| 本文来自重力動公众号，作者：蔡英元
老北京沈军，他运营德国户外品牌狼爪的成就与趣闻，一直为业界津津乐道。近几年来，沈君颇低调，在魔都生活。大隐隐于闹市，我也未尝得见。 春节前赴崇礼，恰好赶上沈军的生辰宴，我晚到了，敬陪末座。几位友人一同浅酌低吟，插科打诨，是夜觥筹交错，嗨得不亦乐乎。此刻方知，沈君已复出江湖，并于去年正式引进了国际驰名的滑雪户外品牌蜘蛛Spyder。 庚子年初一至今，举国同舟，行人遮面。医护勇士之外，无论身在何方，越是健康者，越减少了出门。此时，真正是民以食和口罩为天，此外的需求先放一边。深知各行业艰难的我，愈发敬重那些还能直面压力、高声鼓舞士气的产业领袖和英雄。当下，还能保持诙谐乐观者，更显其本色品质。资深产业人沈军一如既往的幽默，而他刚刚引进国内的蜘蛛，是否出师不利，亦或已悄悄独辟蹊径？而我全力参与的重力动APP，恰好也处于从零到一的创造过程中。目前，除了少数几个在京的同事，大部分研发伙伴都还在家办公，多少影响些开发进度。所以，我非常希望通过请教沈军先生，来了解同为从零到一的开创，他如何判断并应对眼下困境。同时，我也期待与达观者沈军的对话，能安抚疫情下找不到北的慌张。
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| 请看沈军先生答惑： 重力動（以下简称動）：请介绍下您入行做体育用品销售的经历？是不是亲历了中国专业体育鞋服用品面向大众销售从无到有，从弱到强的全部过程？ 沈 军（以下简称沈）：我入行应该算比较早，机缘巧合九十年代初就在某著名德国运动品牌任职，基本算零号员工吧，办公室就在我家里，那时候还没有运动鞋的概念，叫旅游鞋比较流行。一个店一个店的开， 店铺还不像现在这样敞开式，运动鞋和运动鞋都在柜台里由服务员拿给顾客。不仅我们这样，竞争对手美国的钩子也一样。到了2000年代，我又从头开始，将一个著名的德国户外品牌引进中国，还是一个店一个店地开。可以说，我基本经历了运动和户外品牌在中国从无到有、从弱到强的全过程，做的从零到一的事儿比较多，很刺激！ 動：看来你是“从零到一”的专业户，业内都称呼你“狼一匹”，何以获得如此称谓？ 沈：哈哈这个很简单，因为做了个跟狼有关的户外品牌，本来我想起个叫一匹狼的网名。那时候还是在中国最有名的户外社交平台上与户外圈的朋友互动，结果手一抖，打错了，输入就成了狼一匹。然后将错就错吧，狼一匹就这么喊起来了。 動：当年做狼爪一定有许多的趣事轶闻，有没有什么心路历程，可以向我和朋友们分享？ 沈：关于“狼”（注：指户外品牌狼爪），旧事提多了不大好，毕竟这个品牌还在国内运营着。我认为，要做好一个品牌，首先需要热爱这个品牌，需要有激情，需要真正融入这个圈子！做好业务仅仅是个基础，做好每一天，每一件事儿就离成功近了一步。 精彩的滑雪微电影，献给暂停中的国内大众滑雪。 動：我们注意到您现在开启了新的征程，是把北美著名的滑雪户外品牌引进国内，这个时机是否晚了一些？同时也请介绍下SPYDER和它的优势。 沈：2019年正式引进美国著名的滑雪品牌SPYDER登陆中国。SPYDER1978年创建于美国，秉承着为世界顶级滑雪运动员、高端滑雪爱好者提供专业装备的使命，已经耕耘了40余年，身披SPYDER战袍的健儿们，在世界级赛事上屡获殊荣，共斩获了26枚奥运奖牌、35枚世界冠军杯奖牌及37枚国际雪联世界杯奖牌，签约美国国家滑雪队并提供专业装备30年。其专业、高端、功能在全球雪界奠定了坚实的基础，品牌美誉度享誉全球。 我们来看亚洲，SPYDER在2015年登陆韩国，在保持滑雪产品线纯正血统的前提下，锐意进取，大力拓展了运动、训练系列的新品，使一个季节性较强的、专攻滑雪的品牌，演变成365天全天候为滑雪及高端运动爱好者提供带有滑雪基因的高端运动品牌，这个全新的定位，所获得的空前成功，已经取得了爆发式增长。 我认为，中国市场也在发生巨变，从品牌、产品同质化，逐步走向了消费升级、个性化。国人生活水平的提高，催生了新的市场需求。中国市场需要新元素、新产品、新品牌。 動：好事永远不嫌晚，我们也很感兴趣SPYDER在2019Q4高效开店，而且都开在一线商圈，目前店效如何？ 沈：对于我从来没有嫌晚一说，只有开始，只要开始就从不嫌晚！ 去年11月，在北京东方广场官宣，预示着品牌正式登陆中国，短期内即在全国不同渠道开启了30余家店铺，并且，关键点是质量而并非数量。借助品牌固有的知名度，及鲜明的定位与产品线，节前的店效令人鼓舞。这充分印证了中国市场及消费者拥抱新产品、新品牌的胸怀，也是大国包容性及市场快速发展的写照。
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| 動：开店的成本压力是比较大的，SPYDER如何均衡线上以及线下的投入产出。下一步开店计划方便透露吗？ 沈：开店成本是大，其实线下与线上没有什么区别。开店成本是任何品牌正常支出，也是品牌对市场的信心与承诺的体现。 选择正确店铺是关键，这不是以租金高低简单定义的，其与品牌形象及产出测算密切相关。2020年计划在国内市场进一步拓展100家新店，中国市场足够大，一步一步来。 動：SPYDER刚进中国不久，就遇到这次新型冠状病毒疫情，你如何看待这一挑战？ 沈：挑战与机遇从来都是同步到来的，看如何把握，如何充分利用机遇。品牌进入市场伊始，历史包袱小就是优势，发挥优势反而能够获得更多的市场份额。 動：春节时期是户外鞋服用品销售旺季，而且2020疫情爆发前，滑雪产业态势很好，节前你们每天销售情况如何？疫情爆发之后，目前已降至多少？ 沈：疫情爆发一下子把各大品牌的销售与初出茅庐的SPYDER拉平，目前基本都是零。 動：目前包括店租和员工成本，每天估算损失多大？税收贡献也全面降低了吧。 沈：损失是不小，不过我们刚刚开始，贡献本来就没啥，现在更没啥。但小有小的优势。 動：目前对于我们产业，有相应的补贴和扶持政策出台吗？部分商业体是否能减免一些房租和物业成本？ 沈：房租物业减免是情分，不减是情理。主要还看国家接下来的方向。 動：目前判断，春节到开春，包括滑雪在内的户外运动暂停，赛事取消，这对户外产业的负面影响有多大？ 沈：负面影响巨大，但相信是暂时的、可控的。 動：请判断，目前户外产业从业者的整体心态如何，是乐观者多，还是悲观者多？ 沈：短期我相信是喜忧参半吧，长期看好应该是正常心态。 動：目前大众普遍意识到强身健体、户外运动对提高人体免疫功能有极大益处，你对此怎么看？ 沈：2003年非典后，迎来了全民健身意识与参与的大爆发，我是亲历者也是受益者，相信历史会重演，而且会来地更为猛烈！ 在此，我要插播一句：KOBE的第一双天足鞋就是我在中国推出的，科比首次访华也是我接待的。春节期间他不幸离世，让人不胜唏嘘，也更提示我们珍爱亲人、珍爱生命！ 動：我们户外产业，会不会在本次抗击疫情的战役初步告捷后，迎来一个相对长期稳定的黄金发展期？ 沈：一定的。 動：请预测在疫情结束后，户外用品零售业态的变化。SPYDER有没有做好更多备货、更大投入的准备？ 沈：虽然疫情过后会迎来运动健身大爆发，但形式也会产生巨变，传统模式的各种弊端会进一步凸显，且必将被新模式所取代。疫情是加速了传统模式落寞的催化剂，也是新兴模式的推进器。 SPYDER登陆中国采取符合中国市场的品牌定位；业务模式；信息化管理；垂直的供应链。我们要充分准备好，拥抱新时代的到来！ 動：请用一句话来总结SPYDER在中国的品牌建设策略。 沈：品牌的建立建设，是立体的、多维的，是个系统工程，要脚踏实地、顺势而为。 動：在您的构想中，SPYDER未来几年将在国内做到怎样的体量？ 沈：每个人都应该有个“小目标”，国家倡导三亿人上冰雪，咱们至少要为这广大的人群提供好的产品，好的服务。 動：我相信对于一直在做零到1开拓的你来说，SPYDER也只是其中一段征程，请问你更为长远的规划，诗和远方在哪里？ 沈：人应该有梦想，但别幻想，我还是脚踏实地做好每一天即可。 動：谢谢您接受我们的连线采访，期待疫情过去，大家把酒言欢！ |
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