| ISPO展会上碰到了个熟人，听他诉苦：他开的户外产品公司现在比较尴尬。公司规模小，品牌小，钱少，就一款产品。产品向工厂订货，但订货量刚够工厂的起定量，流动资金订了货，就不够干别的了。产品销售也不是很理想，卖产品赚的钱仅仅够公司运行和下一次订货。总之一句话，半死不活。我觉得他的公司情况有一定的代表性，就专门讨论一下一个公司，特别是小公司，该研发什么样的产品。 大公司比小公司强在哪里？资金雄厚，渠道广泛，有专职设计、销售人员，可以压榨工厂和零售商。小公司不可能和大公司硬拼，鸡蛋碰石头，只有死路一条。那么小公司强在哪里？小公司领导人必须要比大公司领导人聪明，不然只能跟在人家屁股后头吃人家嘴里掉下的面包渣。如果小公司产品一点优势都没有，那就是离死不远了。 首先，小公司不能把大公司视做敌人，应该把大公司是做合作伙伴。小公司应该和大公司形成互补，人家生产西瓜，你生产芝麻好了。人家去捡西瓜，你就老老实实的去捡芝麻。总之，避免竞争。 一个小公司是做技术先导型产品，还是市场先导型产品？这个问题其实把技术和市场割裂开了。市场先导型产品如果没有了技术含量，那就是任何人都能够制造。比如无缝头巾市场，BUFF是概念的推出者，但是因为无缝头巾没有技术含量，后面出现了开朗、HEFF等等无缝头巾品牌。技术先导型产品，如果开发不是为了市场服务，那么开发出来卖给谁呢？曾经有历史学家研究杨玉环入宫的时候是不是处女。很无聊，杨玉环是不是处女，对历史有意义吗？所以技术与市场不可偏废，一个公司开发的产品必须有所侧重。 对于一个大公司来说，既要有技术先导型产品，又要有市场先导型产品。市场先导型产品，是迎合大众市场的产品，是让公司实现当前盈利的产品。技术先导型产品，是迎合专业市场的产品，是公司的技术储备，是未来让公司盈利的产品。 对于一个小公司来说，只应该生产市场先导型产品。因为小公司的责任是活下去。只有尽快实现盈利，才能交纳各种费用，才能不倒闭，才能活下去。 我评价一件产品，不是按照技术先导型产品和市场先导型产品的标准，而是按照雪中送碳的产品和锦上添花的产品的标准。当然，雪中送炭和锦上添花也是相对而言：对于大众来说锦上添花的产品，对于专业用户的特殊需求来说也许是雪中送碳。 雪中送碳与锦上添花，本就是针对市场先导型产品来说的。即使是技术先导型产品如果对市场达不到雪中送炭的效果，那么开发出来也是鸡肋。 开发产品的目的是满足目标消费者的需求。开发者要考虑：目标消费者占所有人群的绝对数量和相对数量？目标消费者的需求是迫切需求，还是可有可无的需求？最优的选择是生产的产品满足绝大多数人群的迫切需求（对于大部分人来说是雪中送碳的产品）。其次是选择生产的产品，满足相对数量虽然少但是绝对数量足够公司盈利的人群的迫切需求（对于小部分人来说是雪中送碳的产品）。再次是选择生产的产品，满足绝大多数人群的可有可无的需求（对于大部分人来说是锦上添花的产品）。如果选择生产的产品，是满足相对数量虽然少但是绝对数量足够公司盈利的人群的可有可无的需求（对于小部分人来说是锦上添花的产品），那公司就等死吧。 在移动通信领域曾经有一项技术，全球建设机站数量最少，可以全球漫游，并可以覆盖全球每一个角落，那就是铱星计划。摩托罗拉等大通信公司联合建立了铱星公司，向太空发射77颗通信卫星（一种说法是66颗，另一种说法是88颗，但金属元素铱的核外电子是77颗），信号覆盖全球每一个角落。铱星电话可以直接通过通信卫星与其他电话联络。技术先进吧！但最后铱星公司倒闭了，因为消费者觉得通话价格太高而很少人购买。同时技术相对落后的GSM手机（全球性移动电话，就是现在大多数人使用的普通手机）通话价格便宜，于是大部分人转向GSM手机。 有谁需要在茫茫大海上使用手机？有谁需要在撒哈拉沙漠中央使用手机？有这样的人，但是少数人。这种需求有，但是不是非常迫切。尤其是铱星手机这么贵，就更不买了。 价格往往是人们购买产品时，首先考虑的因素。不考虑价格因素的发烧友，永远是人群中的少数。理性消费者会先在同类产品里面比价，然后结合自己的心理价位，再去仔细挑选具体产品。如果功能增加10，而价格仅增加1，那么人们还可以考虑购买。如果功能增加10，而价格增加6，那么人们就不会购买这个产品，而会去购买仅有基本功能的便宜产品。多功能对于理性消费者来说是多余功能。 大公司的设计人员与市场销售人员在产品开发上也会有矛盾。设计人员往往主张技术先导型产品，市场人员往往主张市场先导型产品。设计人员往往会指责市场人员提出一些不切实际的要求，或是不支持高层次的理论研究。而市场人员则认为设计人员不能顺应消费趋势、潮流的变化。但可喜的是，经过沟通，双方妥协后，能生产出市场与技术兼顾的产品。 而对于小公司，设计人员有可能就是公司老板，没有了市场人员的牵制，所以设计就由着老板的性子来。如果这个老板兼设计是个完美主义者，产品功能会尽可能全，面料会尽可能好，从而成本就不得不高。而普通消费者（理性消费者）面对价格高的多余功能产品时，就会对它大加称赞，然后买个便宜的功能简单的产品。 综上所述，小公司要生产雪中送炭的产品，才能活下去。 |
| 我个人的观点： 无论是大公司还是小公司，都应理智的分析市场及自己的强项和弱点，寻找一个最有利的点切入市场。楼主举的例子可是‘玫瑰’否？如果是，我认为这并不是哪种类型产品的问题，而是他切入市场的点不对。2、3年前与他就谈过很多，一直不赞成他以一款单品切入这个市场，因为不可能有品牌形象和竞争优势，及至后来他的定价策略又导致了一个叫好不叫座的局面，才至有现在的困难。 所以，如果你说的是‘玫瑰’，那我想这并不小公司该研发什么样的产品的问题，而是应该考虑公司今后的发展方向问题，或者是融资的问题。 关于产品，我在做GRAIL时，每年保持50－60款产品，其中新款式占80%以上。这其中，会有一定的比例，技术先导型产品占15－20%，用以提升品牌形象以及不断促进研发水平。市场先导型产品占50%左右，用于取得一定的市场份额和销售业绩，另有30%左右，会兼顾技术与市场，这部分产品我们会看得并不准确，少量生产投放市场以观其效果再做决定。 其实，大公司也是以市场先导型产品为主的，技术型产品通常占得比例都不会太大。小公司也不能全是市场型产品，否则很快会失去市场竞争力，除了拼价格以外没有任何出路，当然，只为做点儿货出来卖卖赚点钱不求发展的另当别论。 |
这个话题讨论下很有意思。
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