| 【8264.com编者按】为什么有那么多人喜欢旅行？有人说是拓展自己的生活空间，有人说是享受在路上漂泊的乐趣，还有人则认为旅途所见的风景、经历的事情和邂逅的人都是财富……不同的人有不同的感受，旅行是一种个性化的体验行为。为了享受到更个性化的旅行体验，许多人选择了自助游。<BR><BR> 随着自助游的风行，相伴的商机也出现了，而那些本身就醉心于作背包客的“老驴”，是最早亲身体验到这些商机的人。目前，在深圳、上海、北京等自助游市场发达的城市里率先开发自助游商机的，基本上都是“老驴”，深圳的“自游人”就是其中一家。<BR><BR> 专业装备店5万元可开张<BR><BR> 在深圳，“驴”的队伍壮大得很快，是国内自助游最火爆的城市。一方面是由于深圳的年轻人居多，活力开放独立挑战是这个城市的特点，自助游恰恰合上了这些特点。另一方面，因为深圳工作压力大，上班族会选择健康的休闲运动方式释放压力调节体力，而不是像内地很多城市居民一样选择棋牌。此外，深圳白领的消费观和消费能力让他们愿意选择，也可以承受频繁的自助游。<BR><BR> 作为一头“驴”，一些基本的专业化装备是少不了的，例如一双防滑性能好的鞋子，吸汗透气容易晾干的衣物，一个减负合理科学的背包等等。但随着“驴”们户外运动的普及深入，徒步、登山、攀岩，甚至滑翔、滑雪等休闲性自助游变得越来越专业化，装备自然需要升级。于是，众多户外运动用品店应运而生。<BR><BR> “自游人”户外运动用品店店面不大，但是在圈中的名气不小，店里的前任和现任老板都是深圳的资深“老驴”。<BR> 小熊成为“自游人”的新老板只有4个月，此前，他花了一年多的时间行走在路上，他原是一家香港公司的大陆销售总监。因为工作不允许他将更多的时间花在自助游上，他选择了辞职。<BR><BR> 旅行结束后，小熊没有再回到从前的生活轨道，而是接手了已经存在4年之久的“自游人”户外运动用品店，从“驴”变成了老板。<BR><BR> 小熊说，这样一个店，大约投资5万元就可以张罗起来。目前，主要服务对象是初级自助游爱好者，“新‘驴’对装备要求不高，普通专业化装备就能满足需求”。<BR><BR> 店里有各种容量的背包，有抓绒衣、羽绒服、徒步鞋、溯溪鞋等等，这些看上去与普通运动服装、鞋子并无太大不同的东西都有着非常专业的名字，价格也不菲。但是，有经验的“驴”都知道，一些基本装备很有必要讲究一些，其质量高低往往与穿着使用的方便舒适度有很大的关系。比如内衣一定要轻便透气，以便让汗水快干，而外套则要轻薄保暖。一套防水、防尘，保暖、透气指数都很高的冲锋衣要卖5000元，稍差一点的也要2000元。1500元左右的徒步鞋、500元以上的裤子……粗粗算下来，一个自助游发烧友的最低装备少则上千，如果齐全一些则需要1至2万元。<BR><BR> 除了自助游必需装备的背包、帐篷、睡袋等“大件”外，一些不起眼的小配件在旅途中的作用也很重要，比如多用途的刀具、头灯、手电筒、望远镜、挂钩、指南针、小炉灶、伸缩手杖等等，虽然日常生活中也有相应用品，但其便携性、实用性、多用性都会打些折扣，不一定适合长途跋涉。同样，这些用品的价格也不菲。<BR><BR> 小熊介绍，目前户外店的货源主要是靠获得品牌代理权。由于一个品牌在一个地区只找一家代理，专业品牌往往会选择那些较大的户外用品店。像“自游人”这样的小店则需要到深圳的那些已经获得代理权的店里去拿货。<BR><BR> 这种代理权制度的好处在于避免了恶性竞争。尽管目前市场上的户外店很多，但没有出现恶性降价的促销行为，大大小小的专业户外运动用品店都有自己的获利空间。<BR><BR> 小熊说，他选择做这一行不仅是因为现在就可以实行赢利，更重要的是，他认为在现阶段，户外用品还只是刚起步，未来的发展空间还很大。 <BR><BR> 店子就是圈子<BR><BR> 和其它行业靠价格吸引客户不同，在户外运动用品店里，更多靠的是人情关系，“和客户要成为朋友，其后才是生意”。<BR> 深圳还有很多户外店老板和小熊一样，先是“老驴”，后来成了户外运动用品店的老板。他们原来的“驴友”，可能就是主要客源，而且可以客带客。同样的产品很多店里都有，顾客往往会选择到熟悉的店里购买，一方面是照顾朋友的生意，另外也可以顺便扎扎堆，交流交流信息。<BR><BR> 户外运动用品店另一个成功经营的关键在于，“要给客户专业的户外运动指导”，小熊说，在户外运动用品店里，服务的宗旨不是向顾客推荐最贵的商品，而是向他们推荐最适合的产品和为其量身推荐的户外运动路线。<BR><BR> “很多新‘驴’需要我们‘老驴’的经验，除了路线指导，还有其他的如环保常识，与其他‘驴友’相处等问题，店主是有责任帮助他们的。”小熊道，在这种交流的过程中，很多人会结为朋友，下次他们需要买装备或者有问题时，也就直奔朋友的店而去了。<BR><BR> 此外，由户外用品店组织的户外活动，也往往能够促进户外店产品的销售。店里的老板可以做带队的“头驴”，找到好的线路，召集一批“驴”，负责联系交通住宿，其它费用采取AA制分摊。这是各户外店采用的一种聚集人气和广告营销的模式。<BR> 目前，深圳的很多户外店在路线安排上都渐渐显示了自己的优势和标签，例如“自游人”的阳朔、龙胜游，“雪线”的爬雪山等等。小熊说，他们今年春节的龙胜壮寨过春节的线路爆满。<BR><BR> 户外运动用品店还可以建立自己的网站，供“驴友”作交流平台，以此带来广告收入是很多户外运动用品店努力的方向。<BR> 争议中的俱乐部盈利问题<BR><BR> 背着行囊只身走天涯的“驴”是少数，多数“驴友”会选择结伴而行，特别是在一些有难度的探险性自助游行程中，如何组织是一个大问题。<BR><BR> 因为有了店面和网站的便利，一些户外店在组织自助游的过程中逐渐形成了户外运动俱乐部，进而形成品牌效益，成为新的赢利点。<BR><BR> 然而，一些“驴友”却很不赞同这种形式，他们认为自助游崇尚纯粹、率性、自然、自主，俱乐部的这种商业行为有悖于自助游本质，“如果是由他们安排好行程，我们只需要背个包跟着走，这哪里是自助游呢？和旅行社又有什么区别？”<BR> 但是，从市场的角度来说，商机存在，就有看好和操作的人。<BR><BR> 目前，“自游人”在户外用品店之外，还成立了户外运动俱乐在独立运作，其负责人张昊的目标是把它做成一个完全赢利的组织，在张昊看来，俱乐部组织的自助游和旅行社的活动还是有很大区别的，例如，他们的安排的行、食、住都能更贴近当地人的真实生活状态，可以根据参加者的兴趣组织各种活动，并且不会安排全程导游陪同以及购物，且收费往往低廉。<BR><BR> 张昊运作俱乐部已经一年有余，他没有透露具体的投入和利润数额，只是说,“我们是以赢利为目的的，只有获得利润才能够发展到今天”。<BR><BR> 2004年底，“自游人”俱乐部又成立了一个酒吧，一方面是为了增强俱乐部凝聚力，另一方面也是为了“驴友”们能够有个聚会场所，他们希望在此基础上把酒吧的生意做大，成为新的赢利点。<BR> 也许，“自游人”五脏聚全的发展套路，能给看好自助游市场的投资者一些启示。<BR><BR> 资料链接<BR> 户外运动用品店要领<BR> ◆户外店在选址上，不必选择繁华商业路段，但交通要便利，方便聚会。<BR> ◆要做户外店老板，自己首先要是一个懂行的人，最好是自助游的忠实爱好者，是能玩会侃的“老驴”。熟知户外用品的使用，以及自助游的常识注意事项，和一些热门的自助游线路，以便给出顾客最好的建议。户外店不仅是卖产品，同时也是卖服务、交朋友。<BR> ◆店主不应脱离户外运动，应继续在行走中保持对自助游市场的了解，结识更多的“驴友”，保持市场敏感和带来顾客。<BR> ◆店主可以作为“头驴”召集一些自助游活动，甚至是开发新线路，依托活动打品牌，聚集人气。<BR> ◆在经营户外运动用品的基础之上，还可以考虑开发相关的俱乐部、网站、酒吧等赢利点。<BR> |
| <!--QuoteBegin-scander+2006年7月6号 , 11:33 PM--><div class='quotetop'>QUOTE(scander @ 2006年7月6号 , 11:33 PM)</div><div class='quotemain'><!--QuoteEBegin-->严重同意!!户外很有发展前途的!!<br />[right][snapback]402902[/snapback][/right]<br /><!--QuoteEnd--></div><!--QuoteEEnd--><br /> |
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