| 什么是商业模式?这个概念比较大. 在当下的中国，给商业模式下定义是一件困难的事。因为，一方面商业模式是从全新的角度来考察企业，是一个正在形成和发展中的新的理论和操作体系，很多概念和内容尚未定位；另一方面商业模式涵盖了企业从资源获取、生产组织、产品营销、售后服务到研究开发、合作伙伴、客户关系、收入方式等几乎一切活动。 在这里,我们没有必要去仔细研究什么是商业模式.说的俗一点我认为商业模式就是如何运用生产资料资源、企业组织生产模式、市场销售模式、资金财务运用管理手段、企业发展战略等的综合运用。从这一条框下我觉得去探讨中国户外市场商业模式更为清晰。 目前，在户外市场比较推崇的模式就是大家所说的三位一体模式：实体店+俱乐部+网站（论坛）。其实我认为这种模式是一种比较具有现代市场营销意义的模式：传统营销+体验营销+网络营销。一般来讲消费者消费要考虑产品的功效、购物的便利性、购物后的价值感（产生重复购买）、购物的参考信息等。对于户外消费者来说绝对不能简单的认为这是一群简单的消费者。这已经不再是一群只为了满足吃饱穿暖有住局条件的消费者，在此基础之上的追求更高享受、满足、甚至展示自我的消费群体。无论户外市场再怎么广泛，但从商业角度下来看挑夫的行为和 “驴子”的疯狂绝对是不能等同的。户外消费者消费模式是体验-----分享-------获得乐趣。户外店的那种脱离冰冷柜台冰冷眼光的纯商业布局已经把人的魂魂勾到大自然当中去了（我的感觉）；俱乐部提供了一群有着共同爱好的人在一起分享他们快乐的环境氛围；网站（论坛）提升、扩大了他们这种渴望对外展示表达的机会，号召更多的有共同爱好的人参与在一起。 从经营者来说，店铺、俱乐部、网站（论坛）扩大了企业经营利润来源，分摊了企业的经营风险。 在业界不得不提说的是运用这一模式的北京三夫。 “户外用品专营店＋户外运动俱乐部＋户外运动网站”是三夫公司首创的并运行良好的一种商业模式，其中户外用品专营店是业务主体和核心利润来源，俱乐部和网站是市场推广的手段，网络销售是一种在将来很有发展前途的销售渠道。张恒说：“虽然三夫网上的交易额不是很大，但电子商务仍是个方向。” 俱乐部经营：留住忠诚会员 1998年一份手写的通知：“司马台长城，野营，周六上午8点在北大东门外三夫集合。”让认识的、不认识的一下子聚了26人。对于张恒来说，那是一次难忘的旅程。“难忘在天梯和天桥等危险地段大家的互相帮助和鼓励，难忘夜宿烽火台的篝火和歌声。”从那天开始，三夫成立了自己的户外运动俱乐部。 三夫每周有2～3次活动，AA制，注册会员北京达到2万人，全国有3万～4万。“我们的领队很有经验，最适合带新手，与自发活动不同之处在于三夫俱乐部有组织有计划，不只是傻走，更不会出现队伍很长，掉队的现象。这也是建立俱乐部会员忠诚度的秘诀。”其实每个俱乐部都有自己忠实的会员，会员的活跃度和忠诚度是成正比的。只有俱乐部的活动不断创新，做出新的尝试，才会激发会员的兴趣，始终跟随俱乐部共同发展。 °乐部对销售究竟有多大贡献呢？张恒认为：“俱乐部对发展会员，凝聚人心，促进销售作用很大，但很难具体量化。”举个例子来说，三夫领队魔林有一顶黑色遮阳帽，由于速干、随意团缩不变形的好处，很快就变成了这队人的团帽，每人都有一顶。这种领队效应几乎随时随地的发生作用。张恒深知其中三味，从司马台之后，三夫坚持不懈地投入人力、物力组织活动，坚持不懈地倡导运动、降、环保的理念。最终成就了三夫俱乐部在户外行业的大哥地位。 自有资金运营：户外用品专营店加连锁加盟 目前三夫公司在北京有3家专营店，营业面积400多平方米，经营2000多个产品品种，与100多个国内外户外用品品牌保持着良好的合作关系。今年三月三夫上海分店开业，850平方米卖场位于徐汇区80000人体育馆东门，是目前上海地区规模最大的专业户外用品销售店。三夫在宁波、郑州、廊坊、长春、乌鲁木齐、包头也都开有户外的加盟店。户外零售渠道主要分商场渠道和专营店渠道，三夫销售额约占专营店渠道销售额的10%左右。 张恒介绍说，三夫的核心战略是连锁零售户外运动用品，连锁以直营连锁为主，三夫希望将来成为户外运动用品专业零售领域的旗舰企业。 记者向业内人士了解到三夫目前直营加全国连锁，只是在产品渠道、进货渠道的复制，要完整地复制三夫三位一体的运营模式难度是很大的。虽然三夫要求加盟企业也要设计网站，组织俱乐部活动，但实际上对俱乐部的要求很难统一。张恒自己也承认“三夫发展加盟连锁是一种尝试，目前这种尝试还说不上是成功。”这也是三夫大力发展直营连锁的原因。 做大零售店还有一个好处，三夫有可能借品牌商的力量快速发展。比如利用代销的形式，减少资金压力，这样在一定程度上就把经营风险转移到品牌商手上了。但是张恒并没有这样做。张恒还是用传统的做法，用自己的钱进货。对于三夫的资金压力，张恒是这样回答的：每一个正常的企业都是有压力的，如果三夫很稳步的发展，不会有太大的压力，这也是在发展速度中求平衡。另外零售的形式，也使现金回笼比较快。三夫自有资金经营，要结合实体情况，如果是代销利润会低一些，做了这么多年，知道什么货好销。一家一家的开店，受外界冲击少，踏实。 自营资金进货势必产生库存，三夫就利用灵活的促销手段来化解库存压力。在三夫的北京、上海直营店里正在上演三夫7月风暴——全场大部分商品75折，部分85折，还有特价商品清仓底价处理。张恒说：“促销一方面扩大销售，清理库存，换一种角度也是一种营销方法，让利，吸引顾客。” 商业模式固然重要，但任何模式都由人在把握，因此我们在研究商业模式的时候，千万不要忽略了以下几个关键问题： 其一，不能固守商业模式，任何成功的商业模式是在一定条件下，一定环境下的成功。必须不断修正、创新、才能保持其生命力。 其二，不能玩味商业模式。有些企业为了提高竞争力，获取更大利润，刻意追求复杂而新奇的模式。链条无端延长，流程无端复杂，节点无端怪异，结果弄巧成拙，反受其害。 其三，不能简单模仿商业模式。成功的商业模式有共性，但更多的是个性，不能做简单之拷贝。 成也商业模式，败也商业模式，是的，该是我们在这个问题上睁大眼睛的时候了。 |
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