作者：蔡英元 来自：重力動公众号
11月27日，白经晖完赛上海马拉松 这次和大白（资深户外人白经晖的网名）是在万龙滑雪场的龙宫火锅偶遇的。他代表运动内衣品牌UTO来参加抖音平台的滑雪活动，然而由于疫情，6个合作品牌只来了UTO一家。 我们自然两桌并作一桌，边喝边聊。上次我俩见面，还是在前年的上马赛道上。大白说自己3天前刚跑完2022上马，没能PB，330完赛。第二天就从上海直飞张家口，紧接着打车到的雪场。 认识大白十多年了。记得他当年在北面工作时，还是个比现在重几十斤的壮汉，而现在完全是精干的跑者身材。 关于大白的故事，就从改变他的户外运动聊起。 |
| Part.1 源起 蔡：记得刚认识时，好像是在多乐美地，当时你还指导我滑雪来着。你是哪年开始滑雪的？ 白：第一次真正开始滑雪，是在2006年。那时我在三夫做买手工作，开始接触上滑雪产品。我和同事就包了个小面，从北京坐车到万龙来体验滑雪到底是怎样一回事儿。 蔡：以前真不知道，你还在三夫工作过。大白你是怎么踏进户外这一行的？ 白：其实我大学学的是计算机专业，毕业后一开始在中关村海龙大厦帮人攒机器。我是甘肃人，性格算是比较内向，当时普通话也不太标准。老板看我挺实在，就把那些需要上门，到客人家去的活儿安排给我。慢慢我也做得挺好，觉得经常和人打交道，能提升自己。2005年一位朋友说，可以到户外店工作，能天天和人打交道。我就经这位朋友介绍到通过面试，成功入职三夫马甸店。 蔡：算是三夫的第二家门店吧？ 白：是啊，马甸西店是北大小东门店关店迁至马甸桥的第一家店，当时门脸儿也不大。随着生意越来越好，我就从销售转岗做买手工作，一步步开始，到和一百多个户外品牌打交道。 蔡：你应该是非常核心的三夫创始时期员工了。 白：应该算是跟着三夫一起成长吧，见证了中国户外运动的逐步壮大。
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| Part. 2 历练 蔡：从三夫去的北面吧，我记得你指导我滑雪时，是在北面的野雪挑战赛活动上。 白：是啊，在三夫做买手接触了不少国际品牌。工作几年后，也想到国际企业去历练一下。北面当时加快在中国的生意布局，威富（注：北面母公司VF集团）开始在北京招兵买马，我就去面试了。 蔡：生意的体量不同，打法也完全不一样，当时你一定有许多感受吧？ 白：我到现在记着第一天到北面上班，当时的老板和我握手时说的话——恭喜你，从游击队到正规军了！当时Face市场拓展力度大、效率高，我们开店都是收着开。 蔡：当时北面在推动中国户外运动发展方面，做了许多基础性的工作。我的第一个越野跑，就是2012年春天参加TNF50。 白：哈哈，我也是那时候才开始跑越野的，找Tony(注：户外人孙拓，当时负责北面运动业务)要了个越野赛名额。没想到一跑就跑到现在。 蔡：TNF的越野跑赛事当时可是享誉大江南北啊，承载着许多越野跑老炮的情结。 白：现在总部认为越野跑赛事并没有拉动多少相关的生意，所以压缩了不少TNF系列赛。 蔡：现在国内越野跑的市场已经打开，不再处于早期的“教育”阶段，可供选择的产品也非常多了。 白：吃水不忘挖井人，在FACE工作这几年，对我的提升是很大的，眼界也不一样了。 蔡：所以后来又更上层楼，去担任Coleman中国的高管。 白：Coleman也是一个很有底蕴的品牌，可惜由于市场策略，错过了国内近几年的露营产业高速增长。 蔡：风格露营的中国时代到来了，本来Coleman是有机会斩获这一波的。 白：是啊，你看黑鹿火枫的生意，翻了四五番都不止。听说Snow Peak也正式进入国内市场了。 蔡：很想念我们共同的老朋友付瑜、Richard。 白：是啊。 |
| Part.3 征途 蔡：如果Coleman高速发展至今，估计你也不会开启如今蒸蒸日上的新事业。打工还是远远比不上合伙人的。 白：是啊，卖掉了北京的房子，一心一意到上海发展。既能照顾妻儿老人，还走上了一条发展势头很不错的跑道。 蔡：UTO口碑一直挺好，销售应该也很不错吧？ 白：不仅仅UTO，整个运动功能内衣的品类增长速度都挺快。可能人们过去更注重外层的专业性，而随着户外运动的流行，贴身层的功能性、舒适度以及三层穿搭等理念日益普及开来了。 蔡：滑雪对功能性贴身层的要求就很高，特别在崇礼这么冷的山地。中午到万龙雪具大厅二层餐厅，能看到滑雪者基本都穿的是功能性内衣。 白：应该也有不少是穿着UTO滑雪功能产品的。我这次来崇礼，一是参加抖音的活动，加强平台合作；二是看看在雪场和崇礼城区的销售情况。这两天崇礼城区封闭了，雪场客人也不多，不然销售会更好。 我们加强了相关产品的研发，像滑雪压缩内衣，内外层都是不同功能的顶级纱线，内层吸水亲肤，而且除菌无臭；外层单向导湿，在迅速排汗的同时还能保持体温。身体不同部位的织法不同，需要活动的关节处动起来更自如，需要稳定和支撑的身体部位包裹性、支撑性更好。 蔡：之前用过悠途的产品，主要是在越野跑和登山徒步的场景。滑雪我还是更喜欢穿七分裤，这样雪鞋里面只穿滑雪袜。 白：我们的滑雪功能内衣也关注到双板雪友的这个需求，有七分裤和套装。 在跑步产品以及山野户外运动这一块，合作的跑团、社群越来越多，市场逐步打开。我们做过调研，复购率一直在增长。 蔡：用户画像大概是怎么样的？ 白：我们的核心用户目前还是男性占五成以上，年龄基本以35到45岁为中心呈正态分布。 蔡：这是否说明运动属性和特征明显的人群对UTO接受程度更高，而对于时尚和款型更加在意的女性消费群体对UTO的认知和消费冲动偏低。 白：是啊，我们也在分析和思考，男性运动人群相对来说，更喜好钻研也更善于掌握装备的专业性、功能性，特别是户外老炮，对于好产品的接受度比所谓的大牌子还高。 蔡：毕竟他们更“懂”产品。 白：对，和一些品牌溢价率更高的同品类产品摆在一起，我们也对自己的产品完全有信心。UTO并不是只靠性价比取胜。 蔡：相对来说，女性对于时尚度、对于颜色款型等更在意一些。 白：最近几年，lulu带火了国内一批瑜伽服等运动功能服装新品牌，和我们也算基本在同一条跑道上。这些产品虽然属于内衣，但也能在健身房等处外穿。弹力不错，款型也讲究修身，颜色设计上也会更流行、时尚一些。 女性在服装上的消费力还是更强一些。无论她运不运动，但只要这件衣服显得运动，显得瘦身，显得美，就算她买几件不同颜色的换着穿，也不会嫌浪费。无论中外，这个心态应该都存在，lulu能短短时间火遍全球、而且市值能这么高，与它善于从女性用户群体切入不无关系。 蔡：UTO的产品也很修身，舒适度也很不错，是不是也能参照lulu的打法？ 白：还不完全一样，市面上不少弹力运动内衣产品都属于单纯紧身、有缝压缩、高弹面料。显瘦或遮挡身体多脂部位更容易一些。另外就是颜色，要比我们无缝针织的内衣更自如、更艳丽。 蔡：对，UTO要在健身房外穿，确实小肚子一览无余。在颜色这一块我就不懂了，为什么无缝针织服装染色难度更大？ 白：我们这种机能服装且织法多变，身材好的话，外穿非常惊艳。而它主要的功能还是排汗、速干、保暖和提升运动能力。 坦率地说，目前的无缝针织产品在颜色的鲜艳程度上，还是不及一些常见的印染面料。我们的产品，都是用进口纱线在无缝针织机器上自动织成的，先在电脑上用程序把3D设计、织法图案等等输入进去，把纱线接好，一台机器高速运转，一天可以生产十几件、几十件成衣。 蔡：听起来非常高科技啊。 白：这确实是二十一世纪以来才得以实际应用的高科技纺织科技。好处有很多：节约了材料更利于环保，省却了人工更加标准化，特别是对穿戴者来说，节省了线头缝制环节更轻量化，减少了线头衣缝对皮肤的摩擦更加舒适，采用不同部位不同织法所形成的压缩和支撑感更利于运动等等。 而相对的短板目前只有一个：染色。我们的纱线都来自全球最顶级的供应商，可是无论先染后织的色纱还是基础的白色纱线，在针织机上自动制成无缝成衣后，再去先织后染，还都难以像一般的印染面料那样鲜艳，总体颜色会淡一些。 蔡：所有的无缝针织产品都这样吗？ 白：是的，即便是X那样主打高端的内衣产品，只要是无缝针织技术的，都存在这个特点。 蔡：听起来这是无缝针织制品染色工艺所带来的品类特点，期待工艺上能取得突破。 白：是的，我们目前的供应链生产优势是全球领先的，产品颜色的稳定性、色牢度和染色后的档次手感都是顶级的。 下一步就是希望丙纶等纱线材料的染色工艺有突破，颜色上可以更加艳丽时尚。 蔡：手握自有工厂，就能占据产业链上游，不受制于人。 白：对，UTO是悠途的自有品牌。我们还为国内外许多户外运动品牌提供ODM、OEM服务，除了上面聊到的一些国内品牌也找我们代工相关产品，最近一段来自墨西哥、俄罗斯等国的百万美元以上级别订单有不少。无缝针织功能性内衣的市场需求是全球性的，我们企业在生产供应链这一块的优势是非常突出的，再往上游就是涉及底层材料的基础化学领域。单就无缝一体针织技术而言，我们的创新和专利技术越来越多，推动整个品类的市场规模不断增大。 蔡：乘着纺织品前沿科技的东风前行，悠途确实把握住了趋势。做工厂和做品牌是两种思维方式和不同的投入产出模型，你们是怎么看待这个问题的？ 白：我们也一直在思考这个问题，目前品牌和工厂相对独立运营，算是双管齐下携手共行，发展势头都很好。我们管理层也都期待进一步提升品牌价值。 蔡：品牌对于用户来说更多属于心理价值，对于企业来说更多则是顶层设计。 白：国内外许多运动品牌都想往上走，都各种plus，自顾自提升商品倍率，似乎见效都不大。 蔡：确实存在这个问题，品牌这种情绪性主导的高溢价，不是企业把旧牌子改头换面、提升售价就能赢得用户的。就像一个人的气质，不是靠换身衣服就能改变的。UTO目前稳扎稳打，用户口碑不错，价格在各渠道的统一性也挺好。这是我的印象，不知道对不对？ 白：这是我们一直力争做到的，不仅产品力要过硬，折扣也要守住。除了一些社群特惠活动，我们做好线上线下统一价格，不能让客户失望或者觉得掉价。
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| Part.4 韧劲 蔡：我问个八卦些的问题：听说疫情期间，你在家跑阁楼马拉松，第二天火了？ 白：哈哈，上半年的疫情，把我家封了85天。我住在上海大学边上，而上大是第一轮上海疫情的爆发点。 我们本身就是做运动的，也喜欢运动，不能整天躺在家里啊。我就在家里的小阁楼，一个折返是16米长，跑了2600个来回，相当于3小时56分跑了一个全马。跑完我就发了个抖音，没想到第二天点击就50多万。还有媒体来采访我，可能是要找所谓正能量的典型人物吧。 反正这就是我的心态，可能和长时间做户外也有关——无论遇到什么困难，生活总要继续，自己总要开心，总要带头健康。 蔡：完全赞成！你自己成为网络红人，对UTO品牌也是好事。 白：当时也没想那么多。后来和抖音、小红书等平台合作，与一些有带货能力网红沟通，相对来说更容易一些。现在做品牌也好，线上销售也好，离不开这些互联网社交平台。 蔡：互联网上也需要更多真实的你这样的运动达人，把坚韧和乐观传递给更多人。我还想问问，这三个月里，最痛苦的是找食材吧？ 白：可不是，中间解封了几天，然后又封了很长时间。由于我家当时是老人、孩子同住，六口人的食材真心不好安排，半夜用手机抢菜是常态。好在社区也时常发一些不容易坏的蔬菜、大米，不会挨饿。 现在都过去了，可我还是祈祷这样的日子不要再次出现。当解封之后，又能出门跑步，真是如鱼得水一般开心啊。我跑到郊区一处村子，看到做核酸的，就戴着口罩去排队，想顺便做一个。可是人家说，只对村民不对外。 当然这些我也都能理解，当时大家都太不容易了。 蔡：听说解封不久，你还跑了一个崇礼168？ 白：这也是一个难忘的经历。我和几个商学院同学一路驱车从上海到崇礼参赛，跑到半程换装点的时候，脚踝不适、胃口不好，困难得我都以为自己快放弃了，在半程点呆了3个多小时，慢慢感觉自己的难受劲儿过去了，就又继续跑，46个小时到的终点。完成了人生第一个168公里越野跑，实现了自己越野梦想的第一站。 当时疫情防控还比较严，我们几个又一路驾车返回上海，也不敢下高速，累了饿了就服务区休息一会儿。我基本上全程躺着半睡半醒，到家也就快恢复了。 蔡：真心不容易！我差点和你一起跑，如果三夫赛事七月初不延期的话。不过我也不知道自己能不能跑下来。 白：争取明年一起跑！ 蔡：好！你刚刚跑完上马，就来崇礼啦。 白：是啊，正好跑了三个半小时，比最好成绩慢了5分钟。不过跑完一点儿反应都没有，身体也不感觉疲劳或者酸痛。 蔡：上马赛道不是高速赛道，你这个成绩已经非常赞了，妥妥户外人快马！ 白：我也没想到自己这辈子还能喜欢上马拉松。 蔡：对了，今年快乐滑雪队年度聚会报名怎么样了？ 白：目前只有13个人，主要还是因为目前各地染病数量激增，正在从北往南发展，估计这一波不久就过去了。我和呼哥、北哥他们几个一商量，把这个雪季的快乐滑雪活动延期至明年2月份ISPO之后了。期待届时大家都能来重聚，很多老朋友时隔3年没见了！ 蔡：是啊，期待！
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12月1日，我俩在万龙火锅用餐后合影
悠途新款的虎纹滑雪功能内衣
2020年1月，快乐滑雪队在吉林松花湖雪场
发明专利号：202010363252.6
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