| 几年的努力，今天走上户外营销这条路，一路走来不容易。今天我不敢说我成功啦，也不敢说我取得了很大的成绩，但我敢说很庆幸，这几年来从销售员到店长，从店长再到经理，在户外销售这个行业里，我在很多人的眼中，似乎走得很顺利。今天借博客这个平台与朋友们（尤其是店长）分享这几年来的一些心得，希望与大家相互学习，一起探讨管理之道。注:这也是我写给我的店长的一封信,这里和大家一起分享下! 做店长--特别是户外行业的店长.有几个另内的原则可以跟你分享,希望你在以后的工作中能用到或加以改进!提前预祝你成功! 第一个原则是：一定要选对公司 人人都知道名校出身的好处，但是却很少有人知道，名公司出身其实比名校出身更为重要。成都户外出名的店长不多但是翻开每一个成功的店长的履历，几乎他们每个人都有杰出传统行业的工作经历。杰出企业究竟能给你什么呢？第一是自信，杰出企业挑选的一定是最杰出的人才，能进入这样的企业已经证明了你的优秀。自信不完全是天生的，也是靠后天这样的事情一个个累积起来。 我很庆幸加入***户外，他给我提供了一个很好的发展平台，如果没有这个发展平台，那么要到达今天这个水平，相信还要经过很长一段时间。***户外这个杰出企业并不见得能提供最高的薪水，但是，这段经历将影响我至深，并将改变我的思维模式，给我在户外的职业道路打上深刻的烙印。 第二个原则是：一定要跟对上司 和选对公司是一个道理，跟对上司也是很重要的。好的上司，不仅在公司内部能给你很多的指导和鼓励，也能随着你的上司的升迁而让你获得更多的升迁机会。然而不好的上司却是一条拦路狗，业绩好的时候，他会把所有的功劳都算在自己的头上，业绩差的时候，他会把所有的责任都推给手下。他不能教你任何东西，他也得不到提拔，并且，他得不到提拔的同时，意味着你的前途也是渺茫的，至少在这个公司里。 要记住员工是你面对的第一个客户!只有你重视他们的利益,他们才会重视你的利益! 今天走上户外营销这条路，我要感谢我的上司巫总，这一路走来，给了我许多宝贵的经验，在他的带领下，我走得很顺，少走了很多弯路。 第三个原则：掏干公司口袋里的最后一个子 我们经常谈起一个很实际的问题：究竟影响业绩最大的东西是什么？很多优秀的店长都不约而同的说到两个字：资源。 资源在谁的口袋里？ 资源在公司的口袋里！ 怎么办？ 掏干他口袋里的最后一个子！ 大多数的户外公司目前都采用配额制度(对每个门店)。所谓配额制度，就是你所有的资源——人员、促销、费用货品等等，都等着老大分配，然而，老大分配起资源的时候一定是公允的吗？显然不是，那么，怎么办呢？ 叫！ 在算业绩的时候，永远不会有人来问你资源的配比情况。完不成业绩去怪资源不够，往往会被人看成你在找借口。但是你再往深里想，如果你一开始就知道资源不够，为什么不向公司去争取呢？如果说服不了经理，是不是也是你自己的问题呢？成功的人找方法失败的人找理由!~~~~ 懂得争取资源绝对不是个人能力差的表现，相反的，懂得争取的人往往是一个能干的人，再能干的店长，也不可能做无米之炊。资源虽然不是万能的东西，但是没有资源去做事情却是万万不能的。 中国人的古话永远也不会错，会叫的孩子有奶吃。 第四个原则：管理好你的经理比管理你的员工更重要 但是，我们怎么说服经理乖乖地把公司口袋里最后一个子掏出来给你呢？一般情况下，你并不是你的经理的唯一下属，要资源也是要讲究技巧的。 我们都知道管理好下级的重要性，但是却很少有人提到管理好区域经理的重要性。区域经理也是需要管理的，如果他对你的信息的掌握大多数情况下不是来自于你自己，而是来自你的同事或者你的下级，那么，你的处境可不会太妙。 经理的时间是宝贵的，所以，你在和经理做沟通的时候千万不要太婆婆妈妈，要用简明扼要的话去阐述你的观点，当然，你同时也需要有充分的理由——没有充分的理由，那就是你自己去找骂了。最重要的一点，是你要非常的自信，如果你都没有自信，你的经理自然对你就缺乏信心，对你缺乏信心，也就意味着对你的计划更缺乏信心。 经理要的最重要的也是你的信心，他比你还聪明呢，自然知道计划肯定比不上变化，计划可以修改。首先，你要收集足够的信息，提出完整的方案，而且是要有选择的两套以上的方案，然后，表明你的个人倾向性。要记得，千万不要给经理没有答案的问题。经理是只做选择题不做问答题的，如果你什么事情都要经理解决，自己却没有主见，请问要你拿薪水是干吗的呢？ 第五个原则：别把村长不当官 在一个公司里面——无论是大公司还是小公司，专卖店永远都只是一个部门，现在如此，未来也是如此。公司越大越官僚，销售受到的限制也越多。店长要完成销售业绩，离不开各个部门的配合。你的销售才能再高，但是如果没有财务、物流、售后、行政、策划、销售各个部门的配合，你再能干也是没有用的。有人的地方就有“阶级斗争”，店长必须面对这个事实，并在错综复杂的人际关系中游刃有余。 在组织中建立自己的人际关系是很重要的，要把各个部门“村长”当成自己的客户一样的来对待。学会对他们说“谢谢”——虽然这些本来就是他们的工作，学会对他们说“我的计划是……”——虽然这些东西本来是要他们来计划。 这些“村长”能帮你的很多忙，在官僚体系中，我们要学会寻找漏洞来抵御官僚习气为销售带来的负面影响。否则，这些村长对你说的会是这些话： “啊，按照程序是这样的……” “啊，这个事情不是我们部门的事情……” 我曾经在做店长的时候就吃过个亏，我只管认为商场前线就是销售的，其它的所有事情都是其它部门的事，所有部门都应该为我们店无条件的服务，说话不将这些村长当回事，脑子里就认为这是他们的工作。我这里想说的是不管与那个部门打交道都好，一定要学会相互尊重，你将某个部门当回事，那个部门就会将你这个店当回事，不信你走着朝。 第六个原则：顾客说的都是鬼话 顾客是上帝？在某种意义上来说是！ 顾客考虑的问题非常片面，只会考虑自身的利益，不会去考虑到公司的利益所在，我们要明白一点，我们卖的不仅仅是产品，更是一种利益。顾客喜欢“捣浆糊”，如果你不分青红皂白地都把他们当作上帝处理，那么，不被他们斩才怪。但是不要极端,我们销售的户外产品都是与顾客的生命息息相关的~~~ 顾客喜欢做些什么事情呢？他们喜欢说你的产品不好，那里那里有质量问题；他们喜欢说你的产品贵，别的店里比我们便宜；他们喜欢说在我们同样产品别的店给到怎么一个低的折扣，希望我们给他那样的折扣；他们喜欢说别的店给了他赠品，非要我们公司补偿给他。这个时候他还是上帝吗？因人而异~~!! 店长仿佛是在走钢丝，一端要平衡的是公司的利益，一端要平衡的是顾客的“浆糊”。如果完全是公事公办，不懂得变通，那也不对。公司的政策往往是官僚机制的产物，不见得一定是切合实际情况的，但是，你不能因为这点就去承认顾客“捣浆糊”的必然性，不能去相信了顾客的那些鬼话。 分辨顾客哪些是人话哪些是鬼话是需要很多的经验累积的。但是你要假设的前提是他讲的都是鬼话，然后，以鬼话为基础再去分辨他哪些话还有些人话的味道，有人话味道的话还可以再考虑考虑…… 但是在商品适用性上,要切记--实话实说! 第七个原则：狠！狠！狠！ 销售指标是一把枪，究竟是让你的经理把枪对着你好呢？还是你把枪对着你的队伍，对着你的销售员好呢？应该没有人想被枪对着吧？ 不要给你，你的销售队伍，你的导购员任何完不成业绩的借口。“成功者找方法，失败者找理由。”你要做的，是把他们的借口狠狠的往下剖析，凡事就怕认真两个字，他喜欢执拗的找借口，你就执拗地打破沙锅问到底，看看到底是真的有问题呢？还是你的销售队伍，你的销售员有问题？ 店长需要很良好的职业嗅觉，一眼就能发现销售业绩问题的本质在哪里，该杀头的就杀头，该处理的就处理，犹犹豫豫的，早就被市场一脚给蹿了。 所有的这些原则造就了优秀店长的个性，果敢，敏锐，懂得说服你的经理，懂得如何处理好人际关系，管理好同事，懂得争取。懂得分析问题的本质。最重要的是，懂得如何把业绩做到100%达标。 后祝愿你也能成功！相信你一定能！相信你能把我说服--期待你的表现~~~~ |
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