的板头,有的金属包裹和塑胶包裹的,也有没被包裹住的,这个包裹的东西我们叫他板头保护器吧,因为雪具在高速滑行的时候很可能会刮碰到硬物,没有这个装置雪板就会受损呲边,多了就会很难看。这个东西成本很低,但是这两年雪板成为成熟的运动消费品后,某些品牌厂家为了降低成本,这个都省了,一个小小的板头保护器就看出品牌的用心与否,绿野很多雪友反应H品牌的雪板一年就刮得和“花瓜”似的,因为这个品牌很多型号雪板的板头没有这个不值钱的板头保护器。

雪板的降价和轻量化设计相关。17-18新款的A品牌的技术平台大改款,原来的D2双层甲板结构改为动力转向结构平台,新平台去除了原来引以为豪的双层甲板技术,结构回归简洁,当然成本也大大的降低了。这个是技术向市场妥协的一个典型事例。很多时候高成本的技术并不见得会取得市场,价格是关键。高成本带来的高速稳定性和出弯弹性并不是普通滑雪者能体会到的,但是价格是大家选择的硬杠。A品牌的新平台就是用花色取悦大众,平台结构简化了,成本大大降低价格也降了不少,结果就是今年大卖。


7、东奥的跨界选材和滑雪产业的某些数据出入

为了迎接2022冬奥会,国内体育部门开展了“跨界选材”的运动员培训体系,直接从少年开始培养,冬季项目少年运动员培养人数是原来的三倍以上,这样也导致了某些特别依赖器材的冬季运动项目器材缺乏,体育拨款不够用的现象,这里也希望某些品牌支持“跨界选材”,想要大陆市场高份额也需要一些付出的,赞助体育部门不要唧唧歪歪、患得患失的。

说一下滑雪产业的某些现象,这两年我们要感谢出“滑雪产业白皮书”的先知们,先知们忽悠来了投资带来了滑雪产业的繁荣,赞。因为先知们的数据吸引了很多财团对冬季滑雪项目的投入,当然吸引人的数据是失实的,是实际数据的数倍,几年前的滑雪人次数据到现在也没实现,虽然滑雪产业在这几年高速的增长,请大家关注万达长白上滑雪度假区的后续发展,这个是一个例子。

8、各品牌国内代理的打法
听说有些品牌动用知识产权在打击代购海淘什么的,平心而论......这个和老王一毛钱关系都没有,老王的货源是厂家或者国内正规代理,老王也没必要替代购海淘说话,这里探讨的是有关贸易原则和是否违背《反垄断法》。
先问滑雪者一个问题,雪具价格下降到合理范围是不是能促进滑雪这个项目的大众化,促进这个项目的繁荣?国内外价格差不多代购海淘现象是不是也就没有获利的空间就自然而然的消失了?代购海淘的现在存在就是品牌的价格地域化歧视想获取高利润所导致的,这个和消费者的选择是没有关系的,同样品质谁都买便宜的,否则也不会很多人去INN邮购。
据某不靠谱消息来源,国内某品牌代理不顾市场规律和其他品牌同等级雪板的价格,今年雪具实际出货价格两次上涨,先是把他们自己预售2000多的套装雪板涨价到了38XX元,然后最近把原来4000元多点的XX王要涨价到5000以上,美其名曰是保护市场,保证下级代理的利润,我擦!消费者的利益和知情权谁来保护呢。据说还找了一家知识产权维权公司花了10多万元,在淘宝上打击以合理利润出货的商家,从这家代理进货代理商的也打击,要求必须什么最低8折出货,制定价格统一同盟,还要收取代理价格保证金,不能从其他渠道进货销售等,这也是自我感觉良好的一奇葩现象,建议大家查阅一下2008年实施的《反垄断法》
13-14条。这个事让老王想起了90年代的国内彩电价格联盟的事儿,彩电价格联盟好像只存在了两个月,然后就瓦解了,带头大哥是X虹品牌然后一蹶不振,反而率先退出价格联盟的X信品牌越做越大,最近收购了日本东X芝。这个不是某个特别现象这个是市场选择的必然结果。
反观A、F、N、R品牌,都是适应市场规律,让利给消费者,通过提高出货量来获取阳光下的合理利润,同时也提高了自己的市场份额。别拿群众不当回事,群众的眼睛是雪亮的,尤其是朝阳群众的。


下面的内容这几天补全。



9、萝卜白菜各有所爱,没有不好的产品,只有不准确的定价

国际雪具零售价格表,源自加拿大滑雪杂志
http://skicanadamag.com/


10、国际雪联网站
https://data.fis-ski.com/alpine-skiing/brand-ranking.html

11、各品牌网站
等老王填坑


新手选择雪具还是看这个吧,几年前的,虽然有些数据有点过时,总体上还适用。
滑雪新人如何挑选滑雪双板
http://lvye.cn/thread-1129933-1-1.html
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